Вступ.

1. Визначення та аналіз комерційного ризику.

2. Управління комерційними ризиками підприємницької діяльності.

Висновки.

Список використаної літератури.

Вступ

В умовах перехідної економіки неоднозначність тенденцій економічного розвитку і нестабільність механізму ринкового регулювання змушують підприємства здійснювати діяльність, зв'язану з подоланням невизначеності. Щоб вижити в цих складних обставинах, керівникам необхідно приймати нетрадиційні і сміливі рішення, що, у свою чергу, підвищує рівень ризику. На жаль, поки ще далеко не усі вітчизняні підприємці до кінця усвідомили неминучість ризику і важливість його постійного урахування.

Підприємницький ризик є невід'ємним і обов'язковим елементом підприємницької діяльності. Він виконує важливу функцію фактору розвитку соціально-економічного прогресу. Висока об'єктивна значимість підприємницького ризику, а також складність, специфіка формування і функціонування вітчизняного підприємств спричиняють надзвичайну актуальність проблеми вдосконалення управління підприємницького ризику в підприємницькій діяльності.

Найважливішим складником підприємницької діяльності є комерційний ризик. Комерційний ризик — це ймовірність та варіація величини небажаних наслідків у комерційній діяльності підприємства (реалізації товарів і послуг, зроблених чи куплених підприємством).

1. Визначення та аналіз комерційного ризику

Для забезпечення життєдіяльності підприємства (організації), одержання прибутку вироблену продукцію (послуги) необхідно перетворити на товар, тобто продати. У сфері купівлі-продажу товарів відбуваються надзвичайно складні процеси, діють численні фактори зовнішнього і внутрішнього середовища, які зумовлюють комерційні ризики.

Комерційний ризик — ризик, пов'язаний з імовірністю виникнення втрат у процесі збуту продукції (послуг) і контактів з контрагентами та партнерами з метою організації продажу.

Комерційні ризики характерні для різних етапів товарно-грошових і торгово-обмінних операцій, відповідно до яких виокремлюють певні види ризиків.

1. Маркетингові ризики виникають на етапі здійснення маркетингових досліджень. їх поділяють на ризики маркетингової стратегії та інформаційні. Спричинюють цей вид ризиків неадекватні результати маркетингових досліджень, їх нераціональна організація.

Маркетингове дослідження (аналіз) спрямоване на систематичне збирання, оцінювання і аналіз фактографічної інформації щодо потреб, думок, мотивацій, відносин, поведінки окремих осіб і організацій, пов'язаних з маркетингом, тобто всіх аспектів просування на ринку певних товарів і послуг, а також підготовку цієї інформації для прийняття маркетингових рішень. Дослідження передбачає аналіз ефективності кожного каналу збуту товару, визначення обсягу витрат з його реалізації, вивчення проблем, пов'язаних з рекламою пропонованого товару і формуванням попиту на нього. Якісний і всебічний маркетинговий аналіз є основою побудови ефективної збутової стратегії підприємства.

Ризик неправильної організації маркетингових досліджень і отримання неадекватних результатів (навіть за умов найякіснішого аналізу) при дослідженні факторів, що впливають на стратегію підприємства, виникає внаслідок невизначеності щодо місткості ринку або цільового сегмента ринку, на якому підприємство працює, характеру попиту на пропонований продукт, наявності аналогічного продукту, пропонованого конкурентами, неточності прогнозів щодо умов рівноваги попиту і пропозиції на ринку, а також ніші, яку займає підприємство.

Імовірність виникнення ризиків, пов'язаних з неправильною організацією маркетингових досліджень, значно зростає при допущенні помилок у процесі розроблення планів по їх проведенню і постановки завдань. Найістотнішими прорахунками є такі:

— проведення маркетингового дослідження з метою вивчення купівельного попиту на свій продукт без попереднього ознайомлення покупців з ним (випуск на ринок нового продукту, споживчі якості якого не визначені);

— неправильно обраний час або обсяг проведення маркетингового дослідження (завчасна широка поінформованість про інновацію дає змогу конкурентам перехопити ініціативу, недостатня або запізніла — призводить до необізнаності і несприйняття ринком нового продукту);

— неврахування при проведенні маркетингового дослідження інформації про конкурентів в повному обсязі (продукт, що вони виробляють, плани розвитку) і преференцій споживачів щодо характеристик товарів (неправильне наголошування на перевагах власного продукту);

