Види зустрічної торгівлі
1. Операції зустрічної торгівлі
2. Складні компенсаційні угоди
3.Виробниче кооперування
4. Операції, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем
5. Комерційна компенсація
6. Зустрічні закупки
7.Авансові закупки
8.Угода типу "офсет ", або джентльменська угода
9.Угоди типу "світч", або угоди з передаванням фінансовихзобов'язань
10. Викуп застарілої продукції
11. Поставки на комплектацію
12. Операції на давальницькій сировині, або толинг
13.Операції зустрічної торгівлі у рамках промислового співробітництва
14. Прості компенсаційні угоди
15.Франчайзинг товарів та послуг
16.Організаційні форми здійснення зовнішньоторгових операцій:торги, біржі, аукціони
ВИДИ ЗУСТРІЧНОЇ ТОРГІВЛІ
1. Операції зустрічної торгівлі
Зустрічна торгівля (trade-in, countertrade) об'єднує операції, у межах яких передбачаються зустрічні зобов'язання експортерів закупити в імпортерів товари або послуги на частину або повну вартість товарів, що експортуються.
Згідно з термінологією, яка використовується експертами ООН, усі види зустрічних угод об'єднуються поняттям "міжнародні компенсаційні угоди ", згідно з якими підприємства (фірми) різних країн домовляються про те, що конкретні дії (поставка товарів, надання послуг або технології) однієї Із сторін будуть компенсуватись чітко зазначеним у відповідних договірних документах способом та у визначених у них розмірах іншими конкретними діями (поставкою товарів, наданням послуг, технології) іншої сторони.
У наш час 1/3 міжнародних комерційних угод мас зустрічний, взаємозв'язаний характер поставок товарів. Існують різні види зустрічних угод, але причини їх використання однакові:
• нестача або обмеженість валюти для здійснення прямих закупівель товарів чи послуг;
• необхідність здійснення гарантованих поставок;
• вихід на нові або труднодоступні ринки;
• спрощення фінансових взаєморозрахунків;
• необхідність подолання кризових явиш в економіці (неплатежі, часткова або повна неконвертованість національної валюти, падіння обсягу виробництва, зниження конкурентоспроможності товарів).
Усі операції зустрічної торгівлі згідно з їх економічною природою можна поділити на такі види операції натурального обміну; операції, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем; операції в рамках промислового співробітництва; операції на давальницькій сировині; операції з викупу застарілої продукції; операції, які передбачають поставки на комплектацію.
2. Складні компенсаційні угоди
Складні компенсаційні угоди, або глобальні чи генеральні угоди (globalagreement) — це особливий вид довгострокових (5-10 років) великомасштабних (100 мли дол. США і більше) компенсаційних операцій.
У таких угодах експортер обладнання, який не зацікавлений повністю використовувати компенсуючу продукцію у таких значних обсягах, відмовляється від неї на користь третьої особи, яка н міру реалізації продукції компенсує портеру вартість обладнання та кредиту.
Таким чином, складна компенсаційна угода носить рамочний (framworkagreement), тристоронній характер, і тому іноді така угода називається тристоронньою компенсаційною угодою (triangular compensation agreement), її виконання супроводжують такі контракти:
• між експортером (постачальником, виконавцем) та імпортером (покупцем, замовником) укладаються контракти на спорудження об'єкта, на поставку конкретного обладнання, ліцензійні, ноу-хау та інжинірингові угоди;
• між імпортером (покупцем, замовником) та третьою стороною (отримувачем компенсуючої продукції) укладаються контракти на поставку імпортером компенсуючої продукції третій стороні, яка має рийок збуту;
• між експортером (постачальником, виконавцем) та третьою стороною (отримувачем компенсуючої продукції) укладається договір про умови погашення вартості обладнання та вартості кредиту у міру реалізації компенсуючої продукції.
Складність цієї компенсаційної угоди полягає у виборі партнерів цієї угоди та у їх взаємодії. Особлива увага мас приділятися вибору третьої сторони, яка реалізує компенсуючу продукцію. Зазвичай при підготовці та реалізації складної компенсаційної угоди слід використовувати механізм міжнародних тор tin(тендерів).
3.Виробниче кооперування
Найтриваліші стійкі зв'язки між торговими партнерами, Ігри яких торгівля виступає частиною промислового співробітництва, забезпечує виробниче кооперування. Найпоширенішими його видами с: підрядне кооперування, договірна спеціалізація, спільне виробництво.
При підрядному кооперуванні одна із сторін (замовник) доручає іншій (виконавцю) виконання певної роботи відповідно до обумовлених вимог до її виконання (асортимент, обсяг, термін, комерційні умови тощо). При необхідності лимонник може передавати підряднику технологію, креслення і специфікації, обладнання і матеріали. Предметом угоди про підрядне кооперування може бути:
• виконання технологічних операцій за дорученням замовника з метою перетворення напівфабрикатів у готові комплектуючі вироби;
• випуск компонентів за кресленнями та специфікаціями замовника; складання вузлів та агрегатів з компонентів, які виробляються замовником.
Договірна специфікація виробництва передбачає розмежування виконання окремих частин та етапів виробничих програм, здійснення при необхідності перерозподілу капітальних вкладень. Договірна спеціалізація може виступати як подетальна та як технологічна.
Спільне виробництво організовується для здійснення конкретного економічного проекту при створенні складних видів продукції.. При цьому партнери тісно взаємодіють на всіх етапах, починаючи з НДДКР і до збут)' та сервісного обслуговування, з мстою отримання накресленого заздалегідь кінцевого результату. Таке співробітництві оформляється у вигляді консорціуму, тобто тимчасового договірного об'єднанні юридичне самостійних фірм, для здійснення конкретного проекті.
