План

Вступ

Розділ 1. Теоретичні та методологічні основи формування маркетингової програми підприємства.

1.1.Сутність та значення формування маркетингової програми.

1.2.Розробка стратегії формування маркетингової програми.

1.3. Особливості формування маркетингової програми підприємства і особливості її ефективного застосування на сучасних туристичних підприємствах.

Розділ 2. Аналіз ефективності застосування маркетингової програми на туристичній фірмі «Наталі».

2.1. Загальна характеристика туристичної фірми «Наталі».

2.2. Оцінка господарської діяльності туристичної фірми «Наталі».

2.3. Оцінка ефективності формування маркетингової програми на підприємстві.

Розділ 3. Вдосконалення маркетингової програми на туристичній фірмі „Наталі”.

3.1. Розробка моделі маркетингової програми на туристичному підприємстві.

3.2. Етапи впровадження маркетингової програми на туристичній фірмі «Наталі».

3.3. Аналіз ефективності впровадження маркетингової програми на туристичній фірмі «Наталі».

Висновки

Список використаних джерел

Додатки

Вступ

Маркетинг є однієї з найважливіших різновидів економічної і суспільної діяльності, однак, його дуже часто неправильно розуміють. Ціль маркетингу – підвищення якості товарів і послуг, поліпшення умов їх придбання, що у свою чергу приведе до підвищення рівня життя в країні, підвищення якості життя.

Одним з ключових моментів маркетингу є продумана і ефективна маркетингова стратегія. Стратегічні рішення по продуктам є чільними в рамках загальної маркетингової стратегії туристичного підприємства. Це зв'язано з тим, що туристичний продукт служить ефективним засобом впливу на ринок, головною турботою підприємства і джерелом одержання прибутку. Крім того, він являє собою центральний елемент комплексу маркетингу. Ціна, збут, комунікації ґрунтуються на особливостях продукту. Якщо товар не в змозі задовольнити покупця і його потреби, то ніякі додаткові витрати і зусилля, пов'язані з використанням інших елементів маркетингу, не зможуть поліпшити позиції підприємства на ринку.

Значення роботи з продуктом для економічного росту і безпеки туристичного підприємства особливо зростає в ринкових умовах. Нові або поліпшені продукти, позитивно сприйняті споживачами, забезпечують туристському підприємству на якийсь час суттєву перевагу перед конкурентами. Це дозволяє зменшити інтенсивність цінової конкуренції, з якої пов'язаний збут традиційних продуктів.

Темою даної роботи є вдосконалення маркетингової програми на туристичному підприємстві „Наталі”. Актуальність теми, обраної автором цієї роботи, для українських підприємств важко переоцінити. Можна скільки завгодно довго вивчати теоретичні джерела, що розповідають про маркетинг як інструменті підвищення прибутку, але знати – не значить вміти, а вміти – не значить робити.

Черговий етап розвитку української економіки впритул підвів українські підприємства до усвідомлення проблеми необхідності практичного застосування маркетингових принципів у своїй повсякденній діяльності. Однак, для цього потрібні не тільки підготовлені фахівці, а значні зусилля по створенню управлінських структур, у задачу яких входить аналіз, планування, організація і контроль маркетингової діяльності на підприємстві.

Мета даної роботи в теоретичному обґрунтуванні і методологічній розробці основних принципів і практичних етапів удосконалювання управління маркетинговою діяльністю на підприємстві.

Поставлена мета визначає головні задачі, що підлягають вирішенню в даній роботі:

• аналіз маркетингового середовища підприємства та ступеня готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії;
• розробка й обґрунтування заходів щодо удосконалювання маркетингової діяльності;
• розрахунок економічної ефективності запропонованих заходів.

Об'єктом дослідження виступає туристична фірма „Наталі”, що здійснює туристичну діяльність і надання туристичних послуг. Предметом дослідження є аспекти організації маркетингової діяльності на цьому підприємстві.

Методами дослідження підприємства виступають наступні:

• аналіз техніко-економічних показників діяльності і складових елементів макро- і мікросередовища підприємства;
• аналітико-синтетичний метод дослідження сильних і слабких боків діяльності – SWOT-аналіз;
• техніко-економічний прогноз діяльності після впровадження запропонованих заходів.

Основними теоретичними і методологічними джерелами при написанні даної роботи були українські й іноземні видання, присвячені маркетингу і управлінню маркетинговою діяльністю на підприємстві. Практична частина роботи побудована на даних маркетингових досліджень і експертних опитувань співробітників компанії, клієнтів і фахівців ринку.

Автор даної роботи вважає, що практичне використання її результатів і впровадження запропонованих у ній заходів дасть позитивний ефект, підвищить рівень прибутку підприємства і буде сприяти розширенню його ринкової частки.

Розділ 1. Теоретичні та методологічні основи формування маркетингової програми підприємства.

1.1. Сутність та значення формування маркетингової програми.

Туристичне підприємство діє в постійно мінливих умовах, обумовлених різноманіттям відносин, що складаються всередині нього, а також з іншими економічними суб'єктами. Сукупність цих відносин і складає поняття середовища маркетингу. Вона багато в чому визначає характер діяльності фірми і повинна в обов'язковому порядку детально розглядатися в процесі проведення маркетингових досліджень.

Для того, щоб визначити маркетингову стратегію і провести її в життя, керівництво повинне мати заглиблене представлення по:

1. внутрішньому середовищутуристичного підприємства, його потенціалу і тенденціях розвитку;
2. зовнішньому середовищу,його особливостях і місці, займаному в ньому підприємством.

Зовнішнє середовище розглядається як сукупність двох щодо самостійних підсистем:

• макрооточення;
• безпосереднього оточення.

Макрооточення (макросередовище) створює загальні умови середовища перебування туристичного підприємства. У більшості випадків макросередовище не носить специфічного характеру стосовно окремо узятої фірми. Однак кожна з них відчуває на собі її вплив і не може керувати нею.

Вивчення демографічних факторів макросередовища займає важливе місце при аналізі ринкових можливостей туристичного підприємства. Маркетинг повинний розглядати питання, що стосуються чисельності населення, розміщення його по окремих країнах і регіонам, вікової структури з виділенням працездатного населення, учнів і пенсіонерів. Так, ринок туризму людей літнього віку є в даний час самим швидко зростаючим.

Демографічні зміни торкаються і родини. Для кожної групи населення, класифікованої по тій або іншій демографічній ознаці, потрібно "свій" туристичний продукт. У кожної такої групи свій бюджет, що також повинне вивчатися фахівцями з маркетингу.

До групи демографічних факторів відноситься й урбанізація, тобто збільшення частки міського населення. Вона є однієї з основних передумов розвитку масових форм туризму, тому що ступінь виїзду населення в туристичні поїздки прямо пропорційні ступеню урбанізації. Найвищий рівень урбанізації в країнах Північної Америки (77 %) і Європи (71 %), що і є основними "постачальниками" туристів. У межах однієї країни в містах ступінь туристичної активності значно вище, ніж у сільській місцевості. Причому чим крупніше місто, тим більше число його жителів виїжджає в туристичні поїздки.

Зібравши дані про тенденції в демографічних процесах, можна проаналізувати можливий їх вплив на діяльність туристичної фірми, визначити напрямку застосування основних зусиль і прогнозувати результати майбутньої роботи.

Економічніфактори не менш важливі, чим демографічні. Мало знати, скільки у фірми потенційних клієнтів. Важливо визначити ще скільки і які послуги вони захочуть придбати. На платоспроможний процес населення впливає багато факторів, серед яких і рівень економічного розвитку самої країни, і розмір заробітної плати, і інфляція, і безробіття. Необхідно враховувати високу залежність попиту на туристичні послуги від рівня доходу.

Досить важно також знати структуру розподілу доходів між різними групами населення. Нерівномірність такого розподілу — цілком закономірне явище. Тому при виборі для обслуговування визначеного сегмента ринку фірма повинна виходити з матеріального становища своїх потенційних клієнтів. Крім того, надзвичайно важливо досліджувати структуру витрат споживачів. Це дозволяє приблизно визначити, яка частка витрат кожної групи населення приходиться на споживання туристичних послуг. Так, у світі спостерігається стійка тенденція збільшення частки туристичних послуг у загальній структурі споживання населення. Усереднені дані по різних країнах свідчать, що в загальній сукупності витрат родини витрати на подорожі складають 12-19 %. На жаль, цього не можна сказати про нашу країну, де населення змушене витрачати тільки на придбання продуктів харчування близько 70 % своїх доходів. Така ситуація негативно впливає на розвиток ринку туристичних послуг.

Таким чином, вивчаючи розподіл доходів між різними групами населення і структуру витрат на споживання, фірма одержує необхідну інформацію, що дозволяє враховувати фактори економічного середовища.

Природніфактори не можуть не впливати на діяльність туристичного підприємства, тим більше, що питання раціонального використання природних ресурсів, охорони навколишнього середовища переходять у розряд глобальних. Крім того, природні фактори (клімат, топографія, флора і фауна) — найважливіший елемент спонукання клієнтів до здійснення подорожі і залучення туристів у той або інший регіон або країну. Так, наприклад, природні ресурси Болгарії дозволяють залучити туристів у літній період. У Бєларусі орієнтир може бути узятий на використання природних багатств. Тому що природокористування усе більше підпадає під контроль держави, то фірми у своїй маркетинговій діяльності повинні враховувати і даний аспект.

Маркетинг туристичного підприємства знаходиться під впливом соціально-культурних факторів. Найбільшою силою володіють сталі норми, прийняті в суспільстві, системи соціальних правил, духовних цінностей, відносин людей до природи, праці, між собою і до самих себе. Знання соціально-культурних факторів дуже важливо, тому що вони впливають як на інші елементи макросередовища, так і на внутрішнє середовище підприємства (наприклад, відношення співробітників до роботи). Тому підприємство повинне серйозно відслідковувати можливі соціально-культурні зміни і використовувати їх у практиці маркетингу. Наприклад, у даний час у багатьох країнах люди прагнуть більше вільного часу приділяти спортові і відпочинкові. А це відкриває нові перспективи для розвитку сфери туризму. Задача ж маркетингу складається у виявленні відзначених і інших тенденцій у соціально-культурному середовищі й орієнтації на них діяльності фірми.

Аналіз науково-технічних факторів дозволяє вчасно побачити ті можливості, що розвиток науки і техніки відкриває для виробництва нових видів послуг, їх збуту й удосконалювання обслуговування клієнтів.

Розвиток науки і техніки сприяє удосконалюванню засобів масового виробництва туристичних послуг (матеріально-технічної бази в готельному господарстві, на транспорті, у бюро подорожей). Особливо варто підкреслити впровадження в індустрію туризму комп'ютерної техніки, без чого в даний час немислима організація масових туристичних подорожей. Багато туристичних фірм приділяють велику увагу комп'ютеризації системи бронювання в режимі реального часу. Усі пункти продажу в Німеччині і Франції оснащені такими системами. Високий рівень їх використання в Іспанії, Данії і Нідерландах.

Дослідження політико-правових факторів макрооточення повинно проводитися в першу чергу для того, щоб мати ясне представлення про наміри органів державної влади і управління у відношенні розвитку суспільства і про засоби, за допомогою яких держава має намір проводити в життя свою політику. Аналіз законів і інших нормативних актів, що встановлюють правові норми і рамки відносин, дає туристському підприємству можливість визначити для себе припустимі границі дій і прийнятні методи відстоювання своїх інтересів. При цьому необхідно вивчати законодавчо-правові акти, що регулюють господарську діяльність у цілому, і туристичний бізнес зокрема.

Проводячи дослідження факторів макросередовища, дуже важливо мати на увазі два принципових моменти.

По-перше, усі фактори макрооточення маркетингу сильно взаємозалежні і впливають один на одного. Тому їх аналіз необхідно вести не по окремості, а системно, у комплексі.

По-друге, ступінь впливу факторів макросередовища на різні підприємства неоднакова і залежить від їх розмірів, територіального розташування, особливостей діяльності і т.д.

Крім того, фірма повинна визначити для себе, які з зовнішніх факторів роблять на її функціонування найбільш істотний вплив. Тому важливо виявити ті фактори, що є потенційними носіями погроз для підприємства. Також доцільно знати зовнішні фактори, зміни в які можуть відкрити додаткові можливості для фірми.

Безпосереднє оточення представлене тими складового зовнішнього маркетингового середовища, з якими туристичне підприємство знаходиться в безпосередній взаємодії. При цьому важливо підкреслити, що фірма може впливати на характер і зміст цієї взаємодії. Тим самим вона може активно брати участь у формуванні додаткових можливостей і запобіганні появи погроз її подальшому існуванню.

Перші "серед рівних" у безпосереднім зовнішнім оточенні туристичної фірми — це, безумовно, споживачі. Їх вивчення дозволяє краще усвідомити те, які послуги найбільшою мірою будуть ними прийматися, на який обсяг продажу можна розраховувати, наскільки можна збільшити коло потенційних клієнтів. Маркетинг не може "жорстко" контролювати споживачів і не повинний ними маніпулювати. Головне для туристичної фірми полягає в тім, що маркетинг у стані чуйно реагувати на зміни споживчого поводження, аналізувати причини, що їх викликали, і пропонувати відповідні заходи щодо корегуванню діяльності підприємства.

Наступною найважливішою складовою безпосереднього зовнішнього середовища є конкуренти, що беруть участь у суперництві за переваги споживачів. Американський фахівець в області маркетингу Дж.Пілдіч у своїй книзі "Шлях до покупця" підкреслює, що знати своїх конкурентів, —не шкодуючи часу і сил, скрупульозно вивчати них. Для чого це необхідно? А для того, що саме конкуренти задають ті критерії, що фірмі необхідно досягти або перевершити.

Практично жодне туристське підприємство не в змозі самостійно організувати тур, забезпечити клієнтів усіма необхідними транспортними засобами, надати житло, організувати харчування і т.д. Для цього звичайно залучаються відповідні підприємства й організації ("партнери"), що забезпечують відсутні ланки в комплексному обслуговуванні:

• засоби розміщення;
• транспортні фірми,
• екскурсійні бюро й інші фірми, що надають послуги по супроводу й інформаційному забезпеченні туристів;
• посередницькі туристичні підприємства;
• торговельні підприємства;
• підприємства суспільного харчування і т.д.

Істотний вплив на діяльність туристичного підприємства роблять відносини з контактними аудиторіями. Вони являють собою групи осіб, організацій, установ, що потенційно або реально впливають на діяльність фірми. Потенційний вплив може виражатися як у збереженні нейтралітету стосовно фірми, так і в прояві визначеного відношення до неї.

Основними контактними аудиторіями, що оточують туристську фірму, є:

• фінансові кола(банки, інвестиційні фонди, фінансові, страхові компанії й інші фінансово-кредитні інститути);
• засоби масової інформації(преса, радіо, телебачення);
• громадськість(союзи споживачів, суспільні формування, а також населення, що не виступає за яку-небудь організовану силу, наприклад, жителі курортної зони);
• персонал фірми,від думки якого про діяльність свого підприємства залежить відношення до роботи. Крім того, гарний імідж фірми в очах її власних працівників благотворно впливає і на інші контактні аудиторії. Отже, від керівництва туристичного підприємства потрібні зусилля по підвищенню рівня інформованості службовців про діяльності фірми, проведення заходів щодо стимулювання їх праці, підвищенню соціальних гарантій.

Задача маркетингової програми складається в одержанні інформації про настрої, що панують у контактних аудиторіях, передбаченні найбільш ймовірних дій у відношенні фірми, а також пошуку засобів для налагодження конструктивного співробітництва з громадськістю.

Таким чином, туристичне підприємство на ринку діє не відокремлено, а в оточенні і під впливом різноманітних сил, що складають зовнішнє середовище маркетингу. Відносини, що складаються між суб'єктами середовища і фірмою, різноманітні і по характері впливу на них з боку фірми вони можуть бути контрольованими і неконтрольованими. Задача підприємства зводиться до мінімуму неконтрольованих факторів середовища і пошуку можливостей опосередкованого впливу на них.

1.2. Розробка стратегії формування маркетингової програми підприємства.

Для здійснення успішної діяльності на ринку необхідна детально розроблена і добре продумана маркетингова програма. Стратегічні рішення по продукту є складовими в рамках загальної маркетингової стратегії туристичного підприємства. Це зв'язано з тим, що туристичний продукт служить ефективним засобом впливу на ринок, головною турботою підприємства і джерелом одержання прибутку. Крім того, він являє собою центральний елемент комплексу маркетингу. Ціна, збут, комунікації ґрунтуються на особливостях продукту. У зв'язку з цим американський маркетолог С.Маджаро зовсім справедливо відзначив: "Якщо товар не в змозі задовольнити покупця і його потреби, те ніякі додаткові витрати і зусилля, зв'язані з використанням інших елементів маркетингу, не зможуть поліпшити позиції підприємства на ринку".

Значення роботи з продуктом для економічного росту і безпеки туристичного підприємства особливо зростає в ринкових умовах. Нові або поліпшені продукти, позитивно сприйняті споживачами, забезпечують туристичному підприємству на якийсь час суттєву перевагу перед конкурентами. Це дозволяє зменшити інтенсивність цінової конкуренції, з яким пов'язаний збут традиційних продуктів.

Продуктова стратегіяявляє собою розробку напрямків оптимізації продуктового ряду і визначення асортименту продуктів, найбільш сприятливого для успішної роботи на ринку і який би забезпечував ефективність діяльності туристичного підприємства в цілому.

Відсутність продуктової стратегії веде до нестійкості структури пропозиції через вплив випадкових поточних факторів, утраті контролю над конкурентноздатністю і комерційною ефективністю продуктів. Прийняті в таких випадках поточні маркетингові рішення нерідко ґрунтуються винятково на інтуїції, а не на тверезому розрахунку, що враховує довгострокові інтереси туристичного підприємства.