— неправильний вибір методу проведення маркетингового дослідження (потенційні споживачі відповідають на обмежений перелік питань і не завжди мають змогу висловити власну думку щодо деяких важливих з їхньої точки зору питань);

— помилковий вибір об'єкта дослідження (менеджери оптових чи роздрібних фірм, споживачі різних вікових груп, регіонів тощо);

— недостатня репрезентативність вибірки при проведенні маркетингових досліджень (економія витрат призводить до малоінформованості, неповного охоплення усіх категорій потенційних споживачів);

— некоректні або незрозумілі формулювання питань при опитуванні;

— неякісний підбір інтерв'юерів (людей, які проводять опитування) з огляду на їх кваліфікацію, ступінь контактності тощо;

— помилкова інтерпретація отриманих результатів, а отже, і невдале розроблення подальшої маркетингової стратегії.

Істотність цих недоліків підвищує імовірність виникнення ризиків, пов'язаних з неправильною організацією маркетингових досліджень і отриманням внаслідок цього неадекватних результатів. Одним з найпростіших методів зниження такої імовірності є досконалий маркетинговий аналіз і вивчення вже накопиченого досвіду по дослідницькій проблематиці. Маркетингове дослідження ґрунтується на застосуванні методу експертних оцінок, а отже, при його підготовці і проведенні необхідно використовувати основні правила цього методу.

2. Збутові ризики виникають безпосередньо на етапі ре-алізації виготовленої продукції (надання послуг) підприємством і охоплюють:

— ризики недостатньо обґрунтованої сегментації ринків збуту (прорахунки при визначенні певних груп споживачів продукції). Ця група ризиків найхарактерніша для підприємств, що випускають на ринок нові продукти (джерелами ризику є невідповідність якості, ціни, функціонального призначення; мала або занадто велика модифікація продукту);

— ризики помилкового вибору цільового сегмента ринку (продукт призначений для реалізації в таких сегментах ринку, де потреба в ньому порівняно з іншими сегментами або негостра, або недостатньо усвідомлена; група потенційних покупців продукту має низьку купівельну спроможність (обсяг попиту не задовольняє умову ефективності масштабу виробництва); зміни пріоритетів споживачів в купівельному попиті через нестабільну макроекономічну ситуацію (інфляція чи дефляція та ін.); несхильність або неможливість використання кредиту потенційними споживачами для придбання відносно дорогих капітальних товарів (меблі, машини, будівлі тощо); різкі коливання попиту на продукт на вибраному сегменті ринку, що не дають змоги підприємству вийти на плановий рівень обсягів продажу; значні витрати на транспортування, організацію системи збуту (рекламу), післяпродажне обслуговування на певному ринковому сегменті;

— ризики помилкового вибору стратегії продажу продукту, організації мережі збуту, системи логістики та трансфертних моделей реалізації продукту. Ці ризики є наслідком невизначеності при прийнятті управлінських рішень, що може виразитися в допущенні помилок (як з суб'єктивних, так і з об'єктивних причин) при визначенні стратегії діяльності підприємства з продажу виробленої продукції. Причинами стратегічних помилок, а отже, і джерелами існування групи ризиків є: неправильний вибір пріоритетів при побудові системи реалізації своєї продукції (самостійно або за допомогою посередників); надання повноважень зі збуту неоптимальним посередникам; помилки при оцінці ефективності придбання підприємством специфічних видів нематеріальних активів (наприклад, товарних знаків і та ін.), витрати на які не скуповуються зростанням обсягу продажу; неточна оцінка можливих обсягів збуту продукції, зокрема внаслідок неврахування сезонної циклічності обсягів продажу (занижена оцінка зумовлює ризик втрачених можливостей, завищена — ризик неефективного використання потужностей, ресурсів, додаткових витрат на складування тощо);

— ризик помилкової стратегії і тактики ціноутворення внаслідок неадекватного врахування в процесі формування ціни таких факторів, як собівартість виробництва і реалізації, тенденції кон'юнктури ринку (зокрема, відносин ринкових суб'єктів з державою) тощо. Основними джерелами ризику є дотримання неправильних пріоритетних принципів ціноутворення (витратний підхід та його модифікації, конкурентна ціна ринку, змішані стратегії); неякісна оцінка прогнозу ринкової рівноваги на ресурси та продукт підприємства; неадекватна (невчасна) зміна базової ціни продукту у відповідь на коливання попиту або темпи інфляції (використання плаваючих цін, поправок на індекс інфляції тощо);

