Зміст

Вступ

Розділ 1. Теоретико-методологічні основи вдосконалення збутової діяльності підприємства туристичної сфери

Сутність збутової діяльності підприємства.

Вдосконалення збутової діяльності підприємства.

Особливості стимулювання збутової діяльності в комплексі маркетингових комунікацій на підприємстві туристичної сфери.

Розділ 2. Аналіз господарської та фінансово-збутової діяльності туристичної фірми „Вояж”.

2.1. Загальна характеристика туристичної фірми „Вояж”.

2.2. Техніко-економічний аналіз діяльності на туристичній фірмі „Вояж”.

2.3. Оцінка ефективності збутової діяльності на туристичній фірмі „Вояж”.

Розділ 3. Вдосконалення збутової діяльності на туристичній фірмі „Вояж”.

3.1. Розробка системи вдосконалення збутової діяльності на туристичній фірмі „Вояж”.

3.2. Впровадження системи вдосконалення збутової діяльності на підприємстві.

3.3. Ефективність впровадження системи збутової діяльності на туристичній фірмі „Вояж”.

Висновки

Список використаних джерел

Додатки

Вступ

На сьогоднішній день економіка України динамічно розвивається. Це призводить до того, що фірми і організації примушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитись за бортом прогресу і бізнесу. Насиченість всіх ринків продуктами в такій мірі, що компанії вимушені буквально битися за споживачів, призводить до розуміння виключної ролі збуту в діяльності фірми. Продукція або послуга, що виробляється фірмою, повинна бути оптимальним образом реалізована: тобто з врахуванням побажань клієнтів і з отриманням максимального прибутку. Тому головна задача будь-якого підприємця – ідеальним чином поєднати побажання клієнтів та власні виробничі можливості. В цьому випадку в нього буде можливість доказати клієнту переваги свого продукту або послуги.

Саме цьому система збуту є центральною в усьому маркетингу. І це не зайве пояснення – саме в процесі реалізації готової продукції визначається, наскільки точним були усі використані концепції і стратегії по просуванню продукту на ринок.

Кожний продукт обов’язково потребує просування на ринок, це означає необхідність якісної і оригінальної реклами, різних акцій, які допомагають просуванню продукту або послуги. Окрім цього підприємству бажано мати як можна більшу мережу роздрібного продажу або мережу організацій-посередників. Така мережа повинна мати високий рівень сервісу так як сьогоднішній клієнт звик до якісного обслуговування і широкому списку додаткових послуг. І тільки виконав ці вимоги, фірма може розраховувати на то, що вона зможе зайняти прочну позицію в серці клієнта.

Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) — це стратегічне рішення, що повинно бути сумісне не тільки з чеканнями в цільовому сегменті, але і з її власними цілями.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання продуктів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів чи індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві покупці. Любий збутовий канал виконує визначений набір функцій, необхідних для здійснення обміну.

Сьогодні необхідно усвідомити, що продаж продукту є повідомлення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі продажів повинні приймати більшість менеджерів, особливо керівники вищої ланки. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їх валовий прибуток і підвищуючи задоволення від покупки. Постачальник повинен стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу для збільшення продуктивності компанії покупця.

Ця робота присвячена аналізу організації забезпечення стимулювання системи збутової діяльності підприємств сфери туризму та їх вдосконаленню шляхом впровадження сучасних маркетингових технологій. В якості об’єкту дослідження були обрано туристична фірма «Вояж». На базі результатів досліджень розроблялась нова інтегрована структура організації забезпечення стимулювання системи збутової діяльності. Це досягалось завдяки використанню таких методів, як: аналіз і синтез, індукції та дедукції, аналогії, прогнозування, побудови статистичних і математичних моделей.

До джерел інформації, які були використані при написанні цієї роботи, можна віднести: нормативні акти, рекомендовану та додаткову літературу, періодичні видання, internet, внутрішні положення та документацію підприємств.

Використання рекомендацій, отриманих внаслідок написанні цієї роботи, дасть змогу більш ефективно використовувати обмежені ресурси підприємства, зменшити ризик для своєї діяльності та отримати додаткові конкурентні переваги.

Розділ 1. Теоретико-методологічні основи вдосконалення збутовоїдіяльності підприємства туристичної сфери

Сутність збутової діяльності підприємства.

Сьогодні для більшості ринків фізична і/або психологічна відстань між виробниками і кінцевими користувачем така, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена тим, що виробник нездатний прийняти на себе всі обов'язки і функції, що випливають з вимог вільного обміну відповідно до чекань потенційних споживачів. Звертання до посередників означає для фірм втрату контролю над визначеними елементами процесу комерціалізації.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання продуктів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів чи індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві покупці. Любий збутовий канал виконує визначений набір функцій, необхідних для здійснення обміну.

Функції збуту:

• вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;
• підписання договорів зі споживачами або посередниками;
• облік і контроль виконання договорів;
• розробка плану відвантаження продуктів клієнтам;
• визначення каналів збуту;
• організація прийому, збереження, упакування, сортування і відвантаження продуктів клієнтам;
• інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту продуктів;
• стимулювання збуту;
• установлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Усього в каналі збуту можна виділити п’ять типів потоків:

• потік прав власності: перехід прав власності на продукти від одних власників до інших;
• фізичний потік: послідовне фізичне переміщення продуктів від виробника через посередників до кінцевого споживача;
• потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників;
• фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, котрі рухаються від кінцевого споживача до виробника і посередників;
• потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках — інформація про ринок рухаються у бік виробника, інформація про пропоновані продукти з ініціативи виробника і посередників направляються у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту має на увазі розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тім, чи належно виконуються ці функції і потоки, а скоріше в тім, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Можна спостерігати велике розмаїття у розподілі функцій не тільки для різних ринків, але й у межах одного ринку.

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку нових методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З погляду фірми, передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мірі, у якій вони завдяки своїй спеціалізації здатні виконувати їх більш ефективно і з меншими витратами, чим сам виробник. Привілейоване положення дистриб’юторів стосовно виробників обумовлено п'ятьма факторами:

• скорочення числа контактів;
• економія на масштабі;
• зменшення функціональної невідповідності;
• поліпшення асортименту;
• поліпшення обслуговування.

Розглянемо коротко ці фактори.

Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Приведемо приклад: продукт даної групи виготовляють 3 виробника, а споживають 5 споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту продуктів:

• без посередників, прямо — кожен виробник зв'язаний з кожним споживачем; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює добутку кількості виробника на кількість споживачів, тобто 3 х 5 = 15;
• через посередника — кожен виробник і кожен споживач зв'язані тільки з посередником; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює сумі кількості виробників і кількості споживачів, тобто 3 +5 = 8. Подібна схема збуту, названа ще як централізована, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.

Економія на масштабі збутових операцій виходить за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати визначені функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробниках. У результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються в порівнянні з варіантом, коли кожен виробник повинний мати свій торговий персонал.

Зменшення функціональної невідповідності між постачальниками і замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Закуповуючи велику кількість продуктів, забезпечуючи їх збереження і розбивку на дрібні партії, оптові і роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами постачань. Під час відсутності посередників виробник повинен випускати продукти дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація приймає на себе два різних види діяльності, наприклад виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити принаймні один з цих видів у масштабі, що більше чи менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидві дії виконуються роздільно на своєму оптимальному рівні.

Поліпшення асортименту продуктів — одна з вимог споживачів. Асортимент, пропонований виробником, у більшій мірі визначається вимогами однорідності у виробництві, застосовуваними сировинними матеріалами, технологічними знаннями та. ін., тоді як асортимент, що цікавить покупця, диктується ситуацією споживання і взаємозамінністю продуктів. Звичайно споживачам потрібні різноманітні продукти в невеликих кількостях, тоді як виробники роблять обмежений набір продуктів у великих обсягах. Отже, роль посередників складається в забезпеченні розмаїтості продуктів, щоб покупці могли в одній угоді придбати кілька продуктів, заощадивши на цьому свій час і необхідні зусилля. Аналогічна економія створюється і для виробника. Наприклад, фірма, що спеціалізується на інструментах визначеного виду, не зможе відкрити власні магазини, якщо не почне пропонувати в них різноманітний асортимент продуктів, що звичайно маються в магазинах цього типу. Очевидно, що торговцю легше забезпечити цей асортимент, звернувшись до декількох виробників, особливо якщо вони є конкурентами.

Поліпшення обслуговування покупця забезпечується, коли цим займається посередник, тому що він ближче до покупця, краще знає місцеві умови й умови застосування продукту. Посереднику легше пристосуватися до місцевих умов, забезпечити краще обслуговування після збуту й інші послуги. Однак ця перевага посередників не є непохитною. В умовах конкуренції посередникам постійно приходиться підвищувати якість послуг і знижувати витрати.

У наступних розділах розглянемо питання організації каналів збуту. Дамо характеристику основним видам каналів збуту і їх складовим. Крім того розглянемо також систему продукторуху і її елементи.

Вдосконалення збутової діяльності підприємства.

Перш розглянемо прямі канали збуту.

Структура прямих каналів збуту підприємства містить у собі наступні підрозділи:

• відділ маркетингу та/або реклами — розміщується, як правило, на площах основного підприємства, здійснює реалізацію туристичного продукту, супроводжувальних продуктів безпосередньо після їх виготовлення і зберігає значні запаси виробів;
• збутові філії — розташовуються в містах основних споживачів продукції підприємства і включають в себе склади для збереження значних запасів готової супроводжувальної продукції, а також систему сервісного обслуговування, якщо це обумовлено характером ринку і видом реалізованої продукції,
• збутові контори підприємства — фізичних операцій з продуктом не роблять і часто навіть не розташовуються за його наявністю (за винятком зразків). Їх задача — встановлення контактів зі споживачами, рекламна діяльність, збір замовлень та їх розміщення, організація транзитного постачання продуктів зі складів підприємства і його збутових філій.

Структура використання різновидів прямих каналів розподілу продукції виробниками засобів виробництва різна.

Збутові філії являють собою першу ланку в розподілі продуктних потоків зі сфери виробництва в сферу споживання, маючи справу, в основному, з однорідною продуктною масою, що значно спрощує механізм їх діяльності і дозволяє досягти значних успіхів.

Виробник, організувавши реалізацію своєї продукції через збутові філії, домагається ряду переваг. За допомогою прямих контактів зі споживачами через свій збутовий персонал, звичайно наявний у складі збутової філії, він може проводити більш концентровані і своєчасні заходи щодо просування своєї продукції.

Представники служби збуту посередника, у яких на руках вироби різних виробників, не можуть приділити просуванню кожного з них достатньої уваги чи хоча б глибоко знати його. Персонал збутової філії підприємства займається тільки реалізацією його виробів і повинний у них прекрасно розбиратися. Маючи у своєму складі технічно грамотних фахівців, підприємство може запропонувати своїм споживачам експертну консультацію і технічну допомогу такого рівня, до якого не може наблизитися конкурент, що реалізує свої вироби через оптового посередника. Виробник також може використовувати свої філії для організації постачання споживачам комплектуючих зі складів, розташованих у ключових місцях території, що обслуговується, а також для виконання ремонтних робіт на підприємствах споживачів за допомогою фахівців-ремонтників

Разом з тим існує ряд факторів, що об'єктивно впливають на те, що у світовій практиці значна кількість туристичних підприємств не використовують збутові філії як прямі канали збуту. Серед них можна виділити наступні:

1) одиничний і дрібносерійний характер виробництва багатьох підприємств обумовлює виробництво виробів, як правило, по попередніх замовленнях споживачів і практично виключає збутові філії з мережі прямих каналів збуту;

2) географічна концентрація споживачів засобів виробництва значно скорочує потребу виробників у збутових філіях;

3) великі розміри угод і партій багатьох видів, що відвантажуються відповідно, продукції визначають доцільність її постачань безпосередньо зі складів виробника, що знаходяться на його території, без використання збутових філій;

4) висока вартість тільки додаткових послуг збутових філій (складування, транспортування, зміст персоналу, управління та ін.), порівнянна в ряді випадків з витратами збуту продукції безпосередньо зі складу, що знаходиться на території основного підприємства.

Перераховані фактори обмежують кількість підприємств які користуються цим каналом прямого збуту продукції. Проте, багато збутових філій відіграють значну роль у системі продукторуху.

