1. Сутність, значення та функції політики  розподілу як складової системи маркетингу

Теорія маркетингу поділяє маркетингову політику на окремі складові, а саме:

– маркетингову товарну політику;

– товарну інноваційну політику;

– маркетингову цінову політику;

– маркетингову політику комунікацій;

– маркетингову політику розподілення тощо.

В. Войчак пропонує наступне визначення суті та значення останньої із вище наведених складових маркетингової політики підприємства:

Маркетингова політика розподілу – це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням сировини, матеріалів, готових виробів від місць їх видобутку та виробництва до місць використання з метою задоволення попиту і отримання відповідного прибутку.

Корисність маркетингової політики розподілення полягає в забезпеченні своєчасного пропонування товару, в доставці товарів до місць попиту, в можливості придбання товарів. Звідси випливає головний зміст політики розподілення. Він полягає у виборі оптимальної схеми доставки продуктів від виробника до споживача (напряму або через посередників), у її реалізації (транспортуванні, зберіганні, обробленні вантажів), а також у післяпродажному (сервісному) обслуговуванні споживачів. Якщо взяти до уваги факт еволюційно-концептуального розвитку маркетингу, то початок та підвалини маркетингової політики розподілення можна знайти в ідеології обгрунтування збутової концепції маркетингу, яка була практично реалізована та теоретично осмислена у період 1930 – середини 1950 років. Зміст наведеної концепції полягає в тому, що споживач не купуватиме товар у фірми, якщо фірма не докладе значних зусиль щодо його збуту.

З точки зору загальноекономічного аспекту, маркетингова політика розподілення є однією із складових певної економічної (виробничої) системи. Як невід’ємна частка виробничої системи маркетингова політика розподілення (МПР) має наступні особливості:

– структурну варіабельність (мінливість);

– наявність обмежених можливостей, які пов’язані із наявними ресурсами;

– можливість змінювати власну структуру;

– можливість протидіяти ентропійним (тим, що можуть зруйнувати) тенденціям;

– можливість до адаптування в умовах ринку, що змінюються.

Поряд з особливостями, для МПР характерна наявність деяких відповідних ресурсів:

– технічні ресурси. Транспортні засоби, автоматичні системи управління, POS — термінали (касові розрахункові термінали у торгівельних закладах) тощо;

– просторові ресурси. Виробнича площа, географічні території, засоби комунікацій та ін.;

– ресурси організаційної структури системи управління. Складність, рівність, гнучкість, швидкість проходження управлінських рішень, здібність до уникнення конфліктів тощо;

– інформаційні ресурси. Характер інформації про стан зовнішнього та внутрішнього середовища;

– фінансові ресурси. Забезпечення функціонування системи та стимулювання її учасників;

– кадрові ресурси. Кваліфікація, вік співробітників, їх здатність до адаптування у середовищі, що постійно змінюється.

Якщо прийняти до уваги пропозицію М. Портера щодо наявності чотирьох детермінант «національного ромбу» країни, які створюють ефект емерджентності (цілісності) економічної системи, то маркетингова політика розподілення буде невід’ємним компонентом цього ромбу. Максимальне використання МПР притаманне для детермінанти «параметри факторів». Головний елемент цієї детермінанти — це постачальники. Потенціал постачальників забезпечується інструментами МПР. Національний ромб країни є основою інфраструктури ринкової економіки. Тому МПР є одним із важливих інструментів інфраструктури товарного ринку.

Комбінування процесу переміщення товару від виробника до покупця, незалежно від типу і кількості посередників, створює маркетинговий (збутовий) інструмент, що має назву «каналрозподілення».

Канали розподілення (за ДСТУ 3294 — 95 канали товароруху) — це способи доставки товару до місця продажу чи місця споживання в установлені терміни за мінімальних затрат продавця. А товарорух — це процес руху товару від виробника через експортера, імпортера, оптового покупця у роздрібну торгівлю до споживача.

Канали розподілення призначені для виконання трьох груп функцій:

– функції, які пов’язані з угодами — закупівля товарів для перепродажу, продаж товарів, ділові ризики, які пов’язані з угодами тощо;

– логістичні функції – оброблення замовлень, зберігання продукції, транспортування продукції та ін.;

– функції обслуговування — торгове обслуговування, оцінка якості продукції, ціноутворення, різні послуги.

