Вступ

В умовах глобалізації виникає необхідність розширення ділових контактів із зарубіжними партнерами, не від’ємною складовою яких стають реклама, світське спілкування та зустрічі з іноземним партнерами у неділовому середовищі. Практика міжнародних відносин установила загальновизнані стандарти ділової етики. Але існують відмінності в способах, манерах, традиціях ділового спілкування, які є проявом етнокультурних особливостей різних народів. Це необхідно бра ти до уваги для уникнення непорозумінь під час проведення ділових переговорів і досягнення успішних результатів у міжнародній діяльності.

Вплив національно-культурних особливостей партнерів на ділове спілкування та питання ділового етикету досліджувалися вітчизняними та зарубіжними вченими, зокрема І. Н. Браімом, Б. З. Зельдовичем, О. В. Кубраком, Ф. А. Кузіним, Р. Д. Льюісом, А. В. Опалевим, А. К. Семеновим, Л. Д. Столяренко, В. Л. Сухаревим та ін.

Серед чинників, що характеризують економіку країни, є такі, котрі не можна виразити у цифрах чи формулах, проте їх врахування має важливе значення. Це — культурні й етнопсихічні особливості кожного народу. Відомо, що всі народи світу рівні за своїми потенційними розумовими здібностями. Але природно-географічні й історичні обставини поклали свій вплив на формування специфічної, притаманної даному етносу поведінки, ментальності, реагування на ті чи інші обставини. Ця специфіка відбивається і на економічних відносинах як у середині країни, так і в її зовнішньоекономічних стосунках.

Етнокультурні особливості в економічній сфері втілюються у трьох проявах: матеріальна культура, культура виробництва і культура ділового спілкування або ділова етика.

Матеріальна культура (в контексті економічних відносин) виявляється у традиціях побуту, у наданні переваг споживанню певної групи товарів та послуг. Це особливо стосується одягу, продуктів харчування, меблів, побутової техніки та ін.

Культура ділового спілкування особливо важлива в міжнародних економічних відносинах, де стикаються представники різних етнокультурних типів. Хоча тривала практика міжнародних відносин встановлює загальновизнані стандарти ділової етики, все ж таки і в наш час існують відмінності у способах, манерах, традиціях ділового спілкування, які є проявом етнокультурних особливостей різних народів. їх треба брати до уваги, щоб уникнути непорозумінь підчас здійснення ділових переговорів. Так, наприклад, японці й фіни досить мовчазні, вони слухають співрозмовника уважно, часто не дивлячись йому у вічі, здається, що сидять з відсутнім виглядом. Італієць або латиноамериканець сприймає таку поведінку як небажання укласти угоду, як ввічливу відмову від подальших переговорів, хоч це, може, і не так. З іншого боку, якщо у відповідь на пропозиції партнера японець згідно киває головою й промовляє «так», то це означає, що він вас зрозумів, але не обов’язково приймає пропозицію; європейців це часто дезорієнтує. Американець в діловому спілкуванні часто поводить себе з іноземним партнером, наче найщиріший друг, плескає по плечах, переходить на коротке ім’я, але при цьому може рішуче відмовитися від угоди, що є повною несподіванкою для його співрозмовника.

 1. Етнопсихологічні та етнокультурні особливості ділового спілкування

Ділове спілкування має враховувати етнопсихологічні особливості суб’єктів взаємодії, оптимально використовувати їх вплив на управлінський процес. Здійснюючи зв’язки між учасниками управлінського процесу (ці зв’язки бувають як внутріетнічні, так і міжетнічні), ділове спілкування забезпечує передавання етнокультурної інформації, необхідної для просторової стабільності та культурної інтегрованості етносу. Специфічні для певного етносу форми передавання інформації сприяють консолідації етнічної культури та відокремлюють її від інших етнічних груп, забезпечують її внутрішню цілісність, своєрідність та унікальність.

Етнокультурна та етнопсихологічна детермінація процесу ділового спілкування здійснюється на таких рівнях:

— соціальному (зміст спілкування між людьми визначають суспільні відносини);

— на рівні культурного життя суспільства (форми, мова спілкування, способи реалізації комунікативних процесів залежать від етнічних, історичних, професійних, психологічних, вікових та інших особливостей кожного типу культури);

— на рівні управлінської культури організації, взаємозв’язків та етнопсихологічних особливостей її членів.