Навпроти, добре продумана продуктова стратегія не тільки дозволяє оптимізувати процес відновлення туристичної пропозиції, але і служить для керівництва фірми свого роду покажчиком спрямованості дій, здатних скорегувати поточні рішення.

Продуктова стратегія розробляється на перспективу і передбачає рішення принципових задач, зв'язаних з:

• оптимізацією структури пропонованих продуктів узагалі, у тому числі і з погляду їх приналежності до різних стадій життєвого циклу;
• розробкою і впровадженням на ринок продуктів-новинок.

У маркетингу розробка нового туристичного продукту має риси цілісного процесу, у якому виділяється ряд етапів.

Розробка нового туристичного продукту починається з пошуку ідей для новинки. Він повен вестися систематично, а не від випадку до випадку. У противному випадку фірма може знайти десятки ідей, але більшість з них не підійде з погляду специфіки її діяльності. Фірма повинна чітко визначити, на які продукти і які ринки варто звертати основну увагу. Вона повинна чітко сформулювати, чого саме прагне досягти фірма за допомогою новинок: надходження великої кількості готівки, що домінує в рамках визначеної частки ринку або якихось інших цілей.

Розробка задуму продукту і його перевіркаявляють собою важливий момент у роботі туристичного підприємства. Важливо провести чітке розходження між ідеєю продукту і його задумом.

Ідея продукту — це загальне представлення про можливий продукт, що фірма могла б, на її думку, запропонувати ринкові.

Задум продукту — пророблений варіант ідеї, виражений значимими для споживача поняттями.

Підбір підходящого задуму здійснюється як за допомогою його аналізу з погляду вигідності для туристичної фірми і наявності відповідної потреби з боку споживачів, так і шляхом з'ясування думки клієнтів цільового ринку з приводу пропонованих альтернативних варіантів. За результатами опитування клієнтів можна судити про перспективи розвитку різних варіантів майбутнього продукту й обсяги можливого збуту.

Необхідно враховувати, що перевага туристичного продукту створюється не тільки високим рівнем обслуговування при мінімальній ринковій ціні, але й індивідуальним характером пропозиції, власним виглядом цього туристичного продукту, виглядом, який не можна повторити, імітувати в іншому місці в конкурентів.

Після підбору кращого задуму туристичного продукту приступають дорозробки стратегії маркетингу. Вона повинна давати чітке представлення про конкретні заходи для виведення продукту-новинки на ринок.

Насамперед стратегія маркетингу повинна містити докладний аналіз цільового ринку, визначати конкретні групи клієнтів, зацікавлених у придбанні цієї послуги. Аналіз цільового ринку необхідний не тільки для визначення передбачуваних на найближчий час обсягів збуту й одержуваного прибутку, але і вивчення перспектив розвитку даного виду послуг. Крім того, стратегія повинна містити розрахунок пропонованої ціни продукту, структури, витрат і частки в них витрат на маркетинг.

Наступним етапом розробки нового туристичного продукту єаналіз маркетингових можливостей.Їх необхідно аналізувати по трьох основних напрямках:

• аналіз ринкових можливостей, що відкриваються продуктом-новинкою;
• аналіз можливостей туристичного підприємства;
• співвідношення наявних перспектив з цілями підприємства.

Якщо аналіз усіх зазначених складових частин маркетингових можливостей пройшов успішно, можна приступати до безпосередньої розробки продукту.

Розробка туристичного продукту відповідальний етап створення нової пропозиції. На цій стадії задум продукту повинний втілитися в щось більш конкретне. Саме головне полягає в тому, щоб домогтися повної відповідності послуги характеристикам, закладеним у її задумі. Тільки в цьому випадку новий продукт буде зустрінутий клієнтами так, як і передбачалося при формуванні його ідеї.

При розробці нового туристичного продукту необхідно вміти правильно скомплектувати пропозиція.

Для цільових груп з подібними потребами підбираються туристичні товари і послуги, що можуть вирішити найбільше повно проблему вимог, пропонованих ними до споживання на місці. Правильний набір послуг у "пакет" по кількості створює ясність туристові ще до початку самої подорожі і полегшує йому вибір.

Комплексна туристична пропозиція може містити, наприклад:

• у випадку організації зимового відпочинку — транспорт (літак і автобус) до курорту, проживання в готелі, харчування, екскурсійне обслуговування, абонемент на ліфт-підйомник, навчання катанню на лижах. Крім того, вартість турів, наприклад, в Австрію, залежить від того, у якій частині країни розташований обраний клієнтом курорт. Основний принцип простий: чим далі на Захід, тим дорожче;
• у випадку відпочинку з метою лікування — крім основних туристичних послуг, первинний огляд хворого з метою встановлення діагнозу і наступного призначення на процедури, щоденне медичне обслуговування відповідно до розпоряджень лікаря, надання медикаментів, вільний доступ до споруджень для проведення загальоздоровчих вправ, заключний огляд і т.д.;
• у випадку відпочинку на морських курортах — участь у декількох екскурсіях, у фольклорних і інших заходах, одержання подарунків — одержання путівника, сувенірів, картки з видом курорту і т.д.;
• у випадку відпочинку туристів, орієнтованих на спорт, — абонемент на користування спортивними спорудженнями і послугами на вибір.

Комплексне обслуговування допомагає туристам планувати й організовувати раціонально вільний час і орієнтуватися на рівень цін, що реально діє на ринку. Це, безумовно, веде до збільшення реалізації туристичного продукту.

Іспит продукту в ринкових умовахприпускає його експериментальне впровадження. Воно може бути сполучене з рекламним безкоштовним (або пільговим) круїзом, автобусною подорожжю і т.д. Етап іспиту важливий з погляду перевірки на практиці якості туристичного продукту, потреби в ньому, приступності ціни і т.д.

У випадку позитивних результатів ринкового іспиту туристське підприємство приймає остаточне рішення про виведення туристичного продукту на ринок на комерційній основі.

Ціна є найважливішим елементом комплексу маркетингу. Підприємства прагнуть не піддаватися стихії ринку, а намагаються самі сформувати вигідні і їм, і споживачам ціни. В умовах ринку ціноутворення піддається впливові багатьох факторів. А тому, природно, базується не тільки на рекомендаціях маркетингу. Але вибір стратегії ціноутворення, підходу до визначення ціни на нові туристичні продукти, регулювання цін на вже наявні є складовою частиною маркетингу туристичного підприємства. На жаль, практика свідчить, що цінові стратегії, розроблювальні туристськими підприємствами, часто слабко погоджуються з загальною стратегією маркетингу. Це є причиною недостатнього використання ними такого могутнього фактора впливу на ринок, як ціна.

Актуальність проблем розробки цінової стратегії в діяльності туристичних фірм зв'язана з його наступними факторами:

• ціноутворення є однієї з найважливіших сторін маркетингової діяльності, важливим засобом управління, що дозволяє формувати обсяг прибутку фірми;
• вільне встановлення ціни на туристичні послуги пов'язано з рішенням ряду методичних проблем: Як повинна формуватися ціна в ринкових умовах? Які критерії вибору можна використовувати? Який порядок регулювання цін з боку держави?;
• більшість дрібних і середніх туристичних фірм не мають достатньої кількості ресурсів для активного використання методів нецінової конкуренції;
• ринок туристичних послуг по суті є ринком покупця.

У маркетинговій діяльності ціна виконує важливу функцію: узгодження інтересів туристичного підприємства і клієнтів. При формуванні цінової стратегії необхідно враховувати наступні характерні риси, що впливають на процес ціноутворення в сфері туризму:

• висока еластичність цін у різних сегментах туристичного ринку;
• розрив у часі між моментом установлення ціни і моментом купівлі-продажу туристичного продукту;
• нездатність послуг до збереження, унаслідок чого роздрібні торговці не розділяють з виробниками ризику, пов'язаного з утворенням нереалізованих запасів;
• високий ступінь впливу конкурентів;
• значний ступінь впливу державного регулювання в сфері транспорту, що часто включає елементи контролю цін;
• необхідність сезонної диференціації цін;
• високий рівень орієнтації на психологічні особливості споживача, оскільки ціна подорожі може бути пов'язана зі статусом клієнта, його положенням у суспільстві;
• значна вартість операцій з туристськими послугами.

Зазначені особливості визначають ціноутворення туристичних підприємств на двох рівнях.

Перший рівеньвідповідає стратегії ціноутворення і являє собою сукупність цін, що підлягають обов'язковому опублікуванню в каталогах, брошурах, путівниках і інших друкованих виданнях. Дані ціни торкаються глобальних питань положення продукту і фірми, довгострокового прибутку на інвестований капітал.

Другий рівень, щовизначає в цілому тактикові ціноутворення, характеризує ціни, по яких здійснюється реалізація послуг, виходячи з конкретної ситуації (наприклад, час поїздки, подорож групою і т.д.).

Ціна відноситься до категорії контрольованих факторів маркетингу. Тому ретельна розробка цінової стратегії виступає як найважливіша задача туристичного підприємства. При цьому надзвичайно важливо забезпечити погодженість і взаємозв'язок цінової і загальної стратегії підприємства.

Цінова стратегія— це вибір можливої динаміки зміни вихідної ціни туристичного продукту в умовах ринку, щонайкраще відповідної мети підприємства.

Визначення цінової стратегії залежить від того, на який продукт встановлюється ціна: на новий або на продукт ринку збуту, що сформувався.

Ступінь новизни продукту грає в ціноутворенні помітну роль, оскільки методологія визначення цін на нові і, зокрема, на унікальні послуги є найбільш складною проблемою. Дійсно, у нових і особливо унікальних продуктів більш широкі і менш чіткі границі порівняння і зіставлення їх з іншими продуктами. Більш того, у ряді випадків це неможливо через відсутність аналогів. Така ситуація приводить до більш гнучких рішень при встановленні цін. Гнучкість, однак, часто означає велику складність ухвалення рішення.

Для успішного просування нового туристичного продукту може бути використано кілька цінових стратегій. Найбільш розповсюдженими серед них є: стратегія "зняття вершків" і стратегія цін проникнення на ринок.

Вибір тієї або іншої цінової стратегії залежить від сполучення і взаємодії багатьох факторів, найважливішими з яких є: характеристики і ступінь новизни туристичного продукту, відносна його винятковість у порівнянні з іншими; умови конкуренції; особливості ринку збуту; витрати і величина очікуваного прибутку; інші фактори, що стосуються діяльності фірми на ринку (наприклад, її імідж).

Вимоги маркетингу не обмежуються лише створенням високоякісного туристичного продукту і правильним встановленням ціни на нього. Необхідно ще і відповідним чином довести цей продукт до кінцевого споживача — туристів, і забезпечити його приступність цільовому ринкові. Для забезпечення ефективної реалізації туристичних послуг туристське підприємство повинне проводити комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетинговоїзбутової стратегії.

Роль збуту в маркетинговійдіяльності обумовлена наступними обставинами:

• у сфері збуту остаточно визначається результат усіх маркетингових зусиль підприємства;
• пристосовуючи збутову мережу до запитів споживачів, створюючи їм максимальні зручності до, під час і після придбання, підприємство має значно більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі;
• саме під час збуту найбільше ефективно відбувається виявлення смаків і переваг споживачів.

Той факт, що прибуток в остаточному підсумку реалізується в сфері збуту, пояснює пильну увагу, що приділяється кожною туристською фірмою організації й удосконалюванню своїх збутових операцій.

Розробка і реалізація збутової стратегії припускає рішення наступних принципових питань:

• вибір каналів збуту;
• вибір посередників і визначення прийнятної форми роботи з ними.

Збутова стратегія туристичного підприємства розробляється на основі прийнятій даним туристським підприємством загальної програми маркетингу з обліком всіх інших її компонентів (продукт, ціна, комунікації).

Процес розробки збутової стратегії по суті представляє визначену послідовність дій (Рис. 1.3).

Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію збутової мережі —перший і один з найважливіших етапів у розробці збутової стратегії. На цьому етапі необхідно відповісти на наступні питання:

• Що продається і кому продається?
• Де продається?
• Яким чином продається?
• Можливості й обмеження по розширенню обсягів продажів.

Постановка цілей збутової стратегії.Одержавши відповіді на першому етапі і, визначивши в такий спосіб вихідні дані, туристське підприємство повинне сформулювати основні цілі і задачі збутової стратегії підприємства, що виражаються в його збутовій політиці. Основною метою збутової політики будь-якого підприємства, а туристичного особливо, є доведення продукту до споживача в максимально зручній для нього формі, у найкоротший термін і доступне місце.

Вибір каналів збуту (розподілу) і методів управління ними —основний етап у розробці збутової стратегії туристичного підприємства. Канали розподілу туристичного підприємства визначаються виходячи з цілей і задач збутової політики підприємства, обсягів збуту і швидкості звертання. Одним з найважливіших елементів цього етапу є керованість каналу, велика гнучкість і здатність адаптуватися до вимог споживача, а також можливість підвищення ефективності його використання.

Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі,як і будь-який інший компонент загальної стратегії маркетингу туристичного підприємства, збутова стратегія являє собою постійний аналіз і контроль здійснюваних заходів з метою нагромадження інформації про ефективність діючої збутової мережі, підвищення цієї ефективності, а також розробки коригувальних заходів у рамках збутової політики.

Основними елементами функціонування збутової мережі, що підлягають аналізові, є: обсяги реалізації, витрати на підтримку обраних каналів розподілу, швидкість звертання, швидкість і якість обслуговування споживачів, дотримання встановлених стандартів і технологій обслуговування й ін.

Стимулювання збуту як елемент комплексу комунікацій являє собою систему спонукальних мір і прийомів, призначених для посилення відповідної реакції цільової аудиторії на різні заходи в рамках маркетингової стратегії туристичного підприємства в цілому і його комунікаційної стратегії зокрема. Стимулювання збуту є засобом короткочасного впливу на ринок. Однак ефект від заходів щодо стимулювання збуту досягається значно швидше, ніж у результаті використання інших елементів комунікацій.

Виходячи зі своїх особливостей і можливостей стимулювання збуту використовується головним чином для пожвавлення упалого попиту, підвищення поінформованості клієнтів про пропоновані продукти, створення їм необхідного іміджу. Особливу роль грає стимулювання збуту в період упровадження на ринок нового туристичного продукту.

Розробка програми стимулювання збуту зв'язана з рішенням цілого ряду послідовних задач:

• установлення цілей стимулювання збуту;
• вибір інструментів стимулювання збуту;
• виявлення кола учасників;
• визначення інтенсивності заходів щодо стимулювання збуту;
• прийняття рішень про засоби поширення інформації про програму стимулювання збуту;
• визначення тривалості стимулювання;
• вибір часу проведення заходів щодо стимулювання збуту;
• розробка бюджету стимулювання збуту.

Встановлення цілей і вибір інструментів стимулювання збутутісно зв'язані між собою. Справа в тім, що інструменти стимулювання збуту можуть бути спрямовані на:

• персонал фірми, що продає послуги;
• торговельних посередників (роздрібних туристичних фірм і організацій);
• клієнтів.

У цьому розрізі і розглянемо заходу щодо установленню цілей і виборові інструментів стимулювання збуту.

Стимулювання співробітників фірмивідноситься до сфери мотивації персоналу і спрямовано на підвищення якості обслуговування клієнтури, ріст професійної майстерності, а також на заохочення до внесення пропозицій по різних напрямках діяльності туристичного підприємства, наприклад, по розробці й удосконалюванню окремих послуг. З цією метою можуть використовуватися:

• навчання;
• можливості просування по службі;
• грошові премії;
• подарунки;
• додаткові відпустки;
• конкурси професійної майстерності.

Стимулювання торговельних посередниківпереслідує наступні цілі: заохочення їхній до введення нових туристичних послуг в об'єкти своєї торговельної діяльності; досягнення найбільшого охоплення системою поширення; зведення до мінімумові зусиль конкурентів по стимулюванню збуту; формування прихильності до фірми в представників роздрібних підприємств.

Конкретними методами стимулювання торговельних посередників є:

• установлення прогресивної комісії за продаж туристичних поїздок понад установлену квоту;
• збільшення розміру знижки з цін на обслуговування в несезонний період у випадку гарантій з боку посередників у росту обсягів несезонного туризму;
• вручення представникам фірм-посередників представницьких подарунків і сувенірів;
• надання знижок з оголошених цін на групові поїздки у випадку збільшення обсягів продажів;
• надання безкоштовного обслуговування працівникам роздрібної фірми, що супроводжує в поїздці туристичні групи;
• організація рекламних поїздок працівників роздрібних туристичних фірм безкоштовно або з наданням їм значних знижок з оголошених цін;
• проведення туристичних бірж, на яких продаж турів проводиться на пільгових умовах;
• спільна реклама;
• надання спеціальних знижок, наприклад, що стимулюють збут нових туристичних продуктів;
• премії — "штовхачі", надані роздрібним туристським фірмам за "проштовхування" окремих туристичних продуктів, що користуються недостатнім попитом;
• торговельні конкурси, що переслідують ціль підвищити (нехай навіть на короткий час) зацікавленість посередників у реалізації продуктів фірми. Переможці конкурсу нагороджуються коштовними призами.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на клієнтів,найчастіше переслідують цілі: заохочення більш інтенсивного споживання послуг; спонукання туристів до придбання продуктів, якими вони раніше не користувалися; "підштовхування" споживачів до покупки; заохочення постійних клієнтів; зниження тимчасових (наприклад, сезонних) коливань попиту; залучення нових клієнтів. При визначенні цілей необхідно приймати в увагу ймовірні відповідні дії конкурентів.

Для досягнення поставлених цілей стимулювання клієнтів застосовуються різноманітні інструменти, які можна об'єднати в кілька груп.