Підприємство саме вирішує питання, чи вигідно йому створювати власну систему збуту (регіональні базові склади, збутові філії і контори) чи обійтися без неї. Але до ухвалення рішення про застосування прямого маркетингу (прямий збут чи збутовий канал нульового рівня) менеджери виробника повинні провести дослідження і підтвердити наявність ряду визначених факторів.

Продукція підприємства може бути реалізована в таких обсягах, що виправдали б витрати на прямий маркетинг. Дійсно, якщо на продукцію підприємства мається значний попит, що припускає адекватний збут, і до того ж реалізацію виробу на кожнім сегменті ринку забезпечує один базовий склад чи один представник підприємства, система прямого збуту може виявитися ефективною.

Споживачі, на частку яких приходиться основна частина реалізованої продукції, розташовані на відносно невеликій території. Це дозволяє ефективно здійснювати прямий збут навіть у тих випадках, коли потреба кожного зі споживачів незначна, тому що якщо 70 — 80 % споживання сконцентровано в однім-двох територіальних районах, то витрати, зв'язані зі здійсненням стратегії прямого збуту, виправдують себе. У цьому випадку виробник може свідомо ігнорувати інші 20 — 30 % споживання даного продукту, уступивши цю частину ринку конкурентам, чи спробувати охопити і її, використовуючи оптових посередників.

Реалізовані вироби складні в технічному відношенні, вимагають спеціальних знань при їх установці, монтажі, налагодженні та експлуатації, що припускає участь у цих процесах представників підприємства-виробника і відповідно прямий збут продукції. Необхідність сервісного обслуговування змушує підприємство-виробник створювати мережу спеціальних пунктів чи станцій, що мають асортимент запасних частин. Такі станції сервісного обслуговування можуть одночасно використовуватися як регіональні збутові філії виробника, що істотно полегшує фінансування витрат на проведення прямого збуту. В інших випадках, коли характер устаткування, що поставляється, не вимагає складного спеціального налагодження і монтажу, цю роботу можуть виконати спеціалізовані підрядні організації. Реалізацію такого устаткування доцільно проводити через посередницькі збутові організації, що можуть домовитися про його установку і налагодження, а також після продажному технічному обслуговуванні місцевими фахівцями. Це дозволить виробнику уникнути дорогого каналу розподілу нульового рівня.

Підприємство робить дорогі вироби, що поставляються споживачам великими партіями при повному завантаженні транспортного засобу. Ефективність прямого збуту в цьому випадку очевидна, тому що реалізація продукту здійснюється безпосередньо з підприємства, минаючи дорогу складську обробку.

Виробник володіє достатніми фінансовими можливостями для створення й експлуатації системи власних органів збуту. При відсутності такої можливості він змушений вживати заходів по раціональному розподілу свого капіталу і прискоренню його обороту: якнайшвидше одержувати платежі за продукцію та послуги, реалізовану у максимально короткий термін, і весь процес продукторуху своїх виробів та послуг здійснювати з мінімальними витратами. У таких умовах організація прямого маркетингу неможлива навіть при наявності всіх інших передумов.

Вироб або послуга є вузькоспеціалізованими і виробляються за конкретною заявкою споживача з попереднім обговоренням і узгодженням його споживчих властивостей та термінів надання, що вже саме по собі припускає прямі контакти між виробником і споживачем таких продуктів.

Ринок виробу є вертикальним. У цьому випадку задачі збуту можуть зважуватися на рівні відповідної служби. Кількість регіональних збутових філій підприємства, швидше за все, буде невеликим. Прямий маркетинг при цьому дозволяє підтримувати тісні контакти з наявними і потенційними замовниками, що підвищує можливості виробника по розширенню свого виробництва і збільшенню обсягу збуту.

Ціна продукції піддається коливанням, що викликає необхідність оперативно спостерігати за кон'юнктурою ринку, не втрачаючи часу на врегулювання питань по її зміні зі збутовими посередниками.

Різниця між собівартістю й оптовою ціною продукції досить велика і дозволяє фінансувати прямий збут. У цьому випадку доцільно здійснювати реалізацію продукції через власну збутову систему і доставляти її споживачу власними силами.

У ряді випадків виникає необхідність корегувань виробу відповідно до вимог конкретного споживача. Збут таких спеціалізованих партій продукції для гарантії доставки по призначенню доцільно здійснювати по прямих каналах розподілу.

У такий спосіб якщо підприємство не бачить доцільності в організації прямих каналів збуту, то йому необхідно удатися до співробітництва з посередницькими організаціями. Розглянемо види.

Посередницькі організації бувають двох видів – незалежні й залежні. Розглянемо кожен з них.

До незалежних посередницьких організацій відносяться оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості і пропонують себе виробникам продуктів, що споживають ці галузі, як збутових посередників. Оптові підприємства придбають продукти у власність і продають їх споживачу зі свого складу приймаючи на себе деяку частку ризику збуту.

Група незалежних оптових посередників (дистриб’юторів), що займаються збутом виробів промислово-технічного призначення, є найбільш численною і вагомою у різних галузях. Наприклад, у США дистриб’юторами є 79 % усіх посередницьких підприємств, у яких зайнято 76 % працівників галузі, здійснюється 52 % обсягу продажів і експлуатується 85 % площі складських приміщень.

Підприємства дистриб’ютори поділяються на тих, які мають, орендують складські приміщення, і тих, хто не має і не орендує. Останніх у ряді випадків називають торговими маклерами. На їх частку в розвитих країнах приходиться приблизно 20 % підприємств і 10% обсягу продажів, здійснюваних посередниками. Спеціалізуючись на постачанні без складів, ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності і як правило, мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і доставка яких дуже трудомісткі. Класифікація оптових посередницьких підприємств приведена на рисунку 1.2.

Дистриб’ютори, що мають складські приміщення, здійснюють комерційну і виробничу діяльність у повному обсязі. Цю групу незалежних посередників називають дистриб’юторами регулярного типу. придбавши вироби за власні кошти, вони, як і оптові маклери, приймають на себе весь ризик, який пов’язаний з їх знецінюванням у результаті зміни кон'юнктури ринку, псування, морального старіння та. ін. Дистриб’ютори також зберігають продукти, рятуючи своїх постачальників і замовників від необхідності підтримки складських запасів. Ними виконується важлива задача перетворення промислового асортименту продукції, що випускається, у торговий асортимент відповідно до виробничих потреб. Вони займаються також транспортними операціями, кредитуванням споживачів, рекламною діяльністю, роблять консультаційно-інформаційні послуги.

У групі дистриб’юторів регулярного типу виділяються функціонально спеціалізовані посередники. До них відносяться підприємства, що займаються збутом поштою. Хоча кількість подібних спеціалізованих підприємств у системі збуту промислово-технічної продукції порівняно невеликі.

У залежності від характеру реалізованої продукції виділяються багато продуктні — дистриб’ютори, тобто ті, які не мають визначеної спеціалізації, і дистриб’ютори, які визначають свою продуктну групу, що у свою чергу класифікується на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій у цій продуктній групі.

Характерною рисою асортиментної політики дистриб’юторів в останні роки є включення в їх асортимент додаткових продуктних груп. Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентноздатності, але в той же час не перетворює їх у багатопродуктних оптовиків.

Незважаючи на те, що незалежні посередницькі підприємства відіграють важливу роль у збуті продукції, вибір їх як канали збуту буде ефективний тільки при наявності набору факторів.

При географічно поширеному ринку не виправдуються витрати на прямий збут можливий обсяг збуту не виправдує навіть діяльність збутового агента з його обмеженим асортиментом виробів. Оптове підприємство, що реалізує різноманітний асортимент продуктів і послуг, у їх сукупності може досягти великого обсягу збуту і отримати нормальний прибуток.

Оперативність закупівлі і доставки набагато перевершує можливості регіональних базових складів виробника, тому що складські запаси посередника в силу більшої розгалуженості мережі практично завжди виявляються ближче до споживача, чим складські запаси виробника.

Ринок виробу горизонтальний, що визначає попит на нього серед споживачів багатьох галузей промисловості. Вартість створення й експлуатації власної збутової мережі в цьому випадку, імовірно, перевищить розумні межі. Економічно доцільніше в цих умовах організувати збутову діяльність через оптових посередників.

Споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, зручними для складської і транспортної обробки. Оптова фірма, як правило, має можливість об'єднати різні невеликі замовлення в партії комерційного розміру.

Різниця між собівартістю продукції і продажною її ціною занадто мала для утримання власної збутової служби й організації прямого маркетингу.

Реалізована на ринку продукція відповідає стандартним потребам, що не припускає її реалізацію по прямих каналах збуту.

Вироби реалізуються партіями, що забезпечують споживачу значну економію на транспортних витратах у випадку придбання їх через посередників.

Виробник має у своєму розпорядженні фінанси, яких вистачає лише на утримання такої збутової служби, що може забезпечити збут його продукції незалежним оптовим посередникам — дистриб’юторам.

Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посередника відносяться споживачі, чи досить у нього авторитету і здібностей так організувати справу, щоб споживачі продукції зверталися за нею саме до нього.

Оптовий посередник, як правило, має можливість поставити вироби споживачу швидше, ніж виробник, тому що його склад звичайно розташований до підприємства споживача ближче, чим філія збутового органа виробника. Виграш у часі придбання виробів дозволяє споживачу: зменшити свої витрати на створення і поновлення продуктно-матеріальних запасів у загальному і страховому запасі, зокрема скоротити можливі втрати, зв'язані з моральним зносом окремих запасених виробів чи кон'юнктурним падінням цін на них; точно планувати надходження виробів для того щоб, минаючи склад, направляти їхній безпосередньо з розвантажувального майданчика у виробництво, що дозволяє скоротити складські витрати.

У деяких випадках загальні витрати споживача на придбання виробів посередника будуть нижче, ніж у випадку придбання його у виробника, що призначає ціну без обліку транспортування і страхування.

У ряді випадків посередник може стати зручним джерелом коштовної інформації про ринкову кон'юнктуру виробів і про самі вироби. Звичайно він видає каталог, що містить зведення про ціни, якість і техніко-економічні характеристики виробів різних виробників. Фахівці посередника можуть безпосередньо надати інформацію про деякі продуктні групи завдяки своїм великим зв'язкам на ринку. Звичайно, докладну інформацію потенційному споживачу може надати тільки виробник.

Для дрібного споживача в умовах стабільної економіки посередник може стати доступним джерелом кредиту, пільгових умов (розстрочки) платежу.

Наявність таких переваг дає можливість посереднику в багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи визначені вигоди виробнику і споживачу.

До залежних збутових посередників відносяться брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони. Підприємства брокерів і агентів відрізняються особливою розмаїтістю. На частку брокерів і агентів в оптовій торгівлі засобами виробництва в розвинутих капіталістичних країнах приходиться приблизно 9 % підприємств галузі матеріально-технічного забезпечення, 2 % складських приміщень і 4 % загальної чисельності зайнятих у галузі. Відмітною рисою цієї групи підприємств є спеціалізація в області здійснення інформаційно — контактних функцій.

Промислові агенти, як правило, працюють на трьох виробників і мають справу з не конкуруючими, що доповнюють один одного продуктами при виключному праві збуту їхній на визначеній території, що практично виключає конфлікти інтересів. Вони не надають кредиту, однак іноді зберігають і поставляють продукцію, а також надають обмежену допомогу в дослідженнях і плануванні. Агенти цього типу доповнюють збутову діяльність виробника, допомагаючи впроваджувати новий виріб, виходять на географічно розкидані ринки і реалізують різні сполучення продукції на визначеній йому території. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи. Агенти виробника обмежено впливають на маркетингову програму виробника і структуру цін.

Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і на умовах договору відповідають за маркетинг усієї їхньої продукції. Власне кажучи, вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори про ціни, кредити, постачання й інші умови реалізації.

Контори збутових агентів звичайно розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів. Представляючи декількох, що часто конкурують між собою виробників, збутові агенти мають великі обороти і не обмежують свою діяльність визначеним географічним районом. Постачання продуктів по угодах, укладеним збутовими агентами, проводиться транзитом. Їх операційні витрати стосовно продажів — одині з найнижчих у розглянутій групі збутових організацій і складають близько 4 %. Значення збутових агентів як посередників при реалізації продукції машинобудування останнім часом підсилюється.