Детермінація спілкування має загальний характер і не відображає того багатства видів комунікації, які глибоко розкриваються лише на соціально-психологічному рівні, закономірності якого, хоч і підпорядковані загальносоціальним, мають етнокультурну та етнопсихологічну специфіку. Це свідчить, що особливості ділового спілкування в управлінні обумовлюються як соціально-психологічними чинниками (характер етнічної взаємодії, обміну інформацією, сприймання людьми один одного, вияву норм, установок, соціальних ролей у спілкуванні), так і культурними традиціями (табу, звичаї, стереотипи, етикет, соціальний символізм). Тому традиційно зафіксовані акти спілкування (“стандарти комунікації”) — лише частина, хоч і досить значна, феномену ділового спілкування. Помітним елементом ділового комунікаційного процесу є етнопсихологічні й культурні особливості. Йдеться про дотримання особистістю у різних ситуаціях спілкування специфічних для етносу моральних норм, про місце культурних традицій спілкування в системі ціннісних орієнтацій людини, про знання учасниками ділової взаємодії найдавніших культурних норм певного народу.

Інтенсифікація міжнародних зв’язків, розвиток господарських, культурних, наукових та інших відносин між державами актуалізують проблему міжнаціонального спілкування. Професіоналізм керівника в такому разі передбачає наявність знань і вмінь, пов’язаних із національно-психологічною детермінацією ділових переговорів, неформальним спілкуванням з представниками різних національностей.

Важливо знати передусім чітко детерміновані культурними традиціями форми спілкування, особливо ті, що підпорядковані найдавнішим культурним нормам заборонного характеру. Найпомітнішою серед таких норм є табу.

Табу — заборона на речі, дії, вимовляння певних слів, на їжу, відвідування певних місць.

За сутністю та функціонуванням табу поділяють на:

— комунікативні, тобто мовні (заборона вимовляти окремі слова та словосполучення), тематичні (цілковита відмова вести розмову на певні теми);

— інтерактивні, тобто контактні (заборона на деякі або всі види спілкування між представниками певних соціальних ролей).

Будь-який етикет, сценарій повідомлення містить табу, імперативи (обов’язкові мінімуми) і факультативи (різноманітні елементи спілкування, які надають йому інформативності та емоційної насиченості). Наприклад, у європейській культурі прийнято, вітаючись зі старшим, потиснути протягнену руку. А поплескування старшого по плечу може розцінюватися як виклик.

Специфіка ділової взаємодії з іноетнічним партнером залежить і від стереотипних ситуацій спілкування. Належність до певної етнічної групи, усвідомлення власного “Я” в ній, розвиток етнічної самосвідомості — все це є умовою виникнення етнічних стереотипів.

Етнічні стереотипи — відносно стійкі уявлення про моральні, розумові, фізичні якості та способи поведінки, спілкування, притаманні представникам конкретної етнічної спільноти.

Зміст етнічних стереотипів охоплює, як правило, оцінні думки про вказані якості й особливості, а також настанови до дій стосовно людей певної національності. За спрямуванням на об’єкт стереотипи поділяють на:

• aвmocmepeomunu — думки, судження, оцінки, що її представники відносять до даної етнічної спільноти (містять зазвичай комплекс позитивних оцінок);
• гemepocmepeomunu — сукупність оцінних суджень про інші народи (можуть бути як позитивні, так і негативні).

Етнічний стереотип завжди дає суб’єктивне сприйняття представника іншої групи, виникає найчастіше у зв’язку з обмеженістю міжетнічного спілкування, внаслідок чого риси, властиві окремим представникам іншої етнічної групи поширюються на всю групу або етнос. Усе це також є причиною виникнення етнічних симпатій чи антипатій.

Поведінка, що відповідає стереотипній ситуації, може бути функціонально “виправданою”, як, наприклад, ритуальні побажання добра, стислі мовні формули, які висловлюються з нагоди купівлі, продажу тощо. Культурними стереотипами людина керується не усвідомлено, їх вона вбирає в себе через традиції, звичаї, зразки поведінки. Наприклад, на Кавказі відкриті двері символізують традиційну гостинність. Американці при відчинених дверях працюють, підкреслюючи цим: “Я у вашому розпорядженні. Мені приховувати нічого”. А німці вважають це свідченням неорганізованості.

Спілкування у стереотипних ситуаціях підпорядковане правилам етикету. Вони окреслюють формальні межі, в яких розгортається обмін інформацією. До етикетних форм спілкування належать традиції привітання та прощання (ескімоси вітають іноземців ударом кулака по голові та плечах; полінезійці обіймаються та потирають один одному спини; курди при зустрічі беруть один одного за праву руку, не розтискаючи піднімають їх і по черзі цілують руки).

