Організаційне забезпечення стимулювання збуту на комерційному підприємстві
ЗМІСТ
Вступ
1 Організація збуту на підприємстві
1.1 Сутність збутової діяльності
1.2 Організація каналів збуту
1.3 Змішані канали збуту
1.4 Система товароруху та її елементи
1.5 Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій
2 Характеристика діяльності ДП «Конріл» та існуючої системи збуту
2.1 Характеристика ДП «Конріл»
2.2 Управління збутом на ДП «Конріл»
3 Удосконалення організації і стимулювання збуту на ДП «Конріл»
3.1 Аналіз ринкової ситуації
3.2 Управління персоналом служби збуту
3.3 Удосконалювання стимулювання збуту на ДП «Конріл»
3.4 Методика стимулювання праці маркетологів – як фахівців зі стимулювання збуту
4 Охорона праці та навколишнього середовища
Висновок
Перелік використаних джерел
Вступ
В даний час Україна знаходиться в умовах економічної кризи. Більшість підприємств знаходяться на грані банкрутства, ті ж які працюють сьогодні в основному виробляють продукцію, що не задовольняє запити споживачів.
На наш погляд однією з причин такого важкого положення є відсутність раціонально організованої й ефективно функціонуючої системи збуту на підприємстві, що сьогодні диктується умовами ринку.
1 Організація збуту на підприємстві
Сьогодні необхідно усвідомити, що продаж товару є повідомлення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі продажів повинні приймати більшість менеджерів, особливо керівники вищої ланки. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхній валовий прибуток і підвищуючи задоволення від покупки. Постачальник повинен стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого чи бізнесу заходу для збільшення продуктивності компанії покупця.
Метою даної роботи є організація забезпечення стимулювання системи збутової діяльності на Дочірнім підприємстві «Конріл».
Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Усього в каналі збуту можна виділити п’ять типів потоків:
—
потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших;
—
фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;
—
потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників;
—
фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, котрі рухаються від кінцевого споживача до виробника і посередників;
—
потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках — інформація про ринок рухаються у бік виробника, інформація про пропоновані товари з ініціативи виробника і посередників направляються у бік ринку.
Таким чином, наявність каналу збуту має на увазі розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тім, чи належно існують ці функції і потоки, але скоріше в тім, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Можна спостерігати велике розмаїття у розподілі функцій не тільки для різних ринків, але й у межах одного ринку.
Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку нових методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З погляду фірми, передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мірі, у якій вони завдяки своїй спеціалізації здатні виконувати їх більш ефективно і з меншими витратами, чим сам виробник. Привілейоване положення дистриб’юторів стосовно виробників обумовлено п'ятьма факторами:
—
скорочення числа контактів;
—
економія на масштабі;
—
зменшення функціональної невідповідності;
—
поліпшення асортименту;
—
поліпшення обслуговування.
Розглянемо коротко ці фактори.
Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Приведемо приклад: товар даної групи виготовляють 3 виробника, а споживають 5 споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:
—
без посередників, прямо — кожен виробник зв'язаний з кожним споживачем; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює добутку кількості виробника на кількість споживачів, тобто 3 х 5 = 15;
—
через посередника — кожен виробник і кожен споживач зв'язані тільки з посередником; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює сумі кількості виробників і кількості споживачів, тобто 3 +5 = 8. Подібна схема збуту, названа ще як централізована, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.
Економія на масштабі збутових операцій виходить за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати визначені функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробниках. У результаті витрати на виконання функції продажі зменшуються в порівнянні з варіантом, коли кожен виробник повинний мати свій торговий персонал.
Зменшення функціональної невідповідності між постачальниками і замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Здобуваючи великі кількості товарів, забезпечуючи їх збереження і розбивку на дрібні партії, оптові і роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами постачань. Під час відсутності посередників виробник повинен випускати товари дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація приймає на себе два різних види діяльності, наприклад виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити принаймні один з цих видів у масштабі, що більше чи менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидві дії виконуються роздільно на своєму оптимальному рівні.
Поліпшення асортименту товарів — одна з вимог споживачів. Асортимент, пропонований виробником, у більшій мірі визначається вимогами однорідності у виробництві, застосовуваними сировинними матеріалами, технологічними знаннями
та. ін., тоді як асортимент, що цікавить покупця, диктується ситуацією споживання і взаємозамінністю товарів. Звичайно споживачам потрібні різноманітні товари в невеликих кількостях, тоді як виробники роблять обмежений набір товарів у великих обсягах. Отже, роль посередників складається в забезпеченні розмаїтості товарів, щоб покупці могли в одній угоді придбати кілька товарів, заощадивши на цьому свій час і необхідні зусилля. Аналогічна економія створюється і для виробника. Наприклад, фірма, що спеціалізується на інструментах визначеного виду, не зможе відкрити власні магазини, якщо не почне пропонувати в них різноманітний асортимент товарів, що звичайно маються в магазинах цього типу. Очевидно, що торговцю легше забезпечити цей асортимент, звернувшись до декількох виробників, особливо якщо вони є конкурентами.
Поліпшення обслуговування покупця забезпечується, коли цим займається посередник, тому що він ближче до покупця, краще знає місцеві умови й умови застосування товару. Посереднику легше пристосуватися до місцевих умов, забезпечити краще обслуговування після збуту й інші послуги. Однак ця перевага посередників не є непохитною. В умовах конкуренції посередникам постійно приходиться підвищувати якість послуг і знижувати витрати.
1.2 Організація каналів збуту
Перш розглянемо прямі канали збуту.
Структура прямих каналів збуту підприємства містить у собі наступні підрозділи:
— відділ збуту — розташовується, як правило, на виробничих площах основного підприємства, здійснює збут продукції безпосередньо після її виготовлення і зберігає значні запаси виробів;
— збутові філії — розташовуються в містах основних споживачів продукції підприємства і включають у себе склад склади для збереження значних запасів готової продукції, а також систему сервісного обслуговування, якщо це обумовлено характером ринку і видом реалізованої продукції,
— збутові контори підприємства — фізичних операцій з товаром не роблять і часто навіть не розташовуються за
його наявністю (за винятком зразків). Їх задача — встановлення контактів зі споживачами, рекламна діяльність, збір замовлень та їх розміщення, організація транзитного постачання товарів зі складів підприємства і його збутових філій.
Структура використання різновидів прямих каналів розподілу продукції виробниками засобів виробництва різна. Наприклад, у США процентне відношення між збутовими філіями і збутовими конторами в торгівлі засобами виробництва складає: по кількості — 57 і 43 %, по числу співробітників — 68 і 32 %, по обсягу продажів — 51 і 49%. На світовому ринку засобів виробництва збутові філії промислових підприємств по частці загального обороту в матеріально-технічному забезпеченні підприємств-споживачів (близько 40 %) уступають тільки незалежним оптовим підприємствам (дистриб’юторам). Але при цьому питома вага кількості працюючих, числа підприємств і складської площі в порівнянні з їх часткою в товарообігу невеликий і відповідно складає 20,12 і 13 %.
