Как утверждают специалисты, в настоящее время борь­ба на рынке в основном ведется не между теми или други­ми товарами (фирмами), а между их имиджами. При обще­нии с представителями фирмы, знакомстве с ее товарами или услугами в восприятии партнеров, хотим мы этого или не хотим, складывается определенный образ.

Положительный образ

Если участнику деловой коммуникации не удается пре­поднести себя так, чтобы сформировать у партнера поло­жительный и престижный образ, рассчитывать на успех не приходится. Наш образ — это наш портрет, который мы показываем окружающим. Он должен работать на нас, а не против нас, должен правдиво отображать лучшие каче­ства и быть при этом простым и искренним.

В большинстве своем мы не можем оценивать себя объективно. Кроме того, то, что мы считаем важным в сво­ей внешности, порой остается незамеченным другими людь­ми, в то время как редко видимые нами детали, к примеру выражение лица и язык тела, становятся источниками сво­еобразных сигналов, которые принимаются и оцениваются нашими деловыми партнерами. Всего 4 секунды нужно для того, чтобы произвести на партнера первое впечатление, и если вдруг оно оказалось негативным, то понадобится че­тыре года, чтобы изменить ситуацию, продемонстрировать себя в лучшем свете, вызвать симпатию.

Вот почему, каждому деловому человеку нужно вла­деть самомаркетингом, искусством создания положитель­ного имиджа.

На формирование имиджа оказывает влияние весь спектр факторов, проявляющихся в таких аспектах делового взаи­модействия, как умение представиться, вызвать к себе сим­патию (сформировать аттракцию), привлечь к себе внимание.

Деловой человек (юрист, менеджер и др.) для того, что­бы произвести в процессе коммуникации «первое хорошее впечатление», должен совершенно сознательно использо­вать: свой внешний вид, свой голос и речь, глаза и зри­тельный контакт.

Анализ своих целей

Деловому партнеру приходится поддерживать свой имидж всю профессиональную жизнь. Даже если вы дос­тигли основных целей, связанных с карьерой, вам постоян­но придется заниматься самопрезентацией, чтобы оставаться конкурентоспособной личностью. Поэтому важно знать, чего и где еще вы хотите достичь? Амбициозны ли вы? Что для вас важно в жизни? Как вы хотите выглядеть в глазах других людей? Какое хотите производить впечатление в конк­ретной ситуации при взаимодействии с теми или иными парт­нерами? Что влияет на их ожидания и их благожелатель­ное отношение к вам?

Известный психолог Карл Юнг считал, что о человеке судят по личине, которую каждый из нас надевает, для того чтобы соответствовать требованиям общества. Многие тратят усилия на то, чтобы отшлифовать фасад, внешний образ, публичный имидж и таким образом продемонстри­ровать тот или иной стиль. Однако стиль, как правило, обус­ловлен внутренним содержанием личности человека.

Каждая грань личности человека формируется под вли­янием того, какие поступки совершают окружающие его люди, как они одеваются, как ходят, говорят, слушают. При определенных обстоятельствах в деловой коммуникации такая информация может быть весьма полезной, и она ста­новится более значимой, если от нее зависит достижение ваших личных целей.

Попробуйте провести анализ своих целей: стратегичес­ких — например на ближайшие пять лет; целей на близкую перспективу — например на этот год; целей по типу — здесь и сейчас. Определяя цели, мы концентрируем на них свое внимание и задумываемся над тем, что нужно сделать, что­бы их достичь.

Как проанализировать свой «товар»

Будучи постоянно вовлеченными в межличностные отно­шения с другими людьми, вы должны сделать все от вас зави­сящее, чтобы достичь собственного успеха. Для начала поста­райтесь разобраться в себе, определить свои сильные и сла­бые стороны. Для самопрезентации важно также помнить о своих достижениях и потенциальных способностях и возмож­ностях, укреплять уверенность в собственных силах.