1.Знижки є одним з численних і часто застосовуваних прийомів. Вони, у свою чергу, підрозділяються на наступні різновиди:

1.1. знижки з оголошених цін на туристичні послуги і поїздки у випадку попереднього бронювання у встановлений термін;

1.2. знижки сезонних розпродажів;

1.3. знижки визначеним категоріям клієнтів (діти, молодятї і т.д.);

1.4.бонусні знижки, надані постійним клієнтам.

2.Зразки. Поширення зразків важливо, як засіб для стимулювання споживачів. Однак на відміну від звичайних товарів, що мають фізичне втілення, туристичні продукти не видні клієнтові. Це істотно ускладнює використання зразків у сфері туризму. Тому їхнє поширення здійснюється за допомогою надання додаткового безкоштовного обслуговування протягом декількох днів у тому випадку, якщо турист купить тур з максимальною тривалістю поїздки. Наприклад, при придбанні туру тривалістю в 24 дня турист може одержати безкоштовне обслуговування ще на 2-3 дня. Стимулювання збуту може бути досягнуте також шляхом включення в комплексне обслуговування деяких безкоштовних додаткових послуг (наприклад, користування тенісними кортами, безкоштовний вхід на пляж і т.д.).

3.Премії, надані найчастіше в речовинній формі як винагороду за звертання до конкретної послуги. Премії можуть виступати в найрізноманітніших формах — фірмові майки, дорожні сумки, квіти, дрібні предмети домашнього побуту, калькулятори й ін.

4.Залікові талони — це, по суті, спеціальний вид премії, по якій винагорода безпосередня не видається при покупці туристичного продукту, а надається у виді талона, по якому його можна одержати в іншому місці. Прикладом може служити пропозиція як заохочення придбання туру талонів на оренду транспортних засобів (автомобілів, катерів, яхт і ін.).

5.Купони, що представляють собою своєрідні сертифікати, що дають власникові право на знижку при придбанні туристичних послуг. Для поширення купонів можуть використовуватися самі різноманітні способи: безпосереднє поширення співробітниками фірми, розсилання поштою, поширення через пресу.

6."Підкріплення " продукту являє собою міри, що підтримують імідж туристичного підприємства і сприяють залученню нових клієнтів.

7.Експозиції в місцях продажу. Вони використовуються в основному для підвищення ступеня поінформованості клієнтів про пропоновані послуги. Однак відсутність у туристичного продукту матеріальної форми істотно ускладнює привабливе оформлення експозицій. А це, у свою чергу, безумовно позначається на результатах — далеко не всяка експозиція викликає в клієнтів бажаний інтерес.

8.Презентації продукту здобувають усе більше значення як елемент маркетингової діяльності туристичних фірм. Проведення різних семінарів, консультаційних днів і "виїзних" (наприклад, на виставках) показів сприяє залученню клієнтів. Фірми, що активно застосовують цей інструмент стимулювання споживачів, створюють професійні спеціальні команди, що представляють продукти.

9.Конкурси й ігри являють собою досить ефективний спосіб заохочення споживання туристичних послуг і залучення нової клієнтури. Особливим успіхом подібні заходи користуються в таких сегментах ринку, як молодіжна аудиторія й особи третього віку.

10.Лотереї і вікторини. У цій області туристичні підприємства мають волю творчості і можуть пропонувати зовсім незвичайні умови. Як приз (призів) звичайно використовуються дорогі товари (автомобілі, туристичні поїздки, високоякісна аудио- і відеотехніка й ін.), що залучає до цих заходів, (а, отже, до фірми і її послуг) додаткова увага потенційних клієнтів.

На третьому етапі розробки програми здійснюється виявлення кола учасників стимулювання збуту. Це припускає виділення визначених сегментів для того, щоб зосередити основні зусилля на конкретних цільових групах, що фірма хотіла б охопити проведеними заходами.

Наступний етап зв'язаний з визначенням інтенсивності заходів щодо стимулювання збуту. Дієвість застосовуваних стимулів повинна бути достатньої, щоб забезпечити бажаний рівень споживання туристичного продукту. У той же час варто враховувати, що якщо заходів занадто багато, то їх ефективність знижується. Крім того, необхідно забезпечити оптимізацію зв'язаних зі стимулюванням збуту витрат.

Наступна задача — визначення тривалості стимулювання. Необхідно, з одного боку, надати цільовим групам досить часу, щоб скористатися пропонованими пільгами, а з іншого боку — не допустити надмірної розтягнутості заходів, що може привести до втрати ними сили свого впливу.

Ефективність стимулювання багато в чому залежить від вибору часу його проведення. У практиці туризму час здійснення окремих заходів щодо стимулювання прив'язується до визначеного сезону. Доцільно також домогтися погодженості окремих заходів з термінами. При цьому важливо не допустити таку їх послідовність, при якій хоча б одна дія туристичної фірми по стимулюванню збуту своїх продуктів виявилася б у тіні якого-небудь іншого заходу (свого або конкурента).

Реклама— самий дорогий елемент комплексу маркетингових комунікацій. Від того, наскільки правильно будуть визначені мети реклами, обрані засоби її поширення, розроблені рекламні звертання з урахуванням цільової аудиторії і багато чого іншого залежить кінцевий результат рекламних заходів, окупність вкладених коштів і одержання того ефекту, на який розраховує туристське підприємство. Отже для того, щоб зусилля і витрати принесли необхідний результат, необхідний системний і комплексний підхід до здійснення рекламної діяльності.

Зупинимося на кожному з виділених етапів рекламної діяльності, що має безупинно розвивається.

Цілі реклами визначаються прийнятої на туристському підприємстві загальною стратегією маркетингу і його комунікаційної стратегії. Величезна розмаїтість можливих цілей можна звести до двох великих груп:

• цілі в області збуту,що повинні привести до відчутного приросту обсягів продажів або спонукати споживачів до придбання туристичних послуг;
• цілі в області комунікацій,спрямовані на передачу визначених ідей, формування іміджу підприємства, зміна споживчих звичок, що сприяє росту рівня продажів у довгостроковому періоді. У той же час не завжди виявляється досить просто визначити характер висунутої мети. Це обумовлено відсутністю чітко виражених розходжень між відзначеними вище двома групами цілей. Підприємства при здійсненні рекламної діяльності найчастіше звертаються до їх комбінації.

Реклама в області комунікацій виконує інформативну і нагадуючу функції, а в області збуту спрямована головним чином на умовляння (переконуюча функція). У розрізі цих трьох функцій можуть бути виділені найбільш типові цілі реклами (Табл. 2.1).

Реклама, що має метоюформування іміджу фірми, як правило, спрямована на вселяння громадськості бажаного образа туристичного підприємства. Звичайно туристичні фірми прагнуть до того, щоб їхня назва асоціювалася в людей з надійністю, упевненістю, якістю наданих послуг. Реклама такої спрямованості призначається для створення диференціації між окремими туристськими підприємствами.

Таблиця 1.1.

Типові цілі реклами

Вид реклами	Цілі реклами
Інформативна	Формування іміджу фірми Формування іміджу продукту Надання інформації про продукт Коректування представлень про діяльності фірми
Переконуюча	Зміна відносини до продукту Спонукання до придбання продукту Збільшення продажів Протидія конкуренціїЩо
Нагадуюча	Підтвердження іміджу Підтримка поінформованості і попиту

Для багатьох туристичних продуктів необхідний власний, відмінний від аналогічних продуктів конкурентів, образ. Реклама, спрямована на формування іміджу продукту, прагне підкреслити його відмінні риси.

Рекламні заходи, спрямовані на корегування представлень про діяльність фірми, призначені для виправлення сформованої думки про туристичне підприємство і пропонованих їм продуктах. Досягнення подібної цілі, як правило, істотно полегшується, коли сформовані перекручені представлення не мають під собою реальної основи. У противному випадку від фірми будуть потрібні попередні зусилля по усуненню недоліків.

У залежності від цілей маркетингу і комунікаційної стратегії туристичні фірми орієнтуються або на відносно невелику групу постійних клієнтів або на максимально велику аудиторію.

1.3. Особливості формування маркетингової програми підприємства і особливості її ефективного застосування на сучасних туристичних підприємствах.

Звертаючись до поняття ринку, можна виділити два основних підходи до його визначення.

Перший заснований на виділенні політико-ідеологічного і філософського змісту, коли як основні характеристики ринку розглядаються:

• ринок як спосіб організації суспільного виробництва;
• ринок як спосіб поводження господарських об'єктів;
• ринок як спосіб мислення.

Строго говорячи, у практичному маркетингу абстрактне поняття ринку не застосовується. Ринок завжди конкретний. Тому перш ніж приступити до його дослідження, необхідно визначити, на якому ринку працює підприємство. Для цього необхідно виділити конкретні товарні ринки, до числа яких відноситься і ринок туризму.

Ринок туризмуможна визначити як суспільно-економічне явище, що поєднує попит та пропозиція для забезпечення процесу купівлі-продажу туристичного продукту тепер і у визначеному місці.

При характеристиці ринку туризму необхідно враховувати наступні моменти:

• основним предметом купівлі-продажу є послуги;
• крім покупця і продавця в механізм туристичного ринку включається значна кількість посередницьких ланок, що забезпечують зв'язок попиту та пропозиції;
• попит на туристичні послуги відрізняється рядом особливостей: великою розмаїтістю учасників поїздок по матеріальних можливостях, вікові, цілям і мотивам;
• еластичністю: індивідуальністю і високим ступенем диференціації;
• великою замінністю: віддаленістю за часом і місцем від туристичної пропозиції;
• туристична пропозиція також характеризується рядом відмітних характеристик: товари і послуги в туризмі мають потрійний характер (природні ресурси, створені ресурси, туристичні послуги);
• висока фондоємність галузі;
• низька еластичність; комплексність.

Як і всякий інший товарний ринок, ринок туризму неоднорідний. У його структурі виділяються більш дрібні по своїх масштабах ринки. У зв'язку з цим існує досить багато ознак класифікації туристичного ринку. Відзначимо лише найбільш важливі, котрі мають першорядне значення для маркетингових досліджень.

З поглядупросторових характеристик (територіального охоплення), виділяють ринки:

• приміського туризму(поїздкигородян за місто в період відпусток або у вихідні дні);
• внутрішньо-регіональноготуризму(подорожі в рамках якого-небудь регіону);
• внутрішньодержавного туризму(подорожі, обмежені рамками державних кордонів країни);
• міжнародного туризму(поїздки за межі країни).

З поглядуособливостей і змісту маркетингової діяльності, виділяються наступні ринки:

• цільовий,тобто ринок, на якому фірма реалізує або збирається реалізовувати свої мети;
• марний,тобто ринок не має перспектив для реалізації визначених послуг;
• основний,тобто ринок, дереалізується основна частина послуг підприємства;
• додатковий,продаж деякого обсягу послуг;
• зростаючий,тобто ринок, що має реальні можливості для росту обсягу продажів;
• ринок, на якому комерційні операції нестабільні, але маються перспективи перетворення в активний ринок за певних умов. Однак може стать і марний ринок.

Для прикладапотенційний ринок регіону складає 10 % жителів. У його склад входять клієнти, що виявляють цікавість до придбання туристичних послуг. Тим часом, одного лише бажання явно недостатньо. Необхідно мати кошти для покупки. Платоспроможні ж споживачі повинні мати доступ до туристичних послуг, здатним задовольнити їх потреби.Якщо всі перераховані умови дотримуються, їсти підставу говорити протак називаний дійсний ринок.

Його варто зменшити на кількість клієнтів, що по тим або інших причинах не реалізують свою зацікавленість у туристичних послугах некваліфікованому ринку. Останній у моєму прикладі (Рис.1.7.) складає 20 % потенційного ринку або 50 % дійсного.

Підприємство активне обслуговує 10 % споживачів потенційного ринку, нашого регіону, що мають можливість робити вибір із усього різноманіття пропонованих продуктів, у тому числі і конкуруючих фірмах.

Освоєнийринок утворять клієнти, що віддають перевагу послугам даного підприємства. У моєму прикладі вони складають лише 5 % потенційного і 50 % ринку, що обслуговується.

Подібна класифікація корисна для планування маркетингу: будучи незадоволеної розмірами продажів, фірма розглядає перспективи і вибирає інструменти розширення ринку і насамперед за рахунок його частини, що обслуговується.

Загальна мета дослідження ринку складається у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в туристичних послугах і створюються передумови для ефективного їхнього збуту. Відповідно до цим першочерговою задачею вивчення ринку є оцінка поточного співвідношення попиту та пропозиції на туристичні послуги, тобто кон'юнктури ринку.

Поточне спостереження за розвитком кон'юнктури припускає збір, збереження, перевірку, коректування, систематизацію і первинну обробку одержуваних даних про стан досліджуваного ринку.

Ціль аналізу кон'юнктурної інформації — виявлення закономірностей і тенденцій формування кон'юнктури досліджуваного ринку.

За допомогою розглянутих показників можна дати оцінку рівневі конкурентноздатності підприємства з погляду освоєного їм ринкового потенціалу (Табл. 1.2).

Таблиця. 1.2

Оцінка конкурентноздатності підприємства по показнику частки ринку

Оцінка ринкової частки	Критерії оцінки
Висока ринкова частка	Частка підприємства знаходиться на рівні або перевищує ринкову частку двох-трьох найбільших конкурентів
Середня ринкова частка	Частка підприємства дорівнює середній частці ведучих конкурентів
Знижена ринкова частка	Частка підприємства трохи нижче частки ведучих конкурентів
Низька ринкова частка	Частка підприємства значно нижче частки ведучих конкурентів

Очевидно, що з ростом ринкової частки позиції підприємства виглядають усе більш стійкими. Справа в тім, що частка фірми на ринку найбільшим образом впливає на норму одержуваного прибутку.

Успіх комерційної діяльності на ринку туризму визначається, у першу чергу, привабливим туристським продуктом. Термін "продукт" відбиває якість або суть конкретних і абстрактних речей (наприклад, їжа, приготовлена кухарем ресторану або послуги гіда, що знайомить туриста з даною місцевістю або музеєм). Але туристичний продукт одночасно являє собою сукупність досить складних різнорідних елементів:

• природні ресурси (повітря, вода, сонце, ландшафт і ін.), історичні, культурні, архітектурні визначні пам'ятки, що можуть залучити туриста і спонукати його зробити подорож;
• устаткування (засобу розміщення туристів, ресторани, устаткування для відпочинку, занять спортом і т.д.), що саме по собі не є чинником, що впливає на мотивацію подорожі, але при його відсутності виникають численні перешкоди можливій подорожі;
• можливості пересування, що у визначеній мері залежать від моди на різні види транспорту, використовувані туристами. Такі можливості оцінюються, швидше за все, з погляду їхньої економічної приступності, чим з погляду швидкості пересування.

Туристичний продукт міст — курортів — це результат зусиль багатьох підприємств. Маркетинг у туризмі саме і націлений на вивчення сукупного продукту різних сфер діяльності. Сюди додаються також інформаційні зв'язки, необхідні для пошуку компромісу між кращим задоволенням запитів споживачів і одержанням більшого прибутку виробниками.

Як відомо туристичний продукт — це будь-яка послуга, що задовольняє потреби туристів під час подорожей і підлягаючій оплаті з їх боку. На практиці діє поняття основних і додаткових послуг. Однак з погляду споживчих властивостей, яких-небудь істотних розходжень між ними немає. Так, включені в комплексне обслуговування екскурсії вважаються основними послугами, але якщо їхній турист здобуває самостійно в місці перебування, то вони вже стають додатковими.

Таким чином, різниця між основними і додатковими послугами складається в їх відношенні до спочатку придбаного туристом пакетові або комплексові туристичних послуг.

Основним туристським продуктом у практичній діяльності є комплексне обслуговування — стандартний набір послуг, продаваний туристам в одному "пакеті".

У регіоні Кавказьких Мінеральних Вод підкріплення туристичного продукту в значній мірі сприяє пошукові і закріпленню клієнтів. Так, якість обслуговування визначається:

• оперативністю роботи з підбора й організації турів по запитах клієнтів;
• ввічливістю обслуговування, що виражається в привітності співробітників туристичної фірми, їхній увазі до запитів кожного клієнта, терпінні під час обговорення маршруту;
• відповідністю пропонованого туру реальному змістові;
• наявністю узгодження всіх складових частин комплексного обслуговування.
• швидкість обслуговування в комплексі визначає ступінь задоволення кожного клієнта;
• термінами підбора маршруту;
• термінами оформлення необхідних документів (закордонного паспорта, віз, квитків і ін.);
• термінами одержання довідкової інформації. Незважаючи на те, що інформаційні послуги надаються безкоштовно, саме завдяки їм туристичні фірми в значній мірі забезпечують реалізацію свого туристичного продукту.

Для інформування гостей і відпочиваючих на Кавказьких Мінеральних Водах звичайно використовуються заздалегідь підготовлені каталоги, проспекти, брошури, інформаційні аркуші, у яких утримуються докладні зведення про зміст і якість пакета послуг, цінах і т.д. Ці матеріали надаються кожному клієнтові, що заявив про своє бажання придбати той або інший тур. Крім того, споживач одержує додаткову інформацію і консультації про порядок бронювання, оплати, зміни й ануляції туру, а також про всі інші питання (паспортно-візовим, митному і валютному регулюванні, природньо-кліматичних визначних пам'ятках, медичній допомозі, страхуванні і т.д.), зв'язаних з туристською поїздкою.

Ідея підкріплення туристичного продукту змушує пильно глянути на систему поводження клієнта, до тому, як він комплексно підходить до проблемі, що намагається вирішити завдяки придбанню туристичного продукту. З погляду конкуренції, такий підхід дозволяє туристському підприємству виявити можливості підкріпити своя товарна пропозиція найбільш ефективним способом.