Приведені дані характеризують високу ефективність роботи збутових філій, а також відбивають їх характерну рису. Збутові філії являють собою першу ланку в розподілі товарних потоків зі сфери виробництва в сферу споживання, маючи справу, в основному, з однорідною товарною масою, що значно спрощує механізм їхньої діяльності і дозволяє досягти значних успіхів.
Виробник, організувавши реалізацію своєї продукції через збутові філії, домагається ряду переваг. За допомогою прямих контактів зі споживачами через свій збутовий персонал, звичайно наявний у складі збутової філії, він може проводити більш концентровані і своєчасні заходи щодо просування своєї продукції.
Представники служби збуту посередника, у яких на руках вироби різних виробників, не можуть приділити просуванню кожного з них достатньої уваги чи хоча б глибоко знати його. Персонал збутової філії підприємства займається тільки реалізацією його виробів і повинний у них прекрасно розбиратися. Маючи у своєму складі технічно грамотних фахівців, підприємство може запропонувати своїм споживачам експертну консультацію і технічну допомогу такого рівня, до якого не може наблизитися конкурент, що реалізує свої вироби через оптового посередника. Виробник також може використовувати свої філії для організації постачання споживачам запасних частин зі складів, розташованих у ключових місцях території, що обслуговується, а також для виконання ремонтних робіт на підприємствах споживачів за допомогою фахівців-ремонтників
Разом з тим існує ряд факторів, що об'єктивно впливають на те, що у світовій практиці значна кількість промислових підприємств не використовують збутові філії як прямі канали збуту. Серед них можна виділити наступні:
1) одиничний і дрібносерійний характер виробництва багатьох підприємств обумовлює виробництво виробів, як правило, по попередніх замовленнях споживачів і практично виключає збутові філії з мережі прямих каналів збуту;
2) географічна концентрація споживачів засобів виробництва значно скорочує потребу виробників у збутових філіях;
3) великі розміри угод і партій багатьох видів, що відвантажуються відповідно, продукції визначають доцільність її постачань безпосередньо зі складів виробника, що знаходяться на його території, без використання збутових філій;
4) висока вартість тільки додаткових послуг збутових філій (складування, транспортування, зміст персоналу, управління та ін.), порівнянна в ряді випадків з витратами збуту продукції безпосередньо зі складу, що знаходиться на території основного підприємства.
Перераховані фактори обмежують кількість підприємств які користуються цим каналом прямого збуту продукції. Проте, багато збутових філій відіграють значну роль у системі товароруху машинобудівної продукції від виробника до споживача.
Підприємство саме вирішує питання, чи вигідно йому створювати власну систему збуту (регіональні базові склади, збутові філії і контори) чи обійтися без її. Але до ухвалення рішення про застосування прямого маркетингу (прямий збут чи збутовий канал нульового рівня) менеджери виробника повинні провести дослідження і підтвердити наявність ряду визначених факторів.
Продукція підприємства може бути реалізована в таких обсягах, що виправдали б витрати на прямий маркетинг. Дійсно, якщо на продукцію підприємства мається значний попит, що припускає адекватний збут, і до того ж реалізацію виробу на кожнім сегменті ринку забезпечує один базовий склад чи один представник підприємства, система прямого збуту може виявитися ефективною.
Підприємства-споживачі, на частку яких приходиться основна частина реалізованої продукції, розташовані на відносно невеликій території. Це дозволяє ефективно здійснювати прямий збут навіть у тих випадках, коли потреба кожного зі споживачів незначна, тому що якщо 70 — 80 % споживання сконцентровано в однім-двох територіальних районах, то витрати, зв'язані зі здійсненням стратегії прямого збуту, виправдують себе. У цьому випадку виробник може свідомо ігнорувати інші 20 — 30 % споживання даного виробу, уступивши цю частину ринку конкурентам, чи спробувати охопити і її, використовуючи оптових посередників.
Реалізовані вироби складні в технічному відношенні, вимагають спеціальних знань при їх установці, монтажі, налагодженні та експлуатації, що припускає участь у цих процесах представників підприємства-виробника і відповідно прямий збут продукції. Необхідність сервісного обслуговування змушує підприємство-виробник створювати мережу спеціальних пунктів чи станцій, що мають асортимент запасних частин. Такі станції сервісного обслуговування можуть одночасно використовуватися як регіональні збутові філії виробника, що істотно полегшує фінансування витрат на проведення прямого збуту. В інших випадках, коли характер устаткування, що поставляється, не вимагає складного спеціального налагодження і монтажу, цю роботу можуть виконати спеціалізовані підрядні організації. Реалізацію такого устаткування доцільно проводити через посередницькі збутові організації, що можуть домовитися про його установку і налагодження, а також після продажному технічному обслуговуванні
місцевими фахівцями. Це дозволить виробнику уникнути дорогого каналу розподілу нульового рівня.
Підприємство робить дорогі вироби, що поставляються споживачам великими партіями при повному завантаженні транспортного засобу (залізничний вагон, автофургон і т.п.). Ефективність прямого збуту в цьому випадку очевидна, тому що реалізація продукції здійснюється безпосередньо з підприємства, минаючи дорогу складську обробку.
Виробник розташовує достатніми фінансовими можливостями для створення й експлуатації системи власних органів збуту. При відсутності такої можливості він змушений вживати заходів по раціональному розподілу свого капіталу і прискоренню його обороту: якнайшвидше одержувати платежі за продукцію, реалізовану у максимально короткий термін, і весь процес товароруху своїх виробів здійснювати з мінімальними витратами. У таких умовах організація прямого маркетингу неможлива навіть при наявності всіх інших передумов.
Виріб є вузькоспеціалізований і виробляється за конкретною заявкою споживача з попереднім обговоренням і узгодженням його споживчих властивостей, що вже саме по собі припускає прямі контакти між виробником і споживачем такої продукції.
Ринок виробу є вертикальним, тобто він реалізується представникам однієї чи двох галузей промисловості, що мають невелику кількість підприємств. У цьому випадку задачі збуту можуть зважуватися на рівні відповідної служби. Кількість регіональних збутових філій підприємства, швидше за все, буде невеликим. Прямий маркетинг при цьому дозволяє підтримувати тісні контакти з наявними і потенційними замовниками, що підвищує можливості виробника по розширенню свого виробництва і збільшенню обсягу збуту.