Тактичні завдання розподілу наступні: підтримка зв’язків з уже існуючими клієнтами; реалізація програм з залучення нових покупців; пошук комерційних пропозицій на постачання товару або надання послуг; перевірка діяльності зовнішньої служби фірми-виробника, наявності і достатності торговельних запасів; заходи щодо підтримки збуту; аналіз розвитку комп’ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного відстеження попиту та пропозиції, а також розвитку самообслуговування, системи обліку і контролю за обсягами продажів і цінами реалізованих товарів для ухвалення оперативних маркетингових заходів.

Розподільна мережа може включати такі суб’єкти: розподільчі органи фірми-виробника; збутові посередники; збутові партнери.

Як збутові посередники, як правило, виступають оптові і роздрібні підприємства, що мають економічну і юридичну самостійність. Ці підприємства розробляють самостійну, незалежну від фірми-виробника, розподільчу політику і заходи щодо її проведення, тоді як органи фірми-виробника, наприклад відділи з продажу і реалізації товару, не мають самостійності.

Як збутові посередники, як правило, виступають оптові і роздрібні підприємства, що мають економічну і юридичну самостійність. Ці підприємства розробляють самостійну, незалежну від фірми-виробника, розподільчу політику і заходи щодо її проведення, тоді як органи фірми-виробника, наприклад відділи з продажу і реалізації товару, не мають самостійності.

Маркетингова діяльність має бути спрямована на постійне збільшення кількості своїх споживачів, піклуватися про те, щоб налагодити з ним міцні стосунки. Також важливо зберегти споживача, який уже є. Залучити нового споживача в багато разів дорожче і складніше, ніж зберегти наявного. Продавець, що має намір працювати успішно, повинен чітко визначати межі ринку, на якому він має намір працювати. їх встановлюють шляхом аналізу меж товарного ринку і географічних меж, зумовлених можливостями підприємства-продавця.

Географічні межі визначаються, насамперед, економічними міркуваннями. Зокрема, витрати на транспортування і проміжне збереження не повинні призводити до неконкурентоспроможних цін у місці споживання товару.

У комплексі процес аналізу ринку збуту складається з наступних основних етапів:

– визначення меж ринку;

– аналіз маркетингового середовища;

– оцінка ринкової кон’юнктури;

– систематизування та обробка отриманої інформації;

– ухвалення рішення про вид організації маркетингової збутової політики.

Основні проблеми розподілу полягають у вирішенні двох питань:

1) у виборі каналів і систем розподілу завжди існують альтернативи, тобто достатньо велика кількість можливих варіантів вирішення цієї проблеми. Підприємство повинно обрати найприйнятніший варіант;

2) вибір каналів і систем розподілу належить до стратегічних рішень підприємства. Їхня зміна, зазвичай, неможлива в короткі терміни.

З розподілом пов’язані всі рішення, що можуть бути ухваленими під час організації потоків, які визначають рух товару від виробника до кінцевого споживача та користувача. Ці рішення націлені на ефективну взаємодію всіх суб’єктів маркетингової системи щодо забезпечення переміщення підготовленого до продажу конкретного товару в певній кількості та певної якості в конкретний строк і зумовлене місце. 

2. Етапи планування розподілу

Політика розподілу – це діяльність фірми з планування, реалізації та контролю руху товарів від товаровиробника до споживача з метою задоволення попиту і отримання прибутку.

Основна мета політики розподілу – організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції.

Планування збутової політики залежить від шести цілей розподілу товарів (товароруху). Етапи планування політики розподілу полягають у визначенні:

1. Стратегії політики розподілу;
2. Методів збуту та типу каналів розподілу;
3. Кількості рівнів каналів розподілу;
4. Ширини каналу розподілу;
5. Рівня інтенсивності каналу розподілу;
6. Системи керівництва каналами розподілу.

Процес планування системи розподілу передбачає здійснення таких етапів:

Етап 1. Виявлення альтернативних систем розподілу

Приймаючи рішення щодо налагодження збуту своїх товарів, фірма може скористатися ланцюжком незалежних посередників або обрати таку систему розподілу, за якої всі суб’єкти каналу — фірма-виробник, оптова і роздрібна торгівля — діють як єдина система, об’єднати зусилля з іншими компаніями одного рівня або використати кілька каналів розподілу, щоб охопити різні сегменти ринку. Названі варіанти виражають зміст альтернативних систем розподілу, які може обрати компанія:

• традиційна система;
• вертикальна маркетингова система;
• горизонтальна маркетингова система;
• багатоканальна (комбінована) маркетингова система.