Інтенсифікація міжнародних контактів актуалізує проблему етнічної ідентичності особистості в умовах взаємодії і взаємопроникнення культур, втручання в етнічні стереотипи позаетнічних явищ і впливів. Не менш важливими є адаптованість особистості до нових етнокультурних умов, рухливість національних стилів спілкування, які не можуть бути застиглими утвореннями, а повинні постійно розвиватися, адаптуватися до нових умов.

2. Організація ділових переговорів із урахуванням культурних особливостей

Сьогодні рамки ділового спілкування з іноземними партнерами значно розширюються. Вихід будь- яких підприємств на зарубіжні ринки, завоювання нових сегментів та споживачів, просування нових, інноваційних або вже існуючих товарів, розширення масштабів діяльності тощо — все це передбачає спілкування з бізнес-партнерами. Але на відміну від ділового спілкування з вітчизняними контрагентами воно є більш складним та має ряд особливих рис, притаманних лише здійсненню зовнішньоекономічної діяльності підприємства [1].

Насамперед, особливість будь-якого спіл-кування з діловими партнерами з іншої країни починається з існування між ними мовного бар’єра. Такий бар’єр може бути великою проблемою для ефективного спілкування та вирішення бізнес-питань. Тому вільне володіння англійською мовою, письмовою та усною, розмовною та діловою є необхідним чинником успіху підприємства в цілому. Крім того, труднощі в діловому спілкуванні часто обумовлюються відмінностями національних культур. Національні особливості та культурні відмінності партнерів впливають на ділові відносини не тільки при конфлікті сторін. Різниця менталітетів деколи не дозволяє не тільки грамотно і ефективно провести переговори, але навіть і приступити до них. Традиції і звичаї ділового спілкування та ті цінності, що властиві партнерам, відбиваються на діловому спілкуванні та процесі його проведення, так само як і на результаті [2; 3].

Культурний контекст міжнародних переговорів включає як вербальні, так і невербальні комунікації. Вербальна комунікація здійснюється за допомогою слів — це вміння ефективно вести діалог з партнерами по переговорах. Невербальні комунікації пов’язані не зі словами, а жестами — це «мова рухів тіла»: вираз обличчя, зовнішність, контакт очей, особливості сприйняття простору та часу, тактильні контакти.

Сучасні дослідження в сфері ефективності комунікацій виявили, що слова несуть в собі тільки 7% інформації, тоді як тон голосу передає 38%, а мова жестів — 55%.

Специфіка міжнародних переговорів вимагає не тільки високої професійної культури спілкування на вербальному і невербальному рівнях. Тут потрібні також знання у сфері міжкультурних комунікацій, адже одні і ті ж повідомлення і жести у представників різних народів можуть мати зовсім різний зміст.

На міжнародних переговорах величезну роль грає якість перекладу: високопрофесійний перекладач тонко відчуває контекст культури і здатний адекватно перекласти всі нюанси кроскультурних комунікацій. Ось чому навіть у тому випадку, якщо ви володієте іноземною мовою, необхідною для майбутніх переговорів, не слід покладатися на свої можливості перекладу, інакше під час переговорів ви будете думати не стільки про їх змістовній стороні, скільки про те, як більш точно сформулювати свої думки іноземною мовою. Професійний перекладач допоможе вам не тільки більш точно зрозуміти партнерів по переговорах, але і пояснить особливості їх поведінки, які найчастіше пов’язані з соціокультурними традиціями зарубіжних країн. І звичайно, кваліфікований перекладач необхідний на переговорах у всіх випадках, коли партнери говорять на різних мовах. Очевидно, що в присутності перекладача потрібно говорити повільно і при необхідності чітко повторювати слова, хоча це, безсумнівно, позначиться на часі переговорів: воно дещо збільшиться.

Особливої уваги заслуговує питання про діалектах, ідіомах і сленгових виразів, які не можна використовувати у міжнародному спілкуванні, оскільки вони вельми складно перекладаються на інші мови і можуть привести до нерозуміння і непорозумінь у процес спілкування. Наприклад, російське прислів’я «На городі бузина, а в Києві дядько», перекладена на іноземну мову, викличе лише подив іноземних партнерів, і вам доведеться довго пояснювати її смислове значення. Спілкуючись через перекладача, необхідно по можливості вживати короткі ясні фрази, при цьому не слід дивитися на перекладача: під час бесіди ви повинні звертатися до вашим партнерам по переговорах.

У міжнародній практиці склалися певні правила запрошення перекладачів для участі в переговорах.