Ціна продукції піддається коливанням, що викликає необхідність оперативно спостерігати за кон'юнктурою ринку, не втрачаючи часу на врегулювання питань по її зміні зі збутовими посередниками.
Різниця між собівартістю й оптовою ціною продукції досить велика і дозволяє фінансувати прямий збут. У цьому випадку доцільно здійснювати реалізацію продукції через власну збутову систему і доставляти її споживачу власними силами.
У ряді випадків виникає необхідність корегувань виробу відповідно до вимог конкретного споживача. Збут таких спеціалізованих партій продукції для гарантії доставки по призначенню доцільно здійснювати по прямих каналах розподілу.
Посередницькі організації бувають двох видів – незалежні й залежні. Розглянемо кожен з них.
До незалежних посередницьких організацій відносяться оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості і пропонують себе виробникам товарів, що споживають ці галузі, як збутових посередників. Оптові підприємства придбають товари у власність і продають їх споживачу зі свого складу приймаючи на себе деяку частку ризику збуту.
Група незалежних оптових посередників (дистриб’юторів), що займаються збутом виробів промислово-технічного призначення, є найбільш численою і вагомою у галузі матеріально-технічного забезпечення. Наприклад, у США дистриб’юторами є 79 % усіх посередницьких підприємств, у яких зайнято 76 % працівників галузі, здійснюється 52 % обсягу продажів і експлуатується 85 % площі складських приміщень.
Підприємства дистриб’ютори поділяються на тих, які мають, орендують складські приміщення, і тих, хто не має і не орендує. Останніх у ряді випадків називають торговими маклерами. На їх частку в розвитих країнах приходиться приблизно 20 % підприємств і 10% обсягу продажів, здійснюваних посередниками. Спеціалізуючись на постачанні без складів, ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності і як правило, мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і доставка яких дуже трудомісткі. Класифікація оптових посередницьких підприємств приведена на рисунку 1.2.
Дистриб’ютори, що мають складські приміщення, здійснюють комерційну і виробничу діяльність у повному обсязі. Цю групу незалежних посередників називають дистриб’юторами регулярного типу. придбавши вироби за власні кошти, вони, як і оптові маклери, приймають на себе весь ризик, який пов’язаний з їх знецінюванням у результаті зміни кон'юнктури ринку, псування, морального старіння
та. ін. Дистриб’ютори також зберігають товари, рятуючи своїх постачальників і замовників від необхідності підтримки складських запасів. Ними виконується важлива задача перетворення промислового
асортименту продукції, що випускається, у торговий асортимент відповідно до виробничих потреб. Вони займаються також транспортними операціями, кредитуванням споживачів, рекламною діяльністю, роблять консультаційно-інформаційні послуги.
У групі дистриб’юторів регулярного типу виділяються функціонально спеціалізовані посередники. До них відносяться підприємства, що займаються збутом поштою. Хоча кількість подібних спеціалізованих підприємств у системі збуту промислово-технічної продукції порівняно невеликі.
У залежності від характеру реалізованої продукції виділяються багатотоварні-дистриб’ютори, тобто ті, які не мають визначеної спеціалізації, і дистриб’ютори, які визначають свою товарну групу, що у свою чергу класифікується на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій у цій товарній групі.
Характерною рисою асортиментної політики дистриб’юторів в останні роки є включення в їх асортимент додаткових товарних груп. Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентноздатності, але в той же час не перетворює їх у багатотоварних оптовиків.
Незважаючи на те, що незалежні посередницькі підприємства відіграють важливу роль у збуті продукції, вибір їх як канали збуту буде ефективний тільки при наявності набору факторів.
При географічно поширеному ринку не виправдуються витрати на прямий збут можливий обсяг збуту не виправдує навіть діяльність збутового агента з його обмеженим асортиментом виробів. Оптове підприємство, що реалізує різноманітний асортимент товарів і послуг, у їх сукупності може досягти великого обсягу збуту і отримати нормальний прибуток.
Оперативність закупівлі і доставки набагато перевершує можливості регіональних базових складів виробника, тому що складські запаси посередника в силу більшої розгалуженості мережі практично завжди виявляються ближче до споживача, чим складські запаси виробника.
Ринок виробу горизонтальний, що визначає попит на нього серед споживачів багатьох галузей промисловості. Вартість створення й експлуатації власної збутової мережі в цьому випадку, імовірно, перевищить розумні межі. Економічно доцільніше в цих умовах організувати збутову діяльність через оптових посередників.
Споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, зручними для складської і транспортної обробки. Оптова фірма, як правило, має можливість об'єднати різні невеликі замовлення в партії комерційного розміру.
Різниця між собівартістю продукції і продажною її ціною занадто мала для утримання власної збутової служби й організації прямого маркетингу.
Реалізована на ринку продукція відповідає стандартним потребам, що не припускає її реалізацію по прямих каналах збуту.
Вироби реалізуються партіями, що забезпечують споживачу значну економію на транспортних витратах у випадку придбання їх через посередників.
Виробник має у своєму розпорядженні фінанси, яких вистачає лише на утримання такої збутової служби, що може забезпечити збут його продукції незалежним оптовим посередникам — дистриб’юторам.
Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посередника відносяться споживачі, чи досить у нього авторитету і здібностей так організувати справу, щоб споживачі продукції зверталися за нею саме до нього.
Оптовий посередник, як правило, має можливість поставити вироби споживачу швидше, ніж виробник, тому що його склад звичайно розташований до підприємства споживача ближче, чим філія збутового органа виробника. Виграш у часі придбання виробів дозволяє споживачу: зменшити свої витрати на створення і поновлення товарно-матеріальних запасів у загальному і страховому запасі, зокрема скоротити можливі втрати, зв'язані з моральним зносом окремих запасених виробів чи кон'юнктурним падінням цін на них; точно планувати надходження виробів для того щоб, минаючи склад, направляти їхній безпосередньо з розвантажувального майданчика у виробництво, що дозволяє скоротити складські витрати.
У деяких випадках загальні витрати споживача на придбання виробів посередника будуть нижче, ніж у випадку придбання його у виробника, що призначає ціну без обліку транспортування і страхування. Посередник же доставляє вироби споживачу власним транспортом, включаючи вартість доставки відразу в ціну, що вигідніше споживачу.
У ряді випадків посередник може стати зручним джерелом коштовної інформації про ринкову кон'юнктуру виробів і про самі вироби. Звичайно він видає каталог, що містить зведення про ціни, якість і техніко-економічні характеристики виробів різних виробників. Фахівці посередника можуть безпосередньо надати інформацію про деякі товарні групи завдяки своїм великим зв'язкам на ринку. Звичайно, докладну інформацію потенційному споживачу може надати тільки виробник.
Для дрібного споживача в умовах стабільної економіки посередник може стати доступним джерелом кредиту, пільгових умов (розстрочки) платежу.