Брокери добре інформовані про стан ринку, умови продажів, джерела кредиту, установленні ціни, потенційних споживачів і можуть кваліфіковано провести переговори. Кредиту вони не надають, але іноді забезпечують збереження і доставку продукції. Брокери також не здобувають право власності на продукти і звичайно не можуть завершити угоду без офіційного схвалення виробника. Посередницькі угоди відбуваються головним чином через брокерські контори, чи фірми їх філії. За посередництво між виробником і споживачем брокери одержують визначену плату за згодою відповідно до встановленого біржовим комітетом таксою. Брокери мають самий низький показник операційних витрат стосовно продажів серед комісійних торговців — близько 2 %, однак і найнижчий рівень націнок — звичайно 2-5 % вартості угоди.

Переваги продуктних брокерів полягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, широких ділових зв'язках, здібностях швидко виконати окремі доручення. Брокери не грають великої ролі в оптовій торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, де перевага віддається довгостроковим зв'язкам.

Розміри комісійних, виплачуваних агентам і брокерам, залежать також від виду реалізованої ними продукції. Найнижчі комісійні мають агенти і брокери, що займаються збутому технічно нескладних однорідних виробів і сировинних продуктів. На ринку машинобудівної продукції одержана ними винагорода істотно вище, однак, цей ринок відрізняється і більш високими операційними витратами.

Комісіонери одержують продукцію від виробників на принципах консигнації, тобто доручення однієї сторони (консигнанта) іншій стороні (консигнаторові) продати продукти зі складу від свого імені, але з перерахуванням оплати за реалізовану продукцію на рахунок її власника. Комісіонери мають у своєму розпорядженні контору, а також складські приміщення для приймання, збереження, обробки і продажу виробів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, можуть надати свій збутовий персонал, посприяти в дослідженнях і плануванні, але звичайно не допомагають у реалізації і просуванні продукту. Комісіонери ведуть переговори за цінами зі споживачами за умови, що ціни не будуть нижче мінімального рівня, визначеного виробником, а також працюють на аукціонах. Вони можуть надавати різні додаткові послуги: подавати ринкову інформацію, робити допомогу на закінчення договорів із транспортними компаніями, здійснювати додатковий контроль якості продуктів, робити сортування сировини та ін. З отриманого виторгу вони віднімають свою комісію, витрати на фрахт і інші витрати, зв'язані з продажем продукції. Частина виторгу, що залишилася, передається виробнику.

До послуг комісіонерів на ринку продукції виробничо-технічного призначення підприємства звертаються звичайно у випадку, якщо потрібно збути надлишки продуктних партій тих чи інших стандартних виробів. Виробничі витрати стосовно продажів у комісіонерів одні з найвищих у групі залежних збутових посередників — близько 6 — 7 %.

Закупівельні контори являють собою самостійні комерційні підприємства. Оплата послуг, що робляться споживачам, виробляється з розрахунку визначеного відсотка від річних продажів. Угоди підписуються звичайно терміном на один рік. Закупівельні контори близькі по характеру виконуваних функцій до продуктних брокерів: надають своїм клієнтам ринкову експертизу, тобто інформацію про рух цін, зведення про потенційних партнерів, укладають за указівкою своїх клієнтів угоди.

Збутові агенти будь-якого типу дуже корисні при виході на ринки з новим виробом, оскільки вони вже мають великі ділові зв'язки, що істотно спрощує просування нового продукту до споживачів.

Поряд з перевагами, використання збутових агентів не завжди може задовольняти підприємство-виробник. Діяльність агентів не може настільки ж повно контролюватися виробником, як робота власної збутової мережі. Особливо важко змусити агентів проводити роз’яснювальну (рекламну) або роботу з пробних продаж, що не приносять їм комісійної винагороди. Крім того, агенти не досить гнучко реагують на зміну кон’юнктури, будь-які їхні дії вимагають часу на узгодження з продуктовиробником.

Виплачуючи комісійні винагороди збутовому агенту, конкретний виробник не забезпечує лояльність стосовно себе, тому що даний агент представляє і його конкурентів.

Якщо виріб вимагає технічного обслуговування, продажі, експлуатації, агент далеко не завжди може і готовий зробити ці послуги. Координація групи сервісного обслуговування виробів з діяльністю збутового агента також надзвичайно утруднена.

Використання агентів по збуту доцільно в наступних випадках:

• виробник слабший у фінансовому відношенні і вартість постачання виробів за замовленням повинно оплачувати з продажу виробів;
• виробник освоює новий ринок і зіштовхується з проблемою налагодження ділових контактів;
• ринок є вертикальним (одногалузевим) чи складається з декількох вертикальних сегментів.

У чистому виді розглянуті канали розподіли зустрічаються не так часто. У більшості випадків підприємства використовують відразу декілька каналів, приймаючи рішення про доцільність кожного з них стосовно до конкретного виду продукції. Якщо в одних регіонах існує висока концентрація ринку, а в інших споживачі розкидані, і попит їх на продукцію невеликий, то навіть у рамках збуту однієї номенклатурної позиції доцільне використання змішаних каналів збуту. У першому випадку ефективніше будуть діяти канали прямого збуту, у другому — оптові чи посередники збутові агенти.

Природна сегментація ринку також здатна вплинути на ухвалення рішення про використання змішаних каналів збуту продукції. Наприклад, підприємства випускають кілька видів виробів і кожне з них реалізують на різних ринках через збутові організації. В іншому випадку підприємство одним споживачам реалізує стандартні вироби, іншим модифікує їх відповідно до потреб. Зрозуміло, що для контактів з першими можуть бути притягнуті посередники, із другими доцільно підтримувати прямі контакти. Ще одним прикладом використання змішаних каналів збуту є безпосередня реалізація виробів великим споживачам і звертання до послуг посередницьких підприємств і фірм для реалізації їх по більш дрібних замовленнях, а також одиничним замовникам (роздрібна торгівля).

У таблиці 1.1 представлені характеристики різних факторів, що враховуються виробниками при виборі й обґрунтуванні тих чи інших каналів збуту.

Сьогодні, освоївши один з каналів, виробники виявляють велику обережність у відношенні інших каналів навіть у тих випадках, коли умови ринку їх власний продуктний асортимент досить ясно вказують на доцільність застосування змішаних каналів. Крім того, виробники продукції в більшості випадків розраховують на власну збутовою організацією і намагаються використовувати її в максимальному ступені, хоча в деяких випадках набагато ефективніше було б залучити зовнішні збутові органи.

Таблиця 1.1.

Фактори, які визначають вибір каналу збуту

Фактори	Характеристика фактора при різних каналах збуту
	Прямі канали збуту	Побічні канали збуту			Змішані канали збуту
		Оптові фірми		Збутові агенти
Характер ринка	Вертикальний	Горизонтальний		Вертикальний	Різний
Об’єм збуту	Невеликий	Великий		Середній	Великий
Контакти виробника з споживачем	Тісні	Слабкі			Середні
Витрати збуту	Високі	Середні	Низькі		Оптимальні
Політика цін	Гнучка	Гнучка	Не досить гнучка		Гнучка
Інформованість о предметі збута
Повна	Часткова	Середня		Оптимальна
Охват потрібностей	Вузький	Широкий	Вузький		Найбільш повний
Фактори	Характеристика фактора при різних каналах збуту
	Прямі канали збуту	Побічні канали збиту			Змішані канали збуту
		Оптові фірми		Збутові агенти
Право власності на вироби в процесі збуту	У виробника	У Посередника	У виробника		Змішане
Фінансове положення	Стійке	Нестійке			Оптимальне
Можливості технічного обслуговування	Високі	Низькі	Середні		Оптимальні
Норма прибутку	Високі	Низька			Середня
Рівень стандартизації	Низький	Високий	Вище середнього		Не має значення
Якість	Висока	Низька	Дуже низька		Середня

Після вибору й обґрунтування каналу розподілу перед підприємством постає не менш важлива і складна задача по раціональній організації руху продуктів від виробника до споживача продукції.

Продукторух — це діяльність підприємства по плануванню, практичній реалізації і контролю над фізичним переміщенням готових виробів від місця їхнього виготовлення до місця експлуатації з метою задоволення потреб, запитів і побажань споживачів і забезпечення госпрозрахункових принципів роботи виробників.

У процесі продукторуху підприємство організує збереження, вантажну (транспортну) обробку і переміщення продуктів таким чином, щоб вони виявилися доступними для посередників і кінцевих споживачів у потрібний час і в потрібному місці.

Процес організації продукторуху складається з ряду етапів.

1. Процедура обробки замовлень. Продукторух починається з моменту одержання замовлення від споживача.
2. Вибір місця збереження запасів у системі складування. Цикли виробництва і споживання продуктів, як правило, не збігаються між собою за часом, тому виникає проблема збереження готових виробів до моменту їхньої реалізації. Необхідно вирішити питання про необхідну кількість складів і їх територіальному розташуванні.
3. Розробка системи управління запасами. Задоволеність споживачів діями збутової служби виробника багато в чому залежить від рівня продуктно-матеріальних запасів. Збільшення обсягів запасів необхідно строго обґрунтувати, визначивши в чи достатній мірі зростуть обсяги збуту і рівень доходів, щоб виправдати збільшення витрат підприємства на створення підвищених розмірів продуктних запасів.
4. Транспортування продукції споживачу. Від вибору виду транспорту багато в чому залежить рівень цін на вироби, своєчасність їх доставки, стан виробів у момент прибуття їх до місця призначення (до споживача). При відвантаженні продуктів найчастіше користуються п'ятьма найбільш розвинутими видами транспорту: залізничним, водним, автомобільним, трубопровідним і повітряним.

При дослідженні витрат, їх доцільно групувати відповідно до основних функцій цього процесу: управління збутовою діяльністю; вивіз готової продукції на склад (внутрішньозаводське переміщення); утворення і зміст продуктних запасів і підготовка продукції до постачання відповідним споживачам; доставка готової продукції на станцію відправлення і її відвантаження; фірмове обслуговування виробів у споживача після продаж.

Для вибору найкращого варіанта системи руху продуктів і контролю ефективності збутової служби рекомендується використовувати формулу (1.1) загальних витрат продукторуху:

І = Т_р + С_с + V_с + Д_з —>min, (1.1)

де, И — загальні витрати, зв'язані з рухом продукту;

Т_р — транспортні витрати;

С_с — постійні складські витрати;

V_с — перемінні складські витрати;

Д_з — дефіцит запасів.

Досягнення мінімальних витрат продукторуху багато в чому залежить від способів транспортування і виду транспорту, кількості проміжних ланок системи руху продуктів, розташування й обсягу складів, стратегії управління запасами та ін. Тому при розробці ефективних систем продукторуху багапродуктіантність розглянутих речень є обов'язковим.

Особливості стимулювання збутової діяльності в комплексі маркетингових комунікацій на підприємстві туристичної сфери.

Стимулювання продажу — це одна з форм маркетингових комунікацій, призначення якої складається в сприянні росту обсягу реалізації продуктів.

Стимулювання збуту — маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля [6].

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

• збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді;
• підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства;
• вивести на ринок новинку;
• підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

• можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
• великий вибір засобів стимулювання збуту;
• покупець може одержати щось більш цінне і більший обсяг інформації про підприємство;
• можливість збільшити імовірність імпульсної покупки.

Але разом із тим необхідно пам'ятати, що:

• стимулювання збуту робить короткострокову дію на збільшення обсягу продажів;
• виступає як підтримка інших форм просування; вимагає наявності реклами;
• імідж підприємства може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

• від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту продуктів підприємства;
• від продуктів;
• від типу ринку;
• від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
• від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;
• від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів.

Опис основних засобів по стимулюванню збуту дається в таблиці 1.2, у якій об'єднані класифікації Ф. Котлера [4], Д. Ксарделя [7], Бергмана [8].

Існують стимулюючі заходи, що спрямовані не на збільшення продажів у даній момент, а на створення і підвищення іміджу підприємства, що побічно підвищує попит на його продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, та ін.

Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання продукту (якщо даний продукт дозволяє це зробити).

