Значительная часть деловой информации, передавае­мой в устной форме, носит характер выводных суждений, т. е. суждений, не полученных путем непосредственного восприятия каких-то фрагментов действительности, а вы­веденных из других суждений, которые как бы извлечены из их содержания.

Логическим средством получения таких выводных зна­ний и является умозаключение, т. е. мыслительная опера­ция, посредством которой из некоторого количества задан­ных суждений выводится иное суждение, определенным образом связанное с исходным.

Все логические методы, которые используются при получении умозаключений, можно классифицировать как индуктивные и дедуктивные. Индукция — умозаключение от частного к общему, Дедукция — умозаключение от об­щего к частному. Мы применяем индукцию (или обобще­ние), если из наблюдения массы частных случаев делаем обобщающий вывод о всей совокупности таких случаев.

Индукция бывает полная и частичная. Полная индук­ция состоит в исследовании каждого случая, входящего в класс явлений, по поводу которого делаются выводы. По­добная возможность предоставляется редко, поскольку от­дельных случаев бесконечное множество.

Таким образом, мы делаем обобщения на основе изуче­ния типичных случаев. Например, сводки по изучению об­щественного мнения даются по обобщенным данным, кото­рые основываются на примерных мнениях, а не на поголов­ных исчерпывающих данных о состоянии общественного мнения.

Иногда весь ход делового разговора может принять форму обобщения с использованием примеров, не имею­щих целью убедить слушателя.

Проверку применения примеров с целью доказывания можно проводить одним из пяти способов.

1. Установить, правилен ли пример, положенный в ос­нову обобщения. Иногда неправильность при подсчете или неточность примера может резко подорвать доверие не толь­ко к данному обобщению, но к самому говорящему.
2. Выяснить, имеет ли пример отношение к заключе­нию. Допустим, что краска марки А стоит дешевле, чем краска марок Б, В и Г. Казалось бы, неизбежен вывод, что краска марки А выгоднее других. Но такое заключение было бы неправильным, потому что приведенные примеры не обладают качеством относимости к выводу. Они относимы только к заключению, что краска марки А — самая деше­вая. Лучшие качества краски других марок делают их бо­лее выгодными. Это одна из самых обычных ошибок в ин­дуктивных заключениях.
3. Определить, достаточно ли приведено примеров. Ре­шение этого вопроса зависит от количества примеров, спо­соба их отбора и видоизменяемости.

Взяв два случая некомпетентности отечественных биз­несменов, еще нельзя прийти к выводу, что все наши биз­несмены — люди некомпетентные. В России много тысяч предпринимателей. При отборе нескольких примеров боль­шую роль играет фактор случайности. Российские бизнес­мены, как и вообще все люди, очень различны.

4. Установить, типичны ли подобранные примеры. Этот способ проверки имеет прямое отношение к изложенному выше. Достаточно или недостаточно примеров, зависит от того, насколько они типичны.
5. Проверить, имеются ли отрицательные примеры, ко­торые следует принять во внимание. Отрицательный — это пример, не подтверждающий заключения, он — исключе­ние из правила. Если слушатели знают о таком отрица­тельном примере, который выпадает из поля зрения гово­рящего, они могут по одной этой причине отвергнуть то, что он хотел сказать.

Это — аналогия или умозаключение по аналогии. Два предмета похожи один на другой, по крайней мере с ка­кой-то точки зрения аналогичны. Отмечая сходство и делая вывод, что схожие предметы тождественны и в других от­ношениях, мы рассуждаем по аналогии.

Есть аналогия в буквальном смысле слова, когда срав­ниваемые предметы в основном одного и того же порядка, но есть еще аналогия фигуральная, отмечающая сходство в предметах различного порядка. Вспомним библейское из­речение «Не мечите бисер перед свиньями» (т. е. нельзя расточать истину перед глупцами).

Здесь ясно видно, что, поскольку есть существенная разница между бисером и истиной, свиньями и глупцами, фигуральная аналогия представляет только риторическую, а не логическую ценность. Вполне естественно, что такая аналогия, примененная в качестве иллюстрации, придает высказыванию образность, но было бы явно ошибочно пользоваться ею как доказательством.

Далеко не многие буквальные аналогии логичны, по­этому необходима их проверка. Существуют два способа та­кой проверки. Первый — действительно ли уместно срав­нение явлений? Второй способ — нет ли существенного различия между ними?