Наявність таких переваг дає можливість посереднику в багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи визначені вигоди виробнику і споживачу, а також госпрозрахункові принципи власної діяльності.
До залежних збутових посередників відносяться брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони. Підприємства брокерів і агентів відрізняються особливою розмаїтістю. На частку брокерів і агентів в оптовій торгівлі засобами виробництва в розвинутих капіталістичних країнах приходиться приблизно 9 % підприємств галузі матеріально-технічного забезпечення, 2 % складських приміщень і 4 % загальної чисельності зайнятих у галузі. Відмітною рисою цієї групи підприємств є спеціалізація в області здійснення інформаційно — контактних функцій.
Відповідно до класифікації, представленої на рисунку 1.3, залежні збутові посередники підрозділяються на ряд груп, найбільш важливою з яких є група агентів, що складається з агентів виробника і збутових агентів.
Промислові агенти, як правило, працюють на трьох виробників і мають справу з не конкуруючими, що доповнюють один одного товарами при виключному праві збуту їхній на визначеній території, що практично виключає конфлікти інтересів. Вони не надають кредиту, однак іноді зберігають і поставляють продукцію, а також надають обмежену допомогу в дослідженнях і плануванні. Агенти цього типу доповнюють збутову діяльність виробника, допомагаючи впроваджувати новий виріб, виходять на географічно розкидані ринки і реалізують різні сполучення продукції на визначеній йому території. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи. Агенти виробника обмежено впливають на маркетингову програму виробника і структуру цін.
Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і на умовах договору відповідають за маркетинг усієї їхньої продукції. Власне кажучи, вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори про ціни, кредити, постачання й інші умови реалізації.
Контори збутових агентів звичайно розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів. Представляючи декількох, що часто конкурують між собою виробників, збутові агенти мають великі обороти і не обмежують свою діяльність визначеним географічним районом. Постачання товарів по угодах, укладеним збутовими агентами, проводиться транзитом. Їх операційні витрати стосовно продажів — одині з найнижчих у розглянутій групі збутових організацій і складають близько 4 %. Значення збутових агентів як посередників при реалізації продукції машинобудування останнім часом підсилюється.
Брокери добре інформовані про стан ринку, умови продажів, джерела кредиту, установленні ціни, потенційних споживачів і можуть кваліфіковано
провести переговори. Кредиту вони не надають, але іноді забезпечують збереження і доставку продукції. Брокери також не здобувають право власності на товари і звичайно не можуть завершити угоду без офіційного схвалення виробника. Посередницькі угоди відбуваються головним чином через брокерські контори, чи фірми їх філії. За посередництво між виробником і споживачем брокери одержують визначену плату за згодою відповідно до встановленого біржовим комітетом таксою. Брокери мають самий низький показник операційних витрат стосовно продажів серед комісійних торговців — близько 2 %, однак і найнижчий рівень націнок — звичайно 2-5 % вартості угоди.
Переваги товарних брокерів полягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, широких ділових зв'язках, здібностях швидко виконати окремі доручення. Брокери не грають великої ролі в оптовій торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, де перевага віддається довгостроковим зв'язкам.
Розміри комісійних, виплачуваних агентам і брокерам, залежать також від виду реалізованої ними продукції. Найнижчі комісійні мають агенти і брокери, що займаються збутому технічно нескладних однорідних виробів і сировинних товарів. На ринку машинобудівної продукції одержана ними винагорода істотно вище, однак, цей ринок відрізняється і більш високими операційними витратами.
Комісіонери одержують продукцію від виробників на принципах консигнації, тобто доручення однієї сторони (консигнанта) іншій стороні (консигнаторові) продати товари зі складу від свого імені, але з перерахуванням оплати за реалізовану продукцію на рахунок її власника. Комісіонери мають у своєму розпорядженні контору, а також складські приміщення для приймання, збереження, обробки і продажу виробів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, можуть надати свій збутовий персонал, посприяти в дослідженнях і плануванні, але звичайно не допомагають у реалізації і просуванні товару. Комісіонери ведуть переговори за цінами зі споживачами за умови, що ціни не будуть нижче мінімального рівня, визначеного виробником, а також працюють на аукціонах. Вони можуть надавати різні додаткові послуги: подавати ринкову інформацію, робити допомогу на закінчення договорів із транспортними компаніями, здійснювати додатковий контроль якості товарів, робити сортування сировини та ін. З отриманого виторгу вони віднімають свою комісію, витрати на фрахт і інші витрати, зв'язані з продажем продукції. Частина виторгу, що залишилася, передається виробнику.
До послуг комісіонерів на ринку продукції виробничо-технічного призначення підприємства звертаються звичайно у випадку, якщо потрібно збути надлишки товарних партій тих чи інших стандартних виробів. Виробничі витрати стосовно продажів у комісіонерів одні з найвищих у групі залежних збутових посередників — близько 6 — 7 %.
Закупівельні контори являють собою самостійні комерційні підприємства. Оплата послуг, що робляться споживачам, виробляється з розрахунку визначеного відсотка від річних продажів. Угоди підписуються звичайно терміном на один рік. Закупівельні контори близькі по характеру виконуваних функцій до товарних брокерів: надають своїм клієнтам ринкову експертизу, тобто інформацію про рух цін, зведення про потенційних партнерів, укладають за указівкою своїх клієнтів угоди.
Збутові агенти будь-якого типу дуже корисні при виході на ринки з новим виробом, оскільки вони вже мають великі ділові зв'язки, що істотно спрощує просування нового товару до споживачів.
Поряд з перевагами, використання збутових агентів не завжди може задовольняти підприємство-виробник. Діяльність агентів не може настільки ж повно контролюватися виробником, як робота власної збутової мережі. Особливо важко змусити агентів проводити роз’яснювальну (рекламну) або роботу з пробних продаж, що не приносять їм комісійної винагороди. Крім того, агенти не досить гнучко реагують на зміну кон’юнктури, будь-які їхні дії вимагають часу на узгодження з товаровиробником.
Виплачуючи комісійні винагороди збутовому агенту, конкретний виробник не забезпечує лояльність стосовно себе, тому що даний агент представляє і його конкурентів.
Якщо виріб вимагає технічного обслуговування, продажі, експлуатації, агент далеко не завжди може і готовий зробити ці послуги. Координація групи сервісного обслуговування виробів з діяльністю збутового агента також надзвичайно утруднена.
Використання агентів по збуту доцільно в наступних випадках:
—
виробник слабший у фінансовому відношенні і вартість постачання виробів за замовленням повинно оплачувати з продажу виробів;
—
виробник освоює новий ринок і зіштовхується з проблемою налагодження ділових контактів;
—
ринок є вертикальним (одногалузевим) чи складається з декількох вертикальних сегментів.