"Нова конкуренція" — це конкуренція між собою не того, що пропонується туристськими фірмами, а того, чим вони додатково постачають свої продукти у виді специфічних послуг, консультацій, інформації, особливостей обслуговування й інших цінних для людей речей. Тому туристичні фірми повинні постійно шукати ефективні шляхи підкріплення пропонованих на ринок продуктів.

При визначенні ринкових можливостей туристичного підприємства досить корисним може бути досвід маркетингової діяльності по дослідженню життєвого циклу товарів.

Концепція життєвого циклутоварів виходить з того, що будь-який товар, якими б чудовими споживчими властивостями він ні володів, рано або пізно витісняється з ринку іншим, більш зробленим товаром. Постійно тільки наявність потреб, а засобу їхнього задоволення змінюються. Кожен запропонований на ринок товар має визначений цикл життя, протягом якого він знаходить своїх покупців.

Як і будь-який товар, туристичний продукт проходить у своєму розвитку ряд послідовних стадій (Рис. 1.8), що характеризуються коливаннями обсягу продажів і прибутку.

Початком стадії впровадження продукту на ринок вважається момент, коли туристське підприємство вперше запропонувало його цільової аудиторії. Основною характерною рисою цієї стадії є повільний темп збуту продукту, і, як наслідок, повна відсутність або наявність незначного прибутку.

Тривалість стадії впровадження продукту на ринок може варіюватися в широких межах і визначається якістю продукту, його відповідністю нестаткам споживачів, правильно обраною стратегією маркетингу і послідовним її здійсненням.

Стадія росту характеризується швидким збільшенням обсягу збуту, і, як наслідок, прибутки. Хоча витратинамаркетинг і залишаються на досить високому рівні, їхня частка в загальних витратах фірми істотно знижується.

Стадія зрілості характеризується уповільненням росту збуту і його стабілізацією. Це може порозуміватися рядом факторів:

• зміною потреб клієнтів;
• виходом на ринок нових, більш зроблених продуктів;
• посиленням конкуренції;
• продукт може виявитися недостатньо рентабельним для фірми через появу нових можливостей більш ефективного вкладення капіталу.

Стадія спаду означає настання того моменту, коли туристична сфера починає пересичуватися даним продуктом. Відбувається стійке падіння обсягів збуту і зниження, можливо навіть до нульової оцінки, розміру одержуваного прибутку. Перехід туристичного продукту в стадію спаду може бути обумовлений рядом причин. По-перше, ця поява на ринку нових продуктів. По-друге, зникненням потреби, який відповідав даний продукт. Таким чином, необхідно ретельно аналізувати як продукти, що приносять протягом декількох років мало прибутку, так і ті, що добре відомо на ринку, але для пожвавлення збуту, яких потрібно змінити їхній імідж. На даний момент усі стадії життєвого циклу проходить туристичний продукт орієнтований на вивіз туристів за рубіж. Туристичний продукт нашого регіону поки перебуває в стадії росту. І потрібно всіляко сприяти розвиткові і просуванню тур продукту регіону на ринки країни і за рубіж.

Таким чином, існування життєвого циклу туристичного продукту означає, що перед фірмою встають три великі проблеми. По-перше, вона повинна вчасно вишукувати нові продукти для заміни, що знаходяться в стадії спаду (проблема розробки новинок). І по-друге, фірма повинна вміти ефективно організовувати роботу з нині існуючими продуктами на кожній зі стадій їхнього життєвого циклу (проблема стратегічного підходу до стадій життєвого циклу туристичного продукту). Третя, не менш важлива задача, складається в оптимізації структури пропонованих фірмою продуктів з погляду приналежності їхній до різних стадій життєвого циклу.

Формування конкретної стратегії дуже складний етап, тому що з безлічі стратегій існуючих у туристському бізнесі потрібно вибрати одну, але найчастіше усього туристичні фірми намагаються розробити свою стратегію виходячи зі світового досвіду. Для кожної області туристичної діяльності повинна бути обрана своя стратегія якої фірма в наслідку своєї діяльності буде дотримувати і яка буде служити маяком для досягнення заданої мети.

Розділ 2. Аналіз ефективності застосування маркетингової програми на туристичній фірмі „Наталі”.

2.1. Загальна характеристика туристичної фірми „Наталі”.

Приватна туристична фірма „Наталі” знаходиться в м.Кіровограді по вул. Преображенська (в приміщенні Ради Федерації Профспілок).

Туристичне агентство „Наталі” утворилося в 1993р. Директором Пономарчук Валентиною Тайлерівною і має приватну форму власності.

Рр 26009310111201 КФ АКБ”Новий” МФО 3233453

Код фірми 13769669

Ліцензія АА 004705.

В туристичній фірмі „Наталі” по штатному розкладу 23 чоловіка.

Директор – здійснює загальне керівництво посадовими особами, займається організацією договірних відносин і взагалі всією організаційною діяльністю обліку.

Бухгалтер – займається бухгалтерським обліком, складає квартальні, піврічні та річні звіти.

Методист – займається методичною роботою, розробкою екскурсійних та транспортних маршрутів, розробкою прайс-листів, реклами.

До основних напрямки діяльності можна віднести:

• Внутрішній туризм – це такий вид туризму, який направлений на туристичну діяльність в межах однієї країни.
• Зовнішній туризм – це такий вид туризму, який направлений на туристичну діяльність поза межами даної країни.
• Туристичні подорожі за формою організації поділяються на індивідуальний та груповий, які відрізняються за видами, класом та комплексом туристичного обслуговування.

За метою подорожі туризм в Україні поділяється на такі види: пізнавальний, культурно-розважальний, навчальний, промисловий, екологічний, етнічний, релігійний, спортивний, рекреаційний, пригодницький, тощо.

Туристичні підприємства у відповідності з придбаними турами надають обслуговування за такими класами :

“V.I.P”, люкс-апартамент, люкс по першому класу, по туристичному класу, по шкільному і кемпінгу.

Туристична фірма „Наталі” займається такими видами туризму як:

• індивідуальним туризмом;
• груповим туризмом;
• маршрутами вихідного дня;
• екскурсійним обслуговуванням.

Індивідуальний туризм – специфічний вид громадської туристичної діяльності, здійснюваний на добровільній основі.

Груповий туризм – групова поїздка декількох чоловік по єдиному маршруту і на однакових для всіх умовах.

Маршрути вихідного дня – маршрути обмежені приміською зоною тривалістю 2-3 дні з відвідуванням об’єктів в межах цієї зони.

Екскурсійне обслуговування – діяльність по організації ознайомлення мандрівників з туристичними ресурсами в країні (місці) тимчасового перебування, яка не передбачає надання послуг розміщення (ночівлі).

Розробка туристичного продукту – тяжкий та багатоступеневий процес, який включає маркетингові дослідження та аналіз сегментів ринка і конкурентів на ньому.

Попит в туризмі визначається як ціна туристичних продуктів (товарних послуг), використовується для повного задоволення туристів або екскурсантів. Сюди відносяться витрати клієнта та пакет послуг (туристичного продукту) або різних витрат на розміщення, харчування, транспорт, відпочинок, культурні, спортивні, екскурсійні та інші заходи. Під туристичним продуктом слід розуміти сукупність товарів і послуг, тобто комплекс туристичних послуг, необхідних для задоволення потреб туриста під час його подорожі.

Під туристичним товаром розуміється продукт праці виробничих сфер діяльності, здійснений для продажу, для туристів або екскурсантів.

Туристичні послуги – послуги суб’єктів туристичної діяльності щодо розміщення, харчування, транспортного, інформаційно-рекламного обслуговування, а також послуги закладів культури, спорту, побуту, розваг тощо, спрямовані на задоволення потреб туристів.

Туристичні послуги – послуги суб’єктів туристичної діяльності щодо розміщення, харчування, транспортного, інформаційно-рекламного обслуговування, а також послуги закладів культури, спорту, побуту, розваг тощо, спрямовані на задоволення потреб туристів.

При організації подорожей з учнівською та студентською молоддю туристична фірма „Наталі” керується також нормативними документами міністерства освіти України; сурово дотримуватись вимог нормативних актів щодо атестації та сертифікації готельних послуг.

Прийом туристів можуть здійснювати готелі, мотелі, кемпінги, туристичні комплекси та бази, які сертифіковані в установленому порядку в рамках системи Укр. СЕПРО та згідно діючих в Україні стандартів на туристично-екскурсійне обслуговування.

В договорах (контрактах), укладених між туристичною фірмою „Наталі” і готелями, передбачені такі питання, як:

• термін подання повідомлення про заїзд туристів;
• клас обслуговування туристів;
• категорія комплексного обслуговування туристів з переліком обов’язкових послуг, що ввійшли до придбання туру.

Туристична фірма „Наталі” посилає готелям повідомлення про заїзд туристів у терміни, передбачені договорами (контрактами), але не пізніше, ніж за 7 днів до прибуття груп туристів і за дві доби до заїзду туристів, які подорожують індивідуально.

Повідомлення про заїзд туристів має містити таку інформацію :

• номер повідомлення;
• індекс групи;
• дату прибуття та відправлення туристів;
• кількість туристів та супроводжуючих;
• назва країни, фірми, громадянство;
• необхідна кількість сімейних пар ( жінок, чоловіків, дітей);
• прізвища туристів, що подорожують індивідуально;
• транспорт прибуття ( відправлення);
• інші дані, що можуть мати відношення до обслуговування туристів.

Харчування туристів організовується підприємствах харчування, які повинна бути сертифіковані в установленому порядку в рамках системи Укр . СЕПРО та згідно діючих в Україні нормативних документів.

Персонал підприємств, де здійснюється харчування туристів повинен виконувати вимоги цих документів та договорів (контрактів), укладених з туристичними підприємствами.

Туристичні підприємства забезпечують своєчасне замовлення та надання туристам харчування, згідно з умовами туру та класу обслуговування.

Підприємства харчування, які задіяні для обслуговування туристів, повинні мати необхідні виробничі, торгівельні та побутові приміщення, відповідне обладнання для приготування та реалізації їжі, які повинні відповідати екологічним та санітарно-гігієнічним умовам, правилам техніки безпеки та протипожежним вимогам.

Харчування туристів, згідно укладених договорів може бути:

• повний пансіон;
• напівпансіон;
• сніданок;
• “шведський стіл”.

Представники туристичної організації або служби прийому та обслуговування готелю повинні в термін обумовлений договором (контрактом), подати підприємству харчування заявки на обслуговування групи туристів або туриста-індивідуала.

Екскурсійне та культурно-видовищне обслуговування туристів включає організацію екскурсій, відвідування музеїв, виставок, національних, природних

та регіональних ландшафтних парків, зоологічних та ботанічних садів, окремих пам’яток історії і природи, археології, архітектури та інших екскурсійних об’єктів.

Екскурсійне та культурно-видовищне обслуговування туристів організується фахівцями туристичних підприємств або фізичними особами, що надають такі послуги на підставі договорів (контрактів).

До проведення екскурсій залучаються екскурсоводи, гіди-перекладачі, які мають відповідну кваліфікацію та спеціальний дозвіл (ліцензію) на право зайняття такою діяльністю.

Екскурсійне та культурно-видовищне обслуговування туристів здійснюється за програмами, складеними туристичним підприємством, яке здійснює обслуговування в кожному місті, згідно придбаному туру.

Туристичні підприємства, що займаються екскурсійним обслуговуванням, повинні мати перелік екскурсій та культурно-видовищних заходів, що пропонують туристам. Екскурсійна програма може бути змінена лише за згодою туристів та домовленістю з партнером – суб’єктом туристичної діяльності.

Основні умови перевезень та обслуговування туристів визначаються у затвердженими у встановленому порядку Міністерством транспорту України правилами, положеннями та іншими нормативними документами з питань перевезень пасажирів та багажу, а також умовами договорів (контрактів) , укладеними між транспортними організаціями і замовниками транспорту. Організацію перевезень іноземних туристів по території України забезпечують туристичні підприємства України, що здійснили їх залучення.

Вітчизняні туристи забезпечуються проїзними документами першого пункту обслуговування і від останнього до місця проживання через туристичні підприємства, або самостійно, в залежності від умов договору з туристичним підприємством.

Перевезення туристів здійснюється на підставі довгострокового договору або договору разового перевезення туристів, зразки якого затверджують Мінтрансом та Держкомтуризмом.

Договір на разове перевезення туристів укладається з перевізником туристичною фірмою, яка є замовником на перевезення у формі замовлення не пізніше ніж за 48 годин до виконання перевезень. Зміни у замовленнях на перевезення повинні бути подані замовником у письмовій формі безпосередньо або передані факсом за підписом уповноважених осіб. Інформаційне забезпечення перевезень туристів повинно бути звуковим і візуальним.

Візуальна інформація на автобусі розміщується на передньому трафареті, де чорною фарбою робиться напис “Туристичний”. В салоні автобуса повинні бути позначені місця розташування аварійних виходів із зазначенням способу їх відкриття, вогнегасника, аптечки та кнопки екстреної зупинки.

Договір (контракт) на надання туристичних послуг укладається між суб’єктом туристичної діяльності, а також між ними та споживачами туристичної продукції (туристами).

Договір повинен визначати обсяг, умови та якість надання послуг і порядок оплати та розрахунків, термін дії, права та обов’язки сторін, їх відповідальність за виконання або неналежне виконання умов договору.

Договір (контракт) укладається у письмовій формі. Скріплюється печаткою та підписами сторін.

Договір між суб’єктом туристичної діяльності і туристом або групою туристів вважається укладеним з моменту оплати вартості туру та видачі туристу чи керівнику групи туристичного ваучера.

1.3.5. Страхування туристів.

Страхування – це вид цивільно-правових відносин щодо захисту майнових інтересів громадян та юридичних осіб у разі страхування певних подій(страхових випадків), визначених договором страхування або чинним законодавством за рахунок грошових фондів, що формуються шляхом сплати громадянами та юридичними особами страхових платежів.

Туристичні агентства повинні мати угоду зі страховою кампанією про обов’язкове страхування туристів та супроводжуючих їх осіб при організації внутрішнього та зарубіжного туризму, згідно вимог чинного законодавства за такими видами страхування:

• медичне, що забезпечує покриття всіх можливих витрат, які вимагаються в тій чи іншій країні при наданні медичної допомоги;
• страхування від нещасного випадку.

Страхування туристів (медичне та від нещасного випадку) є обов’язковим і здійснюється суб’єктами туристичної діяльності на основі угод із страховими компаніями, які мають право на здійснення такої діяльності.

Компенсація шкоди, заподіяної життю чи здоровлю туриста або його майну, провадиться у порядку, передбаченому чинним законодавством України.

Туристична фірма „Наталі” заключила договір зі страховою компанією “Оранта”.

Страхова компанія „Оранта” створена з метою надання клієнтам комплексних страхових послуг та максимального їх вдосконалення за рахунок розвиненої інфраструктури по регулюванню страхових випадків і наданню послуг по аси станції, спеціалізації страхових послуг.

Компанія працює відповідно до ліцензій наданих Комітетом у справах нагляду за страховою діяльністю. Послуги компанії включають медичне страхування, страхування майна, страхування від нещасних випадків, страхування на випадок хвороби, особисте страхування.

Туристична фірма „Наталі” в своїй діяльності відповідає таким вимогам :

• службове приміщення (офіс), обладнане необхідними для роботи матеріально-технічними засобами (телефоном, факсом, комп’ютером , тощо), зовнішньою рекламою із зазначенням свого найменування (логотипу), яке повинно відповідати вимогам чинного законодавства щодо мови в Україні;
• при організації прийому іноземних туристів в Україні та організації зарубіжних поїздок за кордон, туристичне підприємство повинно мати працівників, які володіють іноземними мовами та мають досвід роботи в туризмі.

Туристичне підприємство повинно мати необхідні рекламні інформаційні і довідкові матеріали з питань іноземного та внутрішнього туризму, в тому числі довідники готелів, підприємств, харчування, розкладу руху та тарифи на перевезення різними видами транспорту, для надання клієнтам консультацій і туристичних послуг високої якості, своєчасного інформування їх про зміни тарифів, умов обслуговування.

Туристична фірми, щоб знайти своє місце на ринку туристичних послуг, утриматися на ньому, повинна працювати у трьох головних напрямках:

• інформація;
• зв’язок з громадськістю;
• реклама власного туристичного продукту.

Перші два напрямки працюють на створення позитивного іміджу фірми, третій являє собою комплекс заходів безпосередньо пов’язаних з реалізацією туристичного продукту. Рекламна діяльність спрямована на активізацію купівлі-продажу туристичних послуг. При створенні реклами працівники туристичної фірми повинні визначити, що саме рекламується (тема), для кого (мета), де (засіб інформації), як (текст об’яви).

Реклама має бути чітко відокремлена від іншої інформації, незалежно від форм чи засобів розповсюдження таким чином, щоб її можна було ідентифікувати як рекламу. Інформаційний, авторський чи редакційний матеріал, який цілеспрямовано звертає увагу споживачів на конкретну марку продукції чи на її виробника для формування інтересу, сприяння реалізації продукції, а також містить вихідні дані (реквізити) особи, що виробляє або розповсюджує зазначену продукцію, вважається рекламою і має бути вміщений під рубрикою “Реклама” чи “На правах реклами”.

Обсяг реклами, її тематика в друкованих засобах масової інформації визначаються ними самостійно. Друковані засоби, що розповсюджуються за переплатою зобов’язані в умовах передплати зазначати кількість реклами в загальному обсязі видання. Реклама поділяється на зовнішню і внутрішню.

До зовнішньої реклами нагледить будь-яка реклама, що розміщується на окремих спеціальних конструкціях, щитах, екранах, розташованих просто неба, на фасадах будинків та споруд.

До внутрішньої реклами належить будь-яка реклама, розміщена всередині будинку, приміщень, споруд.