Консорціуми — це об'єднання (союзи) юридична та господарська самостійній компаній, які утворюються з метою виробничо-збутавого кооперування, а також надання підрядних та інших послуг. Вони можуть утворюватись для отриманні великих замовлень на поставки товарів на надання послуг, зокрема на споруджені» цивільних та промислових об'єктів або а .метою тривалого промислового співробітництва До складу консорціуму «ходять інжинірингові фірми, фірми-виробники, збутові структур», страхові компанії та банки. Організація виробничо-збутового співробітництві у рамках консорціуму часто охоплює проведення ИЛЛКР зі створення нових дороговартісних та складних видів обладнання, устаткування, товарів, моделей для подальшого кооперування їх виробництва та збуту з метою масштабного захопленні ринку. Ініціатор утворення консорціуму відбирає та запрошує майбутніх учасники консорціальної угоди для визначення їх прав, обов'язків та відповідальності при З реалізації. Учасники угоди обирають лідера консорціуму, який е зазвичай основним виробником або постачальником обладнання чи виконавцем основних робіт та має достатній досвід і зв'язки для координування роботи учасників. Останнім часом ініціаторами утворення консорціумів виступають великі інжинірингові фірми, які мають значний досвід у керівництві спорудженням великих об'єктів. Представники фірм обирають лідера консорціуму, якому надасться право координувати дії усіх члені консорціуму, представляти інтереси консорціуму перед майбутнім замовником та місцевою владою країни, у яку будуть здійснюватись поставки або у якій буду споруджуватись об'єкт. Сторони оформляють свої відносини у вигляді консорціальної угоди, в якій встановлюються взаємні права та обов'язки, головними з яких е такі:
Кожний член консарцїальної угоди бере на себе зобов'язання нести солідарно відповідальність по зобов'язаннях інших членів, які зв'язані з виконанням угод та контрактів, які її доповнюють. Це означає, що претензії з поставок, строків та обсягуробіт можуть бути висунуті як лідеру, так і будь-якому члену консорціуму, Проте вконсарціальних угодах встановлюються межі відповідальності кожного учасника та загальна відповідальність, і 1;іприклнл, якщо межа відповідальності кожного члена консорціуму встановлена у розмірі не більше 8% його частки зобов'язані то претензії у розмірі 12% частки винного учасника покриваються й його рахунок розмірі встановленої межі 8%, а решта 4% поділяються між усіма членами консорціум пропорційно їх часткам у загальній сумі зобов'язань.
Для участі у консорціумі запрошуються зазвичай компанії, які запропонують найнижчі ціни комплектуючих для кооперованого виробництва, ефективну систем збуту, привабливі кредитні умови, банківські гарантії тощо.
Коопераційні зв'язки можуть оформлятись у вигляді контракти, або господарської угоди, або протоколу про здійснення виробничих та наукове технічних зв'язків. Найкращою формою закріплення коопераційних зв'язків господарські у голи, які охоплюють усі сторони діяльності партнерів; вони місто? взаємні зобов'язання сторін, визначають предмет, номенклатуру та обсяг співпраці форму та строки завершення робіт тощо, виплати штрафних санкцій, для можливої уцінки товару, на випадок застави товару для забезпечення кредитних зобов'язань тощо. Мита, податки, митні збори, акцизи кожна із сторін сплачує у своїй країні самостійно, без взаєморозрахунків. Визначення сторін у бартерному контракті відрізняється тим, Ідо кожна з них с продавцем та покупцем, інколи вводять поняття "перший постачальник" та "другий постачальник". Строки взаємних поставок по бартерних контрактах практично ніколи не співпадають, завжди одна сторона є першим, інша — другим постачальником. Загальна сума бартерного контракту визначається сторонами у валюті після внесення поправок, зведених з урахуванням базисних умов поставок. Кількісні обсяги поставок товарів з кожного боку корегуються таким чином, щоб загальна вартість поставок з кожного боку була однакова. Порядок подання претензій з якості, кількості, строків поставок та підрахунку збитків і штрафних санкцій при виконанні бартерного контракту не відрізняється від контракту купівлі-продажу.
Досвід використання бартерних контрактів показує, що сторона, яка укладає такий договір, повинна бути максимально обережна та вжити такі заходи;
• якщо зустрічний постачальник маловідомий і немає впевненості, то він своєчасно поставить якісний товар, то слід встановити у контракті для нього коротший строк поставки, ніж у Вашої сторони, або прямо зазначити, що він є першим постачальником;
• якщо зустрічний постачальник не викликає довіри та відмовляється першим поставити товар, то слід вимагати від нього надання банківської гарантії належного виконання контракту на ту мінімальну суму, яку Ви вважаєте достатньою для компенсації можливих втрат (зазвичай, на 10-15% вартості товару, то постачається);
• якщо такий зустрічний постачальник відмовиться надати потрібну гарантію, то краще знайти іншого партнера з бартерного обміну;
• у текст контракту включити застереження: "Усі взаємні претензії, зв'язані із відшкодуванням понесених збитків, які сторони не зможуть задовольнити зміною кількості поставлених товарів, сторони зобов'язуються відшкодовувати у валюті піни контракту".
До недоліків бартерної угоди можна віднести такс: партнери позбавляються можливості маневру на ринку, ставляться у повну належність один від одного. Ефективність бартерної угоди залежить від зміни пін на ринку на товари, які передаються за угодою. Крім того, інколи експортер змушений погоджуватись на зустрічну поставку непотрібної йому продукції, а потім шукати для неї покупця.
Регулювання бартерних операцій регламентується Указом Президента України "Про регулювання бартерних (товарообмінних) операцій у галузі зовнішньоекономічної діяльності" .К? 85/95 від 27.01.1995 p., Законом України "Про оподаткування прибутку підприємств" від 28 грудня 1994 р. та ін.