1. До початку переговорів, перш ніж запросити перекладача, постарайтеся визначити його професійні знання і досвід за допомогою надійних експертів. У кожної делегації на переговорах повинен бути свій перекладач. Не слід покладатися на перекладача своїх партнерів, якщо тільки хто-небудь з членів делегації не вільно володіє мовою потенційного партнера, а значить, зможе в процесі переговорів перевіряти правильність перекладу.
2. Напередодні переговорів слід зустрітися з перекладачем і пояснити йому суть майбутніх переговорів, а також ваші вимоги до перекладу: потрібен дослівний переклад або достатньо просто резюме сказаного.
3. Уважно стежте за поведінкою перекладача, остерігайтеся ситуації, коли він в особистих інтересах прагне захопити контроль над переговорами або направити їх у певне русло. Таке можливо, якщо перекладач одночасно грає роль посередника або агента.
4. Під час зустрічей з іноземними партнерами намагайтеся вживати короткі фрази, говорити повільно, робити паузу після кожного речення, щоб дати можливість перекладачеві спокійно перевести ваші слова.
5. В розмові з іноземними партнерами слід уникати абревіатур, сленгу і ділового жаргону, щоб виключити неясності перекладу.
6. Робота перекладача досить складна і важка, тому час від часу слід робити невеликі перерви, щоб дати можливість перекладачеві відпочити.
7. Необхідно ставитися до перекладачів з підкресленою повагою, віддаючи належне їх високим професійним якостям.

Ваші партнери по переговорам можуть в неформальній обстановці звернутися до перекладачів з різними питаннями з приводу вашої делегації, відносин між людьми, про те, чи можна вам довіряти. Тому теплі дружні відносини з перекладачами необхідні, інакше їх негативну думку про вашу делегації може зіпсувати атмосферу переговорів.

Найголовнішим принципом у діловому спілкуванні китайці вважають неприпустимість «втрати обличчя». Тому вони й самі уникають незручних для себе ситуацій, а також намагаються не ставити в ніякове становище й партнера. Під час переговорів китайці ввічливі та стримані [4]. У Китаї стиль ведення переговорів відзначається значно меншим динамізмом порівняно із західними країнами. Переговори можуть тривати від декількох днів до декількох місяців і навіть більше. До того ж вони можуть часто перериватися, що інколи дуже дратує їх партнерів, котрі цінують свій час. Китайці ніколи не приймають рішень без ґрунтовного вивчення всіх аспектів і наслідків пропозицій своїх партнерів і прагнуть вилучити найдокладнішу інформацію щодо майбутньої угоди.

У переговорах з представниками Китаю слід мати на увазі, що прийняття рішень з важливих питань здійснюється колегіально. Звісно, що будь-яке таке рішення проходить численні погодження та потребує багато часу. В інтересах підвищення рівня оперативності та ефективності можливих переговорів необхідно ці моменти враховувати та намагатися попередньо подати китайському партнеру свої конкретні пропозиції щодо цін, проспекти на пропоновані товари, а також побажання щодо способу оплати тощо [5].

Ділова етика японців досить помітно відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу, і це треба враховувати на переговорах з ними для уникнення непорозумінь і досягнення успіху. Найхарактернішою рисою японського суспільства є дуже велика залежність особистості від соціальної групи, до якої вона належить. На переговорах представник фірми ніколи не прийме рішення сам. Він обов’язково повинен узгоджу-вати всі деталі з іншими членами фірми, що значно затягує переговори.

Японці, як і китайці, болісно переживають невдачі, тому на переговорах ні в якому разі не можна їх ставити в принизливе становище, розмовляти з ними неввічливо, тиснути на них у прагненні підписати вигідний контракт.

Японці не люблять говорити «ні» на пере-говорах, вважаючи, що пряма відмова образить партнера. Свою незгоду вони виражають непрямо, натяками. Коли японець, вислухавши пропозиції партнера, говорить «так», то це не обов’язково означає, що він згоден; скоріше: «так, я вас вислухав» [4]. Переговори японці ведуть звичайно командою, в якій кожен має свою компетенцію. Вони уважно слухають партнера, але рішення приймають не відразу. Якою б сильною не була команда, її члени обов’язково звернуться до центрального офісу за інструкціями.

Японці неохоче вступають у контакт з новими людьми. Тому краще налагодити з японськими партнерами знайомство через посередника. Такий посередник має бути добре відомий як бізнесмену, так і японському партнеру. У практиці ділового спілкування Японії велике значення має використання візитних карток. У них, крім імені та прізвища, а також займаної посади, вказується найголовніше для японця — належність до певної фірми чи організації, що в кінцевому рахунку визначає його становище в суспільстві. Якщо у відповідь на протягнуту візитну картку не дати свою, це може збентежити й навіть образити японського бізнесмена. Вручати й одержувати візитку краще двома руками і уважно прочитати на знак поваги [5].