Редіореклама забезпечує масовість, високу географічну та демографічну вибірковість, порівняно низьку вартість, оперативність (рекламу можна підготувати за короткий час).

Реклама в пресі (газетах чи журналах) використовується туристичними фірмами найчастіше. Складові успіху реклами у пресі – це знайти потрібне видання, розробити вдалий текст, оформити його, щоб він привертав до себе увагу, зробити вибір терміну публікації. Реклама у газетах відзначається високою оперативністю та розповсюджується великими тиражами.

Туристична фірма „Наталі” при наданні послуг туристам співпрацює з готелями та з підприємствами харчування. При цьому фірма керується відповідними законами України та складає необхідний договір.

Відповідно до З.У. « про туризм» ст. 12 підприємства, установи та організації незалежно від форм власності, фізичні особи здійснюють діяльність, пов’язану з наданням туристичних послуг лише за наявності ліцензії.

Ст.14 Суб’єктами ліцензування можуть бути туристичні фірми, бюро подорожей, бюро екскурсій, бюро по прийому туристів, туристичні оператори, готелі, туристичні комплекси і бази, інші юридичні особи незалежно від форм власності та фізичні особи, що здійснюють туристичну діяльність передбачену їх статутами або положенням.

Туристичні фірма „Наталі” при наданні послуг клієнтам керується такими документами – договори, накладні квитанції, прибуткові ордери. Якщо туристи їдуть за кордон, то агентство надає ваучер.

«Наталі» організовує такі послуги — екскурсії до столиці України — місто Київ, у стародавній Львів, казкового міста Умань, по козацьким степам Холодного Яру, екскурсії вулицям міст України.

Транспортні послуги відносяться до головних послуг, які надаються туристам.

Туристичне агентство «Наталі» надає транспортні послуги автобусами ЛАЗ, Ікарус, Volvo.

Автобуси — використовуються для перевезення груп туристів та здійснення трансферу.

Здійснюються транспортні подорожі згідно маршруту та графіку, які встановлює директор туристичної фірми.

2.2. Оцінка господарської діяльності туристичної фірми „Наталі”.

З метою оцінки ефективності діяльності агрофірми по реалізації наші Місії, Бачення, Стратеги і Політики керівництвом, планово-економічним відділом і групою по удосконаленню визначаються основні показники діяльності, що щорічно переглядаються. З 2002 року для основних показників установлюються цілі з урахуванням пріоритетності діяльності, рівня задоволеності зацікавлених сторін і можливостей туристичної фірми. Проводяться обов'язкові порівняння показників з показниками по районі, області, кращими в класі (з урахуванням специфіки виробництва – наприклад, залежність результативності туризму від регіону, складу й особливостей цільових ринків, кліматичних зон, погодних і ін. умов обґрунтовує наші порівняння з показниками господарств району, області).

Графік порівняння динаміки валового доходу туристичної фірми „Наталі” із середніми значеннями по Полтавській області, а також з динамікою одного з кращих підприємств України – туристичної фірми „САМ” наочно ілюструє той факт, що шлях, обраний лідерами, менеджерами, колективом туристичної фірми „Наталі” є правильним і, хоч і нелегким, але ефективним з економічної точки зору. Незначне зниження темпів приросту валового доходу порозумівається форс-мажорними обставинами, яких не минало жодне господарство туристичного комплексу (нестабільність на політичній арені, економічна криза та інше). У 2004 році валовий доход збільшився в 1,73 рази в порівнянні з успішним 2002 роком (або в 1,84 рази в порівнянні з 2003 г).

З моменту утворення туристичної фірми „Наталі” спостерігається стабільне зростання виробництва валового продукту, тоді як по фірмах району й області бачимо постійне зниження даного показника. Це підтверджує правильність обраних напрямків діяльності лідерами підприємства. Гнучка маркетингова програма забезпечила перенос центра ваги у 2003 р.на внутрішні тури та розвиток мережі представництв, що скоротило фінансові втрати до мінімуму. Це ще раз підтверджує, що правильно обрані політика і стратегія дозволяють домагатися визначених результатів незалежно від умов.

Про правильні підходи, політики і стратегії туристичної фірми „Наталі„ за 5років свідчать графіки динаміки виробництва валової продукції на 1 середньорічного працівника. Порівнюючи такі ж дані по Полтавській області, бачимо постійний ріст продуктивності праці в туристичній фірмі „Наталі”, що зросла проти 2000року на 218%.Найбільш пріоритетним туристичним напрямком для розвитку туристичної фірми „Наталі” є розвиток представницької мережі.

З огляду на різноманіття видів туристичної діяльності, велику номенклатуру продукції туристичної фірми „Наталі” наведено в даній роботі тільки основні зовнішні показники діяльності туристичної фірми в укрупненій сегментації. Вимірювання показників, аналіз, порівняння й оцінки нами проводяться по виду надання туристичних послуг.

У таблиці (Додаток ) приводимо основні зовнішні показники в порівнянні з 2003 роком.

Планомірне збільшення обсягів виробництва (велика частка під замовлення) супроводжується відповідним збільшенням обсягу реалізації, що підтверджує реалізацію туристичною фірмою „Наталі” стратегічного напрямку по задоволенню потреб споживачів на основі вивчення їхнього попиту, випуску високоякісної конкурентноспособной продукції , а також бс обліком будующих потреб.

Динаміка обсягу реалізації в цілому по підприємству показує її неухильний ріст. У 2004 році обсяг реалізації небагато знизився, що було обумовлено комерційною політикою і ціновою ситуацією на ринку.

Приведені вище дані підтверджують стабільність розвитку туристичної фірми.

З 2002 року туристична фірма стає елітним господарством, що надає туристичні послуги високої якості. Параметри туристичних послуг відповідають світовому рівневі.

Гнучкість економічного стану туристичної фірми забезпечується за рахунок:

• прогнозуванню загальноекономічних умов;
• швидкої переорієнтації на альтернативні варіанти;
• освоєнню нових видів продукції;
• освоєнню нових ринків.

Туристична фірма „Наталі” здійснює регулярні платежі в бюджет, не має боргів, є найбільшим платником у районі серед аналогічних фірм.

У результатах фінансової діяльності туристична фірма „Наталі” прагне до стабільності відповідних показників і не допускає фінансового ризику.

Аналіз звертання активів свідчить про ріст ефективності використання грошових потоків за рахунок збільшення обсягів виробництва продукції підвищеного попиту.

Інвестиції туристична фірма „Наталі” не використовує, активно залучаються кредитні ресурси.

Для оцінки ефективності діяльності туристичної фірми „Наталі”, спрямованої на реалізацію Місії, Бачення, Стратегії і Політики, групою по удосконаленню, планово – економічними, фінансовим відділами і з залученням усіх зацікавлених сторін щорічно переглядаються і визначаються показники виміру підходів. Для усіх визначених показників визначаються цілі з урахуванням пріоритетності напрямків діяльності, рівня задоволеності всіх зацікавлених сторін, можливостей туристичної фірми. З 2002 року на фірмі проводиться порівняння з усередненими показниками кращих господарств району, області, України, у класі і даних бенчмаркингу (Додаток 2.).

Примітки до таблиці аналогічні приміткам до таблиці Додатку 1..

Розширення і відновлення номенклатури туристичних продуктів виробляється планово при тісному співробітництві з наукою і партнерами, на основі результатів аналізу показників власної діяльності, вивчення ринків, бенчмаркингу.

Показники по впровадженню нових технологій відображають найбільше важливі проекти удосконалювання системи управління, розвиток партнерства й ін..

Динаміка росту основних фондів за 5 років відбиває темпи відновлення і технічного переоснащення організації.

З метою оптимального використання ресурсів проводиться систематичний аналіз раціонального використання нерухомості, техніки й устаткування і в результаті збільшення обсягів виробництва збільшуються відповідно фондовіддача виробничої потужностей, середньорічна вартість виробничих фондів, але за рахунок реалізації підходів до закупівель оптимізуються планові витрати на основні ресурси.

З 2002 року на туристичній фірмі „Наталі” проводиться опитування і визначаємо рівень задоволеності наших постачальників ресурсів, послуг і партнерів. Опитуванням охоплено не менш 60 % основних постачальників і партнерів. Перелік питань щорічно уточнюється. Результати оцінюються по 5-ти бальній системі (Таблиця 2.3.).

Таблиця 2.3.

Результати оцінювання постачальників ресурсів

Рівень задоволеності показник	Значення
	Важливість	2003	2004
Прибутковістю від партнерства	5	4,7	4,8
Виконанням договорів	5	4,5	480
Гнучкістю	5	5	5
Участь в удосконаленні	4	5,0	51
Інформованістю стратегії	3	5	5
Стратегією	3	5	5
Спілкуванням	4	5	5
Стимулюванням	4	4,5	4,6

Всі опитані постійні постачальники, партнери вважають туристичну фірму „Наталі” у числі своїх лучних споживачів і партнерів.

2.3. Аналіз формування маркетингової програми підприємства.

Місію і Бачення підприємство впроваджує через чітко сформульовані Політику і Стратегію.

Визначивши Місію і Бачення, лідери витратили значні зусилля щоб установити шлях і методи досягнення свого Бачення. Неодноразово обговорювали в підрозділах, у робочих групах, на засіданнях технічної Ради підприємства питання: як з найменшими труднощями і найкращими результатами рухатися до свого Бачення. Формування остаточної редакції Політики і Стратегії зайняло біля року..

Для знаходження розуміння поточного моменту і майбутніх потреб різних учасників життєдіяльності поза і усередині підприємства збиралася різноманітна інформація:

• про ринки України і зарубіжжя,
• про потреби споживачів туристичного продукту
• про потреби персоналу
• про потреби постачальників
• про потреби партнерів
• про потреби суспільства
• про потреби державних структур.

Велику роль має особиста участь першого лідера в пошуку кращого світового досвіду. З цією метою він виїжджає в робочі поїздки по фермах і господарствам кращих постачальників сільськогосподарської продукції. Його думка є визначальним при узгодженні політики і стратегії.

Для складання прогнозу майбутніх потреб і власної стратегії використовуються матеріали, опубліковані в засобах масової інформації, звіти по відрядженнях працівників на виставки, конференції, на підприємства України і зарубіжжя. Механізм обробки інформації – через електронні носії, шляхом побудови зручних для аналізу графіків, таблиць, діаграм. Підготовкою матеріалів аналізу займаються хазяї процесів із залученням усіх зацікавлених сторін, менеджер – аналітик комерційного відділу, економічна і фінансова служби і начальник департаменту керування якістю. Результати аналізу розглядаються групою по удосконаленню для вироблення пропозицій, можливе обговорення в широкому колі всім персоналом, потім рада лідерів розглядає розробляє пропозиції ,а потім рада директорів і засновників розглядає і затверджує погоджені рішення (про засідання ради лідерів повідомляє група по удосконаленню). Корисність і важливість різних джерел інформації переглядається один раз у рік на засіданні ради лідерів, аналізується і робиться висновок про доцільність використання джерела надалі.

При останньому перегляді Стратегії і Політики в 2005 році з'ясувалося, що підприємство може і хоче піти по шляху задоволення не тільки явних (сьогоднішніх), але і неявних (майбутніх) чекань перерахованих вище зацікавлених сторін.

Лідери думають, спираючи на прогнози вчених і опубліковані рекомендації, що це є головною потребою споживачів майбутнього, тобто майбутній ринковий простір.

При розробці поточних планів, виходячи з політики і стратегії, визначаються ризики, зв'язані з перевищенням термінів виконання договорів, не досягненням запланованих результатів. Оцінюються можливі наслідки й імовірність виникнення таких ризиків. За результатами аналізу ведеться прогнозування конфліктів. З огляду на можливість їхнього виникнення, робота ведеться на їхнє попередження. У ході безпосередніх контактів виявляються й узгоджуються крапки розбіжності. Узгодження інтересів відбувається також під час телефонних переговорів, ділового переписування, ділових зустрічей. Проводяться маркетингові дослідження з метою виявлення явних і схованих потреб, здійснюється двосторонній зв'язок. При цьому особлива увага приділяється інформуванню зацікавлених сторін, подачі якісної реклами. Великий обсяг інформації про діяльність підприємства, місії, бачення, політики і стратегії, про результати діяльності систематично доноситься до зведення суспільства через іміджеві публікації, прес-конференції, прес-реліз, участь у виставках, семінарах.

Інформацію про потреби і чекання споживачів збирає, вивчає й аналізує комерційний відділ (по кожнім виді продукції, а також з питань взаємин) разом із групою по удосконаленню. Отримані дані у виді показників (технічних, фінансових) середніх балів за результатами опитувань дозволяють проводити порівняння результатів наші діяльності минулих періодів і дійсного часу (річних, квартальних, місячних), а також проводити порівняння наших показників з показниками інших підприємств (рівня цін, коливання купівельного попиту, задоволеності й інших).

Туристична фірма „Наталі” враховує інтереси партнерів, постачальників, конкурентів аналогічно описаному вище.

Інформація, що одержує фірма, використовується для розробки і коректування навчальних планів. Так, навчальні програми, що розробляють керівники підрозділів разом з начальником департаменту якості і всіма зацікавленими сторонами, містять інформацію не тільки в частині підвищення професійного і духовного рівня персоналу, але і про охорону природного навколишнього середовища. У них також включені питання про ідеї

Досвід роботи показав, що інформація, що використовувалася для стратегічного планування, і її джерела обрані правильно. Сьогодні, будучи незалежним підприємством із приватною власністю на засоби виробництва і колективною формою організації праці, наше підприємство завдяки своїй Політиці опановує мистецтвом передбачення і задоволення не тільки дійсних, але і майбутніх потреб і чекань зацікавлених сторін.

З моменту створення підприємства політика істотно не змінилася протягом чотирьох років, хоча відбувалися її перегляди й уточнення. Підприємство відразу було орієнтовано на всебічний розвиток, включаючи розвиток персоналу, надання благодійної допомоги, екологічну спрямованість постійно удосконалюються технологій, задоволеність споживачів, партнерів і суспільства.

Відмінність стратегії колишнього років у тім, що раніше планувалися окремі показники діяльності, а тепер підприємство складає комплексний план (стратегічний), річні плани, річні, квартальні і місячні заходи, програми і потреба в інформації значно зросла.

Для формування політики і стратегії збирається інформація про показники ефективності процесів. Ця інформація аналізується на виробничих нарадах 1 раз на місяць. В увагу приймаються висновки аудиторських перевірок. Один раз у рік інформація надходить з даних органів статистики. Така інформація є точною й обґрунтованою. Використовуються також результати накопиченого досвіду, що іноді бувають і негативними (підприємство враховує також досвід помилок).

Інформація про ефективність усіх видів діяльності є предметом першорядного обговорення на засіданнях керівництва, планерках, зборах. Результати роботи підрозділів і підприємства в цілому; оцінка ефективності процесів і удосконалень, показники роботи підприємства аналізуються і зіставляються з плановими показниками, показниками інших підприємств, показниками кращих підприємств галузі, що є можливим, завдяки безперервному процесові їхнього відстеження.

Механізм обробки інформації: зібрані матеріали систематизуються в підрозділах, потім розглядаються на засіданнях тематичних груп. На засіданнях ініціативних груп лідерів, зберігаються в підрозділах. За 5-ть років роботи туристична фірма „Наталі” створила власний банк даних про накопичений досвід і показники ефективності, зібрала інформацію про передові технології в цікавлячих областях діяльності кращих підприємств світу й України.

Дані про нові технології і процеси, отримані з різних джерел, аналізуються, апробуються, і тільки після одержання позитивних результатів, є основою для обґрунтування стратегії і впровадження у виробництво. Так, з окремих елементів інформації, що надійшла з різних джерел, плюс власні пропозиції, планується створити система холодного змісту худоби, що сформує стратегію в розвитку тваринництва.

Нагромаджувачем інформації в туристичній фірмі „Наталі” є група по удосконаленню . Усі звіти, фотографії і думки обговорюються і є основою для прийняття рішень. При необхідності, група по удосконаленню або окремим працівникам ведуть пошук потрібних фахівців, утягують них у рішення проблем, укладають договору про співробітництво або запрошують на постійну роботу. Це служить базою для прогнозування майбутніх потреб суспільства й актуалізації власної стратегії.

Стратегія визначається нами виходячи з затверджені Місії і Бачення.

При утворенні підприємства Стратегію визначив перший лідер особисто, але потім до формування цього документа завжди залучаються інші лідери і персонал. І всі наступні перегляди Стратегії і Політики відбуваються одночасно з переглядом Місії і Бачення.

Туристична фірма „Наталі” у своїй діяльності використовує для розробки пропозицій по будь-якому питанню, у тому числі при розробці і перегляді Стратегії і Політики, метод мозкового штурму , проводе SWOT аналіз, використовує метод номінальних груп, рекомендований партнерами.

Затверджена в 2004 році Стратегія побудована по інноваційному принципі, що не застосовувався на жодному з відомих нам підприємств. Інновація полягає в тім, що на основі перерахованого аналізу, а також отриманої інформації і знань про перспективні напрямки розвитку менеджменту підприємствами.

Політика за переконанням туристичної фірми „Наталі” є методом досягнення Бачення.

Уперше Політика була сформована першим лідером при створенні в 2000 році туристичної фірми „Наталі” виходячи з його представлення про Місію і Бачення майбутнього підприємства. Пізніше у формуванні Політики стали брати участь лідери-однодумці, а ще пізніше – рада лідерів, ініціативні групи і весь персонал. Механізм прийняття рішень ґрунтується на фактах, а не на думках, на оцінці ефективності виконаних планів, що проводиться зверху вниз: першим лідером, лідерами середньої ланки і працівниками підприємства на зустрічах по підведенню підсумків роботи щомісяця. Інструментами об'єктивного прийняття рішень служать мозкові штурми, дискусії і т.д., у різних ситуаціях по-різному. Вибір інструмента залежить від спрямованості рішень: розвиток творчості, рішення питань, що торкають проблеми людей, майна або потрібне аналітичне обґрунтування.