Момент реалізації у бартерній операції згідно з Законом України "Про оподаткування підприємств" — це дата виконання експортної частини бартерного контракту, тобто дата відвантаження або переданий товарів іншому учаснику. Терміни здійснення бартерної операції встановлені вищезазначеним Указом Президента України: "Товари, Ідо імпортуються за бартерним договором, підлягають ввезенню на митну територію України у терміни, зазначені у такому договорі, але не пізніше ніж 90 календарних днів від дати митного оформлення (дати виписування вивізної вантажно-митної декларації) товарів, які фактично експортовані за бартерним контрактом, а у разі експорту робіт, послуг — віл дати підписання акта або іншого документа, то підтверджує виконання робіт, надання послуг.
4. Операції, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем
При здійсненні операцій цього виду гроші використовуються і як міра вартості, і як засіб платежу. Розрахунок між партнерами здійснюється в грошовій формі за цінами, які можуть змінюватись зі зміною ринкової ситуації. У процесі здійснення угоди платежі за первісним експортом повністю або частково покриваються платежами за зустрічними поставками,
До операції, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем, належать:
• комерційна компенсація (commercial compensation);
• зустрічні закупки (counter purchase);
• авансовані закупки (advance purchase);
• угоди типу "офсет" (gentelment's agreement of set);
• угоди типу "світч" (switch transaction).
5. Комерційна компенсація
Комерційна компенсація (back-to-back transactions) — це операції, при яких партнери обмінюються товарною продукцією, враховуючи їх конкретну грошову вартість, а взаєморозрахунки здійснюють шляхом заліку взаємних вимог. У кінці обумовленого періоду підводиться баланс взаєморозрахунків та виводиться неконвертоване сальдо.
Характерною рисою таких операцій є те, що експортер погоджується отримати оплату за поставлений товар частково або повністю у вигляді зустрічних поставок товару імпортера.
Принципова відмінність операцій комерційної компенсації від бартерній: угод полягає у тому, що кожний партнер виставляв рахунок за свої поставки у грошовій формі; у деяких операціях комерційної компенсації експортер може передавати свої зобов'язання із зустрічного імпорту третій стороні. Експортер отримує свою виручку за поставлені ним товари після реалізації товарів зустрічної поставки, хоча можна передбачити частковий негайний платіж імпортера по отриманню ним товару експортера.
Часто операції даного типу не обмежуються тільки взаємними поставками товарів, а передбачають взаємне задоволення інтересів контрагентів у будь-якій іншій формі. Наприклад, при проведенні попередніх переговорів контрагенти з'ясували, що одна із сторін (німецька фірма) може поставити товар на суму 100 000 тис. дол. СШ А, а інша (українська фірма) може запропонувати товари тільки на суму 90 000 тис. дол. СШ А. Різниця між вартостями товарів, що будуть поставлятись, становить 10 000 тис. дол. і с боргом української сторони. Сторони можуть домовитись, що це сальдо українська фірма не буде перераховувати у Німеччину на рахунок контрагента, а внесе цю різницю в один з українських банків на рахунок, спеціально відкритий для німецького контрагента. Німецька фірма може використати ці гроші лише в Україні (вони називаються "неконвертоване сальдо '*), наприклад, на рекламу, представницькі, цілі, оплату відряджень, на закупівлю інших товарів.
Ще однією особливістю такої угоди є можливість переключення контрагентами своїх зобов'язань із зустрічної закупівлі на третю сторону шляхом укладання з нею угоди типу "світч ".
Деякі компенсаційні угоди передбачають обмін декількома товарами з кожного боку. У такому випадку компенсаційні угоди здійснюються експортно-імпортними торговими фірмами двох або більше країн по відносно широкій номенклатурі товарів. В угоду, таким чином, залучається значна кількість національних експортерів та імпортерів. Механізм проведення такої операції зводиться ось до чого:
• кожний контрагент готує по два списки товарів: в одному перераховує товари, і він бажає продати, а у другому — які купити;
• узгоджують під час переговорів номенклатуру товарів і складають два списки: першому зазначають товари, що поставляються однією фірмою, у другому — іншою;
• узгоджують ціни по кожній позиції списків;
• узгоджують інші умови поставки та підписують контракт з двома додатками: один додаток — це перелік товарів (із зазначенням ціни по кожній позиції), які поставляються п одну країну, інший — у другу. У тексті контракту зазначаються загальні суми взаємних поставок і при їх неспівпадінні — неконвертоване сальдо.
6. Зустрічні закупки
Зустрічні закупки (reciprocaltransaction) — це операції, Ігри яких продавець бере зобов'язання зустрічне придбати товари або продукцію у країни покупця. Така покупка не обов'язково може бути здійснена у самого партнера по даній угоді, може бути обумовлена покупка товарів у третьої особи, з якою будуть здійснені взаєморозрахунки у місцевій валюті.
Зустрічні закупки с найбільш поширеною формою зустрічної торгівлі, яка дозволяє партнерам досить гнучко виконувати свої зобов'язання з урахуванням повної або часткової оплати товарів у грошовій чи товарній формі, заліку фінансових вимог без переказу валютних коштів, досягнення збалансування взаємопоставок.
Основна відмінність зустрічних закупок від комерційної компенсації полягає тому, що платежі по первісних та зустрічних закупках здійснюються залежно один від одного.
Зустрічні закупки оформляються у вигляді двох або трьох зв'язаних контрактів, у відповідності із якими експортер зобов'язується закупити або забезпечити закупівлю третьою сторонок» (на підставі укладання з нею угоди типу "світч") товари імпортера, які за вартістю становлять певний процент від його власної поставки.