Таблиця 1.2

Основні засоби стимулювання збуту

Засоби по стимулюванню збуту	Характеристика	Коментарі
Зразки продукту	Ця пропозиція продукту споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити по принципу "в кожні двері", розсилати поштою, роздавати у магазині, пропонувати до іншого продукту	Є самим ефективним та дорогим способом представлення продукту.
продовження таблиці 1.2.
Купони	Це сертифікати, які дозволяють споживачу право на економію при покупки конкретного продукту. Купони можна розсилати поштою до інших продуктів, включать в рекламні акції.	Можуть бути ефективними для стимулювання збуту зрілого продукту, марочного продукту
Упакування за пільговою ціною	Пропозиція споживачу визначеної економії проти звичайної ціни продукту. Інформацію поміщують на етикетці, упаковці продукту. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх продуктів.	Ефективний засіб стимулювати короткотерміновий ріст збуту продукту (ефективніше купонів)
Премія	Це продукт який пропонований по досить низької ціні безкоштовно як заохочення за покупку іншого продукту.	Даний спосіб ефективний для підприємств, які розширяють свій асортимент та пропонують новий продукт. Споживач любить отримувати подарунки.
Сувеніри	Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про підприємство, її продукти.
Експозиції і демонстрації продукту в місцях продажу	Представлення продукту, фірмових знаків на місцях продаж: на вітринах магазинів, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками.	Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси	Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад: куплет, прогноз та ін. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку та ін.
Лотереї	Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань.	Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Граничний термін	Пропозиція може залишатися в силі тільки до визначеного моменту, спонукує клієнта швидко прийняти рішення.	Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.
Альтернатива за принципом "так" -"ні"	Клієнт вибирає між позитивною і негативною відповіддю. На його вибір впливає: етикетка слів "так" — "ні", що наклеюється на бланк замовлення; слово "так" друкується великими кольоровими літерами картинкою, а слово "ні" – маленькими чорними літерами.
Багапродуктіантний вибір	Пропозиція варіантів ґрунтується на бажанні полегшити клієнту вибір і запропонувати йому різноманітні комбінації, щоб збільшити імовірність задоволення його індивідуальних потреб.
Негативна відповідь	Підприємства автоматично посилає продукти клієнту, якщо він згідно терміну не надсилає поштою негативну відповідь.
Безкоштовний вступ до клубу	Член клуба зобов'язується у визначений термін купувати продукти, а підприємство надає клієнту каталоги, знижки, призи і т.п.
Залучення "клієнта-друга"	Клієнту, що тільки придбав продукт, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.

Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованими підприємством. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.

При розробці комплексу стимулювання збуту потрібно прийняти ряд рішень, таких як:

• визначити інтенсивність стимулювання;
• на які групи буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
• визначити тривалість програми стимулювання;
• вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;
• скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;
• попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;
• здійснення програми стимулювання збуту;
• оцінити її ефективність.

На закінчення розділу варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

Заходи щодо стимулювання продажів можуть бути спрямовані на споживачів, посередників і торговий персонал підприємства.

Стимулювання продажів стосовно посередників має на меті поліпшення їхньої роботи з реалізації продуктів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові продукти посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.

Стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує продукти, що практично не відрізняються від продуктів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки продукту.

Розділ 2. Аналіз господарської та фінансово-збутової діяльностітуристичної фірми „Вояж”.

2.1. Загальна характеристика туристичної фірми „Вояж”.

Туристична фірма «Вояж» утворилася шляхом об’єднання туристичної фірми «Вояж» і готельного комплексу «Валентина».

Туристична фірма "Вояж" знаходиться в місті Світловодську, вул.. Гагаріна 16/42, кім.812.

Фірма заснована в 1993 році. Має ліцензію Держкомтуру України 04282 от 02.03.2000 р. на надання всіх туристичних послуг.

Генеральний директор — Гердова Любов Іванівна.

В своїй діяльності туристична фірма „Вояж” керується Положенням згідно вимог чинного законодавства України, уставом підприємства, внутрішніми нормативними актами, а при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності – актами інших країн.

Підприємство має форму продуктиство з обмеженою відповідальністю.

За роки успішної діяльності це туристичне агентство знайшло своїх постійних клієнтів і має досить велику популярність в місті та за його межами, придбала великий досвід роботи і завоювала симпатію своїх партнерів і клієнтів.

Підприємство має досить складну структури і налічує 43 постійних співробітника. Основними працівниками підприємства є: ген. директор, заступник директора з розвитку готельного бізнесу, заступник директора з розвитку туристичного бізнесу, менеджер по внутрішньому туризму, менеджер по іноземному туризму, фінансово-аналітичного відділу, маркетингового відділу та інших підпорядкованих підрозділів. З тимчасовими працівниками фірма працює на договірних відносинах.

До повноважень директорів, як вищої ланки управління підприємством відносяться такі, як вміле ведення фірмової політики, своєчасне та помірковане прийняття рішень різної складності.

До повноважень менеджера фірми відносяться: обґрунтований вибір рекламної політики, своєчасне реагування на зміни у зовнішньому середовищу фірми, попередження керівництва та прийняття обґрунтованих рішень, щодо змін у політиці фірми, консультаційне — інформаційне забезпечення клієнтів.

Бухгалтер – займається бухгалтерським обліком, складає квартальні, піврічні та річні звіти.

Методист – займається методичною роботою, розробкою екскурсійних та транспортних маршрутів, розробкою прайс-листів, реклами.

Види діяльності підприємства.

Внутрішній туризм – це такий вид туризму, який направлений на туристичну діяльність в межах однієї країни.

Зовнішній туризм – це такий вид туризму, який направлений на туристичну діяльність поза межами даної країни.

Туристичні подорожі за формою організації поділяються на індивідуальний та груповий, які відрізняються за видами, класом та комплексом туристичного обслуговування.

За метою подорожі туризм в Україні поділяється на такі види: пізнавальний, культурно-розважальний, навчальний, промисловий, екологічний, етнічний, релігійний, спортивний, рекреаційний, пригодницький, тощо.

Туристичні підприємства у відповідності з придбаними турами надають обслуговування за такими класами :

“V.I.P”, люкс-апартамент, люкс по першому класу, по туристичному класу, по шкільному і кемпінгу.

Одними з основних видів діяльності компанії являються: прийом на відпочинок і лікування дорослих, молоді, дітей в Одесі та Одеській області, в Карпатах, Криму, бронювання готелів , проведення екскурсійних програм , організація конференцій, фестивалів , семінарів , спортивних зборів , продаж путівок по Дніпру і Чорному морю та відпочинок на горно лижних курортах Європи.

Існують такі форми поїздок :

• індивідуальні поїздки (фірма виступає як турагент);
• прийом індивідуалів;
• прийом груп;
• прийом груп на конференції і семінари.

Мають договірні відносини з готелями Одеси : "Юність" , "Вікторія" , "Чорне море" і "Красна" , "Лондонська" , "Пасаж" , "Спартак" , "Центральна" , "Аркадія" , "Моцарт" ; з санаторіями і пансіонатами такими, як : пансіонат "Валентина" , військовий санаторій "Одеський" , санаторій "Чорномор-гідрострой" , санаторій "Магнолія" , "Чорне море" , будинок відпочинку "Кооператор" ; з дитячими пансіонатами : "Мрія" , "Лазурний" , "Сергіївка", "Лескі", "Хаджибей" і Англійський табір ; з базами відпочинку : "Примор'я", "Море".

Також фірма укладає договірні відносини з транспортними компаніями, з іншими туристичними підприємствами і з екскурсійними бюро, які мають потрібну інформацію чи туристичний продукт.

На підприємстві працюють комп'ютерний зал з можливістю підключення до мережі "Internet", адже на сторінках сайта http:// www.tourism.com.ua можна почерпнути багато корисної інформації про діяльність фірми, основні напрямки поїздок, розцінки на послуги та багато іншого.

Фірма „Вояж" бере участь на різних ярмарках і виставках в країнах Європи. Також розміщує рекламу в газетах, по телебаченню. Входить в різні каталоги.

„Вояж" використовує різні типи маршрутів, такі як: лінійні, радіальні, кільцеві і кросинг тури. В основному це маршрути по Україні, Європі, близькому і далекому зарубіжжю. Для кожного виду туристів фірма пропонує відповідний маршрут.

Директор фірми (який є одночасно і власником) має право: здійснювати загальне керівництво посадовими особами; приймати рішення з різних питань її діяльності; визначати основні напрямки діяльності; затверджувати річні результати діяльності; призначати і звільняти посадових осіб; займатися організацією договірних відносин; затверджувати поточні плани; затверджувати ціни на турпродукт і тарифи на послуги; готувати і затверджувати нормативні акти; займатися всією організаційною діяльністю обліку.

2.2. Техніко-економічний аналіз діяльності на туристичній фірмі„Вояж”.

Основні показники результатів діяльності, які визначаються підприємством згідно зі своєю політикою та стратегією, подані в табл.. 2.1.

Таблиця 2.1.

Основні показники результатів діяльності

Показники	2003		2004		2005
	план	факт	план	факт	план	факт
Виручка від реалізації готельних послуг, тис. грн..	436,0	584,0	450,0	715,0	510,0	549,6
Виручка від реалізації туристичних послуг, тис. грн.		16356,9	11700	17534,6	10435	15764,6
Прибуток від реалізації, тис. грн.		2037,0	728	837,2	692	390,0
Чистий прибуток, тис. грн..		1176,8	200	261,5	377	49,8
Прибуток від фінансово – господарської діяльності, тис. грн.		1792,6	568	571,8	540	100,7

В попередні роки, включно по 2003 рік, планування діяльності підприємства не проводилось, фінансові плани державних підприємств введені і працюють з 2004 року. Виробництво і реалізація туристичного продукту в 2005 році порівняно з фактично досягнутим рівнем в 2004 році зменшились по тій причині, що за основними кредитними договорами вийшов термін і виник тимчасовий розрив фінансових потоків. Через брак обігових коштів, що виник внаслідок цього, підприємство не змогло закупляти сировину та проводи більш дорогі маркетингові заходи. Нами була проведена переорієнтація ринку збуту, вдосконалена технологія і розпочато впровадження нових маршрутів і видів відпочинку. Прибуток підприємства постійно знижується: в 2004 році порівняно з 2003, роком на 58,9 %, в 2005 році, порівняно з 2004 роком, на 53,4%. Аналіз показує, що основною причиною зниження в 2004 році було зниження реалізації ціни на ринку збуту та збільшення конкуренції. Для детального фінансового аналізу роботи підприємства наведений моніторинг показників бухгалтерського балансу. Це дає можливість проаналізувати якісні зміни в структурі основних активів і пасивів підприємства.

Таблиця 2.2.

Показники бухгалтерського балансу (тис.грн.)

Показники	2003	2004		2005		Темп росту в 2005р. до 2004р. (%)
	факт.	план	факт.	План	факт.
Валюта балансу	1029,25	1150	1161,11	1300	1353,23	131,5
Необоротні активи	656,94	750	755,36	950	958,67	145,9
Оборотний капітал	372,31	400	405,75	400	394,56	106,0
Капітал і резерви	840,9	865	867,05	867	867,36	103,1
Довго і короткострокові пасиви	164,05	270	271,55	300	326,97	199,3
Запаси	144,54	110	113,59	110	110,98	76,8

Постійно відбувається зростання валюти балансу: в 2004 році порівняно з 2003 роком на 12,8 % , в 2005 році, порівняно з 2004 роком, на 16,5%. Воно зумовлене зростанням капіталу (це позитивна тенденція) і обіговоого капіталу (в основному за рахунок кредитних ресурсів). Основними джерелами капіталовкладень на підприємстві впродовж останніх періодів є прибуток і власні обігові кошти підприємства. На кінець 2005 року, порівняно з 2004 роком необоротні активи заводу збільшились на 301,73 тис. грн. Кредитів, коштів інноваційних фондів підприємство не використовувало. В 2003 році одержано цільове фінансування з бюджету на будівництво очисних споруд в сумі 23,3 тис. грн., в 2005 році одержано цільове фінансування з бюджету на будівництво комплексу відпочинку в сумі 138 тис. грн. Залучаються нові джерела фінансування: в 2004 році по лізингу придбано обладнання вітчизняного виробництва на суму 28,78 тис. грн., в 2005 році – 8,63 тис. грн. Оборотний капітал підприємства в 2005 році, порівняно з 2003 роком, збільшився на 22,25 тис. грн. Запаси підприємства на кінець 2005 зменшились порівняно з 2003 роком на 33,56 тис. грн., з них: по статті виробничі запаси зменшено на 16,91 тис. грн., по статті готова продукція зменшено на 22,78 тис. грн.. Основною причиною зменшення запасів є замовлення продукції під реальний збут і під конкретного покупця, що веде до ненагромадження її у великих кількостях на складах.

Таблиця 2.3.

Капіталовкладення.