Політика туристичної фірми „Наталі” спрямована на удосконалювання управління підприємством, що базується на задоволенні явних і неявних потреб персоналу, споживачів, партнерів і суспільства і звучить так:

• Постійне самовдосконалення персоналу
• Бенчмаркінг (запозичення кращого досвіду)
• Упровадження передових перспективних і інноваційних технологій, спрямованих на задоволення явних і неявних потреб зацікавлених сторін

Не змінюючи заплановані колишньою Стратегією плани наше підприємство перейшло в інший режим взаємин із зацікавленими сторонами – попередження їхніх майбутніх потреб.

Підприємство вважає, що зазначені методи забезпечать його підприємству ефективне просування до обраного Бачення.

Підприємство вважає, що якщо наше підприємство досягне наступних цілей :

• мати не менш 3-х послідовників
• довести обслуговування клієнтів до еталонного стану:
• досягти рентабельності не менш 70 % до 2008 року,
• то Бачення буде досягнуто і піде наступний перегляд.

Лідерами за участю персоналу визначені основні процеси, необхідні для виконання Місії і Стратегії.

Вони відрізняються від загальновідомих у даний час тим, що відбивають неявні потреби сьогодення і майбутнього часу.

Це виражається в тім, що ми вважаємо за необхідне взяти на себе відповідальність за розвиток духовності кожного працівника підприємства, розвиток підприємства на основі інноваційної Стратегії і поширення отриманого досвіду.

Тому основними процесами, що випливають із затверджені Місії, Політики і Стратегії є:

Процеси взаємодії з постачальниками і партнерами, споживачами, акціонерами, суспільством, персоналом, засновниками, державними органами, орендодавцями, але найважливішим (перший пріоритет) є менеджмент процесами відновлення навколишнього природного середовища.

Механізм поширення політики і стратегії на основні процеси наступний.

1. Політика змінювалася, за зміною політики відбувалася зміна стратегії, зміна стратегії вело до зміни процесів.
2. Політика змінювалася, за зміною політики відбувалася зміна стратегії, зміна стратегії вело до зміни процесів.
3. Зміни стратегії відбивали в конкретних пунктах планів (річних, квартальних, місячних, для всього підприємства, для підрозділу, особистих).

Спочатку поширення політики і стратегії на процеси відбувається при складанні річного плану, у якому конкретно зафіксовані дати виконання і відповідальні за виконання. Якщо пункту плану недостатньо для виконання стратегічної задачі, то розробляються заходи (особа, відповідальне по пункті плану, відповідає за їхню розробку). У заходах указується, які саме потрібно здійснити дії для безумовного виконання пункту плану, установлюються дати виконання, відповідальні за виконання. За кожен процес відповідає конкретний керівник, права й обов'язки якого, визначені і документовані (посадова інструкція, кваліфікаційна вимога, контракт, правила внутрішнього розпорядку, колективний договір).

Для виконання процесів взаємодія різних підрозділів регламентовані Правилами управлінського обліку, використовуються запозичені у партнерів. Ці правила визначають вхідні і вихідні параметри продукції, матеріалів, послуг, із указівкою їхній якісних, цінових, кількісних характеристик. Вхідні параметри визначаються по 5-ти напрямках: матеріальні потоки, фінансові потоки, потік документів, інформаційні потоки, людські ресурси. Вихідні параметри – продукція, послуги, інформація, спрямована на задоволення потреб (явних, а часто і неявних) споживачів, а також персоналу. Цими правилами обумовлені різні категорії документів, що є необхідними для виконання процесів. Показники виміру ефективності процесів виходячи з цілей вимірів. Використовуються статистичні методи відстеження показників ефективності – графіки, діаграми, таблиці. Щорічний перегляд процесів впливає на перегляд оргструктури.

При аналізі виконання пунктів плану в увагу приймається значна кількість параметрів по всіх основних процесах, що впливають на економічну доцільність виконання даних процесів. Будь-які відхилення по них – це області для удосконалювання процесів.

Для виконання окремих елементів процесу окремим працівникам доводяться завдання. Хід виконання заходів і пунктів річного плану, розроблених на підставі затвердженої стратегії, здійснюється в підрозділах. Один раз на місяць у присутності всього персоналу підрозділу проводиться обговорення відповідності фактичного виконання плану й оцінка їхньої ефективності з погляду досягнення стратегічних цілей, визначаються області удосконалювання окремих процесів. Результати ходу виконання плану і заходів, що забезпечують упровадження процесу і його підтримка, вивішуються на дошках оголошень після їхнього обговорення на засіданні правління.

Туристичній фірмі „Наталі” не потрібна громіздка система звітності для доказу того, є чи прогрес. Персонал і лідери працюють у безпосередньому тісному контакті і забезпечується швидке і повне інформування.

Розділ 3. Вдосконалення маркетингової програми на туристичній фірмі „Наталі”.

3.1. Розробка моделі маркетингової програми на туристичному підприємстві.

Метою маркетингового плану туристичної фірми „Наталі” є розробка ключових заходів в області маркетингу за допомогою розробки маркетингової стратегії і заходів щодо її реалізації.

Теоретичною основою для розробки плану є дослідження ведучих закордонних і вітчизняних вчених і практиків: Ф. Котлера, Мак Доналда, Дибба. План розроблений на основі методик Чартерного Інституту Маркетингу (Великобританія), Міжнародної Фінансової Корпорації (1РС) і Інституту Приватизації і Менеджменту, і адаптований відділом маркетингу підприємства.

Об'єктом маркетингового планування є вся структура туристичної фірми „Наталі„ у розрізі просування туристичного продукту.

У роботі використані показники роботи туристичної фірми „Наталі” та підприємств-конкурентів, звіти про діяльності підприємства, статистична інформація Державного комітету зі статистики, аналітичні матеріали Міністерства економіки України, , інформаційні матеріали спеціалізованих друкованих видань і мережі Internet, що публікуються інформаційно-аналітичними організаціями і підприємствами — конкурентами.

Маркетинговий план спрямований на досягнення наступних цілей:

— підвищення контрольованої частки ринку;

— передбачення вимог споживача;

— випуск продукції більш високої якості;

— забезпечення погоджених термінів постачань;

— установлення рівня цін з урахуванням умов конкуренції;

— підтримка репутації фірми у споживачів.

Запропонований маркетинговий план побудований за принципом наскрізного планування, що передбачає щоквартальне коректування показників з урахуванням змін ринкового середовища.

Загальною стратегією підприємств туризму є стратегія зниження собівартості, що дозволить домогтися максимального фінансового ефекту від упровадження маркетингових цінових стратегій. Для кардинального поліпшення ситуації необхідне проведення внутрішньої реструктуризації виробничо-організаційної структури підприємства і зниження витрат.

Діяльність компанії в планований період можна умовно розбити на два етапи.

1. Етап упровадження на ринку.

Тривалість етапу — 4-5 місяців.

На даному етапі передбачається рішення наступних задач:

• наробіток клієнтської бази;
• збільшення обсягів продажів;
• завоювання лідерства по показниках частки ринку;
• створення позитивного іміджу туристичної фірми.

На цьому етапі вирішується також ряд задач організаційно-технічного характеру, які повинні забезпечити вихід на ринок і підготувати реалізацію стратегії "глибокого проникнення", що складе зміст другого етапу.

2. Етап глибокого проникнення.

Цей етап передбачає реалізацію заходів щодо:

• підвищенню якості продукції;
• розширенню асортименту продукції;
• проникненню в нові географічні сегменти ринку.

Рішення цих задач буде здійснюватися за допомогою комплексу взаємозалежних заходів щодо товарної політики, ціноутворенню, розподілові продукції й активізації рекламних зусиль, що приведе до підвищення конкурентноздатності підприємства на ринку.

З врахуванням аналізу стану і тенденцій розвитку внутрішнього і зовнішнього ринків в основу маркетингової стратегії покладена концепція концентрованого маркетингу на першому етапі з поступовим переходом на стратегію диференційованого маркетингу на другому етапі. Ця стратегія орієнтована на покупців і маркетингові програми, що відповідають їх мотивам і представленням. Тому, як правило, забезпечує більш високий обсяг продажів і менший, але порівнянню зі стратегією концентрованого маркетингу, рівень ризику.

Основними маркетинговими цілями туристичної фірми „Наталі” можна назвати:

1. Збільшення ринкової частки підприємства на 3%.
2. Збільшення обсягу продажів у 2006 році у 1,3 рази, у тому числі на внутрішньому ринку в 1,5 рази, на зовнішньому ринку в 1,1 рази
3. Збільшення в структурі реалізації частки туристичних послуг — більш прибуткової продукції.
4. Географічне розширення внутрішніх турів на всю територію України.
5. Перехід на диференційовану стратегію маркетингу, розробка плану заходів щодо заглибленого дослідження сегментів і розвиткові кожного цільових ринків.

Стратегія по розвитку товарних позицій ґрунтується на базі обліку ринкових тенденцій, дій конкурентів і побажань споживачів.

Основними напрямками товарної стратегії підприємства є:

• підвищення якості виробленої продукції;
• упровадження нових видів оформлення;
• розширення асортименту за рахунок туристичних продуктів інших підприємств;
• внесення змін в існуючий асортамент виробленої продукції;
• виробництво нових видів продукції;

Заходи зазначені в порядку черговості впровадження і збільшення фінансових витрат на їх реалізацію.

I. Стратегічним шляхом підвищення якості є контроль за всіма стадіями виробничого процесу. У першу чергу необхідно підвищити вимоги до якості вхідної сировини, тому що останнім часом спостерігається тенденція до зниження якості туристичних послуг, що надаються клієнтам, що призводить до зниження іміджу підприємства і рівня задоволеностіі споживачів.

Пропонується перевести функції заключення конрактів на першоджерела постачання туристичних продуктів та послуг. Дана схема дозволить контролювати якість і ціни сировини, а також знизити собівартість кінцевого туристичного продукту для клієнтів.

II. При аналізі потреб клієнтів виявлена необхідність зміни існуючих видів оформлення продуктів та послуг підприємства.

Існуючий рівень оформлення туристичних продуктів на туристичній фірмі „Наталі” не відповідає ринковим вимогам. У зв'язку з цим пропонується, після проведення додаткового дослідження, упровадити нові види оформлення продукції підприємства для реалізації на цільових ринках.

Відповідно до вимог як зовнішнього, так і внутрішнього ринків, необхідно почати впровадження системи презентацій туристичних продуктів.

III. Для досягнення стратегічної мети підприємства і розширення товарного асортименту також доцільно стати торговельним представником супроводжувальних туристичних продуктів, що що доповнить спектр туристичних послуг. Ціни на зазначену продукцію підприємства істотно знизять сукупні затрати і збільшать рівень сприйняття клієнтами, а якісні характеристики відповідатимуть світовим стандартам. Також, при наявності замовлень на продукцію, що не виробляється підприємствами туристичної фірми, рекомендується висновок дилерських договорів з українськими виробниками. Дилерська схема роботи дозволить вивчити попит на дані види продукції зайняти стійке положення на ринку. Надалі можливо придбання подібного устаткування і виробництво продукції на власних виробничих потужностях, якщо це буде економічно доцільним.

IV. Проведений попередній огляд ринку показує, що на ринку України постійно зростає попит на внутрішні тури з додатковою термічною обробкою і різним супроводом. Зазначений продукт можна надавати достатній кількості, що дасть додаткові надходження в бюджет компанії

V. Постійні зміни в галузі туризму сприяють появі потреб у нових видах туристичної продукції, що у свою чергу вимагає внесення змін в існуючу номенклатуру продукції підприємства.

Попередні дослідження ринку туристичної продукції та послуг виявили тенденції до збільшення рівня поиту на внутрішні тури, збільшення рівня попиту на супроводжувальні товари і рівень комфорту. Це свічить про збільшення рівня доходності у населення.

Для упровадження всіх запропонованих заходів доцільно внести зміни в організаційну структуру підприємства і створити комерційний відділ, що буде займатися здійсненням підписанням прямих контрактів, займатися заходами щодо постачання супроводжувальної продукції, закупівлі суміжної продукції інших виробників.

Цілями подальших маркетингових досліджень є детальне пророблення Всіх запропонованих нововведень і вибір найбільше оптимальних для наступного їхнього впровадження.

Політика ціноутворення туристичної фірми „Наталі” складається у встановленні деверсифікованих цін продажу продукції в залежності від цільових ринків, на яких діє компанія.

У зв'язку з особливостями застосування туристичної продукції підприємства і сезонністю попиту на різних етапах діяльності компанії доцільно застосувати сполучення двох стратегій ціноутворення на ринку України — стратегії низьких цін і стратегії диференційованих цін.

Основними цілями цінової політики підприємства другому кварталі 2006 року є проникнення на ринок і захоплення частки ринку. Зазначена мета досягається тим збереження поточного рівня цін до початку весняного туристичного сезону (стратегія низьких цін).

За зазначений проміжок часу закінчиться створення мережі регіональних представництв по Україні і системи сервісного обслуговування клієнта, що дозволить швидко й ефективно реагувати на запити клієнтів і створити позитивний імідж туристичної фірми „Наталі”.

У зв'язку з тим, що попит на туристичну продукцію, що пропонує підприємство, носить

сезонний характер, і досягає піка саме влітку і взимку, заплановані заходи щодо просування продукції принесуть найбільший ефект.

Одночасно з підвищенням цін з метою збільшення обсягів продажів доцільно ввести систему знижок за обсяг замовлення на товари, що не користується масовим попитом (стратегія диференційованих цін).

Після закінчення сезону необхідно установити величину знижки в залежності від групи продукції й обсягу замовлення, на основі додаткового маркетингового і фінансового аналізу.

Як базовий метод ціноутворення при визначенні внутрішніх цін на продукцію обраний метод середньо-ринкових цін. Відповідно до цього методу як основу розрахунку обрані внутрішні ціни конкурентів, з урахуванням особливостей їхньої цінової політики. Враховані також і власні витрати виробництва.

У випадку різкої зміни ситуації на ринку буде застосовуватися стратегія конкурентних цін, що передбачає коректування ціни в залежності від цінової політики конкурентів.

При продажі на зовнішньому ринку використовується стратегія договірних ціп, що передбачає індивідуальний підхід до кожного експортного замовлення. Остаточна ціна залежить від обсягу замовлення і від країни-імпортера.

Стратегія розподілу продукції складається з наступних напрямків.

• Побудова власної мережі регіональних представництв;
• Створення мережі дилерів у регіонах;
• Високий рівень сервісного обслуговування клієнтів.

Розподіл продукції туристичної фірми „Наталі” будується за принципом створення мережі регіональних представництв паралельно з висновок дилерських договорів в областях.

Дана схема створення регіональних представництв полягає у відкритті офісу підтримки й оперативного складу в заданому регіоні, що будуть здійснювати продажу продукції в регіоні і забезпечувати якісний сервіс на місцях.

З метою забезпечення росту продажів і захоплення регіональних ринків варто залучити великі компанії до підписання дилерських угод.

Умови дилерських угод можна розглянути наступним чином:

1. Територіальне розташування, не суміжне з регіональним представництвом.
2. Три місяці стабільної роботи з туристичною фірмою;
3. Постійні замовлення не менш 50 умовних одиниць на місяць;
4. Згадування імені туристичної фірми „Наталі” у власній рекламі.

Для забезпечення найбільш якісного сервісу необхідно організувати і забезпечити:

1. Власну складську мережу з достатнім рівнем запасів продукції по всій номенклатурі й оптимальних умовах для збереження.
2. Високоефективну службу сервісу і супроводу;
3. Конкурентноздатний рівень цін по доставці продукції;
4. Швидкість виконання замовлення і можливість здійснення термінового постачання;
5. Страхове забезпечення своїх клієнтів.

Важливим знаряддям у боротьбі за клієнта є чітко побудована система логістики. Це дозволяє не тільки забезпечити клієнтові належний сервіс, і приводить до зниження транспортних витрат і загальної вартості замовлення.

Робота на зовнішньому ринку буде найбільш ефективна у випадку наявності офіційних дилерів або представництв у країнах-партнерах. Альтернативний варіант — робота з агентами. Це дозволяє мати своєчасну інформацію з кон'юнктурі ринку, оперативно реагувати на зміни, стати ближче до клієнта і розуміння його потреб.

Для реалізації місії підприємства необхідно постійно проводити заходи щодо просування як продукції, так і самого підприємства в цілому.

Активне просування туристичної фірми на Україні здійснюється за допомогою ненаправленого впливу на потенційних клієнтів через засоби масової інформації.

Цілі просування

1. Розширення ринків збуту продукції;
2. Формування бренду туристичної фірми;
3. Створення позитивного іміджу компанії.

Основна ідея рекламної кампанії:

1. етап – туристична фірма „Наталі” — ексклюзивний представник туристичного продукту провідних компаній цільового ринку.
2. етап – туристична фірма „Наталі” — постачальник високоякісної супроводжувальної продукції з налагодженою системою сервісу.

Цільовою аудиторією впливу є:

1. Населення цільових сегментів регіонального та національного масштабів, що користуються аналогічною продукцію фірм-конкурентів.
2. Населення цільових сегментів регіонального та національного масштабів, що не користуються аналогічною продукцію, але можуть собі це дозволити сьогодні чи в майбутньому.