1.3 Змішані канали збуту
У чистому виді розглянуті канали розподіли зустрічаються не так часто. У більшості випадків підприємства використовують відразу декілька каналів, приймаючи рішення про доцільність кожного з них стосовно до конкретного виду продукції. Якщо в одних регіонах існує висока концентрація ринку, а в інших споживачі розкидані, і попит їх на продукцію невеликий, то навіть у рамках збуту однієї номенклатурної позиції доцільне використання змішаних каналів збуту. У першому випадку ефективніше будуть діяти канали прямого збуту, у другому — оптові чи посередники збутові агенти.
Природна сегментація ринку також здатна вплинути на ухвалення рішення про використання змішаних каналів збуту продукції. Наприклад, підприємства випускають кілька видів виробів і кожне з них реалізують на різних ринках через збутові організації. В іншому випадку підприємство одним споживачам реалізує стандартні вироби, іншим модифікує їх відповідно до потреб. Зрозуміло, що для контактів з першими можуть бути притягнуті посередники, із другими доцільно підтримувати прямі контакти. Ще одним прикладом використання змішаних каналів збуту є безпосередня реалізація виробів великим споживачам і звертання до послуг посередницьких підприємств і фірм для реалізації їх по більш дрібних замовленнях, а також одиничним замовникам (роздрібна торгівля).
Сьогодні, освоївши один з каналів, виробники виявляють велику обережність у відношенні інших каналів навіть у тих випадках, коли умови ринку їх власний товарний асортимент досить ясно вказують на доцільність застосування змішаних каналів. Крім того, виробники продукції в більшості випадків розраховують на власну збутовою організацією і намагаються використовувати її в максимальному ступені, хоча в деяких випадках набагато ефективніше було б залучити зовнішні збутові органи.
1.4 Система товароруху та її елементи
Після вибору й обґрунтування каналу розподілу перед підприємством постає не менш важлива і складна задача по раціональній організації руху товарів від виробника до споживача продукції.
Товарорух — це діяльність підприємства по плануванню, практичній реалізації і контролю над фізичним переміщенням готових виробів від місця їхнього виготовлення до місця експлуатації з метою задоволення потреб, запитів і побажань споживачів і забезпечення госпрозрахункових принципів роботи виробників.
У процесі товароруху підприємство організує збереження, вантажну (транспортну) обробку і переміщення товарів таким чином, щоб вони виявилися доступними для посередників і кінцевих споживачів у потрібний час і в потрібному місці.
Процес організації товароруху складається з ряду етапів.
1)
Процедура обробки замовлень. Товарорух починається з моменту одержання замовлення від споживача.
2)
Вибір місця збереження запасів у системі складування. Цикли виробництва і споживання товарів, як правило, не збігаються між собою за часом, тому виникає проблема збереження готових виробів до моменту їхньої реалізації. Необхідно вирішити питання про необхідну кількість складів і їх територіальному розташуванні.
3)
Розробка системи управління запасами. Задоволеність споживачів діями збутової служби виробника багато в чому залежить від рівня товарно-матеріальних запасів. Збільшення обсягів запасів необхідно строго обґрунтувати, визначивши в чи достатній мірі зростуть обсяги збуту і рівень доходів, щоб виправдати збільшення витрат підприємства на створення підвищених розмірів товарних запасів.
4)
Транспортування продукції споживачу. Від вибору виду транспорту багато в чому залежить рівень цін на вироби, своєчасність їх доставки, стан виробів у момент прибуття їх до місця призначення (до споживача). При відвантаженні товарів найчастіше користуються п'ятьма найбільш розвинутими видами транспорту: залізничним, водним, автомобільним, трубопровідним і повітряним.
При дослідженні витрат, їх доцільно групувати відповідно до основних функцій цього процесу: управління збутовою діяльністю; вивіз готової продукції на склад (внутрішньозаводське переміщення); утворення і зміст товарних запасів і підготовка продукції до постачання відповідним споживачам; доставка готової продукції на станцію відправлення і її відвантаження; фірмове обслуговування виробів у споживача після продаж.
Для вибору найкращого варіанта системи руху товарів і контролю ефективності збутової служби рекомендується використовувати формулу (1.1) загальних витрат товароруху:
І = Тр + Сс + Vс + Дз
—
вивести на ринок новинку;
—
можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
—
покупець може одержати щось більш цінне і більший обсяг інформації про підприємство;
—
стимулювання збуту робить короткострокову дію на збільшення обсягу продажів;
—
імідж підприємства може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:
—
від товарів;
—
від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
—
від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів.
Опис основних засобів по стимулюванню збуту дається в таблиці1.2, у якій об'єднані класифікації Ф. Котлера [4], Д. Ксарделя [7], Бергмана [8].
Засоби по стимулюванню збуту
упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні);
Характеристика
Коментарі
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу
Представлення товару, фірмових знаків на місцях продаж: на вітринах магазинів, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками.
Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси
Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад: куплет, прогноз та ін. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку та ін.
Лотереї
Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань.
Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Граничний термін
Пропозиція може залишатися в силі тільки до визначеного моменту, спонукує клієнта швидко прийняти рішення.
Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.
Альтернатива за принципом "так" -"ні"
Клієнт вибирає між позитивною і негативною відповіддю. На його вибір впливає:
слово "так" друкується великими кольоровими літерами картинкою, а слово "ні" – маленькими чорними літерами.
Багатоваріантний вибір
Пропозиція варіантів ґрунтується на бажанні полегшити клієнту вибір і запропонувати йому різноманітні комбінації, щоб збільшити імовірність задоволення його індивідуальних потреб.
Негативна відповідь
Підприємства автоматично посилає товари клієнту, якщо він згідно терміну не надсилає поштою негативну відповідь.
Безкоштовний вступ до клубуЧлен клуба зобов'язується у визначений термін купувати товари, а підприємство надає клієнту каталоги, знижки, призи і т.п.Залучення "клієнта-друга"Клієнту, що тільки придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.
Існують стимулюючі заходи, що спрямовані не на збільшення продажів у даній момент, а на створення і підвищення іміджу підприємства, що побічно підвищує попит на його продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, та ін.
Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).
Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованими підприємством. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.
При розробці комплексу стимулювання збуту потрібно прийняти ряд рішень, таких як:
—
на які групи буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
—
вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;
—
попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;
—
оцінити її ефективність.
На закінчення розділу варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.
Заходи щодо стимулювання продажів можуть бути спрямовані на споживачів, посередників і торговий персонал підприємства.
Стимулювання продажів стосовно посередників має на меті поліпшення їхньої роботи з реалізації товарів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові товари посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.
Стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує товари, що практично не відрізняються від товарів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки товару.