Об’єкти	2003 рік		2004 рік			2005 рік
	Факт т.грн	% в структурі	План, т.грн	Факт т.грн	% в структурі	План, т.грн	Факт т.грн	% в структурі
Будівлі, споруди, передавальні пристрої	41,01	55,3	31,0	15,82	17,3	4,0	219,08	85,5
Машини, обладнання	15,0	20,2	20,0	64,82	70,9	10,2	33,72	13,2
Транспортні засоби	7,1	9,6		1,24	1,4		2,33	0,9
Інструменти, прилади, інвентар (меблі)	11,09	14,9		9,57	10,4		1,15	0,4
Всього:	74,2	100,0	51,0	91,45	100,0	14,2	256,28	100,0

Як видно з таблиці, щорічно стрімкими темпами проводяться капітальні вкладення, причому найбільша питома вага вкладень в останній період (70,9 відсотків) спрямована на розвиток активної частини основних засобів – „споруди, машини та обладнання”. Така структура капіталовкладень забезпечує діяльність організації на високому технічному і технологічному рівні. З 2003 року розпочато будівництво нового готельного корпусу, завершення будівництва намічено в кінці 2006 року, що дасть можливість покращити готельну ситуацію в районі, досягти планового рівня прибутковості, створити додаткові робочі місця, підвищити рентабельність підприємства. Одним із джерел поповнення обігових коштів є робота з клієнтами відносно дотримання умов контрактів, контроль за своєчасністю проведення розрахунків.

Таблиця 2.4.

Структура витрачання обігових коштів по підприємству

в динаміці (в тис. грн).

Показники	2003	2004		2005		Темпи росту в 2005р. до 2003р.
	факт	план	факт	План	факт	тис. грн.	раз
Витрати на оплату праці	74,19	70,0	78,57	85,0	79,0	+48,1	1,1
Оплата за матеріали, енергоносії, послуги	1069,3	843,8	1194,25	788,0	1135,59	+662,9	1,1
Витрати на капіталовкладення	74,2	51,0	91,45	14,2	118,28	+440,8	1,6
Повернення кредиторської заборгованості	103,81	40,0	35,99	15,0	14,84	-889,7	0,1
Інші витрати	323,41	70,0	337,02	65,3	336,51	+131,0	1,0
Всього	1907,19	1170	1911,43	1043,5	1970,76	+635,7	1,0

Формування структури витрат зумовлене потребами виробництва, забезпеченням темпів його росту. Основна доля витрат припадає на оплату сировини, матеріалів, енергоносіїв та наданих послуг і в 2005 році становила 57,6%. Своєчасно проводяться розрахунки з працівниками по заробітній платі, яка в структурі витрат обігових коштів в 2005 році становила 4,0%. В 2005 році, порівняно з 2003, роком в 1.6 разів зросли витрати на капіталовкладення за рахунок власних коштів підприємства. Регулювання кредиторської заборгованості – один із шляхів економії витрачання коштів. Продовжуючи терміни оплати в контрактах на купівлю матеріальних цінностей, енергоносіїв та за надані послуги, досягається мобілізація коштів на рахунку підприємства. Повернення кредиторської заборгованості в 2005 році, порівняно з 2003 роком, зменшилось в 7,0 разів, що свідчить про ефективність вибраних підходів.

Таблиця 2.5.

Показники фінансового стану.

Показники	2003 рік	2004 рік	2005 рік	Темпи росту в 2005 р. до 2003р.
	факт	факт	факт	+/-	%
Коефіцієнт фінансової стабільності	5,13	3,19	2,65	-2,48	51,7
Коефіцієнт фінансової незалежності	0,82	0,75	0,64	-0,18	78,0
Коефіцієнт розрахункової платоспроможності	1,58	1,06	0,83	-0,75	52,5
Коефіцієнт ліквідної спроможності	2,27	1,49	1,21	-1,06	53,3
Коефіцієнт критичної ліквідності	1,67	1,25	1,01	-0,66	60,5
Коефіцієнт оборотних запасів	3,83	3,93	3,07	-0,76	80,2
Оборотність дебіторської заборгованості	8,4	8,0	6,3	-2,1	75,0
Термін кредиту покупцям	43	45	58	+15	134,9
Тривалість обороту кредиторської заборгованості	82	62	63	-19	76,8

Показники фінансового стану не плануються , так як вони визначаються на основі балансу, а статті балансу не плануються. Коефіцієнт фінансової стабільності визначається відношенням суми власних коштів до позикових і в 2005 році становить 2,65. Коефіцієнт фінансової стабільності знизився на 2,48 в основному за рахунок збільшення кредитів банків і довгострокових фінансових зобов’язань по фінансовому лізингу. Важливим в аналізі є коефіцієнт фінансової незалежності. Він визначається відношенням суми власних коштів до валюти балансу і в 2005 році становить 0,64.

Коефіцієнт фінансової незалежності знизився з 0,82 у 2003 році до 0,64 у 2005 по двох причинах: знизились темпи нарощування прибутку підприємства і зросла валюта балансу за рахунок збільшення залучення кредитів банків і довгострокових фінансових зобов’язань по фінансовому лізингу. Коефіцієнт розрахункової платоспроможності визначається відношенням суми залишків по статтях коштів, короткострокових фінансових вкладень, дебіторів, продуктів і готової продукції до суми залишків по непогашених кредитах та поточної кредиторської заборгованості і в 2005 році становить 0.83. Коефіцієнт розрахункової платоспроможності відповідає допустимим нормам (0,8 – 0,9).

Коефіцієнт ліквідної платоспроможності визначається відношенням загальної суми поточних активів до загальної суми фінансових і поточних зобов’язань і в 2005 році становить 1,21. Коефіцієнт критичної ліквідності визначається відношенням величини поточних активів за мінусом запасів і незавершеного виробництва до величини поточних зобов’язань і становить 1,01. Коефіцієнт критичної ліквідності в 2005 році відповідає нормі 1,0. Коефіцієнт оборотності запасів визначається відношенням виручки від реалізації без врахування податку на додану вартість і акцизного збору до середньої суми негрошових поточних активів і в 2005 році становить 3,07. Одним із показників, що аналізують дебіторську і кредиторську заборгованість є їх оборотність. На підприємстві оборотність дебіторської заборгованості за 2005 рік складає 6,3 – скільки разів протягом року обсяги надходжень від реалізації можуть вмістити в собі середній залишок боргових прав дебіторів. Зворотній показник означає: скільки в середньому днів необхідно підприємству для отримання оплати за надані послуги: 28 днів – термін кредиту покупцям.. Тривалість обороту кредиторської заборгованості за 2005 рік складає 63 дні, тобто зменшилась на 19 днів, що свідчить про покращення стану розрахунків з кредиторами.

Таблиця 2.6.

Основні показники роботи підприємства

Показники	2001 рік		2002 рік		2003 рік
	план	факт	план	факт	план	факт
Рентабельність, %	22,0	24,7	8,7	13,1	7,1	7,2
Собівартість всієї продукції, тис. грн.	10457,0	10137,6	9023,3	8766,0	10511,2	9642,3
Продуктивність праці, тис. грн.	68,8	81,6	66,4	86,7	73,5	79,4

Як видно із наведеної таблиці, фактичний показник „рентабельність” перевищує запланований, хоча спостерігається зниження його по роках. Така негативна тенденція спостерігається по усій галузі. По показнику „собівартість продукції” спостерігається постійне зниження відповідно до запланованого, що є позитивною тенденцією за рахунок ефективності підходів.

2.3. Оцінка ефективності збутової діяльності на туристичній фірмі„Вояж”.

З урахуванням характеристик туристичної фірми „Вояж”, а також досліджень відомого фахівця в області управління організацією Пітера Дойля, визначимо структуру управління збутом даної організації. У цю структуру, представлену на рисунку 2.2., входять наступні елементи:

• задачі служби збуту;
• стратегія служби збуту;
• розмір і структура служби збуту;
• розподіл ресурсів служби збуту;
• управління персоналом служби збуту;
• задачі торгового персоналу компанії;

Задачі служби збуту – це задачі, що керівництво організації ставить перед продавцями (у широкому розумінні цього слова). Як видно з рисунка 2.1, основними «продавцями» ДП «Конріл» є торгові представники. Відповідно до цього, визначимо основні задачі торгового представника. До них відносяться:

• пошук нових покупців;
• забезпечення клієнтів необхідною інформацією;
• продажі і ведення переговорів;
• контроль обслуговування покупців;
• участь у ринкових дослідженнях;
• підтримка відносин із клієнтами.

Керівництво компанії – у даному випадку – регіональний менеджер визначає ступінь важливості кожної з задач і час, необхідне для їхнього виконання.

Кінцева мета управління збутом – досягнення компанією планових показників по росту та прибутковості через задоволення купівельних потреб. Менеджери вищої ланки упевнені в доцільності стратегічного партнерства з клієнтами, тому що в цьому випадку відпадає необхідність розробки конкурентних пропозицій про ціну, що ведуть до зниження прибутку, крім того, покупці є генераторами нових ідей. Однак стратегічне партнерство – це ідеал, до якого необхідно прагнути, але крім його існують і інші типи відносин з постачальниками, що разом з вищевказаним, представлені на рисунку 2.3.

Відмітні переваги продукту, що поставляється	Високі	Обраний постачальник	Стратегічне партнерство
	Низькі	Постійний постачальник	Постачальник великих партій стандартних продуктів
		Низька	Висока
		Ступінь впливу на прибутковість покупця

Рис. 2.3. Матриця відносин покупця і постачальника

Як було відзначено вище – стратегічне партнерство – ідеальна позиція для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва і тому вивчає необхідність конкуренції з зовнішніми постачальниками.

Обраний постачальник – покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення для покупця мають характеристики продуктів чи послуг.

Постійний постачальник – покупець робить регулярні закупівлі в невеликих обсягах. Він прагне скоротити число постачальників і спростити процедуру замовлення. Ціна постачань має значення, але через невеликий обсяг закупівель не є основним їх критерієм.

Постачальники великих партій стандартних продуктів – їх положення найбільш уразливе. Невелике зниження цін вплине на прибуток покупця. Фахівці із закупівель мають могутні стимули для того, щоб змусити постачальника знизити ціни на продукт і залучити до співробітництва альтернативних продавців.

Можна зробити висновок, про те, що метою команди по збуту є посилення позицій постачальника відповідно до зазначеного в ній критеріями і підвищенні значення його продукції для покупця.

Наступним елементом у структурі управління збутом є визначення розміру і структури торгового персоналу.

Для туристичної фірми „Вояж”, як для підприємства, що виробляє продуктну лінію туристичних продуктів та послуг і реалізуючу її в різних регіонах, доцільно структурувати торговий персонал по географічній ознаці. Дана структура заснована на закріпленні за кожним торговим представником – регіональним менеджером визначеної території, на якій він продає продукцію, що випускається компанією. Переваги даної структуризації:

• чіткі обов'язки торгового представника;
• оцінка ефективності діяльності продавця шляхом порівняння його результатів з показниками інших продавців;
• скорочення витрат на переїзди.

При даному структуруванні керівництву компанії необхідно прагнути до забезпечення продавцям рівних можливостей, з урахуванням рівномірного розподілу робочого навантаження. Однак це не завжди вдається, тому що різні регіони мають різний потенціал. У зв'язку з цим необхідно складати зразковий баланс між районами з високими і низькими концентраціями продажів, шляхом зменшення комісійних продавцям.

Крім географічного структурування можливо також структурування:

• по продуктної ознаки – створення торгових відділів по продуктних лініях;
• по ринкової ознаки – структурування відповідно до ринкових сегментів;
• по групах роботи з клієнтами.

Реально, у сьогоднішніх економічних умовах, компанії можливо прийдеться застосовувати комбінацію двох чи більше структур. Так для туристичної фірми „Вояж” можливе структурування крім як по географічній ознаці, так і по продуктному: по продуктних групах – косметичні засоби і засоби по догляду за взуттям.

Після визначення структури необхідно визначити чисельність персоналу. Тут можливі наступні підходи:

• з погляду робочого навантаження – розрахунок кількості менеджерів на основі загальної тривалості процесу продаж;
• на основі оцінки потенціалу збуту;
• експертна оцінка.

Визначивши структуру і чисельність робочого персоналу розглянемо питання розподілу ресурсів.