Ключові напрямки просування

1. Реклама
2. розміщення реклами в ЗМІ (прайс-строки, блокова реклама)
3. розміщення прайс-строк у спеціалізованих галузевих виданнях
4. розміщення інформації в каталогах і довідниках.
5. розміщення реклами на торговельних площадках в Інтернет
6. розробка сайту туристичної компанії „Наталі”.
7. розсилання друкованої продукції (Direct-mail)

2. Участь в основних спеціалізованих галузевих виставках

• міжнародні
• усеукраїнські
• регіональні
• Стимулювання збуту
• Прямі продажі
• Тестування товару
• Знижки
• Дисконтні карти

4. PR

• Презентація туристичної фірми
• Іміджеві статті
• Прес-конференції Сувенірна продукція
• Створення бренду туристичної фірми „Наталі”
• Створення фірмового стилю підприємства

Рекламні зусилля спрямовані на розширення бази клієнтів і збільшення обсягів продажів у регіонах. Піки рекламної активності відповідають початкові туристичних сезонів.

Ключовим заходом у процесі просування буде презентація туристичної фірми „Наталі”, що відбудеться на початку сезону. Інші рекламні зусилля будуть створювати підтримуючий і ефект, що нагадує. Найбільш ефективної буде стратегія цільового маркетингу, насамперед це адресне поштове розсилання, участь у спеціалізованих виставках, каталогах і довідниках, прямі продажі торговельними представниками, зміцнення зв'язків із представниками споживачів.

На основі стратегічного плану поквартально формується робоча програма за наступною схемою:

• докладно плановий квартал;
• тезисне по основних напрямках — квартал, що випливає за плановим.

Ця схема найбільш діюча в умовах входження на ринок і дозволяє дуже гнучко й оперативно реагувати на зміни ринкового середовища.

У структуру робочої програми входять заходу щодо реалізації кожного з напрямків маркетингової програми підприємства і план заходів щодо дослідження ринку.

Розробка планів заходів щодо стратегічних напрямків розвитку доручається відповідним підрозділам туристичної фірми.

По деяких напрямках стратегічного розвитку туристичної фірми „Наталі” робота буде здійснюватися разом із зовнішніми консультантами (EFQM).

Таблиця 3.1.

Напрямки вдосконалення маркетингової програми підприємства

Заходи	Відділ
Заходи щодо дослідження ринку	Відділ маркетингу туристичної фірми „Наталі”
Заходи щодо розвитку продукту	Технічний відділ туристичної фірми „Наталі”, технічний консультант туристичної фірми „Наталі”.
Заходи щодо цінової політики	Планово-економічний відділ туристичної фірми „Наталі”, фінансовий відділ туристичної фірми „Наталі”, відділ маркетингу туристичної фірми „Наталі”, EFQM.
Заходи щодо розвитку системи руху товарів	Відділ внутрішніх і зовнішніх продажів туристичної фірми „Наталі”, EFQM.
Заходи щодо просування	Відділ маркетингу туристичної фірми „Наталі”

Витрати на маркетингові заходи складуть $17797, у тому числі на рекламу -$12015, на розвиток системи руху товарів — $2250, на заходи щодо ціноутворення — $944 і на маркетингові дослідження — $ 1888.

Всі описані в запропонованому маркетинговому плані пропозиції підлягають додатковому маркетинговому і фінансовому аналізові, що плануємося здійснити згідно робітника плану в 2006 році.

З метою одержання надійної, достовірної і своєчасної інформації про ринок, структуру і динамік попиту, а також створення асортименту, що найбільше повно задовольняє вимоги ринку, необхідне проведення маркетингових досліджень.

1.Моніторинг продажів туристичної фірми „Наталі” по кожному сегменту окремо в грошовому і натуральному вираженні по групах продукції і по типорозмірах:

• На внутрішньому ринку
• На зовнішньому ринку
• За агентською схемою
• Усього по туристичній фірмі „Наталі”

2. Аналіз продажів представництвами туристичної фірми „Наталі” у грошовому і натуральному вираженні по групах продукції.

3. Аналіз експортних продажів туристичної фірми „Наталі” у грошовому і натуральному вираженні з розбивкою по країнах і групам продукції.

4. Аналіз ринкових тенденцій — Україна, СНД, Європа, Азія, Америка, Африка, світові тенденції.

5. Моніторинг діяльності конкурентів по Україні, регіонам України і за рубежем: великі підприємства, дрібні підприємства (ціни, товарна політика, рекламна активність).

6. Аналіз попиту на продукцію підприємства (внутрішній/зовнішній ринок), у тому числі аналіз незадоволеного попиту.

7. Оцінка ефективності використання рекламних засобів підприємства й оперативне коректування медіаплану.

Джерела інформації — Державний комітет статистики, внутрішня звітність підприємства, періодичні видання.

Спеціальні дослідження

1. Оцінка потенційної і реальної місткості ринку.
2. Огляд ринку сировини
3. Аналіз варіантів оформлення.
4. Дослідження закордонних і українських туристичних фірм для можливого підписання договорів.
5. Аналіз попиту на нові види продукції.

Джерела інформації — власні дослідження ринку, опитування клієнтів підприємства, періодичні видання, Інтернет.

Таблиця 3.2.

Заходи щодо дослідження ринку

№	Види дослідження	Дата початку	Дата закінчення	Відділ	Періодичність
1	Моніторинг продажів підприємства	01 01.06	31.12.06	Відділ маркетингу	раз на місяць
2	Аналіз продажів регіональними представництвами	01.01.06	31.12.06	Відділ маркетингу	раз на місяць
3	Аналіз експортних продажів	01.01.06	31.12.06	Відділ маркетингу	раз на місяць
4	Моніторинг ринкових тенденцій	01.01.06	31.12.06	Відділ маркетингу	раз у квартал
6	Аналіз попиту на продукцію підприємства	01.01 06	31.12.06	Відділ маркетингу	раз на місяць
7	Оцінка ефективності реклами	01.01.06	31.12.06	Відділ маркетингу	раз на місяць
	Спеціальні дослідження
1	Оцінка потенційної і реальної місткості ринку	01.01.06	01 05.06	Відділ маркетингу
2	Дослідження ринку сировини	01.01.06	01.05.06	Відділ маркетингу
3	Аналіз варіантів оформлення	01.03.06	01.05.06	Відділ маркетингу
4	Пошук можливих постачальників продукції	01.01.06	01.05.06	Відділ маркетингу
5	Аналіз попиту на нові види продукції	01 07.06	01 10.06	Відділ маркетингу
6	Установлення порядку обміну маркетингової інформації усередині підприємства	01 01.06	01.05.06	Відділ маркетингу

Разом, грн.. 10 000.

Разом, $ 1 988

3.2. Особливості впровадження маркетингової програми на сучасній туристичній фірмі.

Успішність маркетингової стратегії туристичної фірми на ринку туристичних послуг у значній мірі визначається точністю вибору нових сегментів ринку, якістю пророблення організаційного забезпечення й обґрунтованістю пророблення економічної ефективності, вигідності для фірми нового туристичного продукту. Розробка і просування нових продуктів і послуг на ринок повинна стати не разовим заходом, а постійною діяльністю. В основі такої діяльності повинні лежати науково-обґрунтовані методики, перевірені практикою. Вибір таких методик, їхнє пророблення й адаптація до конкретних умов роботи фірми є надзвичайно важливою й актуальною справою для фірми «Наталі», тому що керівництво фірми прагне до швидкого розвитку і твердження на регіональному ринку. Саме в таких умовах корисно підвищувати ефективність роботи співробітників, включаючи в повсякденну практику формалізовані методики планування. Саме для таких цілей може бути використана методика сіткового планування, давно й успішно використана у вітчизняній практиці планування.

Під сітковим плануванням розуміють: велике число об'єктів, пов’язаних між собою різноманітними відносинами, і потрібно оптимізувати ціль при деяких обмеженнях.

Мережі залізних, автомобільних доріг, авіа ліній компаній, системи підприємств постачальників – от приклади мереж, для яких ставлять наступні задачі:

• який шлях з А в Б по заданій дорожній мережі є найшвидшим і дешевим;
• який розподіл товарів, що задовольняє даним постачанням і запитам, мінімізує повні витрати або максимізує прибуток;
• як потрібно скласти графік виконання різних робіт щоб визначена задача балу виконана максимально швидко.

На даний момент останнє підходить як не можна краще для побудови мережної моделі просування туристичного продукту на ринок.

Для того щоб скласти календарний план робіт для такого роду проекту як, створення нового туристичного продукту і просування його на ринок, і ефективно контролювати хід його виконання, необхідно цей проект описати за допомогою математичної моделі. Одною такою моделлю є сітьова модель.

Ця модель являє собою план виконання всього комплексу робіт у наочній, графічній формі – у формі сіткового графіка.

Для початку представимо загальний план робіт — він складає всю сукупність робіт від самої ідей створення нового туристичного продукту, до оцінки ефективності проведеної роботи.

Перше що потрібно зробити – це скласти перелік (1,2,………n) робіт, які необхідно зробити від початку (тобто від генерації ідеї) до кінця – аналізу ефективності, потім розбиваємо весь процес на конкретні етапи і вносимо них у таблицю (Табл.3.3)., у якій крім цього указується виконавець даної роботи, термін виконання роботи і послідовність її виконання робіт, тобто по закінченню якої роботи повинний починатися процес виконання нової.

Таблиця 3.3

Перелік робіт з розробки і просування туристичного продукту

№	Найменування роботи	Виконавець	Тривалість (днів)	Попередня робота
Етапи розробки туристичного продукту
1	Пошук ідей	Колектив	—	—
2	Розробка задуму продукту і його перевірка	Відділ маркетингу	5	1
3	Розробка стратегій маркетингу	Відділ маркетингу	3	2
4	Розробка туристичного продукту	Менеджер напрямку	10	3
15	Упровадження продукту на туристичний ринок	Менеджер напрямку	20	7, 12, 10
Етапи розробки збуту
6	Постановка цілей збутової стратегії	Головний менеджер	2	4
7	Вибір каналів збуту	Головний менеджер	5	6
Етапи розробки комунікацій
8	Визначення адресата	Відділ маркетингу	2	7
5	Установка цілей комунікацій	Головний менеджер	2	3
10	Розробка бюджету	Бухгалтер	3	11, 14
Етапи розробки стимулювання збуту
11	Розробка програми стимулювання	Менеджер напрямку і відділ маркетингу	5	4
12	Тестування програми	Відділ по туризму	10	11
Етапи розробки рекламної діяльності
14	Визначення цілей реклами	Відділ маркетингу	2	4, 9
9	Планування засобів поширення реклами	Відділ маркетингу	5	8
16	Рекламна компанія	Бухгалтер	1	15
17	Оцінка ефективності	Бухгалтер	8	5

Далі починається побудова процес побудова (зшивання) сіткового графіка і його обробка.

Головними елементами для розглянутого нами графіка є робота і подія.

Під роботою розуміють:

1) дійсну роботу — протяжний у часі процес, що вимагає витрат часу, матеріальних ресурсів, енергії;

2) чекання — протяжний у часі процес, що не вимагає витрат праці (визначені дані які виявляються з часом);

3) роботу — залежність, або фіктивну роботу, вона не має тривалості, а її поява зв'язані тільки одною стрілкою і, у зв'язку з цим, для дотримання на графіку правильної послідовності операцій.

Подія зображується на сітковому графіку кружком. Подія — це визначений стан у реалізації проекту, момент завершення однієї або декількох робіт. Подія (кружок) на сітковому графіку вказує, що всі попередній цій події роботи довершені, можна починати наступні роботи. Подія не має тривалості, цей визначений стан реалізації проекту.

Тепер можна приступити до побудови (зшиванню) сіткового графіка. Нижче зображений сітковий графік процесу просування туристичного продукту на ринок (Рис.3.1). У ньому події (вершини графіка) уже пронумеровані відповідно до дій у табл.3.2 при цьому щоб стрілки виходили з події з меншим номером і входили в подію з великим номером.

Потім над кожною стрілкою проставляємо тривалість реалізації тієї або іншої задачі при цьому враховуємо що пунктирна стрілка не означає тривалість, а лише показує що без закінчення цієї задачі не можливо початок виконання наступної.

Після побудови сіткового графіка визначається так називаний критичний шлях. Критичний шлях – це шлях від 1 до остаточного етапу, що володіє найбільшою тривалістю. Тривалість цього шляху визначає час виконання цього проекту. І отже всі роботи лежачі на критичному шляху називаються критичними роботами.

Отже можна припустити що весь процес реалізації і просування нового туристичного продукту, за умови виконання призначених термінів, займе 53 дня. І уже виходячи з цього терміну можна розрахувати приблизні витрати, які будуть потрібні на реалізацію даного проекту.

Основними статтями витрат будуть:

• заробітна плата працівникам туристичної фірми;
• витрати на рекламу
• комунікативні витрати (Інтернет, телефонні переговори, пошта).

Виходячи з перерахованих вище витрат можна визначити склад і структуру витрат.

3.3. Аналіз ефективності впровадження маркетингової програми на туристичній фірмі „Наталі”.

Здійснення рекламної діяльності тісно зв'язано з проблемою фінансування, розробкою і виконанням рекламного бюджету. Його формування сприяє більш чіткому визначенню цілей реклами і виборові заходів щодо їхнього досягнення.

Розробка рекламного бюджету, як і вся рекламна діяльність, у значній мірі має суб'єктивний, творчий підхід і в значній мірі залежить від інтуїції, досвіду, індивідуальних особливостей відповідальних за цей процес фахівців.

Визначення загального обсягу засобів на рекламу припускає облік ряду факторів, основними з яких є:

• обсяг і розмір передбачуваного ринку (сегмент, регіон, країна);
• роль реклами в загальному комплексі маркетингу туристичного підприємства;
• специфіка рекламованого туристичного продукту і стадія його життєвого циклу;
• передбачувані обсяги продажів і прибутку;
• витрати на рекламу конкурентів;
• власні фінансові можливості.

Бюджет реклами повинний органічно вписуватися в загальний кошторис витрат на комплекс комунікацій. Для його розрахунків застосовуються ті ж методи, як і для визначення бюджету маркетингу в цілому. Варто враховувати, що жоден з цих методів не є універсальним і зробленим. Приймаючи в увагу недоліки, властиві кожному з методів окремо, видимо, необхідно визнати, що найбільш обґрунтованим буде бюджет, складений на основі інтегрованого методу. Він може будуватися, наприклад, на підході, орієнтованому на виконання поставленої задачі, з урахуванням дій конкурентів і засобів, що фірма може дозволити собі на проведення реклами.

Розподіл рекламних засобів здійснюється по наступних напрямках:

• функціям рекламної діяльності;
• збутовим територіям;
• засобам поширення реклами;
• характерові рекламованих послуг;
• періодам проведення реклами.

Розподіл рекламних засобів по характері рекламованих послуг враховує необхідність фінансування реклами видів туризму.

При розподілі рекламного бюджету доцільно деяку частину засобів направляти в резерв на випадок ускладнення ринкової ситуації, зниження попиту, необхідності варіювання засобами реклами.

І так, виходячи з розрахунку тарифних ставок на рекламу можна зробити наступні розрахунки місячної рекламної компанії з урахуванням високої інтенсивності реклами в перший місяць, наступні місяці інтенсивність реклами буде поступово знижуватися.

Радіо:

63 виходу протягом 1 місяця = 8890 гривень.

Знижка по прайс-листу — 10% = 889 гривень.

Вартість прокату зі знижкою = 8001 гривень.

Вартість виробництва 30 секундного художньо-ігрового ролика – 1200 гривень.

Разом витрат на розміщення реклами на радіо = 9201 гривень.

Телебачення:

42 виходу протягом 1 місяця = 7890 гривень.

Знижка по прас-листу – 5% = 395 гривень

Вартість прокату зі знижкою = 7495 гривень.

Вартість виробництва 30 секундного відео-ролика = 5000 гривень.

Разом витрат на розміщення реклами на телебачення = 12495 гривень.

Газета:

Розміщення в газеті площею 144 кв. див. = 1080 гривень

Реклама в 4 номерах підряд протягом 1 місяця = 4320 гривень

З обліком единоразовой оплати знижка 5% = 216 гривень.

Разом витрат на розміщення реклами в газеті = 4104 гривень.

Непередбачені витрати на місяць = 4000 гривень

Разом витрати на рекламну кампанію складуть 29800 гривень.

Витрати на комунікацію тобто телефонні переговори поштове розсилання Інтернет у середньому складають 3000 грн. на місяць і розподіляються на всі турпродуки надані турфірмою. З обліком того що на комунікаційні послуги даного проекту піде 50% від обший суми витрат можна зробити розрахунок витрат на комунікацію за 53 дня:

3000 / 30 * 0,5 * 53 = 2650

І так, комунікативні витрати за 53 дня складуть 2650 гривень

Витрати на оплату працівникам турфірми «Наталі» розраховуються в такий спосіб.

Відпрацьований час відбиває в табелі обліку використання робочого часу, при цьому по кожному працюючий указуються: час, відпрацьоване урочно, надурочно, а також час роботи в нічних годинник (з 22 годин до 6 годин ранку), час роботи у вихідні і святкові дні, а також невідпрацьований час у зв'язку з перебуванням працівника в черговій або навчальній відпустці, у зв'язку з виконанням державних обов'язків, відсутністю з дозволу адміністрації, через хворобу, прогули й ін.

Табель обліку використання робочого часу здається в бухгалтерію для розрахунку заробітної плати працівника (Табл. 3.3).

У відповідності в чинним законодавством туристське підприємство самостійне установлює форми і системи оплати праці, включаючи натуральну форму. Вид, система оплати праці, розміри тарифних ставок, окладів, система преміювання фіксуються в колективному договорі й інших актах, видаваних на підприємстві.

Відповідно до діючого законодавства розрахунок окремих видів оплат і доплат здійснюється по-різному.