Два и более явлений могут быть схожи и все же отли­чаться отсутствием подобия, необходимого с точки зрения доказываемого положения.

Следующий очевидный абсурд, приводимый в качестве примера во многих учебниках логики, выявляет возмож­ную в этом отношении ошибку: «Киты и слоны — млекопи­тающие, следовательно, и те и другие водятся на суше». Здесь наши обычные знания — защита от подобного оши­бочного вывода.

Истина в том, что нет полной логической аналогии, ибо не бывает двух совершенно одинаковых совокупностей об­стоятельств. Поэтому аналогией редко можно пользовать­ся, не обращаясь к другим видам доказательств. Поэтому рассмотрим другой вариант индукции — суждение о при­чинной зависимости, которое играет особенно важную роль в деловом разговоре.

Именно здесь чаще всего приходится говорить о сме­не явлений. Заключение о причине и есть логическое рас­суждение о перемене: оно представляет вывод, что при данном положении вещей результатом будет то или иное (заключение от причины к следствию) или что данное по­ложение вещей вызвано другими известными условиями (заключение от следствия к причине).

Вариантом этих видов умозаключения будет вывод от след­ствия к следствию, если у того и другого одна общая причина.

В заключении от причины к следствию причина известна, и из нее выводится следствие. Например: «Стоимость нефти повысилась, следовательно, поднимется цена и на бензин».

В заключении от следствия к причине известно след­ствие, и о причине делается вывод. Например: «У рабочих промышленных предприятий, где зарплата больше, про­изводительность труда выше, чем на предприятиях, где оплата труда меньше. Следовательно, заработная плата — причина разницы в производительности труда».

В каждом спорном случае умозаключения о причинной зависимости применяются следующие правила проверки.

1. Возникает ли предполагаемое следствие, когда отсут­ствует предполагаемая причина? Если ответ — «да», то вы не вправе утверждать, что предшествующее явление — единственно возможная причина. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другая возможная причина.
2. Отсутствует ли предполагаемое следствие, когда предполагаемая причина налицо? Если ответ — «да», то вы не вправе утверждать, что последующее явление есть единственно возможное следствие. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другое возможное след­ствие.
3. Не представляет ли единственная связь между след­ствием и его предполагаемой причиной только случайное возникновение одного после другого? Этот способ позволя­ет выявить характерное заблуждение в умозаключении о причине, хорошо известное под названием «после этого, следовательно, по причине этого». Данная ошибка представ­ляет форму беспечного обобщения отрывочных сведений.
4. Нет ли других возможных причин? Волнующая нас причина или ближайший повод явления обычно кажутся более очевидными, чем основная причина. Уклонение от установления основной причины — обычная форма уловок.
5. Нет ли других возможных последствий? В большин­стве случаев заключение от причины к следствию пред­ставляет на самом деле предсказание будущих событий. В таких случаях абсолютная проверка невозможна.

Так как заключение от причины к следствию имеет в виду будущее, оно подвержено влиянию произвольного мышле­ния, т. е. мышления, которое определяется желаниями и ча­яниями.

Уяснив основные варианты индукции, перейдем теперь к умозаключениям из общего положения, т. е. к дедукции. Дедукция — кратчайший путь к познанию. В этом ее ха­рактерное преимущество.

Дедукция проста в том смысле, что состоит из трех суждений:

• общего положения, именуемого большой посылкой;
• связанного с ним суждения, ведущего к его приме­нению, под названием малой посылки;
• заключения.

Весь этот трехзвенный процесс называется силлогизмом. Например: «Ни один нечестный человек не будет избран в совет директоров. Петров — нечестен. Следовательно, он не будет избран в совет директоров». Сформулированный в та­ком виде силлогизм — это категорический силлогизм.

Иногда одна из посылок или заключение не указывают­ся. Этот сокращенный силлогизм называется энтимемой. На­пример: «Наше правительство не умеет работать, потому что все демократические правительства не умеют работать». (Опущена малая посылка: наше правительство — демокра­тическое.)

Чтобы восстановить энтимему в полный силлогизм, следует руководствоваться следующими правилами.