2 ХАРАКТЕРИСТИКА ДІЯЛЬНОСТІ «КОНРІЛ» ТА ІСНУЮЧОЇ СИСТЕМИ ЗБУТУ
2.1 Характеристика ДП «Конріл»
Фірма «Конріл» є одночасно виробником і постачальником, реалізуючі свою продукцію через мережу дочірніх підприємств. Основна продукція – натуральна косметика «Olympia Spa»(O.S) по догляду за шкірою обличчя і тіла. Її виробництво ґрунтується на використанні натуральних рослинних інгредієнтів, вітамінів, бджолиного молочка та ін., що робить її безпечної для застосування. Крім того фірмою розроблена комплексна система по догляду за шкірою, що дозволяє робити і реалізовувати взаємодоповнюючі засоби косметики (креми, гелі, пінки, маски),
і іншими видами косметики і побутової хімії.
Фірма «Конріл» займається централізованою доставкою своїх товарів. Відзначимо також, що фірма використовує усі види торгових місць (магазини, лотки, відділи в магазинах), які контролюються торговими представниками.
Серед основних конкурентів «Конріл» у плані косметики слід зазначити такі фірми як: «Nivea» (Німеччина), «L’Oreal» (Франція).
Обсяг виробництва основного продукту фарби “Rilken” і супутніх товарів за 2001 рік склав 1230000 шт., що в грошовому вимірі складає 14300000 грн.
З урахуванням характеристик ДП «Конріл», а також досліджень відомого фахівця в області управління організацією Питера Дойля, визначимо структуру управління збутом даної організації. У цю структуру, представлену на рисунку 2.5, входять наступні елементи:
—
задачі служби збуту;
—
стратегія служби збуту;
—
розмір і структура служби збуту;
—
розподіл ресурсів служби збуту;
—
управління персоналом служби збуту;
—
задачі торгового персоналу компанії;
Як було відзначено вище – стратегічне партнерство – ідеальна позиція для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва і тому вивчає необхідність конкуренції з
зовнішніми постачальниками.
Обраний постачальник – покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення для покупця мають характеристики чи
товарів послуг.
Постійний постачальник – покупець робить регулярні закупівлі в невеликих обсягах. Він прагне скоротити число постачальників і спростити процедуру замовлення. Ціна постачань має значення, але через невеликий обсяг закупівель не є основним їхнім критерієм.
Постачальники великих партій стандартних товарів – їх положення найбільш уразливе. Невелике зниження цін вплине на прибуток покупця. Фахівці із закупівель мають могутні стимули для того, щоб змусити постачальника знизити ціни на товар і залучити до співробітництва альтернативних продавців.
Визначивши структуру і чисельність робочого персоналу розглянемо питання розподілу ресурсів.
— категорія А – 10% покупців, що у найближчі два-три роки складуть 50-60%
нових клієнтів;
— категорія С – дрібні замовники, перспектива співробітництва з якими не занадто
приваблива для компанії.
— розподілу територій рівномірно з погляду робочого навантаження;
— визначенню чітких границь території, що дозволяють раціонально оцінити роботу персоналу.
Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту ДП «Конріл» велику увагу приділяє питанням роботи з споживачами і стимулюванню збуту. Так, наприклад, на фірмі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель. У розширеному виді дана система приведена в додатку А. Динаміка зміни росту знижки в ціновому і процентному вимірі, на прикладі товару «OS Гель для зняття макіяжу навколо очей», приведена в додатку Б. Уведення даної системи дозволив значно збільшить обсяг реалізації. На рисунку 2.7 приведена динаміка зміни обсягу продажів даного товару – «OS Гель», за результатами робота Харківської філії ДП «Конріл» за перше півріччя 2002 року.
Крім того, на підприємстві рекламний бюджет складає 3% від прибутку підприємства. Прибуток за 2002 рік після застосування рекламних засобів зросла на 70000 грн.
3. УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ НА ДП «КОНРІЛ»
може легко підібрати собі препарат. У рекламі найчастіше використовуються фотографії стандартно красивих моделей, з якими будь-яка жінка може себе ідентифікувати. Практично ніколи фахівці з реклами не застосовують для просування подібної косметики супермоделей, красунь із незвичайною зовнішністю. Практична косметика — це легкий і природний вибір. Для цього варіанта дуже важлива висока репутація фірми-виробника. Цю косметику купують не стільки керуючись емоційними мотивами, скільки довіряючи виробнику.
Нарешті, третім напрямком просування є створення у споживача відчуття миттєвого ефекту від використання марки. По стилю, реклама максимально наближається до реклами декоративної косметики. У даному випадку, упор робиться на рідкі інгредієнти, елементи гри, новизни. Так працюють Revlon і L'оrеаl. Ці марки рекламують супермоделі, акцентуючи увагу на тім, яку проблему і за рахунок чого допомагає вирішувати даний засіб. У такий спосіб підкреслюється високий статус недорогого товару. Увага споживача повинна бути прикута до обличчя моделі, що на очах стає красивим.
У сучасному світі, жінка, приходячи в магазин, не тільки купує необхідні гігієнічні товари, але і задовольняє емоційні потреби, сформовані засобами масової інформації. Значну роль у цьому процесі відіграє техніка продажів. У більшості випадків, косметика мас і медіум сегментів пропонується в супермаркетах відкритого доступу. Тобто, покупець може взяти в руки будь-яку баночку, спробувати тестер на терміналі. Консультація продавця буде надана, якщо це дійсно необхідно. Активний інтерес до
самостійного вивчення запропонованого асортименту всіляко заохочується. Це дозволяє домогтися збільшення часу, що покупець проводить у магазині, а отже, підвищити шанси на покупку. Крім того, так значно легше розміщати рекламу і поширювати роздавальні матеріали.
3.2 Управління персоналом служби збуту
Задачі управління збутом включають в себе набір торгового персоналу, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, мотивація, оплата праці, планування й оцінка. Займаючись цією діяльністю, менеджери повинні пам'ятати про наступні пріоритети.
—
створення міцних зв'язків з покупцями;
—
акцент на цінність товару для споживача, а не на його ціну;
—
сегментування і позиціонування товару;
—
збільшення об’ємів товару.
Дослідження в цієї області дозволили виділити три основні характеристики високоефективних продавців:
— високий рівень мотивації до досягнення мети, в основі якої індивідуальна потреба в лідерстві;
— емпатія, здатність розуміти почуття покупців і вибудовувати з ними теплі відносини;
— впевненість у собі, достатній професіоналізм для того, щоб продати будь-який товар будь-якому покупцю.