При виділенні ресурсів на покупців необхідно з огляду на основні правила продаж «80/20» (20% покупців забезпечує 80% обсягу продаж) визначити перспективних клієнтів. Для цього можна застосувати систему, що дозволяє розділити клієнтів на три групи:

— категорія А – 10% покупців, що у найближчі два-три роки складуть 50-60% нових клієнтів;

— категорія В – потенційні покупці, що складають 20-30% нових клієнтів у майбутньому;

— категорія С – дрібні замовники, перспектива співробітництва з якими не занадто приваблива для компанії.

Після даного поділу необхідно визначити чисельність торгових представників для кожної групи, виділяючи достатню кількість часу для наявних клієнтів.

Розподіл ресурсів по продуктних лініях доцільно проводити в залежності від маржі валового прибутку і відповідної реакції збуту. У разі потреби виходу на нові ринки існуючих границь при виділенні ресурсів керівництво компанії повинне прагнути до:

• мінімізації засобів пересування;
• розподілу територій рівномірно з погляду робочого навантаження;
• визначенню чітких границь території, що дозволяють раціонально оцінити роботу персоналу.

Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту туристичної фірми „Вояж” велику увага приділяється питанням роботи зі споживачами і стимулюванню збуту. Так, наприклад, на фірмі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу замовлень. Уведення даної системи дозволило значно збільшить обсяг реалізації. На рисунку 2.4 приведена динаміка зміни обсягу продажів одного з продуктів, за результатами робота туристичної фірми „Вояж” за перше півріччя 2004 року.

Крім того, на підприємстві рекламний бюджет складає 3% від прибутку підприємства. Прибуток за 2004рік після застосування рекламних засобів зросла на 70000 грн.

Рзділ 3. Вдосконалення збутової діяльності на туристичній фірмі ''Вояж''.

3.1. Розробка системи вдосконалення збутової діяльності натуристичній фірмі ''Вояж''.

У рамках удосконалення збутової діяльності туристичної фірми „Вояж” необхідно вирішити питання ефективної діяльності служби збуту і розгляду питань пов’язаних з стимулюванням збуту, що і буде зроблено в цьому розділі.

Для ефективної організації збуту необхідно насамперед чітко орієнтуватися на конкретному ринку. Тому в даному розділі буде дана характеристика ринку туристичних послуг на якому функціонує туристичної фірми „Вояж”.

Згідно сформованим у світі традиціям, туристичний продукт продається через підкреслення достоїнства туристичного продукту, через створення у споживача впевненості, що продукт може вплинути на стан його здоров’я, рівень його відпочинку, його імідж, і крім того, користування даним продуктом є елемент іміджу. Цей імідж може бути різноманітним (елітарність, прагнення до здоров’я, природність, екстравагантність та ін.). Головне правило: відповідність концепції і просування продукту, а крім того, тверда сегментація ринку. По визначенню, не може бути засобів, призначених для всіх жінок або чоловіків без винятку. Маркетингова стратегія західних операторів спрямованих на те, щоб донести до споживача message продукту, обіцянка. Як правило, стратегія просування базується на двох рівнях.

Перший рівень: характер обіцянки, імідж.

Відповідно до нього створюється „упакування”, розробляється концепція реклами і техніка продажів. Упакування для туристичного продукту є частиною самого продукту, що неможливо відокремити від нього. Упакування створює враження при першому знайомстві з продуктом і залишаються зі споживачем увесь час використання, або доповнюючи задоволення від продукту, або, навпроти, закріплюючи негативні емоції. Розмаїтість упакувань змушує покупця міркувати. Вибір кольорів є принциповим для фірми, оскільки колір підтримує (або руйнує при неправильному виборі) message бренда. Розмаїтість і як запам’ятовується продукт – от два кити, на яких спочиває індустрія туризму. Уся рекламна політика будується відповідно до ідеології бренда. Візуальні образи, слогани, promotion – усі підлеглі головній ідеї.

Другий рівень: імідж самого споживача.

Імідж споживача змінюється від користування зазначеним продуктом. Ці зміни необхідно прорахувати, починаючи від спонтанної реакції, до статутних вимог споживача. Необхідно знати, яка саме споживачі користуються тим чи іншим туристичним продуктом нашої фірми. У випадку, якщо будуть задоволені іміджеві чекання від продукту, споживач звернеться знову і знову. Іміджеві чекання залежать від сезонних коливань моди, стилю життя, професії.

При всій розмаїтості видів туристичних послуг і рекламними знахідками в цій сфері, існують три основні лінії позиціонування туристичного продукту: “зручний”; “оздоровчий” і продукт, “орієнтований на швидкий ефект”. Всі інші напрямки, так чи інакше є варіантами цих трьох ліній. Назви цих ліній приблизні і почерпнуті з західних джерел. У літературі можуть зустрічатися інші близькі за змістом терміни.

Туристичний продукт, що просувається на масовому ринку як “зручний”, має тікі складові, як оптимальність співвідношення ціни, якості, зручності і простоти.

У сучасному світі, клієнти, приходячи в туроператорів, не тільки купують туристичні продукти, але і задовольняє емоційні потреби, сформовані засобами масової інформації. Значну роль у цьому процесі відіграє техніка продажів. У більшості випадків, туристичний продукт мас і медіум сегментів пропонується в зручних місцях відкритого доступу. Тобто, покупець може взяти в руки будь-яку брошуру, задати хвилюючі його питання відносно турів та послуг і отримати на них відповіді. Консультація продавця буде надана, якщо це дійсно необхідно. Активний інтерес до самостійного вивчення запропонованого асортименту всіляко заохочується. Це дозволяє домогтися збільшення часу, що покупець проводить у точка консультацій, а отже, підвищити шанси на покупку. Крім того, так значно легше розміщати рекламу і поширювати роздавальні матеріали.

Задачі управління збутом включають в себе набір торгового персоналу, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, мотивація, оплата праці, планування й оцінка. Займаючись цією діяльністю, менеджери повинні пам'ятати про наступні пріоритети.

• створення міцних зв'язків з покупцями;
• акцент на цінність продукту для споживача, а не на його ціну;
• сегментування і позиціонування продукту;
• збільшення об’ємів продукту.

Дослідження в цієї області дозволили виділити три основні характеристики високоефективних продавців:

• високий рівень мотивації до досягнення мети, в основі якої індивідуальна потреба в лідерстві;
• емпатія, здатність розуміти почуття покупців і вибудовувати з ними теплі відносини;
• впевненість у собі, достатній професіоналізм для того, щоб продати будь-який продукт будь-якому покупцю.

Крім того, набір необхідних характеристик продавця залежить від особливостей продукту, з яким він буде працювати. Визначення критеріїв: починають з аналізу роботи продавця, його задач і обов’язків, що дозволяє визначити необхідний для торгового представника рівень утворення, кваліфікації, досвіду і його особисті якості.

Після наймання персоналу бажано його навчання, що дозволяє підвищити продуктивність продавця на 20% і значно збільшити обсяг прибутку. Програма навчання звичайно включає наступне:

• розуміння проблем покупців;
• розуміння своєї компанії, продуктів і технологій;
• аналіз бізнесу-одиниці, що приймає рішення;
• планування і розподіл ресурсів;
• створення образа цінності продукту для покупця.

Для ефективного функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці торгового персоналу.

Мотивація продавців залежить від дії наступних факторів:

• наявність сильного лідера;
• позитивна реакція на слова і дії керівників:
• переконання;
• постановка цілей;
• додаткові стимули.

На рисунку 3.1 приведена модель принципів мотивації. Висока мотивація продавців веде до великих зусиль у роботі, що, у свою чергу підвищує її результативність, означає збільшення розмірів винагороди й одержання більшого задоволення від роботи.

Стимулюючи додаткові зусилля продавців, необхідно винагороджувати тих, хто достиг високих результатів. Нижче приведені види винагород, найбільш привабливі для торгових представників:

• грошове;
• просування по службі;
• особистий ріст;
• досягнення мети.

Також для продавців є важливими, хоча й у меншому ступені, такі моменти, як повага, відчуття безпеки і визнання досягнень.

При вирішенні питання по оплаті праці необхідно враховувати два аспекти: рівень оплати і склад. Рівень оплати впливає на здатність компанії залучати кращі кадри. Склад оплати складається з трьох основних систем: твердий оклад, комісійні, змішана оплата. Недолік твердого окладу полягає у відсутності стимулювання продавців, а недолік комісійних – у непередбачуваності доходів.

Рис. 3.1. Мотивація торгового персоналу

Тому доцільно застосовувати третю, змішану систему, причому звичайно 70-80% зарплати складає твердий оклад, а іншу частину –комісійні і/або премії.

Оцінку результативності діяльності проводять на підставі установлення визначених стандартів. До них відносять показники віддачі, такі як: обсяг збуту, залучення нових клієнтів, показники прибутку, якісні рейтинги продавців.

Завершальною ланкою у структурі управління збутом є задачі торгового персоналу і визначальна з них – продаж. На рисунку 3.2 представлена схема процесу продаж.

Продаж продукту є повідомлення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі продаж повинні приймати більшість менеджерів, особливо керівники вищої ланки

Рис. 3.2. Процес продажу

Сутність процесу продажів змінюється під впливом двох факторів. Один з них полягає в збільшенні концентрації виробництва в багатьох галузях, що робить задоволення основних замовників особливо значимим для постачальників. Другий – необхідність того, щоб передбачувані постачальником продукти і послуги відповідали конкретним потребам покупців.

У цих умовах традиційна концентрація зусиль на показниках обсягу продажів неминуче веде до зниження цін на продукт. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхнє задоволення від покупки. Постачальник повинний стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу чи заходу для збільшення продуктивності компанії покупця.

3.2. Впровадження системи вдосконалення збутової діяльності на підприємстві.

В умовах ринку підприємство самостійне приймає рішення про вибір стратегії і тактики проведення продуктної політики. Кожне підприємство може запропонувати ринкові один продукт або декілько його видів, одну або кілька продуктних ліній, сукупність яких являє собою продуктну номенклатуру, або продуктний мікс фірми.

Продуктна лінія – це група продуктів або з тотожними принципами функціонування, або призначених для тих самих категорій споживачів, або поставляються через однотипні магазини, або продаваних у рамках визначеного діапазону цін.

Продуктна лінія може бути короткої або довгої. Продуктна лінія називаєтьсякороткої,якщо підприємство може збільшити свій прибуток за рахунок розширення асортименту продукції, що входить у продуктну лінію. Продуктна лінія називається довгої, якщо збільшення прибутку можливо за рахунок звуження асортименту.

Збільшення продуктної лінії здійснюють шляхом подовження або наповнення продуктної лінії.

Подовження продуктної лінії, як правило, застосовується, коли підприємство шукає нові сегменти ринку і/або намагається змінити ситуацію в конкурентній боротьбі на свою користь. Це досягається завдяки освоєнню випуску продукції, не виробленої підприємством у даний час. Подовження продуктної лінії може здійснюватися „вниз” (реалізація більш простого і дешевого продукту), або „вгору”(реалізація складного і дорогого продукту), або одночасно в обох напрямках.

Наповнення продуктної лінії здійснюється для більш повного використання виробничих потужностей і постачань на ринок продуктів широкої номенклатури. Таке збільшення довжини продуктної лінії виробляється завдяки розширенню асортименту продуктів даної лінії.

Продуктна номенклатура, або продуктний мікс, як сукупність усіх продуктів фірми характеризується широтою, довжиною, глибиною і погодженістю. Широта продуктної номенклатури визначається числом продуктних ліній підприємства, довжина — загальним числом конкретних продуктів фірми, глибина — числом варіантів кожного продукту визначеної продуктної лінії, погодженість — ступенем близькості різних ліній з погляду кінцевого використання продуктів.

Продуктна номенклатура повинна постійно знаходитися під контролем, якому необхідно здійснювати на кожній стадії життєвого циклу продукту, для того щоб включати в неї продукти, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу. Така балансування продуктної номенклатури дозволяє забезпечувати стабільний обсяг збуту і сталість в одержанні прибутку.

При розробці продуктної номенклатури можуть знадобитися рішення, зв'язані з установленням кількості пропонованих продуктів, продуктних ліній, їхньої ширини і глибини, зі збереженням або розширенням існуючої структури продуктної пропозиції. Відповідно буде потрібно вирішити, яку структуру продуктного мікса варто прийняти в залежності від числа продуктних ліній, окремих продуктів, а також від ширини і глибини продуктної номенклатури. Так, для продуктного мікса, у якому число продуктних ліній дорівнює 3, а загальне число продуктів – 12, глибина продуктної лінії А дорівнює 4, продуктної лінії Б – 2, продуктної лінії В – 6, середня глибина продуктної номенклатури складе 4 продукти фірми (Рис.. 3.3.).