У Кореї протокол ділової поведінки дуже сильно відрізняється від західних стандартів, і корейці вважаються одними із найбільш важких ділових партнерів у світі. Переговори вважаються розпочатими тільки після взаємного обміну візитками. Обов’язковим має бути уточнення, як правильно вимовляється ім’я корейського партнера. Безпосередньо після обміну візитками прийнято поговорити про клімат, дорогу, зручність розміщення в готелі. Під час переговорів корейські бізнесмени поводяться досить напористо й агресивно. Разом із тим корейці, на відміну від представників японських компаній, не схильні подовгу обговорювати другорядні деталі угоди заради того, щоб забезпечити плавний перехід до головної проблеми.

Корейці цінують ясність і чіткість викладу думок і пропозицій із боку партнерів по переговорам [5]. Найчастіше корейські бізнесмени не висловлюють відкрито незгоду із позицією партнера, не прагнуть довести його неправоту. Тому під час спілкування з корейцями не потрібно вживати таких висловів, як «треба подумати», «ваша пропозиція має потребу в тривалому ви-вченні», «вирішити це питання буде нелегко» і т. п., оскільки вони будуть сприйняті протилежною стороною не як готовність до довгострокових зусиль із з’ясування можливостей реалізації ділових пропозицій, а лише як констатація їхньої неприйнятності, принаймні, на цьому етапі. Корейці не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх більше цікавить безпосередній, найближчий результат власних зусиль.

Корейці досить педантичні щодо питань одягу: на переговорах із ними чоловікам най-краще бути в строгому діловому костюмі й білій сорочці із неяскравою краваткою; для жінок абсолютно виключені брюки. Не прийнято курити в присутності старших за віком і посадою [6].

Висновки

Таким чином, значну роль в проведенні переговорів відіграє урахування національних особливостей ділових партнерів. Існують певні відмінності у способах, манерах, традиціях ділового спілкування. Тому дотримання етичних норм і правил поведінки дозволить легше налагодити контакт з іноземними партнерами та сприятиме успіху в ділових відносинах. Оскільки останнім часом контакти між українськими і міжнародними підприємцями в багатьох сферах значно розширилися і продовжують прогресувати, а Україна розглядається як величезний потенційний ринок, то вивченню культурних особливостей проведення переговорів з українськими партнерами має приділятися значна увага з боку українських підприємців, що працюють чи планують розпочати роботу в цьому регіоні.

З входженням економіки України в міжнародні ринкові відносини збільшується кількість ділових контактів з іноземними партнерами щодо різних видів співробітництва, яке може бути повноцінним тільки при наявності знань основних правил, етичних норм і традицій ділових відносин та національно-культурних і етнічних різниць в стилях і цілях проведення переговорів.

Внутрішні переговори (зазвичай локального ділового характеру) мають тенденцію до передбачуваності їх результатів і дозволяють доволі легко вирішувати питання в сфері міжкультурного спілкування. Щоб уникнути проблем під час переговорів, можна використати метод, який дозволяє діагностувати хід переговорів, передбачити місця можливих конфліктів і визначити стратегічні напрямки їх вирішення.

При визначенні стилю поведінки партнерів під час переговорів згідно цього методу враховують два основні фактори: що кожна з сторін прагне отримати як кінцевий результат; як поводяться партнери під час обговорення питань. 

Список використаної літератури

1. Гриньова Н. Є. Особливості ділового спілкування при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності підприємства / Н. Є. Гриньова, М. О. Карпенко // Вісник Хмельницького національного університету. — 2009. — № 6. — Т. 3. — С. 143-146.
2. Ягупов В. В. Бар’єри спілкування між представниками різних національностей / В. В. Ягупов, В. Ф. Нога // Збірник наукових праць Національної академії Прикордонних військ України. — 2010. — № 53. — С. 149-152.
3. Занковский А. Н. Психология деловых отноше-ний : учебно-методический комплекс / А. Н. Занковский. — М. : Изд. центр ЕОАИ, 2008. — 384 с.
4. Економіка зарубіжних країн / [за ред. Ю. Г. Козака, В. В. Ковалевського, В. М. Осипова]. — [3-тє вид., перероб. і доп.]. — К. : Центр навчальної літератури, 2007. — 544 с.
5. Палеха Ю. І. Етика ділових відносин / Ю. І. Палеха : навчальний посібник. — К. :Кондор, 2008. — 356 с.
6. Ферябов І. М. Особливості корейського етикету й ділового спілкування / І. М. Ферябов // Вісник Луганського національного університету імені Тараса Шевченка. — 2007. — № 2. — С. 43-46.