Крім того, набір необхідних характеристик продавця залежить від особливостей товару, з яким він буде працювати. Визначення критеріїв: починають з аналізу роботи продавця, його задач і обов’язків, що дозволяє визначити необхідний для торгового представника рівень утворення, кваліфікації, досвіду і його особисті якості.
Після наймання персоналу бажано його навчання, що дозволяє підвищити продуктивність продавця на 20% і значно збільшити обсяг прибутку. Програма навчання звичайно включає наступне:
— розуміння проблем покупців;
— розуміння своєї компанії, товарів і технологій;
— аналіз бізнесу-одиниці, що приймає рішення;
— планування і розподіл ресурсів;
— створення образа цінності товару для покупця.
Для ефективного функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці торгового персоналу.
Мотивація продавців залежить від дії наступних факторів:
— наявність сильного лідера;
— позитивна реакція на слова і дії керівників:
— переконання;
— постановка цілей;
— додаткові стимули.
Стимулюючи додаткові зусилля продавців, необхідно винагороджувати тих, хто достиг високих результатів. Нижче приведені види винагород, найбільш привабливі для торгових представників:
— грошове;
— просування по службі;
— особистий ріст;
— досягнення мети.
Також для продавців є важливими, хоча й у меншому ступені, такі моменти, як повага, відчуття безпеки і визнання досягнень.
При вирішенні питання по оплаті праці необхідно враховувати два аспекти: рівень оплати і склад. Рівень оплати впливає на здатність компанії залучати кращі кадри. Склад оплати складається з трьох основних систем: твердий оклад, комісійні, змішана оплата. Недолік твердого окладу полягає у відсутності стимулювання продавців, а недолік комісійних – у непередбачуваності доходів.
Продаж товару є повідомлення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі продаж повинні приймати більшість менеджерів, особливо керівники вищої ланки.
3.3. Удосконалювання стимулювання збуту на ДП «Конріл»
Для ДП «КОНРІЛ» мету стимулювання збуту можно схематично представити в такий спосіб:
— збільшити число споживачів
— прискорити продаж найбільшкупував кожен споживач
підвищити оборотність
якого-небудь товарусторони клієнтури
(затоварення)намічених у плані
сезонного товару
— зробити протидію
виниклим конкурентамякого переживає застій
— покористуватися з щорічних подій
— скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю
(річниця фірми, створення нового магазина та ін.)
Рівень шуму не перевищує 50 ДБА в приміщенні [27]. Для забезпечення прийнятої величини рівня шуму передбачається застосування шумопоглинаючих матеріалів по ізоляції стін, розміщення джерел шуму в окремих приміщеннях.
Джерела постачання води — міський водогін. Каналізація — міська.
4.4 Організація безпечних умов праці на робочому місці
На даному робочому місці знаходиться ПЕВМ і кнопковий телефон.
Робоче місце оператора — це частина простору системи «людина-машина», він оснащений засобами відображення інформації, засобами управління, допоміжним устаткуванням і ін.
Забезпечення робочого місця оператора за дисплеєм передбачає [28]:
організацію робочого місця відповідно до антропометричних характеристик, виконання ергономічних вимог до розміщення технічних засобів на робочому місці, до світло — і кольорово-технічних характеристик дисплеїв, до буквено-цифрової інформації дисплеїв, клавіатури, необхідні санітарно-гігієнічні умови праці.
Конструктивні заходи безпеки спрямовані на запобігання дотику оператора до струмоведучих частин. Для усунення можливості дотику до струмоведучих частин усі рубильники встановлені в закритих корпусах.
Схемно-конструктивні міри електробезпеки забезпечують безпеку дотику людини до металевих струмоведучих частин електричних апаратів при випадковому пробої їхньої ізоляції і виникненню електричного потенціалу на них. Для більшої безпеки на робочому місці застосовані заземлення і використані захисні екрани для моніторів [29].
Розміщення технічних засобів не погіршує читаність інформації з екранів дисплеїв, а також досяжності основних засобів управління і введення інформації.
У випадку виявлення факту приховання нещасного випадку підприємство сплачує встановлений штраф у десятикратному розмірі.
Постанова про накладення штрафу на підприємство приймається за підсумками комплексної перевірки стану безпеки й умов праці на даному підприємстві, проведеної органами Держнаглядохоронпраці за участю інших органів державного нагляду за охороною праці. У цьому випадку матеріали комплексної перевірки, що складаються державними чи інспекторами іншими посадовими особами місцевих або центральних органів державного нагляду, повинні містити висновок про доцільність залучення підприємства до сплати штрафу і про його розмір у залежності від характеру наявних порушень.
Штраф накладається за порушення законодавчих і інших нормативних актів про охорону праці, а також за невиконання розпоряджень посадових осіб органів державного нагляду. До зазначених актів відносяться закони України декрети, постанови і розпорядження Уряду; правила, норми, стандарти, положення, інструкції й інші державні, міжгалузеві і галузеві нормативні акти про охорону праці. Під розпорядженнями посадових осіб органів державного нагляду за охороною праці, за невиконання яких можуть застосовуватися штрафні санкції до підприємства. Варто брати до уваги документально оформлені розпорядження керівникам і посадовим особам даного підприємства про усунення порушень і недоліків в області охорони праці чи про зупинку експлуатації виробництв, цехів, ділянок, робочих місць, устаткування в зв'язку з наявністю порушень, що створюють загрозу життю чи здоров'ю працюючих.
Власник зобов'язаний протягом місяця після одержання постанови про накладення штрафу сплатити відповідну суму до бюджету.
Якщо власник у місячний термін не перечислив зазначені суми у фонди охорони праці, він зобов'язаний заплатити додатково пеню в розмірі двох відсотків за кожний день прострочення.
Якщо власник оскаржив у судовому порядку рішення про стягнення штрафу з підприємства, сплата штрафу припиняється до остаточного рішення суперечки. Несплата штрафу протягом місяця після прийняття судом рішення спричиняє нарахування на суму штрафу пені вищевказаного розміру.
Сплата штрафу здійснюється за рахунок доходу, що залишається в розпорядженні підприємства.
Бюджетна установа, організація сплачує штраф за рахунок засобів, що направляються на преміювання, і направляє:
— частина коштів у розмірі 50 відсотків (яка залишається в його розпорядженні) — по дебету рахунка 200 «Витрати по бюджеті на зміст установи й інші заходи» і кредиту рахунка 246 «Фонд розвитку установи»;
— інші кошти в розмірі 50 відсотків суми штрафу (які направляються в галузевий і регіональний фонди охорони праці) — по дебету рахунка 200 «Витрати по бюджеті на зміст установи й інші заходи» і кредиту рахунка 178 «Розрахунки з іншими дебіторами і кредиторами».
5. ЦИВІЛЬНА ОБОРОНА.
5.1 Заходи, спрямовані на підвищення стійкості об'єкта в надзвичайних ситуаціях.