Преуспевающий деловой человек должен выглядеть как преуспевающий деловой человек. Задавались ли вы когда- нибудь вопросом: «Что говорит мое появление, мой облик тому, с кем я встречаюсь?» Ведь не зря говорят: «Как при­дешь, так и прослывешь». Известно, что в бизнес-практике особое внимание уделяется такой личностной характерис­тике, как способность вызывать доверие. Внушаете ли вы доверие и в какой степени? Все это не праздные вопросы.

Люди доверяют своей интуиции и глазам: что видят, то и оценивают. В течение нескольких секунд наше подсознание делает выводы об общественном положении и личностных осо­бенностях человека. Наше дальнейшее отношение к человеку зачастую связано именно с первым впечатлением, и если оно негативное, то во многих случаях отношения или не склады­ваются вообще или пронизаны недоверием, антипатией.

Обманчиво первое впечатление или нет, деловой че­ловек должен сделать все, чтобы понравиться своему де­ловому партнеру с первого взгляда.

Приемы установления контакта

Контакт — это начало взаимодействия двух партне­ров. Для установления контакта с партнером при самопре­зентации специалисты по проблемам общения рекоменду­ют следующие приемы:

• улыбка, доброжелательный взгляд;
• приветствие, включающее рукопожатие и слова;
• обращение к партнеру по имени и отчеству, с этой целью — представление, знакомство, обмен визитными кар­точками;
• проявление дружеского расположения, использо­вание для этого шутки, юмора, комплиментов, видимого участия;
• подчеркивание значимости партнера, фирмы, кото­рую он представляет, проявление уважения к нему, де­монстрируемое словами, мимикой, жестами, позой, орга­низацией пространственной среды;
• подчеркивание общности с партнером, поиск взаим­ных интересов, выяснение позиций, мнений, связанных с ак­туальными событиями;
• предоставление партнеру возможности почувство­вать свое превосходство над вами. Д. Карнеги отмечает, что любой человек может быть в какой-то сфере более компетентным, чем вы. Поэтому ваше открытое признание в этом способствует установлению эффективного контакта, так как дает возможность партнеру почувствовать свою зна­чимость.

Дипломат Янош Нергеш вспоминает ситуацию, кото­рая возникла у него в 70-х годах, когда он вел за рубежом переговоры об экспорте текстиля и имел дело с представи­тельницей соответствующего министерства, которая, как было известно, всеми средствами стремилась исключить импорт текстиля.

«Моей задачей было, пишет дипломат, найти у нее по­нимание. Дама приняла меня в весьма холодном, демонст­ративно простом рабочем кабинете. Я представился так: «Меня зовут Даниэль, и я нахожусь в клетке со львом. Что мне делать?» Она посмотрела на меня с дружелюбной улыб­кой и ответила так: «Молитесь!» Контакт установился в ми­нуту, и беседа с этого момента продолжалась без напряже­ния…»

Знакомство

В деловой среде принято такое начало знакомства: «Разрешите (позвольте) с вами познакомиться!»; «Позвольте представиться!». Называются фамилия, имя, отчество, а также профессия, должность и место работы (в зависимо­сти от ситуации общения).

Если знакомство предваряет деловые контакты, в ко­торых говорящий уполномочен представлять определенную организацию, следует добавление:

«Я представляю фирму…»; «Я уполномочен вести пере­говоры от имени…»

Как правило, деловое знакомство предполагает обмен визитными карточками: «Позвольте вручить вам мою ви­зитную карточку»; «Мои «координаты» указаны в визитной карточке».

В ответной реплике важно подчеркнуть удовлетво­ренность по поводу состоявшегося знакомства: «Очень приятно!»; «Очень рад!»; «Очень рад с вами познакомиться» (возможно добавление имени-отчества нового знакомого), или: «Мне очень приятно, что мы познакомились…»

После приветствия или знакомства целесообразно за­дать вопросы о делах, о здоровье, о каком-то событии. У деловых людей иногда возникают сомнения по поводу того, сколько вопросов необходимо задать или насколько под­робными могут быть ответы. В деловом общении партнеру сообщается такое количество информации, которое доста­точно для данной цели общения.