1. Найти заключение и так его сформулировать, чтобы больший и меньший термины были четко выражены.
2. Если опущена одна из посылок, установить, какая из них (большая или меньшая) имеется. Это делается путем проверки, какой из крайних терминов содержится в этом суждении.
3. Зная, какая из посылок опущена, а также средний термин (он имеется в той посылке, которая дана), опреде­лить оба термина недостающей посылки.

Дедуктивные умозаключения проверяются двумя спо­собами:

1. Правильны ли посылки.
2. Следует ли из них данный вывод.

Хотя искусство пользования силлогизмами представ­ляет огромную ценность для деловых людей, вряд ли целе­сообразно в этой главе далее их подробно рассматривать. Дело в том, что правила, относящиеся к пользованию силлогизмами, очень сложны.

Поэтому тем читателям книги, которые захотят поглуб­же разобраться в этом, мы можем рекомендовать обратить­ся к учебникам логики, которые в последние годы стали из­даваться в гораздо большем количестве, чем это было раньше.

Логические правила аргументации. Главное в труде бизнесмена — выработка правильного управленческого ре­шения, умение доказать его верность своим партнерам или клиентам или опровергнуть их доводы.

Именно аргументирование, построенное на законах ло­гики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение «смотреть под ноги, но видеть гори­зонт», сочетать текущие выгоды и будущие блага.

Аргументирование — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т. е. аргументов или, как их проще назы­вают, доводов).

Аргументация достигает цели, когда соблюдаются пра­вила доказательства.

Начнем с правил формулирования предмета нашего доказательства, т. е. с правил построения тезиса.

1. Тезис доказательства нужно сформулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленности (напри­мер, формулировка тезиса «Законы надо выполнять» — дву­смысленна, ибо неясно, о каких законах идет речь: о зако­нах природы или о законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, либо о законах юридических, которые зависят только от воли граждан).

Это требование очень важно, ибо любая ошибка в вы­боре слова, возможность двоякого истолкования фразы, не­четкая форма изложения мысли — все это может быть ис­толковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

2. В ходе доказательства тезис должен оставаться не­изменным, т. е. должно доказываться одно и то же поло­жение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в течение всего доказательства нельзя от­ступать от первоначальной формулировки тезиса, необхо­димо держать его под контролем.

Теперь укажем на основные ошибки построения тезиса:

1. Потеря тезиса. Сформулировав тезис, мы забываем его и переходим к иному тезису, прямо или косвенно свя­занному с первым, но в принципе уже другому. Затем зат­рагиваем третий факт, а от него переходим к четвертому и т. д. В конце концов мы теряем исходную мысль, т. е. забы­ваем, о чем начали спорить.

Чтобы так не получилось, нужен постоянный самокон­троль. Следует зафиксировать последовательную связь ос­новных положений и в случае непроизвольного ухода в сто­рону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

2. Полная подмена тезиса. Выдвинув определенное по­ложение, вы начинаете доказывать нечто другое, близкое или сходное по значению, т. е. подменяете основную мысль другой.

Подмена тезиса возникает в результате неряшливости в рассуждениях, когда мы предварительно не формулиру­ем четко и определенно свою основную мысль, а подправ­ляем и уточняем ее на протяжении всего доказательства.

Тезис подменяется и тогда, когда в дискуссии вместо ясного ответа на поставленный вопрос мы уклоняемся в сто­рону, либо начинаем ходить «вокруг да около», прямо не отвечая на него.

Разновидностью подмены тезиса является уловка, ког­да при обсуждении конкретных действий определенного лица или предложенных им решений незаметно переходят к об­суждению персональных качеств этого человека, т. е., как говорится, «переходят на личность» и начинают вспоминать его прежние грехи, не связанные с обсуждаемым вопросом.

Другой разновидностью подмены тезиса является ошиб­ка, которую называют «логическая диверсия». Чувствуя не­возможность доказать или опровергнуть выдвинутое поло­жение, выступающий пытается переключить внимание на обсуждение другого, возможно и очень важного утверж­дения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается от­крытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему.

3. Частичная подмена тезиса, когда в ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувели­ченное или излишне резкое утверждение.

Если в одних случаях под влиянием контраргументов мы стремимся смягчить свою очень резкую оценку, ибо в таком случае ее легче защищать, то в других случаях на­блюдается обратная картина. Так, тезис оппонента нередко стараются видоизменить в сторону его усиления или рас­ширения, поскольку в таком виде его легче опровергнуть.