Проведення ефективної продуктної політики фірми зв'язано з двома великими проблемами. По-перше, фірма повинна раціонально організувати роботу в рамках наявної номенклатури продуктів з урахуванням стадій життєвого циклу; по-друге, — завчасно здійснювати розробку нових продуктів для заміни продуктів, що підлягають зняттю з виробництва і висновкові з ринку.Таким чином, фірмі необхідно мати і постійно удосконалювати продуктну стратегію, що дозволить їй забезпечити стійку структуру асортименту, постійний збут і стабільний прибуток.

Продуктна стратегія розробляється на перспективу і може включати три стратегічних напрямки по поліпшенню привабливості наявного на фірмі продуктного мікса:

інновація продукту;

варіація продукту;

Стратегія інновації продукту визначає програму розробки і впровадження нових продуктів. Однак вираження ’’новий продукт’’ має саме різне тлумачення і використовується як для позначення удосконалення, відновлення існуючих продуктів, так і для характеристики абсолютно нових споживчих благ, що вперше надаються споживачам. Необхідно правильно оцінити значимість і призначення інновації, тому що від цього залежить якість оцінки ризику, зв'язаного з її впровадженням.

Інновація в існуючі теорії і практиці є синонімом понять ''нововведення'' і ''нововведення''. Вона може бути представлена новими продуктом або послугою, способом їхнього виробництва і збуту, нововведенням в організаційній, фінансовій, науково-дослідній, маркетинговій і іншій сферах діяльності. Інновації класифікують по ступені їхньої новизни для фірми; по ступені новизни для ринку і споживача (інтенсивність інновацій); по характері ідеї, з яким зв'язано появі інновації (технологічна або маркетингова). Так, по ступені новизни для фірми розрізняють продукти світової новизни і нові для фірми. Установлено, що світовою новизною володіє мала частина нововведень (10%), а більшість інновацій (70%) зв'язано з відновленням, розширенням, модифікацією наявної гами продуктів.Інновація продукту розуміється як процес одержання нових ідей із приводу наявного продукту, а також розробки і висновку на ринок нових продуктів.

Інновація продукту є основою стійкості і стабільної діяльності підприємства. Потреба безперервного відновлення продуктного асортименту обумовлена наступними зовнішніми і внутрішніми факторами навколишнього середовища:

внутрішні фактори- необхідність надійного функціонування, зниження витрат, розподіл ризику, завантаження виробничих потужностей, забезпечення персоналу роботою;

зовнішні фактори- розвиток техніки і технологій, розвиток ринку продуктивних сил і ринку збуту, зміна відносини споживачів до продукту, постійні зміни конкуренції і конкурентних відносин.

Інновація продукту припускає розробку і впровадження нових продуктів і за формою здійснення підрозділяється на диференціацію і диверсифікованість продукту.

Диференціація продукту являє собою процес розробки ряду істотних модифікацій продукту, що роблять його відмінним від продуктів- конкурентів.

У вітчизняній і перекладній закордонній літературі для вираження цього поняття застосовуються два терміни: ''диференціація'' і ''диференціювання''. По своєму змісті вони можуть розглядатися як синоніми, тому що в перекладі з англійської мови ''differentiation'' означає: 1)диференціація; 2)диференціювання, розходження. На наш погляд , при характеристиці явищ і процесів по їх функціональної, якісному розходженням (що відноситься і до продукції) більш правильно застосовувати термін ''диференціація'', а при розгляді явищ і процесів у часі і просторі- термін ''диференціювання'' (наприклад, диференціювання часу роботи і т.п.).

Диференціація заснована на поліпшенні привабливості продукту за рахунок його розмаїтості. Концептуально диференціація- це розробка різних варіантів продуктної пропозиції на двох рівнях: між конкурентами по однотипних продуктах і між продуктами одного виготовлювача, орієнтованими на різні сегменти ринку.

Метою диференціації продукту є збільшення його конкурентноздатності, підвищення привабливості продукту за рахунок обліку особливостей окремих ринків або сегментів ринку, переваг споживачів.

У маркетингу під диференціацією продукту розуміють розробку і підготовку до продажу, висновкові на ринок варіантів продукту, додаткових до уже наявним на ринку. Диференціація може здійснюватися по двох напрямках: зосередження на можливостях свого продукту (зміна упакування, ціни, висновок на вторинний ринок) і облік характеру продуктної пропозиції конкурентів (ціна, канали збуту, імідж і т.д.).

Ф.Котлер поряд з диференціацією продукту виділяє також диференціацію послуг, персоналу, каналів розподілу й іміджу.

Диференціація продукту здійснюється по наступних факторах: додаткові можливості продукту; ефективність використання продукту; комфортність; надійність; стиль і дизайн продукту.

Додаткові можливості можуть надаватися підприємством з орієнтацією на пропозиції і потреби споживачів продукту або виноситися на ринок як самостійно стандартизований комплекс нововведень у виді додаткових характеристик і удосконалень, що розширюють основну функцію продукту. Одним з основних способів вивчення додаткових можливостей є попит покупців.

Ефективність використання продукту ґрунтується на принципі безперервного дослідження й оцінки характеристик пропонованого продукту з урахуванням потреб цільового ринку й у порівнянні з продуктами фірм- конкурентів. Критерієм оцінки ефективності використання продукту є якість його функціонування, тобто якість виконання продуктом основної функції в процесі його споживання. Для перспективної оцінки ефективності використання продукту рівень якості перевіряється на тривалому відрізку часу. Таке прогнозування якості виконання основної функції продукту може бути орієнтоване на збільшення прибутку і розширення частки ринку за рахунок постійного поліпшення якості, або за рахунок підтримки якості на заданому рівні, або за рахунок зниження з часом якості продукту. Вибір того або іншого варіанта підтримки ефективності використання продукту залежить від внутрішніх і зовнішніх умов навколишнього середовища. Однак у будь-якому варіанті в першу чергу повинні враховуватися не стільки мети виробника продукту, скільки потреби покупців.

Рівень комфортності – відносна характеристика продукту, що формується при створенні і виробництві продукту, а оцінюється в споживанні. Оцінка комфортності зв'язана із суб'єктивним сприйняттям споживачем ступеня відповідності продукту його заявленим характеристикам. Чим вище оцінка рівня комфортності, тим вище репутація фірми- виробника продукту в покупця, тим більше коло реальних і потенційних клієнтів може мати фірма.

Надійність продукту характеризується його властивістю виконувати задані функції в заданому обсязі за певних умов функціонування. Надійність продукту – це комплексний показник функціонування продукту. Вона визначається такими показниками, як довговічність, ремонтопригодность, безпека продукту і т.д.

Довговічність продукту – це властивість продукту зберігати працездатність до настання граничного стану при встановленій системі експлуатаційного обслуговування і ремонтів. Довговічність визначає для покупця передбачувану тривалість нормальної експлуатації, використання продукту. При оцінці довговічності продукту варто враховувати його призначення і звертати увагу на терміни його фізичного і морального зносу.

Ремонтопригодность продукту – найважливіша характеристика продукту, зв'язана з можливістю попередження і виявлення причин виникнення його відмовлень, ушкоджень і усунення їхніх наслідків шляхом проведення технічного обслуговування і ремонтів. Ремонтопригодность продукту відбиває рівень майбутніх (після придбання) у період його експлуатації витрат споживача на відновлення працездатності продукту, що вийшов з ладу. Чим менше турбот і витрат споживач буде мати при використанні продукту, чим вище рівень до- і послепродажного обслуговування, тим вище для споживача рівень ремонтопригодности продукту.

Істотною властивістю продукту, що також може визначати його додаткові можливості, є безпека продукту. Це властивість продукту відбиває неприпустимість ситуацій, небезпечних для людей і навколишнього середовища. Наприклад, захист від поразки електричним струмом при використанні електроприладів або утилізація відходів, що мають місце при використанні продуктів харчування і промислових продуктів.

Таким чином, ціна надійності як комплексної характеристики продукту в процесі його використання виступає важливим фактором додаткових можливостей продукту. З одного боку, вона відбиває рівень імовірності нормального функціонування продукту, а з інший , — рівень витрат споживача не тільки при придбанні продукту, але і, що, як правило, важливіше, при використанні продукту в плині визначеного періоду часу.

Дизайн продукту є перспективним способом диференціації продукту і послуг підприємства або організації. Він характеризує зовнішній вигляд і функції продукту, що призначені для задоволення конкретної потреби покупця. Варто мати на увазі, що дизайн створюється не на стадії підготовки продукту до продажу. Він формується на всіх стадіях життєвого циклу виробу і продукту. Уже на стадії розробки продукту, при здійсненні маркетингових досліджень, визначенні призначення продукту визначаються зовнішній вигляд продукту, характеристики його функціональності, экологичности й естетичності. Також на стадії розробки продукту враховуються вимоги покупця до виду і функцій продукту. Гарний дизайн забезпечує привабливість продукту для споживача, сприяє росту обсягу продажів і іміджеві фірми, а також зниженню витрат при виробництві і розподілі продукту. Наприклад, компанія Broun вважає, що гарний дизайн є інноваційним, збільшує корисність продукту, підвищує його естетику, відбиває логічну структуру продукту (його форма відповідає призначенню), ненав'язливий, чесний, не боїться іспиту часом, послідовний у деталях, экологичен, мінімізований. При розробці дизайну кожна фірма повинна орієнтуватися не тільки на основні принципи формування дизайну, але і на можливості фірми й ієрархію споживачів, яким пропонується або буде пропонуватися конкретний продукт.

На практиці нерідкі випадки, коли диференціювання продукту за рахунок розширення діапазону його фізичних властивостей і якостей утруднено. У таких ситуаціях використовують диференціацію послуг, тобто збільшують кількість і поліпшують якість супровідний продукт послуг. Основними показниками, що можуть визначати рівень диференціювання послуг, можуть бути простота оформлення замовлення, доставки, установки продукту, навчання і консультування покупців і споживачів, обслуговування і ремонт.

Крім розглянутих способів створення фірмою конкурентних переваг і формування привабливості продукту на ринку можуть бути і такі, як диференціювання персоналу, диференціювання каналів розподілу, диференціювання іміджу.

Диверсифікованість продукту займає особливе місце в продуктній політиці фірми. Ця стратегія застосовується, коли фірма починає робити додаткові продукти, що планується запропонувати на нові ринки збуту. Диверсифікованість виступає як ефективний засіб для забезпечення росту стійкості діяльності фірми. За допомогою диверсифікованості фірма може одержати гарні результати по відродженню обороту і прибутку завдяки новим продуктним пропозиціям для нових ринків, що в кінцевому рахунку сприяє, крім всього іншого, ефективної політику по зниженню підприємницького ризику.

При проведенні диверсифікованості можлива зміна як продукту, так і ринків або їхньої комбінації. Для визначення стратегічних альтернатив при пошуку способів освоєння цільових ринків використовується матриця ''продукт – ринок'', запропонована И.Ансоффом у 1966р. (табл.3.1). Як видно, можливі чотири базові стратегії освоєння джерел росту переваг фірми: проникнення на ринок; розвиток продукту; розвиток ринку і диверсифікованість.

Таблиця 3.1.

Альтернативні стратегії освоєння джерел

росту переваг фірми

Продукти	Ринки
	Існуючі	Нові
Існуючі	Проникнення на ринок: Інтенсифікація збуту пошук нових покупців витиснення конкурентів розвиток (розширення) сфери споживання продукту	Розвиток ринку: нові ринки нові регіони збуту міжнародні ринки створення нових областей використання продукту
Нові	Розвиток продукту: розробка нових продуктів власними силами розвиток контрактів ліцензії обмін продуктами	Диверсифікованість: Горизонтальна Вертикальна Концентрична

Диверсифікованість дозволяє усувати відхилення між поточними і стратегічними показниками обсягу продажів і доходу. Усунення досягається введенням нового продукту на існуючі ринки, що забезпечує закриття одного з видів стратегічного “люка” і стійке положення підприємства в конкурентному середовищі.

Диверсифікованість продукту здійснюється компаніями, що розташовують досить розвитий мережею бізнес- комунікацій і мають необхідний потенціал і ділові здібності по освоєнню нових виробництв і нових продуктів.

