В литературе описано множество способов проведе­ния презентации, из них наиболее распространенными яв­ляются следующие:

• презентация по памяти (или по записи);
• презентация по плану (или по формуле);
• презентация с удовлетворением потребностей;
• презентация с решением проблем (изучение — пред­ложение).

Презентация по памяти

В зарубежных компаниях некоторые менеджеры тре­буют, чтобы их торговые агенты запоминали заранее под­готовленный текст и следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается неоднократно небольшо­му кругу потенциальных покупателей. Заготовки текста сформулированы таким образом, что предложение о по­купке как бы вытекает само собой.

Презентация по памяти основывается на методе «сти­мул-реакция». В ходе такой презентации 80—90 процентов времени говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает вопросы. Основной акцент при такой коммуникации — обсуждение предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиенту предлагают сделать заказ на покупку.

Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже предметов широкого потребления на дому у по­купателя или по телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение предприятий, где работает жен­ский персонал. Такая презентация не требует много време­ни на подготовку и обеспечивает предоставление всем по­тенциальным покупателям одной и той же базовой инфор­мации. Иногда торговые агенты располагают несколькими сценариями стандартных способов презентации товара и меняют их в зависимости от особенностей клиента и скла­дывающейся ситуации.

Недостатки этого вида презентации:

а)  предусматривает весьма незначительное участие по­тенциального покупателя;

б)  иногда выглядит как оказание давления на потенци­ального покупателя (решительные действия агента, пред­ложение сделать заказ в заранее отведенное время, не все­гда удобное для покупателя);

в)  личность самого потенциального покупателя в рас­чет не принимается, а тем более его интересы и пожела­ния.

Преимуществом такой презентации является то, что ее может проводить даже самый неопытный торговый агент.

Презентация по пиану (формуле)

Презентация по плану используется в тех случаях, когда требуется более личностный и более избирательный подход. В ходе ее проведения клиенту предоставляется тщательно подготовленная, наглядная информация о пред­лагаемом товаре или услуге.

Торговый агент, который располагает определенными сведениями о потенциальном покупателе, следует общей линии поведения, в рамках которой и проводит соответ­ствующую презентацию. Заранее подготовленный сценарий он частично запоминает и вставляет его в контекст беседы с покупателем. Управляя ходом беседы, особенно вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии реклам­ного воздействия: внимания — интереса — желания — убеждения и действия.

Алгоритм процесса презентации по продаже товара

1. Планирование обращения к покупателю с торговым предложением:

• проанализировать ситуацию;
• проверить план продажи;
• определить конкретные цели данного обращения и, если необходимо, скорректировать план.

1. Проверка имеющихся запасов:

• проверить наличие товара, отметить новые поступ­ления;
• зафиксировать, что продано и чего не хватает;
• пополнить запасы;
• проверить источники пополнения запасов;
• при необходимости пересмотреть план.
• Вступление в контакт с покупателем.

1. Проведение презентации:

• использовать все вспомогательные средства и мето­ды реализации;
• проводить презентацию четко и интересно;
• проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.

1. Завершение:

• представить товар и обратиться с предложением о за­казе;
• ответить на вопросы и разобраться с возражениями и критическими замечаниями;
• получить заказ.

1. Оформление продажи:

• определить условия сделки;
• договориться о дате поставки.
• Составление отчета и проведение анализа:
• составить отчет сразу же после обращения к поку­пателю с торговым предложением;
• проанализировать данное обращение, с тем чтобы скорректировать проведение следующей презентации.

Презентация с удовлетворением потребностей

Третьим видом презентации является сравнительно гибкая презентация, предусматривающая непременное вза­имодействие с покупателем и в то же время требующая определенного напряжения творческих способностей тор­гового агента. Она часто начинается с вопросов клиенту: «Чего вы ожидаете, когда покупаете этот конкретный вид продукции?»; «Какие потребности или проблемы вашей ком­пании я мог бы помочь решить?» и т. п.

При такой презентации сначала выявляются потребно­сти потенциального клиента. На их основе определяются изделия, товары, услуги, которые могут удовлетворить клиента.

Затем торговый агент берет инициативу в свои руки и де­монстрирует, каким образом предлагаемый им товар или услуга способны удовлетворить потребности потенциаль­ного заказчика. Дальнейшие действия зависят от анализа обратной связи — реакции покупателя. Если он высказыва­ет возражения, то следуют ответы на возражения, а если он готов купить товар, то идет разговор о сделке.

Поскольку такая презентация носит личностный харак­тер, ее сложнее проводить: торговый агент не должен за­давать много вопросов, но в то же время ему необходимо постоянно контролировать ситуацию взаимодействия.

Презентация с решением проблемы (изучение-предложение)

Такая презентация проводится чаще всего при прода­же приборов, систем или очень сложной промышленной продукции. Специалисту, ведущему презентацию, прежде всего следует внимательно изучить объект презентации, что необходимо для корректной формулировки коммерчес­ких предложений. Затем тщательно анализируются потреб­ности потенциального заказчика. На базе проведенного мно­гоаспектного анализа разрабатывается изложенное в пись­менном виде предложение, которое решает выявленные проблемы.

Данный вид презентации является наиболее гибким и ори­ентированным на клиента.