В условиях самопрезентации партнер демонстрирует столько знаков внимания, сколько уместно в конкретной ситуации (беседа по проблеме или беседа-найм). Более уме­стны ответы краткие и нейтральные, например, на вопрос «Как дела?» следуют ответы: «Не могу пожаловаться», «Нор­мально». В ответ нужно задать один-два аналогичных воп­роса.

Деловая одежда

Известные слова «По одежке встречают…» актуальны и сегодня. На 90% то, как вас воспринимает клиент, коллега, относится к одежде. Выбирая одежду на каждый день, мы демонстрируем свой вкус, индивидуальность и отношение к остальному человечеству. Одеваясь так же, как другие, мы показываем, к какой «общности людей» себя относим. Решив одеться индивидуально, мы порой не вписываемся в общепринятые нормы.

Некоторые цвета и рисунки тканей, блестящий металл в украшениях и оправах очков, грим ярких тонов вызыва­ют нежелательный эффект, называемый визуальной виб­рацией. Эту особенность следует учитывать, если вы идете на самопрезентацию. Важно также продемонстрировать ухоженность. Волосы, руки и запах составляют немаловаж­ную часть вашего общего образа.

Уверенность в себе

Уверенность в себе несомненно способствует успеху самопрезентации, ибо неуверенный в себе человек все под­вергает сомнению, прежде чем что-то сказать, сомневает­ся в своих возможностях, долго думает.

Уверенность приходит не сразу, нужны долгие годы и множество успешных ситуаций. Совершенно очевидно при этом, что уверенность усиливается, когда вы чувствуете себя профессионально компетентным, занимаетесь делом, соответствующим вашим возможностям и интересам, чет­ко знаете свои цели, намерения, планируете их реализа­цию. В жестком деловом мире рассчитывать на поддержку деловых партнеров не приходится, они готовы с вами лишь конкурировать, поэтому нужен постоянный самоконтроль.

Для развития уверенности в себе делайте следующее:

1. Перестаньте критиковать самого себя. Самокритика чаще всего деструктивна. Любите себя. Не выставляйте напоказ свои недостатки. Принимайте комплименты как дол­жное, просто говорите «Спасибо».
2. Перестаньте жаловаться. Самокопание и самобичева­ние, как правило, проблем не решают, а публичные расска­зы о своей несостоятельности вызывают у окружающих раз­дражение. Научитесь себя уважать. По-деловому преодоле­вайте трудности. Ищите пути решения проблем, а не при­чины и обстоятельства, способствовавшие их появлению.
3. Займитесь физической формой. Старайтесь больше расслабляться. Сочетайте работу с отдыхом, не перегру­жайтесь в размышлениях «А что если…?». Решайте пробле­мы по очереди и конструктивно.
4. Независимость. Не рассчитывайте на то, что другие помогут вам стать счастливым. В работе будьте самодоста­точными. Контролируйте свои эмоции.
5. Позитивный взгляд. Оптимизируйте любую ситуацию. Если вы ведете себя так, будто должно случиться самое худшее, то, скорее всего, так и произойдет. Не программи­руйте неудачи. Наш мозг не в состоянии воспринимать сооб­щения, начинающиеся с «НЕ». Он принимает только пози­тивную информацию. Вместо того чтобы говорить самому себе, как не делать плохо, говорите, как сделать хорошо. Прогнозируйте успех, создавайте положительные образы.