У фірмі «Наталі» використовується погодинна форма оплати праці, отже заробітна плата визначається як добуток відпрацьованого часу на тарифну ставку. Тарифна ставка являє собою виражений у грошовій формі абсолютний розмір оплати праці різних категорій працівників в одиницю часу. Відповідно до порядку, установленим чинним законодавством, розрахунок розмірів визначених виплат виробляється на основі годинних тарифних ставок, наприклад:

Таблиця 3.3

Склад виконавців робіт з розробки і просування турпродукту

(туристичної подорожі)

Посада	Функції	Розмір з/пл, грн.	Кількість зайнятих днів.
Директор	Керівництво й оптимізований розподіл обов'язків	5000	Аналіз і контроль протягом усієї діяльності
Бухгалтер	Розгляд нових видів послуг, що поліпшують діяльність підприємства, своєчасна здача звітів про пророблену роботу, не розголошувати фінансову і комерційні таємниці організації.	3000	11
Головний менеджер	Забезпечення і підготовка туристичних маршрутів, контроль за виконанням усіх послуг, зазначених у програмі турів, розгляд нових видів послуг і напрямків, що поліпшують якість обслуговування туристів, узгодження робіт з керівництвом підприємства, програми турів, ведення рекламної компанії, курирование роботи менеджерів напрямків.	3000	24
Менеджер напрямку	Підготовка туристичних маршрутів, підтримка контактів з партнерами, реалізація туристичного продукту.	2500+%від реалізації	35
Відділ маркетингу	Розробка стратегій, постановка цілей, аналіз коньюктуры ринку туристичних послуг, аналіз конкуренції, розробка рекламної компанії.	4000	12

• оплата годин нічної роботи,
• оплата годин понаднормової роботи,
• оплата роботи у святкові дні.

Заробітна плата працівника на твердому окладі визначається як добуток числа відпрацьованих днів на величину денного заробітку.

0плата праці за роботу в понаднормовий час виробляється виходячи з наступного розрахунку: за перші друга година роботи виробляється доплата в розмірі 50 % тарифної ставки повременщика, а за наступна годинник — повна ставка, при цьому понаднормова робота обмежена 4 годинник роботи в день.

За кожну годину роботи в нічний час виробляється доплата в розмірі 1/7 (1/8) тарифної ставки.

Час роботи у вихідні і святкові дні оплачується в подвійному розмірі.

З вище перерахованих умов можна зробити розрахунок заробітної плати людей зайнятих у розробці проекту просування нового турпродукта (Табл. 3.4).

Таблиця 3.4

Розрахунки заробітної плати працівників задіяних у проекті

Посада	В відпрацьованих днів	В робочих днів	В вихідних днів	Оклад	Оплата робочих днів	Оплата вихідних днів	Разом
Директор	39	39	0	5000	8864	0	8864
Головний бухгалтер	12	9	2	3000	1227	545	1773
Головний менеджер	24	18	6	3000	2455	1636	4091
Менеджер напрямку	35	25	10	2500	2841	2273	5114
Відділ маркетингу	12	10	2	4000	1818	727	2545
РАЗОМ							22386

У таблиці видно скільки днів зайнятий кожен працівник у плині розробки всього проекту, тому що тривалість проекту розраховувалася за умови восьми вартового робочого дня, з виключенням вихідних необхідно підрахувати скільки днів випадало на вихідні дні і яку надбавку необхідно додати до зарплати. Ці всі дані відбиті в таблиці 4 і виходячи з віх розрахунків виведений підсумок витрат на заробітну плату працівникам турфірми «Наталі», він склав 22386 гривень.

Підвівши всі підсумки по витратах на проект можна порахувати загальні витрата зв'язаний із проектом просування нового туристичного продукту (Табл. 3.5).

Таблиця 3.5

Загальні витрати на проект

СТАТТЯ ВИТРАТ	ТРИВАЛІСТЬ у днях	ВИТРАТИ в грн..
Заробітна плата	53	22386
Реклама	30	29800
Комунікація	53	2650
Підсумок	53	55186

Отже, витрати на організацію і просування нового турпродукту склали 55186 гривень за 53 робочі дня. Для перевірки ефективності мережної моделі ми спробуємо порівняти вартість знову розроблювального продукту по старій системі з тим же продуктом, розробленим по системі сіткового планування.

До початку літнього сезону 2006 року фірма «Наталі» розробила нові турпродукти. Одним з таких турів є дводенна поїздка в Таїланду з екскурсійним обслуговуванням, ночівлею і двохразовим харчуванням. Вартість цього туру склала 7300 гривень на людину з умовою проїзду на літаку.

У вартість туру входять:

• вартість проживання – 600 гривень на людину,
• оплата екскурсовода – 400 гривень на групу,
• транспортні витрати – 4800 гривень на людину,
• 30-процентний прибуток фірми і витрати, що включаються в собівартість – 1500 гривень.

Витрати фірми списувалися на собівартість за умов того, що фірма протягом місяця обслуговує 100 чоловік.

Тепер порахуємо вартість туру з урахуванням витрат по мережній моделі. Передбачуваний строк окупності проекту складає тривалість літнього сезону, тобто травень-серпень.

Ціль даного проекту полягає в тім, щоб зробити дешевше тур і збільшити обсяг продажів. Планована кількість людин обслуговуються в місяць складає 150 з розрахунку щотижня по 1 літаку. Збільшення обсягу продажів планується підвищити шляхом зниження цін і інтенсивністю рекламної компанії. При цьому прибуток фірми можна зменшити до 15% звідси випливає:

• вартість проживання і двохразового харчування – 600 гривень на людину,
• транспортні витрати – 4800 гривень на людину,
• 15% — рентабельність – 770 гривень,
• оплата екскурсовода – 400 гривень за групу

Разом: вартість туру, за винятком витрат фірми склала 5970 гривень. Витрати на сіткове планування розділені на кількість людей, що обслуговуються, протягом літнього сезону 230 гривень. Звідси випливає, 230+5970=6200 гривні – вартість туру з урахуванням мережного планування.

З вище представлених розрахунків видно, що вартість туру зменшилася на 14%, з умовою того, що строки окупності залишилися ті ж.

Даний варіант розрахунку не є остаточним. Фірма за своїм розсудом може варіювати рентабельністю і вартістю туру для підвищення свого прибутку і зменшення строку окупності.

У результаті проведеного дослідження видно, що сіткове планування можна також з успіхом застосовувати в туристичному бізнесі. Це доводять розрахунки, приведені вище. Причому, один раз розроблений сітковий графік для організації і просування нового турпродукту є універсальним і може застосовуватися для інших аналогічних проектів.

Показатель	Песчанск Сравнен.		2000		2001				2002			2003			2004			2005
			Ф		П		Ф		П		Ф	П	Ф		П		Ф	П
Динамика объемов производства
-Продукциярастениеводства (без учета кормов)* -Производство кормов* -Продукция животноводства* -Численость поголовья КРС (Количество коров)* (сравнения У приводятся по усредненнвым данным лучших племенных х-в)	П Р О		100 100 100	150 104 148,5			225,2 132,3 145,2		300 119,2 118		353,6 121,6 163,3	370 177,6 170,4	403,2 100,4 95,2		420 98 159		484,2 144 141	490
	П Р О		—	100 100 100			100 53,6 51		110 94,5 71		120 39,4 54	150 76,4 62	262 82 51,5		200 82,48 50,5		315 64,35 28,9	300
	П Р О		—	100 100 100			100 55,1 53		220 96 77		634 41 57,4	550 78,3 68	765 83 54,6		600 86,4 53		960 67,1 32,8	1428
	П О Украин		—		100 100 —	100 56 —		120 74 —		128 58 100		135 63 —		141 52,6 89,6		150 50,2 —	160 30,1 91,5	224
Финансовые результаты
Доход (выручка) от реализации продукции*		П	100	274			300		437		627	601	590		655		1103	1200
Рентабельность, %		П Р О	21,5 26 18,1	23 — —			23,4 24,1 20		24 — —		24,1 22 16,2	24,5 — —	24,5 21,9 19		26 — —		26,2 21,6 17,8	28
Чистая прибыль*		П	100	208			321		235		300	252	242		200		202	214
Собственный капитал*		П	100	512			651		936		994	1250	1382		1408		1503	1758
Операционная прибыль*		П	100	149			178		185		251	197	174		245		386	267
Чистый операционный доход от реализации продукции*		П	100	163			225		412		497	507	461		784		876	897
Долгосрочный заемный капитал		П	—	655,2			655,2		55,3		55,3	7056	7056		6780		6780	6780
Совокупный капитал*		П	100	500			560		1000		1049	1400	1403		1500		1525	1650
Оборотные активы*		П	100	350			383		850		882	1050	1063		1100		1101	120
Необоротные активы *		П	100	500			837,2		1000		1310	1800	1934		2150		2187	2200
Финансовая стойкость предприятия (оценка банка – партнера)
Коэффициент маневренности		П Нормат	0,2-1	0,25			0,25		0,26		0,26	0,27	0,28		0,28		0,28	0,29
Коэффициент независимости		П Нормат	0-2,5	0,5			0,51		0,52		0,52	0,54	0,56		0,57		0.57	0,6
Анализ ликвидности баланса (оценка банка – партнера)
Коэффициент общей ликвидности		П Нормат	1,5 1-2 и >	2,0			2,1		2,1		2,12	2,13	2,14		2,2		3,0	3,2
Коэффициент мгновенной ликвидности		П Нормат	0,1 0,05-0,2 и >	0,13			0,14		0,18		0,18	0,2	0,23		0,26		0,3	0,32
Коэффициент те кущей ликвидности		П Нормат	0,5 0,1-0,5 и >	0,7			0,8		0,9		0,95	1,0	1,06		1,15		1,3	1.45
Анализ денежных потоков (оценка банка – партнера)
Показатель денежного потока		П Нормат	2,4 >1,5	3,1			3,1		3,4		3,6	3,8	3,8		4,2		4,21	4.4
Коэффициент обеспеченности кредита (оценка банка – партнера)
Коэффициент обеспеченности кредита		П Нормат	1,8 >1,5	1,9			1,9		2,0		2,0	2,2	2,2		2,3		2,42	2,5
Основные показатели растениеводства
Объем с/х земель, тыс га		П	1,6	9,13			9,13		9,15		9,15	9,26	9,26		9,33		9,33	9,33
В т.ч. пахоты			1,6	7,93			7,93		7,93		7,93	8,012	8,012		7,95		7,95	7,95
Урожайностькультур, ц/га:
— пшеница *		П Р О	—	32 30 28			55,9 35 31		32 31,5 30		50,5 34 32,5	35 36 33	9,8 9,1 8,5		40 32 30		52 38 27	42
-ячмень *		П Р О	—	20 16 15			35,8 18 13,5		22 16 15		30 23 18	23 20 18	23,9 17,5 16		25 18 16		35 26 21	27
-кукуруза*		П Р О	—	30 25 22			35,2 27 20		32 27 20		35 29 19	40 30 20	83,5 65 55		55 45 45		75,2 62 43	60
-овес *		П Р О	—	16 15 15			27,8 21 21		18 16 16		40 15 15,5	19 16 16	23,9 20 18,5		20 19 18,7		45,4 18 18,8	23
-горох *		П Р О	—	—			—		16 14 14,4		20,3 14,7 14,4	17 17 16	10,6 10,4 10		20 18 18		22,7 19,5 20	22
-подсолнечник*		П Р О	—	13 13 13			22,7 18 17,8		14 13,5 13		23 18,8 17,6	15 14 14	15 12 13,6		20 14 17		16 14 13	22
Параметры семян (чистота, всхожесть)
-пшеница озимая, ячмень:		П Стандарт Укр= 92 и > Мир.уровень 94 и >					92-94				95-97		96-98				96-98	96-98
Прочие культуры			Не ниже требований стандартов Украины
Основные показатели племенного животноводства
-Численность племінного поголовья,**		П Украин	—	100 —			100 —		170 —		190 100	220 —	227 86,1		364 —		394 98	685
-В т.ч. племенных коров**		П Украин	—	100 —			100 —		120 —		128 100	150 —	184 92,3		190 —		200 109,4	228
Продуктивность КРС** (по 2-й лактации)		П УкраинСтандарт пор У	— 4200	4210 3889			4230		4500 3940		4620	5000 3948	5253		5500 3953		5670	6000 4195
Возраст 1-го осеменения** (мес.)		П Стандарт; А-С Украин	— 18-21 До24				24 18 23		21		23 17 22	19	19 15-17 21		15-17		15-17 15-17 21	15-17

(Примітки до таблиці: 1) * позначені дані , приведені в ,% до 2000 р. , інші – у тис. Грн.);

2)порівняння проводяться з усредненныим коказателями х-в, кращих у класі, бенчмеркинговых партнерів: ПРО – з показниками по Харківській області , Р- з показниками по Красноградскому районі (регіон землеробства); У- порівняння з показниками по Україні (усереднені дані по кращих господарствах) ;

3) ** -порівняння з усередненими даними по кращим племінним х-вам України по УЧП молочній породі КРС)

4) *** -порівняння з усередненими даними по кращим племінним х-вам України)

Додаток

Показатель	Песчанская Сравнения		2000	2001	2002		2003		2004
					П	Ф	П	Ф	П	Ф
Анализ обновления продукции и услуг
Выращивание нових сортов и гибридов с/х культур* %	П Р О		100 — —	25 15 15	30 — —	30 1 20	5 — —	50 20 20	60 — —	60 30 20
Ввод нових видов продукции и услуг*	П Р О		100% 1	2 0 0,2	2 — —	2 0 0,5	2 — —	2 0,1 0,7	3 — —	3 0,1 0,6
Анализ обновления технологий
Усовершенствованиеи вводнових производственныхтехнологий (уровень инновационности %)*	П		100	20	30	30	45	45	50	50
	Р		—	10	—	10	—	15	—	20
	О		—	14	—	15	—	15	—	15
Ввод нових технологий управления*	П		100%	1	1	1	1	1	3	3
Анализ обновления с/х техники и орудий
Обновление и расширение машинно – тракторного парка*,%	П		100%	40	45	45	50	50	60	60
	Р		5	5	—	10	—	10	—	5
	О		5	4	—	5	—	10	—	10
Анализ использованяя инфраструктуры
Среднегодовая стоимость основних фондов*,%	П		100	821,2	1289	1289	1916	1916	2055	2055
	Р		100	87	—	84	—	79	—	81
Фондоотдача*	100		123	184	184	190	231	231	231	232
	Р					100	—	100	—	87
	А-С		—	—	—	337	—	363	—	317
Соблюдение запланированной стоимости основних материальных ресурсов*	П		100	99	100	100	100	100	100	100
Анализ компьтеризации производства
% компьтеризированных робочих мест*	П	30		50	60	63	77	77	85	85
	Р	—		—	—	20	—	25	—	35
Количество трансакцій (проведеннях электронных документов	П	9000		11000	25000	25000	50000	50000	70000	70000
Охват объектов локальной и глобальной компьютерной сетью,%	П Р	0 0		0 0	— —	0 0	40 —	40 3	60 —	60 5
Анализ эффективности процессов растениеводства
Расход ГСМ, материал. На 1 усл га, (% ∆+ по. Нормативу)* (Эффективность земледелия)	П		60	68	70	73	85	87	92	95
	У		-15	-10	—	-18	—	-16	—	-15
Расход ГСМ, матер на 1 ц продукции*** (% ∆+ к Нормативу)* (эффективность выращивания)	П		64	66	73	74	795	81	85	92
	У		-19	-16	—	-18	—	-17	—	-19
Соблюдение технологии подработки и хранения зерна (отсутствие потерь и др.),*- (эффективность подработки и хранения*	П О		—	88 73	90 —	90 78	93 —	94 64	95 —	96 72
Соблюдение технологической дисциплины (соблюдение сроков, отсутствие огрехов, просевов и др..)* (эффективность управления*	П О		60 50	70 55	75 —	75 55	80 —	92 60	95 —	97 70
Отсутствие простоев , потер и пр. (не по погодным условиям (эффективность материально-технического обеспечения)*	П О		80 50	90 55	95 —	95 55	95 —	95 60	95 —	95 70
Анализ эффективности процессов животноводства
Средний надой молока на 1 гол за лактацию кг (вкл товарное поголовье)***	П У		780 1800	3508 2005	3600 —	3812 3864***	4100 —	4203 3701***	4300 —	4572 4030***
Среднесуточный привес молодняка КРС, грамм*	П О		—	420 416	450 —	472 321	600 —	615 480	650 -750 оптим —	686 512
Расход кормоединиц на 1 ц молока (% ∆+ к. Нормативу)* (эффективность кормления)*	П		60	64	68	71	83	85	90	92
	У		-20	-18	—	-15	—	-14	—	-11
Расход кормоединиц на 1 ц привеса молодняка КРС (% ∆+ к. Нормативу)* (эффективность выращивания)*	П		67	69	72	77	79	81	92	92
	У		-27	-30	—	-27	—	-21	—	15
Продолжительность сервис – периода у коров (% КРС с оптимальным по стандарту) (эффективность воспроизводства)***	П Р У		— — —	61 65 76	70 — —	72 61 75	80 — —	80 69 78	85 — —	85 78 85
Расход спермопродукции на 1 плодотворное осеменение (минимизация расходов) (эффективность осеменений)*	П У		— —	4,5 4,1	4.3 —	4.3 4.2	3,8 —	3,0 3,5	2,8 —	2,6 3,3
Благоприятное эпизоотическое состояние КРС, % (эффективность ветобслуживания)	П У		— —	95 70	95 —	96 75	96 —	97 79	97 —	97 79
Соблюдение технологической дисциплины (качество, сроки, отсутствие нарушений и др.) (эффективность управления)	П		—	85	90	92	94	94	95	96
Анализ эффективности партнерства
% продукции, произведенной в сотрудничестве с партнерами	50		57	60	60	65	65	66	68	68