Однією з основних задач цивільної оборони є проведення заходів, спрямованих на підвищення стійкості роботи об'єкта в надзвичайних ситуаціях і в умовах воєнного часу.
Під стійкістю роботи промислового об'єкта розуміють здатність його в умовах надзвичайних ситуацій випускати продукцію в запланованому обсязі і номенклатурі, а при одержанні слабких і середніх руйнувань порушення зв'язків по кооперації і постачанням відновлювати виробництво в мінімальний термін.
Під стійкістю роботи об'єктів, що безпосередньо не виробляють матеріальних цінностей, розуміють здатність їх виконувати свої функції в умовах надзвичайних ситуацій.
На стійкість роботи об'єктів народного господарства в надзвичайних ситуацій впливають наступні фактори:
— надійність захисту робітників та службовців від дії зброї масового враження; здатність інженерно-технічного комплексу об'єкта протистояти деякою мірою ударній хвилі, світловому випромінюванню і радіації; захищеність об'єкта від вторинних вражаючих факторів (пожеж, вибухів, затоплень, зараження отруйними речовинами); надійність системи постачання об'єкта всім необхідним для виробництва продукції (сировиною, паливом, що комплектують виробами, електроенергією, водою, газом і т.д.);
— стійкість і безперервність управління виробництвом і цивільною обороною;
— підготовленість об'єкта до ведення рятувальних і невідкладних аварійно-відбудовних робіт і робіт по відновленню порушеного виробництва.
• захист основних виробничих фондів від вражаючих факторів, у тому числі і вторинних;
• підвищення надійності й оперативність управління виробництвом;
• забезпечення стійкості постачання всім необхідним для випуску запланованої продукції;
• підготовка до відновлення порушеного виробництва.
5.2 Захист робітників та службовців у надзвичайних ситуаціях.
Найголовніша задача це стійкість роботи об'єкта. Працівники — головна продуктивна сила і тому стійкість економіки насамперед визначається здатністю захистити і зберегти цю силу. Серед усіх задач по підвищенню стійкості роботи об'єктів народного господарства основною є задача завчасного вживання заходів по забезпеченню захисту робітників та службовців, а також членів їхніх родин. Захист від зброї масового враження в сучасних умовах здійснюється трьома основними способами:
• укриття людей у захисних спорудах (підвалах, протирадіаційних укриттях і найпростіших укриттях);
• проведення розосередження робітників та службовців і евакуація їхніх родин;
Висновок
Організаційні заходи передбачають розробку і планування дій керівного, командно — начальницького складу, штабу, служб і формувань ЦО при захисті робітників та службовців підприємств, проведенні рятувальних і невідкладних аварійно-відбудовних робіт, відновленні виробництва, а також по випуску продукції на збережених потужностях.
ВИСНОВКИ
— вивчена сучасна економічна література по даній проблематиці;
— досліджені аспекти управління збутовою діяльністю на Дочірньому підприємстві «Конріл».
У ринкових умовах необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхній валовий прибуток і підвищуючи задоволення від покупки. Постачальник повинний стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу, заходу для збільшення продуктивності компанії покупця.
Необхідні нові способи організації, навчання, мотивації й оплати праці продавців. Компанії, яким удається знайти, підвищують свою конкурентноздатність, одержують нові можливості для інновацій і створюють довгострокові взаємовигідні відносини з покупцем.
Також у роботі були розглянуті питання охорони праці і навколишнього середовища.
ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1 Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. – М.: Агропромиздат, 1991.
2 Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. — М.:Фолиум, 1996. – 128 с.
3 Баркан Д.И. Маркетинг для всех. – Л.: Культ-информ-пресс, 1991. – 256 с.
4 Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер.с Англ. – М.: Экономика, 1991. – 271 с.
5 Вачевський М.В., Долішній М.І., Скотний С.Г. Маркетинг для менеджера.
–Стрий: Просвіта, 1993. – 139 с.
6
Гаркавенко С.С. Маркетинг. – К.: Лыбра, 1996.
7 Гейк П., Джексон П. Вчись аналізувати ринок / Пер. з англ. – Львів: Сейбр-Світло, 1995. – 270 с.
8 Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М.:Финстатинформ,1995.
– 192 с.
9
Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. – К.: Вища шк., 1994. – 327 с.
10
Дараховский И.С., Черноиванов И.П. Как создать службу маркетинга на предприятии. – Кишинев, 1992. – 147 с.
11 Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг / Пер. с нем. – М.: Высшая
школа, 1995. – 255 с.
12 Ковалёв А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр
экономики и маркетинга, 1997. – 176 с.
13
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.
14
Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга /
Пер. с
англ. – 2-е европ. Изд. – К.; М.; СПб.: Издат.дом «Вильямс», 1998. – 1056 с.
15
Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Финстатинформ, 1994.
16
Крылова Л.Г., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. – М.: Банки и
англ. – К.: Внешторгиздат, 1992. – 176 с.
23 Старостіна А.О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. – К.; М.; СПб.: Видавничий дім “Вільямс”, 1998. – 262 с.
24 Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий / Пер. с
нем. – М.: Республика, 1995. – 317 с.
25 Эванс
Дж., Берман Б. Маркетинг / Сокр. Пер. с англ. – М.: Экономика,
1993. – 335 с.
26 Маркетинг: стан, основні напрямки розвитку. Збірка наукових праць. Відпов. Ред. Корольчук О.А. – К., 1997.
27 Фегеле З. Директ-маркетинг: пер. с нем. — М.: АО "Интерэксперт", 1999.-256 с.
28
Закон Украины об охране труда.
29 ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ. Воздух рабочей зоны. Общие санитарно-гигиенические требования.-Введ. 01.01.83.
30 СНиП 2.04.05-91. Нормы проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха.-М.:Стройиздат,
1991 г
.
31 СНиП П-4-79. Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования.-М.:Стройиздат, 1980,-110с.
32 ГОСТ 12.1.003-83* ССБТ. Шум. Общие требования безопасности.Введ.01.01.1980.
33 Методические указания к созданию благоприятных условий труда пользователей ПЭВМ, работающих с дисплеями на информационно-вычислительных центрах. — Харьков: Минздрав УССР, 1986.
34
Правила устройства электроустановок. Энергоатомиздат, 1987.
35 Правила пожежної безпеки в Україні. Наказ МНС України №126 від 19.10.04. Зареєстровано в мінюсті 4.11.04 за № 1480/10009
36 НАПБ Б.07.005-86 (
ОНТП 24-86) Определение категорий помещений и зданий по взр
ывопожарной и пожарной безопасности.
37 СНиП 2.01.02-85. Противопожарные нормы проектирования зданий и сооружений. Нормы проектирования .- М. Стройиздат, 1981.-16с.