Найчастіше угоду супроводжують три взаємозв'язаних контракти:
1. Контракт купівлі-продажу, підписаний експортером та імпортером, який охоплює усі умови експортної угоди, включаючи умови платежу. З метою фінансового забезпечення зустрічних закупок імпортер вимагає надання експортером у комплекті з платіжними документами банківської гарантії належного виконання зобов'язань по зустрічних поставках.
2. Базовий (frame), або парасольковий (umbrella), контракт, який є додатком до контракту купівлі-продажу, згідно з яким експортер зобов'язується не пізніше зазначеного строку закупити товари або послуги в імпортера (або у призначеної ним сторони) на суму, яка повністю або частково еквівалентна вартості товарів, що експортуються. Імпортер для захисту своїх інтересів визначає перелік товарів зустрічної поставки, їх основні характеристики, ціни або способи визначення
3. Контракт індивідуальної закупівлі (individualpurchasecontract), який підписаний не пізніше зазначеного у базовому контракті строку у виконання зобов'язань зустрічної закупки, включених у базовий контракт.
Якщо зустрічні закупки оформляються двома контрактами (контрактом купівлі-продажу та індивідуальним контрактом), то у контракті купівлі-продажу містяться умови первісної поставки та зобов'язання зустрічної закупки. У контракті передбачається, що імпортер оплатить повну вартість товарів проти документів, які підтверджують поставку, експортер приймає на себе зобов'язання купити не пізніше встановленого терміну зустрічні товари на всю або частину суми експортного контракту. Другий, індивідуальний, контракт укладається у виконання зобов'язань закупки, які містяться у першому контракті.
Багато країн Південно-Східної Азії, Африки та Південної Америки законодавчим шляхом установили обов'язковість зустрічних закупівель при імпорті у ці країни.
7.Авансові закупки
Авансові, або попередні, закупки є різновидом зустрічних закупок. Ці операції передбачають укладання основного контракту, за яким приблизно 50% вартості поставленого товару імпортер сплачує грошима, а ще 50% — зустрічною поставкою товарів, але цю зустрічну поставку він здійснює авансом, попередньо, тобто до основної поставки.
Авансові закупки дають можливість експортеру спочатку одержати, наприклад, матеріали, комплектувальні вироби (зустрічна поставка), а потім виготовити товар та здійснити експортні поставки.
Контракти на основну поставку та на попередню поставку зв'язані між собою таким чином, що закінчення виконання зобов'язань по зустрічній авансовій поставці товарів е початком виконання зобов'язань по основній поставці.
Експортер захищає свої інтереси включенням в основний контракт зобов'язання імпортера надати фінансові гарантії виконання зустрічних поставок (банківські гарантії, резервні акредитиви). Імпортер захищає свої інтереси тим, що авансові поставки товарів по додатковому контракту здійснюються тільки проти банківської гарантії належного виконання зобов'язань на всю суму авансових поставок.
У деяких випадках набір товарів, які поставляються по авансових закупках, може бути довільним. Сторона, зацікавлена в продажу своїх товарів партнеру, спочатку закуповує у нього якісь товари, після чого поставляє на цю суму свої товари.
8.Угода типу "офсет ", або джентльменська угода
Ці угоди не передбачають юридичного оформлення, тобто це свого роду "джентльменські" угоди. Це означає, що хоча угоди такого роду не містять зобов'язання експортера, яке має законну силу відносно зустрічної закупівлі, вони передбачають, що експортер згоден купувати товари в імпортера у невстановленій кількості, причому ця частка відносно експортної поставки часто перевищує 100%. Набір товар, які поставляються за цими угодами, не € довільним.
Угоди типу "офсет" зв'язані із дороговартісними урядовими програмами закупівель військової техніки, літаків, обладнання для атомних станцій.
9.Угоди типу "світч", або угоди з передаванням фінансовихзобов'язань
Змістом угод типу "світч" є передача експортером своїх зобов'язань із зустрічної закупівлі третій стороні, як правило, спеціалізованій торговій фірмі. Мета цих операцій:
1. Звільнити експортера від необхідності реалізації непотрібних йому товарів, які йдуть за зустрічною закупкою.
2. Збалансування торгівлі між двома країнами, які мають двосторонні клірингові угоди.
Таким чином, операції типу "світч" — це чисто фінансові реекспорт™ операції, зміст яких полягає у звільненні фірми від створення власного збутового підрозділу для реалізації товарів, які не відповідають її основному профілю.
Операції типу "світч" не е самостійною формою торгівлі, і тому вони застосовуються у поєднанні з іншими операціями зустрічної торгівлі (крім бартерної),
У розглянутих вите комерційних операціях немає жодного виробничого чи технологічного зв'язку між товарами, якими обмінюються контрагенти. Товарне наповнення зустрічних поставок ніяк не ув'язувалось із специфікою товарі в первісного експорту і залежало від чисто ринкових факторів. Наведені нижче операції з викупу застарілої продукції, поставки на комплектацію та операції на давальницькій сировині створюють передумови для появи тривалих стійких зв'язків між партнерам».
10. Викуп застарілої продукції
Викуп застарілої продукції, або, як її інакше позивають, викуп техніки, яка була у використанні (redemption), є ефективним комерційним заходом ведення зустрічних операцій, оскільки для експортера — це можливість продати більш досконалу, більш дорогу сучасну продукцію, а для імпортера — можливість купити нову та одночасно звільнитись від морально застарілої техніки шляхом продажу її за залишковою вартістю, із врахуванням Гі у вартості придбаної нової техніки. Вартість застарілої техніки, яка зараховується у платіж за нову, становить залежно від стану, моделі, року вироблення та інших умов близько 10-20% вартості нової.