Были вы закрыты для других

Типичные признаки человека, который «закрыт» для других:

• он испытывает страх, нерешителен, ему недостает веры в свои силы;
• он пессимист, отличается недоверчивостью, рассчи­тывает только на плохое;
• он эгоист, думает только о себе и своей выгоде;
• он редко смеется и проявляет свою радость, редко говорит «спасибо»;
• он часто отказывается, чаще говорит «нет», чем «да»;
• о себе он говорит, что работа приводит его в стрессовое состояние, что у него практически нет свободного времени;
• он ругается, брюзжит, выказывает себя умником;
• он слишком много говорит о себе и слишком мало слушает других;
• он часто действует суетливо, нервозно, с раздражением;
• для снятия напряжения он много курит;
• он распространяет вокруг себя недружелюбную, гне­тущую атмосферу;
• он действует «против».

Если деловой человек вынужден признать, что-то или иное перечисленное качество наблюдается у него иногда или часто, то он должен изменить свое поведение, так как в противном случае у него вряд ли будет шанс достичь успеха. Чтобы другие пошли вам навстречу, приняли вас, нужно сначала открыться для них.

Если вы «открыты» для других

«Открытый» деловой человек не боится людей и уж вовсе не испытывает страх перед своим начальником, коллега­ми, деловыми партнерами.

Человек «открыт», если:

• он уверен в себе, знает свои цели и знает, чего хочет;
• он неисправимый оптимист, ищет и видит в других прежде всего хорошее;
• он сначала думает о клиенте, потом о фирме, потом о себе;
• он жизнерадостный, веселый человек, благодарен за каждый день, который дарован ему, и за множество мыс­лей и дел окружающих его людей, которые помогают ему добиваться его целей;
• он с пониманием относится к другим, чаще говорит «да», чем «нет»;
• он не предъявляет чрезмерных требований к себе и не позволяет это делать другим, у него хватает времени на все его проекты и замыслы;
• он не бранится и не брюзжит, внимательно слушает собеседника и старается как можно большему научиться у других людей;
• в суете дней он производит впечатление «скалы в море», при этом проявляет дружелюбие и всегда готов прийти на помощь;
• он умеет снять напряжение, не нанося ущерба здоро­вью;
• от него исходит доброта и ясное внутреннее спокой­ствие;
• он позитивный, респектабельный, оптимальный.

Позитивный тип делового человека

Деловой человек позитивного типа воспринимает жизнь главным образом положительно. Проблемы он рассматрива­ет как возможность совершенствовать свою личность, дос­тигать зрелости. Его наполняет радостью то, что он успеш­но справляется с поставленными перед ним задачами. Он стремится быть симпатичным людям.

Позитивные деловые партнеры любят окружающих их людей и радуются любой возможности пообщаться с ними. Они считают себя помощниками и посредниками, оказыва­ющими услуги клиентам и партнерам.

Респектабельный тип делового партнера

Деловой человек респектабельного типа пользуется у окружающих его людей любовью и уважением. Его ценят начальники, партнеры, коллеги, клиенты. Его профессио­нальные знания и умения постоянно совершенствуются, так как он знает, что должен предлагать окружающим самое лучшее, самое инновационное.

Воздействие респектабельного делового партнера ба­зируется на его человечности, общей эрудиции, соответ­ствующей современному уровню знаний, и на чувстве спра­ведливости.

Оптимально настроенный тип делового человека

Деловой человек, оптимально настроенный, эффектив­но организует свои действия, планирует свою работу, хо­рошо выполняет поставленные перед ним задачи, делает все по возможности быстро.

Такие люди живут сознательно и целеустремленно. Они систематически анализируют свои жизненные цели и со­гласовывают их со своим партнером, начальником, члена­ми семьи. Они рационально организуют свой рабочий день и тем самым положительно влияют на свою жизнь.

Кто открыт для других, не должен бояться, что его знания и умения не будут востребованы и оценены. Излуча­ющего спокойствие, уверенного в себе, открытого челове­ка принимают в любых деловых кругах, адекватно оцени­вают и хорошо воспринимают, более того — к нему при­слушиваются, его советам следуют.