Традиційна система розподілу

Традиційна система — це сукупність незалежних компаній, у яких кожен рівень збутового каналу діє незалежно від інших з метою максимізувати власний прибуток, залишаючи поза увагою ефективність каналу в цілому.

Багато компаній використовують альтернативні традиційній системі розподілу вертикальні та горизонтальні маркетингові системи.

Вертикальні маркетингові системи (ВМС)

На відміну від традиційних каналів розподілу, де жоден з учасників каналу не має повноважень розподіляти функції і контролювати інших, вертикальні інтегровані системи розподілу таку можливість надають.

Вертикальні маркетингові системи передбачають повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з метою економії на операціях і посилення впливу на ринок. При цьому один з учасників каналу (виробник, оптовий або роздрібний торгівець) бере на себе ініціативу щодо координації дій.

Існують три форми вертикальної координації:

• корпоративні вертикальні маркетингові системи;
• адміністративні вертикальні маркетингові системи;
• договірні вертикальні маркетингові системи.

Корпоративні (інтегровані) вертикальні маркетингові системи (системи, які належать компаніям) передбачають контроль одним власником системи розподілу, якому належать роздрібні магазини, за всіма стадіями виробництва і збуту. При цьому виробник — власник каналу може і контролювати продаж своїх товарів, і координувати роботу підприємств роздрібної торгівлі.

Адміністративні (контрольовані) вертикальні маркетингові системи — форма інтеграції функцій розподілу, яка не передбачає договірних зобов’язань та існує завдяки високій репутації одного з учасників системи. Роль лідера при цьому належить одному з наймогутніших учасників систем. При цьому лідер отримує підтримання продавців у вигляді виділення торговельної площі, організації експорту товарів, заходів щодо стимулювання збуту.

Договірні (контрактні) вертикальні маркетингові системи — незалежні учасники каналу (виробники або посередники) підписують контракти з іншими посередниками, в яких докладно визначаються права та обов’язки учасників з метою координації функцій розподілу. Існують три типи договірних ВМС:

• добровільно створені системи роздрібних торгівців під егідою оптовиків — оптовий продавець організовує добровільне об’єднання незалежних роздрібних торгівців, розробляє програму, в якій передбачається забезпечення економічності закупівель, стандартизація торгової практики. Основна мета таких об’єднань — створення можливостей для ефективної конкуренції з розгалуженими мережами великих організацій;
• кооперативи роздрібних торгівців — це об’єднання роздрібних торгівців у кооперативи. Учасники об’єднання закуповують продукцію через кооперативи, спільно організовують рекламу. Отриманий прибуток розподіляється між членами кооперативу пропорційно;
• франчайзингові системи — передбачають передачу франшизером (виробником або продавцем) франшизи (ліцензії) на право продажу своєї продукції під назвою компанії учасникам каналу (франчайзі, наприклад, роздрібним магазинам), яким часто надаються ексклюзивні права на певній території.

Паралельно з розвитком вертикальних розвиваються горизонтальні маркетингові системи.

Горизонтальні маркетингові системи — передбачають об’єднання зусиль компаній одного рівня. Це має сенс, якщо об’єднання капіталу, маркетингових ресурсів і виробничих потужностей підсилює позиції фірм. При цьому об’єднуватися можуть і фІрми-конкуренти, І фірми, які між собою не конкурують.

Комбінована (багатоканальна) маркетингова система передбачає використання кількох каналів розподілу для охоплення різних сегментів ринку. Наприклад, телемаркетинг (прямий маркетинг) — для обслуговування одного сегмента ринку, дворівневий канал — виробник — роздрібна торгівля — для іншого сегмента тощо.

Етап 2. Визначення цілей і завдань розподілу

Цілі розподілу є критеріями вибору каналів розподілу і підпорядковані загальнофірмовим і маркетинговим цілям. Після постановки цілей визначаються конкретні завдання розподілу, тобто функції, які мають бути реалізовані в конкретній ринковій ситуації.

Етап 3. Вибір структури каналу

Головне рішення щодо структури каналу — стратегія охоплення ринку, тобто обмежитися послугами одного або кількох посередників чи здійснювати продаж через максимально можливу кількість посередників, наприклад, роздрібних точок. Тут існують три варіанти:

• інтенсивний розподіл;
• вибірковий (селективний) розподіл;
• ексклюзивний розподіл на правах винятковості.

Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реалізацію товарів через максимально можливу кількість торгових точок. Практично будь-яке підприємство роздрібної торгівлі, готове продавати певний товар, отримує на це право. Це товари повсякденного попиту (зубна паста, мийні засоби), деякі допоміжні товари промислового значення папір, сировинні продукти. При цьому підприємство виграє завдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи доступну для багатьох споживачів продукцію великими серіями. Проте інтенсивний розподіл має і свої вади — фактично підприємство повинне самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.

Селективний розподіл передбачає укладання постачальником угоди з кількома, але не з усіма посередниками, які виявляють заінтересованість до реалізації товару. З-поміж товарів, при збуті яких селективний розподіл здобув найбільше поширення, — побутова техніка, електротовари, модний одяг та ін.

Ексклюзивний розподіл (на правах винятковості) полягає у тому, що виробники надають посередникам виключне право продажу товару на певному регіональному ринку.

При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримання торгових посередників у просуванні своєї продукції. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення ефективності реклами, намагається привернути увагу споживачів до товару.

При виборі оптимального каналу розподілу існують такі підходи:

• вартісний підхід (порівнюються витрати на кожний альтернативний варіант);
• науково-управлінський, за якого використовуються теорія рішень та операційні дослідження;
• суб’єктивно-об’єктивний підхід, за якого альтернативні канали оцінюються за найважливішими факторами (необхідні інвестиції, очікуваний прибуток, досвід фірми на ринку) та інші.

Етап 4. Розробка стратегії комунікацій в каналі розподілу

Організація ефективної співпраці з посередниками вимагає від фірми-виробника визначитися, яку комунікаційну стратегію впливу на посередника варто обрати:

• проштовхування;
• притягування;
• комбіновану комунікаційну стратегію.

Стратегія проштовхування передбачає спрямування зусиль фірми на посередників з метою заохотити їх включити до асортименту товари фірми, створювати необхідні товарні запаси, виділяти в торгових залах підприємств роздрібної торгівлі найкращі місця і заохочувати споживачів до купівлі товарів фірми. Вона передбачає:

• надання права ексклюзивного збуту на певній території;
• оптові знижки;
• оплата витрат за гарантійним обслуговуванням;
• надання рекламних матеріалів і зразків товарів;
• виділення коштів на стимулювання збуту;
• поставка товарів за рахунок фірми;
• навчання персоналу, конкурси з продажу.

Стратегія притягування передбачає зосередження основних комунікаційних зусиль на кінцевих споживачах з метою створення їхнього позитивного ставлення до товару і марки для того, щоб споживач сам вимагав цей товар у посередника, заохочуючи його цим до торгівлі цією маркою:

• реклама товару або марки;
• надання безплатних товарів;
• купони, які надають право повернення частини грошей.

Комбінована стратегія передбачає використання обох стратегій, при цьому виникає важливе запитання, як саме розподілити ресурси для реалізації стратегії притягування та стратегії проштовхування.

По-перше, це залежить від цілей: стратегія проштовхування, як зазначалося, має на меті спонукати посередників займатися певною торговою маркою і є ефективною в разі, якщо виділити значні кошти на рекламу в засобах масової інформації для фірми на цьому етапі нереально.

При виведенні відомої марки на ринок, навпаки, саме стратегія притягування може виявитися оптимальною.

По-друге, вибір комунікаційної стратегії залежить від товару: виробники товарів промислового призначення віддають перевагу стратегії проштовхування, а виробники відомих марок споживачів товарів — стратегії притягування. При цьому недостатня увага до формування лояльністю посередників може мати для фірми сумні наслідки (наприклад, зниження посередником рекламних зусиль).

Обравши оптимальний канал розподілу і стратегію впливу на посередників, слід визначитися, з якими з них конкретно працюватиме фірма, як їх мотивувати, оцінювати.

Етап 5. Рішення про управління каналами розподілу

Вибір конкретних посередників по суті є першим складником процесу управління каналами розподілу, який потребує:

• вибору посередників;
• мотивації учасників каналу розподілу;
• оцінювання та контролю діяльності учасників каналу;
• врегулювання конфліктів.