Розрізняють три типи диверсифікованості: горизонтальна, вертикальн і концентрична.

Горизонтальна диверсифікованість означає виробництво таких нових продуктів, що настільки близькі по производственно- технічних, постачальницьких і збутових умовах виробництва існуючих продуктів, що можливо використання існуючої сировини і матеріалу, персоналу, каналів і зв'язків на ринку. Наприклад, Ощадбанк Росії розширює асортимент своїх послуг шляхом уведення послуги по страхуванню; ВАТ “Комбінат ім. Степана Разіна” пропонує виробництво води, лимонаду й інших прохолодних напоїв.

Вертикальна диверсифікованість означає збільшення глибини продуктної програми як у напрямку збуту продуктів існуючого виробництва, так і в напрямку збуту сировини і засобів виробництва, що є складовою частиною продуктів, що фірма робить у даний час. Наприклад, магазин, що спеціалізується на продажі м'ясних продуктів, підтримує виробництво по селекції і вирощуванню худоби; фірма по виробництву комп'ютерів відкриває виробництво по виготовленню супутникових антен для телевізійних приймачів.

Концентрична диверсифікованість припускає виробництво нових продуктів, що для підприємства є зовсім новими і не мають технічного і комерційного відношення до продукції, що робить фірма в даний час. Наприклад, автомобільне підприємство купує підприємець великого заводу по виготовленню електричних приладів для домашнього господарства; велике сталеплавильне підприємство купує завод, що виготовляє виробу комп'ютерної техніки.

На практиці диверсифікованість реалізується за допомогою не тільки розвитку продукту, але і придбання ліцензій, покупки підприємств, кооперації (наприклад, створення спільних підприємств).

Кожний зі способів диверсифікованості має свої достоїнства і недоліки (табл.2). Вибір конкретного способу диверсифікованості залежить від різних факторів, серед яких найбільш істотними є наявність фінансових засобів і визначеного іміджу підприємства серед ринкових суб'єктів, бізнес- партнерів, а також термін, за який фірма бажає здійснити диверсифікованість. Якщо підприємство не має можливості чекати, то при наявності достатніх фінансових засобів воно може придбати функціонуючу фірму. Якщо встановлено, що посилення позицій на ринку можливо тільки завдяки кооперуванню, то цілком реальне створення спільного підприємства. Варто мати на увазі, що розвиток продукту, як правило, зв'язано з ризиком і триває більш тривалий час.

Однак часто такий спосіб диверсифікованості, як розробка, розвиток продукту, є єдино можливим, особливо коли розробляється абсолютно новий продукт. Це доцільно, коли ставиться мета досягнення переваг перед наявними конкурентами або їхнього випередження.

Таблиця 3.2.

Достоїнства і недоліки різних способів диверсифікованості

Фактори	Способи диверсифікованості
	Розвиток продукту	Покупка ліцензій	Покупка підприємств	Кооперація
Обсяг необхідних інвестицій	Високий	Відсутній	Високий	Високий, залежить від потужності підприємства
Швидкість реалізації	Мала	Велика	Велика	Різна
Ризик	Великий	Незначний	Різний	Різний
Залежність від бізнес-партнера	Відсутній	Велика	Відсутній	Велика
Можливість одержання прибутку	Велика	Незначна	Велика	Середня
Витрати	Високі	Невеликі	Різні	Невеликі

Для туристичної фірми „Вояж” як для підприємства здійснюючого торгівлю туристичними продуктами дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача, продавця і торгового посередника.

1) Споживач: він, безумовно, має найбільшу значимість, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою — найефективнішим образом залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Мети стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

• збільшити число покупців;
• збільшити кількість продукту, купленого тим самим покупцем.

2) Продавець: здатність і уміння продавця продати продукт не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Ціль стимулювання, зверненого до продавця:

• перетворити байдужного до продукту продавця у високо мотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, вона являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною:

• додати продукту визначений імідж, щоб зробити його легко пізнаваним;
• збільшити кількість продукту, що надходить у торгову мережу;
• підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи іншої марки та ін..

Для туристична фірма «Вояж» мету стимулювання збуту можна схематично представити в такий спосіб.

3.3. Ефективність впровадження системи збутової діяльності на туристичній фірмі „Вояж”.

Для продуктів, що туристична фірма «Вояж» планує виводити на ринок, ми рекомендуємо в першу чергу застосування активного стимулювання, що має на меті прискорити проникнення даного продукту на ринок за рахунок створення сприятливих умов для випробування продукту максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко досяжним результатом такого стимулювання є виграш часу і прискорення проникнення продукту на ринок.

Для продуктів які перебувають у стадії зрілості для ДП «КОНРІЛ» бажане застосування допоміжного стимулювання. Вплив таких операцій відрізняється короткочасністю й обмежено часом проведення стимулювання.

У такий спосіб туристична фірма «Вояж» у своєї діяльності по стимулюванню збуту необхідно чітко визначати мету в залежності від споживача, продавця і торгового посередника і враховувати перераховані вище можливі побічні фактори.

Як показують дослідження, виділити внесок кожного маркетолога в загальний успіх неможливо. А якщо до того ж відсутні чіткі критерії оцінки роботи, то з боку маркетологів розраховувати не можливо. Критеріями оцінки якості їхні роботи можуть бути:

— збільшення об’ємів реалізації продукції (послуг);

— прискорення оборотності оборотних коштів;

— поліпшення роботи з дебіторами;

— рішення інших економічних проблем.

Названі критерії ефективності не є обов'язковими для преміювання, але можуть використовуватися при розробці положення про стимулювання праці.

Наявні сьогодні системи стимулювання праці не працюють на нарощування обсягів виробництва і підвищення ефективності праці маркетологів. Ігнорування недоліків сформованої системи стимулювання праці може бути однією з причин кризового стану ведення справ .

На наш погляд, зарплата маркетологів повинна складатися з двох частин. Одна з них – основна зарплата, що виплачується за виконання посадових обов'язків. Друга – премія, залежить від досягнутих у підсумку трудової діяльності результатів у попередній місяць. Цю частину зарплати формує йому трудовий колектив. Виходить, що маркетолог, застосовуючи на підприємстві свої підприємницькі здібності, віддає результати своєї праці колективу, що оцінює індивідуально. Таким чином, працю маркетолога доцільно оцінити у вигляді видачі йому премії.

Дослідження показали, що критеріями, по яких можна розрахувати йому премію є:

— фонд споживання минулого року (Ф_п = 310000 грн.);

— коефіцієнт, що дозволяє виділити премії від інших грошових виплат (q_п = 0,2);

— щомісячний офіційний індекс інфляції (ДО = 1,025; — щомісячні темпі інфляції);

— коефіцієнт (збільшення або зменшення) обсягів реалізації в порівнянні з минулим місяцем (D = 1,15);

— чисельність працюючих (По = 50);

— наявність наднормативних запасів у (З_с = 10000) грн.;

— штрафи, неустойки, пеня, сплачені в минулому році клієнтами (Сн = 500);

— нормативи запасів в днях (Д = 4);

— кількість місяців, що пройшли з початку минулого року (n = 6);

— рентабельність (Рn = 0,3).

На мотивацію праці маркетолога впливає коефіцієнт нормативної ефективності капітальних вкладень (0,15).

Компенсація частки премії в зв'язку з порушенням термінів, виплати відповідно до індексу росту цін на споживчі продукти і тарифами на послуги в порядку, установленим законодавством.

Таким чином, посадовий оклад із премією складе своєрідний економічний рейтинг маркетологів. Неправильне відображення якості роботи маркетологів відбудеться в тому випадку, якщо він не зміг переконати своїми діями колектив.

Дослідження показують, що надбавки перевищують посадовий оклад, таким чином загальна зарплата не працює на ефективність. У цьому випадку можна підключити нові стимули – моральні. Одним з таких стимулів для добре працюючого маркетолога, є підвищення по службі.

У результаті цього підвищується посадовий оклад, тобто основна частина зарплати, а надбавки починають знову працювати на результат.

Висновки

В ході дипломній роботі, відповідно до її мети – управління збутовою діяльністю на туристичній фірмі «Вояж», були виконані наступні задачі:

— вивчена сучасна економічна література по даній проблематиці;

— викладені теоретичні основи організації збуту на підприємстві;

— досліджені аспекти управління збутовою діяльністю на туристичній фірмі «Вояж».

У ринкових умовах необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхній валовий прибуток і підвищуючи задоволення від покупки. Постачальник повинний стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу, заходу для збільшення продуктивності компанії покупця.

Необхідні нові способи організації, навчання, мотивації й оплати праці продавців. Компанії, яким удається знайти, підвищують свою конкурентноздатність, одержують нові можливості для інновацій і створюють довгострокові взаємовигідні відносини з покупцем.

Також у роботі були розглянуті питання охорони праці і навколишнього середовища.

Список використаних джерел

1. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. – М.: Агропромиздат, 1991.
2. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. — М.:Фолиум, 1996. – 128 с.
3. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. – Л.: Культ-информ-пресс, 1991. – 256 с.
4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер.с Англ. – М.: Экономика, 1991. – 271 с.
5. Вачевський М.В., Долішній М.І., Скотний С.Г. Маркетинг для менеджера. –Стрий: Просвіта, 1993. – 139 с.
6. Гаркавенко С.С. Маркетинг. – К.: Лыбра, 1996.
7. Гейк П., Джексон П. Вчись аналізувати ринок / Пер. з англ. – Львів: Сейбр-Світло, 1995. – 270 с.
8. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М.:Финстатинформ,1995. – 192 с.
9. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. – К.: Вища шк., 1994. – 327 с.
10. Дараховский И.С., Черноиванов И.П. Как создать службу маркетинга на предприятии. – Кишинев, 1992. – 147 с.
11. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг / Пер. с нем. – М.: Высшая школа, 1995. – 255 с.
12. Ковалёв А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. – 176 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.
14. Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. – 2-е европ. Изд. – К.; М.; СПб.: Издат.дом «Вильямс», 1998. – 1056 с.
15. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Финстатинформ, 1994.
16. Крылова Л.Г., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. – М.: Банки и биржи, 1995. – 240 с.
17. Логвиненко В.К. Маркетинг як фактор стійкого функціонування фірм в ринковій економіці: Конспект лекцій. – К.: КДЕУ, 1993.
18. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 1997. –80 с.
19. Подкуйко Н.Д. Маркетинг: стратегія і практика. – К., 1992.
20. Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. – К.: Вища шк., 1994. – 256 с.
21. Ромат Е. Реклама. – К.: ИСИО Украины, 1996. – 224 с.
22. Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом / Пер. с англ. – К.: Внешторгиздат, 1992. – 176 с.
23. Старостіна А.О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. – К.; М.; СПб.: Видавничий дім “Вільямс”, 1998. – 262 с.
24. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий / Пер. с нем. – М.: Республика, 1995. – 317 с.
25. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг / Сокр. Пер. с англ. – М.: Экономика, 1993. – 335 с.
26. Маркетинг: стан, основні напрямки розвитку. Збірка наукових праць. Відпов. Ред. Корольчук О.А. – К., 1997.
27. Фегеле З. Директ-маркетинг: пер. с нем. — М.: АО "Интерэксперт", 1999.-256 с.
28. Закон Украины об охране труда.
29. ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ. Воздух рабочей зоны. Общие санитарно-гигиенические требования.-Введ. 01.01.83.
30. СНиП 2.04.05-91. Нормы проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха.-М.:Стройиздат, 1991 г.
31. СНиП П-4-79. Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования.-М.:Стройиздат, 1980,-110с.
32. ГОСТ 12.1.003-83* ССБТ. Шум. Общие требования безопасности.Введ.01.01.1980.
33. Методические указания к созданию благоприятных условий труда пользователей ПЭВМ, работающих с дисплеями на информационно-вычислительных центрах. — Харьков: Минздрав УССР, 1986.
34. Правила устройства электроустановок. Энергоатомиздат, 1987.
35. Правила пожежної безпеки в Україні. Наказ МНС України №126 від 19.10.04. Зареєстровано в мінюсті 4.11.04 за № 1480/10009
36. НАПБ Б.07.005-86 (ОНТП 24-86) Определение категорий помещений и зданий по взрывопожарной и пожарной безопасности.
37. СНиП 2.01.02-85. Противопожарные нормы проектирования зданий и сооружений. Нормы проектирования .- М. Стройиздат, 1981.-16с.