Ініціатором такої операції виступає зазвичай імпортер. Якщо, наприклад, експортер пропонує Імпортеру придбати у нього нову техніку, то Імпортер ставить обов'язковою умовою викуп у нього експортером застарілої техніки, яка, ясна річ, має бути технікою того ж самого профілю, хоча і виробленою іншою фірмою, не тією, то пропонує нову. Під час переговорів про продаж нової техніки та викуп застарілої, які йдуть одночасно, погоджуються ціни на нову та застарілу техніку. У результаті переговорів може бути укладений один контракт, а може бути укладено два: один контракт — на викуп застарілої техніки, другий — на продаж нової. Головна особливість викупної операції та складність її реалізації полягає у тому, що експортер має визначити після ретельного огляду застарілої техніки такі ознаки:
• яким виробам можна надати товарного вигляду, здійснивши реновацію, що включає виробничі операції з проведення діагностики, заміну швидкозношувальних деталей та перефарбування. Після цього експортер вирішує, на який ринок цю оновлену техніку продати. Як правило, повторний продаж оновленої техніки розрахований на споживачів з нижчими споживчими вимогами, наприклад, в СРК та країни з перехідною економікою (так звана техніка "secondhand"). Експортер може скористатись послугами посередників;
• які вироби економічно невигідно доводити до товарного вигляду, а слід розібрати та відсортувати деталі і вузли на дефектні, які підуть у металобрухт, та придатні, які можна використати під час ремонту та відновлювальних робіт.
Викуп техніки, яка була у використанні, стосується передусім машинотехнічних виробів: автотранспортної, літако-вертолітної та шляхобудівельної техніки, сільськогосподарських машин, а також комп'ютерної техніки. Цим способом просування на ринок нових моделей, марок, товарів в умовах жорсткої конкуренції користуються такі відомі компанії, як Rank-Xerox, Canon, Volvo, GeneralMotors, Lokhid, Boeing, Ford.
11. Поставки на комплектацію
Поставка на комплектацію (transactiononacomplectationbasic) використовується при виготовленні на замовлення дороговартісного комплектного устаткування і передбачає укладання двох зав'язаних контрактів: у першому контракті передбачається продаж комплектного устаткування; у другому — зустрічна поставка частини обладнання та приладів для комплектації цього устаткування. Замовник мотивує цю умову тим, що його вітчизняне обладнання є більш зручній» для експлуатації, ніж іноземне, хоча насправді це може бути викликано нестачею валютних коштів для оплати замовлення.
Об'єктом поставок на комплектацію може бути будь-яке складне комплектне устаткування та обладнання, а комлектувальні прилади та деталі — це, в основному, стандартні двигуни, насоси, акумулятори тощо.
12. Операції на давальницькій сировині, або толинг
Операції на давальницькій сировині (transactionwithgueandtakerawmaterials), або толинг, є видом зустрічної торгівлі, який передбачає поставку однією стороною сировини, напівфабрикатів, комплектувальних виробів для їх подальшої переробки та/або складання у країні торгового партнера і зворотну поставку готових виробів у країну первісного експорту.
Особливість здійснення операцій на давальницькій сировині полягає у тому, що власник сировини, який не має потужностей з його переробки, надає її переробному підприємству в обсязі, який є необхідний не лише для забезпечення виробництва заданої кількості готової продукції, а також для покриття переробнику затрат, позв'язаних з переробкою та для забезпечення норми прибутку переробному підприємству. Сторонами контракту є власник, постачальник сировини, напівфабрикатів та покупець переробленої продукції, з одного боку, та переробне підприємство — з іншого. Предметом контракту є здійснення переробки сировини напівфабрикатів тощо у готову продукцію за узгодженими між контрагентами техніко-економічними нормами, умовами, показниками. Вартість сировини, напівфабрикатів та готової продукції, виробленої із них, визначається на базі світових цін. Виплата штрафних санкцій та відшкодування збитків передбачається у контракті в основному у товарній, а не грошовій формі. Якщо постачальник сировини винен у запізненні поставки або у поставці сировини неналежної якості, то він на вимогу переробника повинен поставити додаткову кількість сировини, вартість якої покриє суми штрафів або/та відшкодування збитків. Переробка сировини, напівфабрикатів тощо у готову продукцію здійснюється під митним контролем, який передбачає звільнення сторін толингової угоди від заходів економічного впливу держави, уплати ввізних та вивізних мит, але за умови, якщо під час виробничого процесу переробки митний контроль підтвердить, що продукція, яка підлягає вивезенню, виготовлена самеце визначеної у контракті давальницької сировини та згідно із встановленими та узгодженими нормами виходу готової продукції із даної сировини.
Толинг застосовується, наприклад, при пошитті готового одягу із матеріалу та по лекалах замовника, у виробництві товарів широкого вжитку, електронній та алюмінієвій промисловості, металообробці, при отриманні нафтопродуктів із сирої нафти.
Наприклад, Росія має великі запаси нафти, але не має достатньої кількості нафтопереробних заводів. У свою чергу, Україна має великі потужності нафтопереробних заводів, які пристосовані переробляти саме таку нафту. Контрагент із Росії укладає договір з контрагентом із України — нафтопереробним заводом — про переробку нафти та одержання нафтопродуктів. У цьому випадку Україна частину продуктів нафтопереробки залишає собі як плату за переробку нафти, а другу частину нафтопродукті в контрагент з Росії забирає або продає безпосередньо з України в треті країни.
13.Операції зустрічної торгівлі у рамках промислового співробітництва
Ще глибоші та триваліші зв'язки між партнерами виникають, якщо зустріч на торгівля є частиною промислового співробітництва. У такому разі вона безпосередньо позв'язується із виробничо-збутовою сферою та утворює особливі види зустрічних поставок, до яких можна віднести:
• співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні компенсаційні операції;
• виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах — підрядного кооперування, договірної спеціалізації або розподілу виробничих програм та спільного виробництва;
• франчайзинг товарів та послуг.