Вибір посередників

У межах оптимального каналу вибір безпосередніх учасників розподілу має здійснюватись з врахуванням таких критеріїв:

• фінансове становище — широкі фінансові можливості, стабільне фінансове становище, досвід у веденні справи у певній сфері бізнесу свідчать на користь потенційного агента;
• організація та основні показники збуту — наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу є певною гарантією ефективного збуту продукції фірми;
• продукція, збут якої здійснює посередник — перевагу слід надавати посередникам, які вже займаються збутом продукції вашого підприємства. Ще один плюс на користь посередника — висока якість виробів, які він реалізує;
• загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник — якщо таких товарів багато, то перш ніж обрати цього посередника, слід переконатися, що виробам вашого підприємства буде приділено достатню увагу;
• репутація серед клієнтів;
• охоплення ринку:

— у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами;

— у галузевому розрізі збутова мережа дилерів має охоплювати основні сегменти споживачів;

— періодичність отримання замовлень — що рідше надходять замовлення, то менша ймовірність збереження своєї присутності у бізнесі;

• запаси та складські приміщення — готовність посередника підтримувати запаси на рівні, необхідному для регулярного постачання споживачів. Крім того, складські приміщення мають бути оснащені всім необхідним для обробки вантажів;
• управління — упевнене лідерство у своїй сфері завжди є гарантом успіху.

Отже, один з напрямів вивчення дилера — оцінювання його агресивності на ринку.

Мотивація учасників каналу розподілу

Друга складова процесу управління каналами розподілу пов’язана з вибором мотивів, адекватних очікуванням посередників і результативних з огляду на визначені фірмою-виробником цілі. Серед таких мотивів: грошова винагорода; право на ексклюзивний збут товару на певній території; ресурсна підтримка; тісні партнерські стосунки.

Основний принцип побудови взаємин у ланцюжку «виробник — посередник» — тривалі стосунки, підкріплені відповідними формами підтримання співпраці, та фінансова заінтересованість.

Оцінювання та контроль діяльності учасників каналу

Прийняття рішення щодо продовження або припинення співпраці з посередником ґрунтується на результатах його діяльності, основними критеріями якої є:

• обсяги збуту у вартісному і натуральному вираженні;
• прибутковість;
• величина товарних запасів;
• час доставки товарів споживачам;
• кількість нових клієнтів;
• інформація про ринок, яку дистриб’ютори надають виробникові;
• участь у програмах стимулювання збуту;
• рівень обслуговування клієнтів;
• якість демонстрації товару у вітринах і на полицях магазинів.

Якщо за результатом оцінювання виявиться, що ефективність діяльності конкретного посередника або ефективність системи каналів розподілу залишає бажати кращого, потрібно буде прийняти рішення про зміни, пошук нових посередників або модифікацію всієї системи розподілу. 

3. Переваги та недоліки стратегій розподілу товарів

Під час планування політики розподілу керівництву фірми належить вибрати стратегію політики розподілу: цілі розподілу (проникнення на нові ринки, збільшення частки ринку, обсягів продажу), горизонт покупця (першої ланки збуту, до якої переходить право власності на товар), горизонт ринку (кінцевий споживач товару), організаційну структуру системи збуту (через власну або дилерську мережу), типи торгових посередників, через які буде здійснюватись товарорух.

Вибір каналу розподілу і його учасників – це стратегічне рішення. Приймаючи це рішення, виробник, практично, зумовлює свій успіх або поразку у просуванні товару на ринок. Таким чином, за допомогою оцінки й відбору потенційних партнерів можна знизити ризик збутової діяльності і підвищити ефективність управління каналами.

Під час вибору учасника каналу розподілу і налагодження з ним подальшої ефективної співпраці підприємство повинно врахувати певні його характеристики:

— ставлення посередника до товару (зацікавленість його у продажу);

— обсяг збуту, який повинен бути достатнім для того, щоб покривати його витрати та забезпечити необхідний рівень якості збутової діяльності;

— знання товару та кон’юнктури ринку;

— надійність, яку можна оцінити за такими ознаками, як тривалість роботи на ринку, динаміка збуту, структура капіталу, професійний рівень керівництва.[9]

Ефективний продаж товарів може бути реалізований лише тоді, коли підприємство-виробник не тільки правильно проаналізувало дані й обрало метод збуту і учасників каналу розподілу, а насамперед ефективно управляє каналом розподілу. Це є дуже важливо для компанії, оскільки зараз на ринку диктує умови не виробник, а торговець. В зв’язку з цим у підприємств можуть виникати проблеми, пов’язані зі збутом своєї продукції. Але слід зауважити, що дані проблеми можуть бути вирішені не лише коректуванням комплексу маркетингу, а й адміністративними (стимулювання збутового апарату).

