Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказывается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.

В процессе деловой беседы или ведения коммерческих переговоров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же вопросу, предлагаются различные вари­анты решений. Обсуждение в этом случае приобретает ха­рактер дискуссии между участниками делового разговора.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполагающую наряду с обоснованием выдвинутых тези­сов критический взаимный анализ предложений, называют полемикой.

Вести полемику — значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опро­вергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на раз­рушение ранее состоявшегося доказательства, то в зави­симости от целей критического выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демонстрации.

Первый способ — критика (опровержение) тезиса. Его цель — показать несостоятельность (ложность или оши­бочность) выставленного пропонентом тезиса. Опроверже­ние тезиса может быть прямым либо косвенным.

Прямое опровержение строится в форме рассуждения, получившего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае строится следующим образом: вначале услов­но допускают истинность выдвинутого пропонентом поло­жения и выводят логически вытекающие из него следствия. Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают такие-то и такие-то следствия. Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они про­тиворечат объективным данным, то тем самым их признают несостоятельными. На этой основе заключают, что несосто­ятелен и сам тезис, рассуждая по принципу: ложные след­ствия всегда свидетельствуют о ложности их основания.

В качестве примера опровергнем положение «Земля является плоскостью». Временно примем это утверждение за истинное. Из него следует, что Полярная звезда должна быть видна везде одинаково над горизонтом. Однако это противоречит установленному факту: на различных геогра­фических широтах высота Полярной звезды над горизонтом различна. Значит, утверждение «Земля плоская» является несостоятельным, т. е. «Земля не плоская».

В процессе аргументации прямое опровержение вы­полняет разрушительную функцию. С его помощью пока­зывают несостоятельность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.

Косвенное опровержение строится по-другому. Оппо­нент может не анализировать тезис противоположной сто­роны, не проверяя ни аргументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и все­стороннем обосновании собственного тезиса.

Если аргументация основательна и удается убедить слу­шателей в правильности суждения, то вслед за этим дела­ется второй шаг — приходят к заключению о ложности те­зиса пропонента. Такое опровержение применимо, разуме­ется, только в том случае, если тезис и антитезис регули­руются принципом «третьего не дано», т. е. истинным мо­жет быть лишь одно из двух доказываемых утверждений.

Рассмотрим теперь второй способ разрушения ранее состоявшегося доказательства, который называется «кри­тика аргументов». Поскольку операция доказательства — это обоснование тезиса с помощью ранее установленных положений, следует пользоваться аргументами, истинность которых не вызывает сомнений.

Если оппоненту удается показать ложность или сомни­тельность аргументов, то существенно ослабляется пози­ция пропонента, ибо такая критика показывает необосно­ванность его тезиса.

Например, пусть кто-либо пытается доказать, что не­кто Иванов как предприниматель обладает собственностью, и при этом рассуждает так: «Все предприниматели облада­ют собственностью. Иванов — предприниматель. Следова­тельно, Иванов обладает собственностью».

Опровергаем это доказательство указанием на сомни­тельность аргумента «все предприниматели обладают соб­ственностью», так как есть предприниматели, собственнос­тью не обладающие. Здесь мы не опровергаем тезиса «Ива­нов обладает собственностью».

Этот тезис может оказаться истинным, хотя в данном слу­чае и не доказанным в должной мере. Но позиция того, кто этот тезис доказывал, оказалась существенно ослабленной.

Критика аргументов может выражаться в том, что оп­понент указывает на неточное изложение фактов, двусмыс­ленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитетности эксперта, на заклю­чение которого ссылается пропонент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов с необ­ходимостью переносятся на тезис, который вытекает из та­ких доводов, и потому он тоже расценивается как сомни­тельный, а, следовательно, нуждается в новом самостоя­тельном подтверждении.

Критика демонстрации — это третий способ опро­вержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и те­зисом. Когда тезис не вытекает из аргументов, то он как бы повисает в воздухе и считается необоснованным.

Следует иметь в виду, что для создания видимости ло­гической связи между аргументами и тезисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публич­ной дискуссии могут прибегать к языковым уловкам, вроде следующих:

Со всей определенностью можно сказать, что из при­веденных фактов вытекает (следует)…;

Всем ясно, что в данной ситуации можно сделать лишь один вывод…;

Факты убедительно подтверждают идею о том, что…

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сама по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровергается и сам тезис противопо­ложной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на не­убедительные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.

Таковы основные правила аргументирования, постро­енные с использованием основных законов логического до­казательства и опровержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто техническими приемами ве­дения дискуссии и полемики. В этой связи дадим несколько конкретных советов.

В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргумен­тами, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их понимание.

Если ваш аргумент не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил против­ник, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

Ограничивайте количество своих аргументов. Излиш­няя убедительность всегда вызывает отпор, так как пре­восходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один- два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, этим ограничьтесь.

Говорите не только о плюсах своих доказательств или предложений, но и о минусах. Этим вы придадите своим ар­гументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппо­нента.

Используйте в качестве аргументов только то, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оп­поненту и его позиции. Помните, что друга убедить легче, чем врага.

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливает воз­можности ваших аргументов. Ищите авторитетное подкреп­ление им.

Не отвергайте доводы партнера, а признавая их пра­вомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усили­вайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.