14. Прості компенсаційні угоди
Прості угоди про співробітництво на компенсаційній основі передбачають поставку експортером на умовах кредиту комплектного обладнання, ліцензій на використання винаходів та ноу-хау, а також надання ним інжинірингових послуг та подальше (після встановлення та пуску обладнання в експлуатацію) погашення імпортером вартості обладнання, ліцензій, інжинірингових послуг та вар гості кредиту зустрічними поставками продукції, виробленої на цьому обладнанні.
У компенсаційній угоді зазначається, що імпортер розплачується з експортером поставками продукції в залежності від роботи встановленого устаткування, тобто поступово, як з відтермінуванням платежу.
Метою простих компенсаційних угод може бути:
• створення нових виробництв, нової продукції; наприклад, спорудження компенсаційних об'єктів для видобутку та переробки корисних копалин у тих країнах, де є корисні копалини, але немає досвіду, фахівців, підприємств, обладнання, технології тощо з їх переробки;
• реконструкція, модернізація, насичення сучасним обладнанням та технологією енергоємних галузей промисловості (целюлозно-паперової, металургійної, нафтохімічної, виробництва мінеральних добрив, конверсійного виробництва тощо).
Суть простих компенсаційних угод полягає у тому, що одна країна, використовуючи обладнання, технологію, знання, послуги іншої країни, модернізує абоспоруджує на своїй території промисловий об'єкт, продукцією якого і буде розраховуватись (зазвичай у кредит) за усе, надане їй цією країною.
Особливістю простої компенсаційної у годи є необхідність здійснення ретельної підготовчої роботи, яка зазвичай включає такі етапи:
• підготовка проекту реконструкції з визначенням переліку необхідного імпортного та вітчизняного обладнання, з урахуванням наявної виробничої інфраструктури;
• подання розробленого проекту реконструкції до банку, який спроможний гарантувати виконання компенсаційних зобов'язань;
• проведення тендеру (торгів), вибір виконавця (постачальника), підписання з ним детально розробленої компенсаційної угоди.
В угоді передбачається зобов'язання експортера поставити необхідне обладнання, передати супровідні ліцензії на використання винаходів, ноу-хау, технології з виділенням їх вартості у загальній сумі, а також здійснити шефмонтаж обладнання, пуск в експлуатацію та навчання персоналу.
Складність здійснення простих компенсаційних угод виявляється у тому, що контрагенти повинні чітко виконувати свої зобов'язання за умовами угоди. Зокрема це стосується дотримання строків пуску об'єкта в експлуатацію, оскільки власне з цього моменту має розпочинатися поставка продукції до країн-виконавця у рахунок погашення кредиту, і, якщо пуск об'єкта затримується, то погашення кредиту повинно здійснюватись або у валюті, зафіксованій в угоді, або рівноцінною продукцією з іншого підприємства.
Недоліком цієї угоди для первісного експортера (постачальника обладнання, виконавця) є вилучення коштів з обігу на тривалий термін — строк здійснення проекту (3, іноді 5 років). Але найбільш складним у компенсаційній угоді є визначення та фіксація цін на продукцію, яка буде поставлятись у майбутньому в рахунок погашення кредиту, тобто компенсуючу продукцію. Існують два можливих способи визначення цих цін:
1. Визначити ціни на базі світових, які діють на дату підписання угоди, і не змінювати їх до повної компенсації. У такому разі комерційні ризики при різкому збільшенні або зменшенні цін на компенсуючу продукцію несе відповідно покупець чи продавець обладнання, проте контрагенти легко можуть визначити заздалегідь строк компенсації.
2. Визначити, що поставки компенсуючої продукції будуть здійснюватись кожного разу за поточними світовими цінами, згідно з кон'юнктурою. У такому разі неминуче багаторазове узгодження цін та утруднене визначення строку закінчення компенсації.
У міжнародній практиці ціни на компенсуючу продукцію встановлюються твердими та фіксуються щороку.
Від звичайної операції, яка базується на комерційній компенсації, прості компенсаційні угоди відрізняються тим, що вони укладаються на тривалий період на умовах довгострокового кредиту на значні суми (до 20 млн. дол. США), і тому для їх здійснення залучаються солідні банки; крім того, підписанню ярості/і компенсаційної. угоди, як правило, передує підписання міждержавної угоди про співробітництво Такі угоди започатковують довготривале співробітництво.між країнами в таких галузях, як видобуток і перероблення корисних копалин та ін.
Виробничо-збутова кооперація з часом може призвести до утворення СП з іноземними інвестиціями як незалежної юридичної особи.
15.Франчайзинг товарів та послуг
Франчайзинг — це спосіб кооперування, при якому франчайзер (продавець — відома фірма) передає франчайзі (покупцю — спеціально утвореній за участю франчайзера фірмі) право на використання своєї торгової марки, яка є важливою для бізнесу покупця, а також своє ноу-хау і який передбачає безперервне вливання необхідних активів у франчайзингові підприємства. У багатьох випадках франчайзер бере на себе і функцію постачання. У певному сенсі франчайзі та франчайзер діють майже як вертикально інтегрована фірма, оскільки сторони взаємозв'язані і кожна продукує частину товарів або послуг, які у кінцевому рахунку потрапляють до споживачів.
Найпоширеніший спосіб проникнення франчайзера на закордонний ринок полягає у виборі головної франчайзі та передачі їй (зазвичай місцевій фірмі) прав у країні чи регіоні. Потім основний покупець відкриває власну торгівлю або торгівлю через субфранчайзі. Винагороду субфранчайзі виплачують головній франчайзі, яка потім перераховує встановлену процентну частку франчайзеру. Інколи франчайзерп проникають на іноземні ринки, укладаючи угоди безпосередньо з франчайзерами за кордоном. Часто цей варіант неприйнятний, оскільки франчайзер є маловідомим на даному ринку і місцеві підприємці побоюються мати з ним справу. Тому більш поширеним с варіант з відкриттям певної кількості торгових точок в іншій країні, які є принадою для місцевих потенційних покупців.