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования:

• в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они во­обще ни у кого не вызывают сомнения;
• аргументы должны быть доказаны независимо от те­зиса, т. е. должно соблюдаться правило их автономного обо­снования;
• аргументы должны быть непротиворечивы;
• аргументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяет­ся тем, что они выполняют роль фундамента, на котором строится все доказательство. Аргументы должны быть та­кими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспор­ности, или они должны быть доказаны ранее.

Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход доказательства.

Нарушение этого требования приводит к двум ошиб­кам. Первая из них носит название «ложный аргумент», т. е. использование в качестве довода несуществующего факта, ссылка на событие, которого не было, указание на несуще­ствующих очевидцев и т. п.

Вторая ошибка — «предвосхищение основания», когда истинность аргумента не устанавливается с несомненнос­тью, а только предполагается. В этом случае в качестве аргументов используются недоказанные или произвольно взятые положения: ссылки на расхожее мнение или выс­казанные кем-то предположения, якобы доказывающие наше утверждение.

Требование автономности аргументов означает, что аргу­менты должны быть доказаны независимо от тезиса. Поэтому, прежде чем доказывать тезис, следует проверить аргументы.

Требование непротиворечивости аргументов означает, что доводы не должны противоречить друг другу.

Требование достаточности аргументов определяется тем, что аргументы в своей совокупности должны быть та­кими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказывае­мый тезис.

Нарушение этого требования часто заключается в том, что в ходе доказательства используют аргументы, логи­чески не связанные с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует».

Здесь встречается два вида ошибок:

1. Недостаточность аргументов, когда отдельными фак­тами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». Причина: недостаточность анализа фактического материала с целью от­бора из множества фактов лишь достоверных и наиболее убе­дительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»
2. «Чрезмерное доказательство». Принцип «Чем боль­ше аргументов — тем лучше» не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увели­чивают число аргументов.

Действуя таким образом, вы незаметно для себя нач­нете приводить явно противоречащие друг другу или ма­лоубедительные аргументы. Но, как известно, «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, до­статочность аргументов надо понимать не в смысле их ко­личества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Очень часто допускаются ошибки в способах доказа­тельства, связанные с отсутствием логической связи меж­ду аргументами и тезисом.

Бывает, что человек приводит многочисленные факты, цитирует солидные документы, ссылается на авторитет­ные мнения. Создается впечатление, что его речь доста­точно аргументирована. Однако при ближайшем рассмот­рении оказывается, что концы с концами не сходятся. Ис­ходные положения — аргументы — логически «не склеива­ются» с конечным выводом — тезисом. В общем виде отсут­ствие логической связи между аргументами и тезисом на­зывают ошибкой «мнимого следования».

Одна из форм такого несоответствия — неоправданный логический переход от узкой к более широкой области. В аргументах, например, описывают свойства определенного сорта товара, а в тезисе необоснованно утверждают о свой­ствах данного товара в целом, независимо от его сорта.

Другая форма несоответствия — переход от сказанного с условием к сказанному безусловно. Например, когда ис­пользуются аргументы, справедливые лишь при определен­ных условиях, в определенное время или в определенном месте, а их считают верными при любых обстоятельствах.

Наряду с указанными ошибками «мнимого следования» недобросовестные люди применяют логические уловки, ког­да для обоснования своего тезиса они приводят логически не связанные с обсуждаемым вопросом аргументы.

Такими уловками являются следующие.

«Аргумент к невежеству» — использование неосведом­ленности, экономической непросвещенности или просто малоопытности собеседника и навязывание ему мнений, кото­рые не находят объективного подтверждения.

«Аргумент к выгоде» — вместо логического обоснова­ния обоюдной общей пользы агитируют за принятие реше­ния, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

«Аргумент к так называемому здравому смыслу. Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вмес­то реального обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно. Нередко оно ока­зывается обманчивым, если речь идет не о вещах домаш­него обихода.

«Аргумент к силе» — вместо логического обоснования тезиса прибегают к внелогическому принуждению — эконо­мическому, политическому, административному, физичес­кому и другим видам воздействия.

«Аргумент к авторитету» — ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса.

«Аргумент к состраданию» — проявляется в тех слу­чаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т. п.

«Аргумент к верности» — вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме.