Важливим детермінуючим фактором взаємодіяльності, в результаті якої здійснюється міжособистісний вплив, є соціальні установки.

Установка в широкому розумінні цього слова — ціннісне ставлення стосовно того чи іншого об’єкта, це оцінка чогось або когось за шкалою «приємно-неприємно», «корисно-шкідливо», «добре-погано»; щось ми любимо, а щось терпіти не можемо, до чогось відчуваємо приязнь, а до чогось — неприязнь. Те, як ми оцінюємо наше ставлення до оточуючого світу, відображають наші установки.

Установка має диспозиційний характер у тому смислі, що є набутою, засвоєною через навчання тенденцією думати про якийсь предмет, людину або проблему якимось певним чином.

Внутрішні зміни у людини часто створюють передумови для подальших змін у поведінці. Наприклад, окремо взята рекламна об’ява (або навіть декілька тютюнових виробів) може й не викликати у підлітка бажання почати палити. Однак неодноразово повторюваний асоціативний ланцюжок: «паління — це веселощі, романтика, розваги» і т.п. здатен сприяти формуванню позитивної установки стосовно тютюнопаління. I в подальшому людина стає більш податливою в наступних ситуаціях соціального впливу.

Отже, впливаючи на установки, люди тим самим можуть впливати на поведінку.