Проблема організації процесу розподілу є однією з найбільш складних, оскільки вимагає урахування значної кількості факторів, що впливають на розподіл продукції, і відрізняється високим ступенем конфіденційності на практиці.

Український ринок має ряд особливостей, що визначають підхід до вирішення даної проблеми. До них слід віднести низьку платоспроможність більшості споживачів; високий ступінь насиченості українського ринку товарами широкого вжитку; не маркетингову, а здебільшого збутову орієнтацію вітчизняних виробників; незначну частку підприємств малого й середнього підприємництва в промисловій сфері; високий рівень конкуренції; утворення й практично повне закріплення за низкою торговельних і промислових підприємств так званих торговельних зон, в межах яких розподіляється найбільша частина їхньої продукції; посилення ролі територіальних органів влади в процесі формування регіональних товарних ринків; значні витрати на транспортування готових виробів; усвідомлення більшістю керівників підприємств необхідності зниження витрат на виготовлення й реалізацію продукції та ін.

В умовах радикальних змін в економіці для досягнення ефективної діяльності виробничого підприємства недостатньо лише виробити продукт чи послугу. Для продажу цього товару необхідно відповідним чином організувати його просування до споживача, яке визначає такий важливий вид діяльності підприємства, як розподіл виготовленої продукції. Реалії українського ринку змушують підходити системно до організації системи розподілу. Для цього необхідно проаналізував існуючі підходи до формування системи розподілу підприємства. 

Список використаної літератури

1. Азарян О. Маркетинг: принципи та функції: Навч. посіб. для студ. вищ. навч закл. / Донецький держ. ун-т економіки і торгівлі ім. М.І.Туган-Барановського / Олена Михайлівна Азарян (ред.). — 2. вид., перероб. і доп. — К. : НМЦВО МОіН України, 2001. — 319с.
2. Антошкіна Л. Маркетинг: Навч.-метод. посіб. для самост. вивч. дисципліни для підгот. бакалаврів за напрямом 0501 «Економіка і підприємництво» / Бердянський ін-т підприємництва — Донецьк : Юго-Восток, 2006. — 171с.
3. Астахова І. Маркетинг: Навч. посіб. / Харківський національний економічний ун-т. — Х. : Видав-ництво ХНЕУ, 2006. — 208с.
4. Балабанова Л. Маркетинг: Підручник для студ. вищ. навч. закладів. — Донецьк, 2002. — 562с.
5. Буряк П. Маркетинг: Навчальний посібник/ Петро Буряк, Борис Карпінський, Яніна Карпова,; М-во освіти і науки України, Львівська держ. фінансова акад.. — К.: ВД «Професіонал, 2005. — 318 с.
6. Гірченко Т. Маркетинг: Навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів/ Тетяна Гірченко, Олена Дубовик,; Мін-во освіти і науки України, Національний банк України, Львівський банківський ін-т. — К.: ІНКОС: Центр навчальної літератури, 2007. — 254 с.
7. Гірченко Т.Д., Дубовик О.В. Маркетинг: Навч. Посібник. – К.: Фірма Інкос, Центр навчальної літератури, 2007. – 255 с.
8. Гладун П.П., Управління каналами розподілу як складова комерційного успіху підприємства//Економіка та управління підприємствами. – 2011, №6. – ст.. 83-88.
9. Гончаров С. Маркетинг: кредитно-модульна сист. орг. навч. процесу / Національний ун-т водного господарства та природокористування — Рівне : НУВГП, 2007. — 364с.
10. Горєлов Д. Маркетинг: навч.-метод. посіб. для практ. і семінарських занять / Харківський націо-нальний автомобільно-дорожній ун-т — Х. : ХНАДУ, 2007. — 120c.
11. Зозулёв А.В., Солнцев С.А. Маркетингове исследования: теория, методология, статистика: Уч. пос. – М.: «Рыбари», К.: «Знання», 2008. – 642с.
12. Наследов А.Д. SPSS 15: профессиональный статистический анализ даних. – СПб.:Питер 2008 – 416 с.