Проблеми, які виникають при веденні франчайзингових операцій, можна звести до таких:
1. Важко вибрати гарне, привабливе місцерозташування підприємства франчайзі.
2. Пошук постачальників, який викликає додаткові витрати. Наприклад, фірмі "Мак-Дональдс" довелось інвестувати кошти у будівництво заводу з виробництва булочок для гамбургерів у багатьох країнах, допомогти налагодити вирощування картоплі відповідної якості.
3. Розширення діяльності франчайзі за кордоном стримується адміністративними або законодавчими обмеженнями, які не дозволяють здійснювати необхідні операції.
4. Чим вище стандартизація продукції франчайзера, тим вона менш приваблива )а кордоном, але чим сильніше франчайзер пристосовується до особливостей країни-реципієнта, тим менше він може запропонувати потенційному покупцю-франчайзі.
Взаємовідносини франчайзера та франчайзі регулюються договорами, які подібні щодо предмета, прав та обов'язків сторін ліцензійним угодам, а відносно комерційних умов взаємодії — угодам з посередниками.
Договір франчайзпнгу в Україні має бути зареєстрований у Патентному відомстві, що підтверджує переуступку прав на використання товарного знака та має важливе значення у випадку виникнення суперечок сторін при обмеженні прав його використання.
Винагороди за право використання ділової репутації та комерційного досвіду франчайзі виплачує так само, яку випадку ліцензійної угоди: у вигляді паушального платежу, поточних відрахувань роялті або комбінованого платежу.
Для франчайзера організація збуту товарів та послуг під своїм іменем через мережу фраичайзі має такі "плюси ": він активно рекламує свою фірму та забезпечує визнання
товару чи послуги на даному ринку; "мінуси" для нього полягають у тому, що він ризикує у випадку недобросовісного виконання своїх зобов'язань франчайзі, порушення прав використання, недотримання технології та комерційних прийомів надання послуг. Тому франчайзер передбачає gконтракті право контролювати збутовий процес на всіх його стадіях — від якості вихідних матеріалів, кваліфікації персоналу, фінансування витрат, виплати винагороди до обмеження використання товарного знака по території, строках, обсягу наданих прав та передачі їх третім особам.
Відомі фірми, фірмові знаки яких означають високу якість товарів та послуг, високу ділову репутацію та досвід, з великою обережністю ставляться до продажу прав на використання свого товарного знака, фірмового найменування. На першому етапі при виході на закордонний ринок вони спочатку спільно організовують збут на умовах днстриб'юції, з поставкою товарів на підставі посередницької угоди без надання права посереднику використовувати своє фірмове найменування. Поставки товару здійснюються на цьому етапі проти авансових платежів та банківських гарантій. На другому етапі, якщо збутова організація своєю добросовісною роботою заслуговує довіру відомої фірми, ця фірма передає франчайзі за винагороду право працювати під своїм фірмовим найменуванням та починає фінансувати розширення обсягів продажів шляхом утворення консигнаційних складів, придбання або оренди вибраних франчайзі приміщень, поставки комплекту обладнання, витратних матеріалів, надання пільгових кредитів, навчання персоналу, передачі йому комерційного досвіду та знань, участі у проведенні рекламної кампанії у країні та за кордоном. При цьому франчайзер контролює належне використання фірмового найменування та вимагає від франчайзі суворого дотримання відлагодженої технології виробництва товарів та надання послуг.
Найбільше застосування франчайзинг має у сфері послуг індустрія туризму, сервіс побутової техніки, система швидкого харчування, пральні, автосервіс. Найбільш відомими фірмами, які використовують франчайзинг, є: Мас Donald's, Xerox, Coca-Cola, Ford, Hilton, Zinger, KentuckyFriedChicken, PerkitsYogurt, GreatAmericanCookie, HoliidayInn, Pronuptia.
16.Організаційні форми здійснення зовнішньоторгових операцій:
торги, біржі, аукціони
Стисло можна дати таку характеристику цих напрямків у міжнародній ЗТ діяльності:
• торги (tenders) — один покупець (замовник) — декілька продавців;
• біржа (exchange, market) — багато продавців — багато покупців;
• аукціон (auction) — один або декілька продавців — багато покупців.
За кордоном усі ці напрямки у торгівлі відомі дуже давно, мають усталені традиції, звичаї, законодавство. В Україні із втратою органами централізованого планування своїх ключових позицій у процесі розподілу продукції! біржі, торги, аукціони швидко vта енергійно взяли на себе роль посередника у процесі організації горизонтальних господарських та зовнішньоторгових операцій і зв'язків. З'явились торги на види продукції, які раніше монопольне реалізовувались державними зовнішньоекономічними об'єднаннями.
Сучасні види міжнародного лізингу класифікуються за різними ознаками таким чином:
1. Залежна від каналу отримання об'єкта лізингу:
• прямий закордонний лізинг, тобто лізингові угоди між юридичними особами рідних країн:
• непрямий закордонний лізинг, в якому орендар та орендодавець є юридичними особами однієї країни, але капітал орендодавця частково належить іноземним фірмам — банкам та лізинговим компаніям.
2. Залежно від ролі орендодавця (лізингової компанії) в угоді:
• експортний лізинг — це лізингові угоди, при яких лізингова компанія купує обладнання у національної фірми і потім надає його закордонному орендарю; у цьому разі постачальник-виробник та лізингова компанія є резидентами однієї країни, а орендар — іншої;
• імпортний лізинг — не лізингові угоди, при яких іноземна лізингова компаній купує обладнання за кордоном і потім надає його вітчизняному орендарю; у цьому разі орендар та лізингова компанія є резидентами однієї країни, а постачальник-виробник — іншої;
• транзитний лізинг — це лізингова угода, при якій лізингова компанія, яка е. резидентом однієї країни, купує обладнання у постачальника -• резидента другої країни та надає його в оренду орендарю — резиденту третьої країни.
3. Залежно від стану об'єкта лізинга:
• лізинг нового обладнання;
• лізинг старого обладнання (second-hand) широко використовується у відносинах із фірмами СРК. Лізингові платежі розраховуються із залишкової вартості майна та розподіляються на строк від одного до чотирьох років. Ця форма мас переваги порівняно з купівлею-продажем обладнання second-hand, тому що гарантією адекватної та безперебійної роботи орендованої техніки € ге, що вона є власністю фірми-орендодавця. Це с важливим особливо стосовно машин та обладнання, які були у використанні, оскільки на цю категорію товарів фірми зазвичай не дають післяпродажних гарантій.
4. Залежно від методу здійснення лізингу або залежно від економічного значення:
• фінансовий лізинг (financialleasing), який передбачає виплату орендарем протягом періоду дії угоди суми, що покриває повну вартість амортизації майна або більшу Ті частину, а також прибуток орендодавця. Після закінчення строку дії договору орендар може:
• повернути об'єкт оренди орендодавцю;
• продовжити або укласти нову лізингову угоду; причому у цьому випадку лізингові платежі розраховуються із залишкової вартості;
• викупити об'єкт лізинг)' за залишковою вартістю; у цьому випадку фінансовий лізинг відрізняється від довгострокового кредитування моментом переходу права власності на об'єкт оренди орендарю.
Довгострокову оренду (лізинг) називають фінансовою орендою, оскільки у такі й угоді беруть участь три сторони, одна із яких — лізингова компанія — спочатку фінансує купівлю майна у виробника чи торговця-посередннка, а потім передає його у тимчасове користування лізішгоотримувачу.
Різновидом фінансового лізингу є зворотний лізинг (ліз-бек, lease-back), який передбачає продаж власником, наприклад, промисловим підприємством, частини власного майна лізинговій компанії з одночасним укладанням фінансової лізингової угоди; жодного фізичного переміщення майна у такому випадку не відбувається. В результаті угода є взаємовигідною, оскільки лізингова компанія отримує лізингові платежі, лізингоотримувач може відносити ці платежі на собівартість, а виручкою від продажу обладнання поповнити основний та оборотний капітал. Рентабельність угод зворотного лізингу зв'язана із розміром перевищення доходу від нових капітальних вкладень над вартістю та лізингових платежів. Угода укладається у такій послідовності: 1) укладається лізингова угода між орендодавцем та орендарем; 2) лізингова компанія купує обладнання в орендаря — власника обладнання; 3) орендар регулярно сплачує орендні платежі згідно з умовами ліцензійної угоди. Важливі переваги ліз-бек: використання обладнання, що вже експлуатується, як джерела фінансування будівництва нових об'єктів з випливаючою із цього можливістю використовувати інвестиційні податкові пільги та знижки, які є в багатьох закордонних країнах; він є найбільш ефективним та відносно дешевим способом поліпшення фінансового стану підприємства, зокрема стосовно отримання додаткових коштів у ВКВ.
Правовими основами міжнародного фінансового лізингу є Конвенція ООП про договори міжнародної купівлі-продажу (Відень, 1980 р.) та Конвенція ЮНЩРУА про міжнародний фінансовий лізинг (Оттава, 1988 p.), яка дозволяє учасникам договорів відступати від будь-яких її положень, за винятком трьох зазначених у ній пунктів;
• виробничий (операційний) лізинг (operationleasing), який укладається на строк, менший за амортизаційний період майна. Після закінчення строку оренди орендар може;
• повернути майно власнику;
• укласти нову лізингову угоду.
Рейтинг та хайринг називають операційною орендою, оскільки фактичний строк оренди у цьому випадку нижче нормативного строку служби і об'єкт оренди операційна здається декілька разів, для того щоб орендними платежами від декількох орендарів погасити повністю початкову вартість майна. У цій оренді беруть участь дві сторони — орендар та орендодавець; рейтингові та хайрингові контракти передбачають зобов'язання орендодавців страхувати та здійснювати технічне обслуговування об'єктів оренди; рейтингові та хайрингові ставки порівняно високі, оскільки орендодавач несе ризики, зв'язані з моральним старінням об'єкта оренди та необхідністю здійснювати реновацію після кожної чергової здачі майна в оренду; ці ставки визначаються на базі попиту та пропозиції; орендар може скористатись своїм правом в однобічному порядку із попереднім повідомленням розірвати договір оренди, вибрати нові, удосконалені вид, тип або модель. Оперативна оренда є зручною для орендаря у таких випадках: у зв'язку з виконанням термінового замовлення, при виконанні сезонних робіт, для попередньої експлуатаційної перевірки техніко-економічних показників обладнання з метою його подальшого придбання.
Правовими основами міжнародного оперативного лізингу є положення законодавств країн-учасниць та умови підписаних сторонами договорів Якщо в угоді не обумовлено, право якої країни має застосовуватись при розв'язанні суперечок, не питання вирішується арбітражем, що розглядає суперечку.
Порівняно з оперативним лізингом фінансовий лізинг має такі відмінності:
• строк фінансового лізингу близький до строку нормативної амортизації;
Австралії, КНР. Важливими центрами аукціонної торгівлі тютюном є: Нью-Йорк Амстердам, Бремен, Лусака (Замбія), Лімба (Малаві), квітами — Амстердам, рибок — СШ А та порти західно-європейських країн (крім Ісландії, Норвегії), кіньми — Довіль (Франція), Лондон, Москва, Ростов-на-Дону, П'ятигорськ.