— ризик невдалої організації мережі збуту і системи просування товару до споживача. Його основними джерелами виникнення є помилки при виборі системи збуту товару (інтенсивний збут товарів широкого споживання з використанням розгалуженої мережі посередників і значними витратами на рекламу, прямий збут на ринку засобів виробництва за допомогою встановлення прямих контактів з покупцем, непрямий збут через спеціалізовані торгові організації та агентів-комісіонерів, націлений на конкретну групу покупців, ненацілений збут товарів, селективний збут з обмеженням торгових посередників з огляду на їх клієнтуру, створення сервісного обслуговування, низька кваліфікація продавців тощо); відсутність у підприємства власної системи збуту (її нерозвинутість в межах оптової і роздрібної торгівлі не дає змоги доставити товар кінцевим споживачам); високий рівень витрат на реалізацію продукції власними силами (неефективне стимулювання працівників мережі збуту, значні витрати на організацію торговельних точок тощо); помилкове надання підприємством посередникам деяких виняткових прав на власну продукцію (проведення рекламної кампанії, формування ціни тощо);

— ризики зниження загальноринкових цін, зумовлені недоотриманням доходу при збуті окремих груп продукції внаслідок коливання цін на ринку. Часто вони виникають при одночасному зниженні цін на однотипні товари чи послуги. Оцінка цієї групи ризиків має особливо важливе значення для спеціалізованих підприємств.

Основним засобом зниження імовірності виникнення та впливу безпосередньо збутових ризиків є широке застосування виробниками різних видів диверсифікації сегментів збуту продукції (категорії споживачів за віком, регіонами, національними пріоритетами, доходами тощо).

3. Ризики взаємодії з контрагентами і партнерами в процесі організації продажу продукції (надання послуг). Група цих ризиків також тісно пов'язана з процесом реалізації продукції. Вони обумовлені тим, що переважно підприємство залучає до просування товару посередницькі організації (оптові і роздрібні торгівці, рекламні фірми). До цих ризиків належать:

— ризики неефективної реклами. Реклама — це комерційна інформація про товари, послуги, метою якої є повідомлення споживачів для створення попиту на ці товари і послуги, одна із складових системи маркетингу, завдання якої полягає в просуванні товару на ринок. Рекламна діяльність може здійснюватися за допомогою спеціалізованої служби підприємства-виробника і незалежними рекламними агентствами. Ризик неефективної реклами має такі джерела: неадекватний вибір виду реклами (конкурентна призначена для виділення особливостей товару серед аналогічних, престижна — для популяризації товарного знаку виробника, зберігаюча — для підтримки попиту на вже розрекламований продукт) чи стратегії поведінки підприємства на ринку; недостатність або надмірність ін-тенсивності, частоти доведення реклами в різних формах до об'єкта впливу; помилки в сегментації реклами (неточності при підготовці різних за змістом рекламних акцій для різних груп потенційних покупців), виборі форми її подання (наприклад, неефективною буде форма реклами за допомогою розсилки інформації через електронну пошту, якщо вона відсутня у багатьох з потенційних покупців); використання підприємством-виробником послуг недостатньо компетентних рекламних фірм (економія витрат на формування рекламної інформації). Наслідками неефективної реклами можуть бути прямі втрати внаслідок недостатнього обсягу продажу товарів і непрямі втрати, пов'язані зі зниженням іміджу підприємства у споживача;

— ризики переоцінки маркетингових принципів збуту і недовикористання або неефективного застосування трансфертних моделей реалізації продукту, пов'язані з потребою узгодження поведінки підприємств-партнерів на ринку (надання інформації, пільгових умов постачання-збуту, участі в капіталі і прибутках тощо). Основними причинами прояву цих ризиків є брак засобів, асигнованих підприємством для придбання частки в капіталі ключових постачальників ресурсів і покупців продукції для забезпечення йому пільгових умов; надання підприємством надто великого обсягу фінансових засобів для забезпечення злиття з ключовими контрагентами, що може спричинити критичну фінансову ситуацію (внаслідок такої управлінської помилки підприємство може навіть змінити власника); неправильний вибір партнерів для асоціації капіталів. Економія на трансфертних витратах, яку одержує підприємство, може збільшити ризик залежності від партнерів;

— ризики укладання договірних відносин з недієздатними або неплатоспроможними партнерами, які не в змозі виконати свої зобов'язання через відсутність необхідного потенціалу або засобів для цього; неправомочні мати певні договірні відносини; не мають наміру виконувати свої договірні зобов'язання; планують глобальні зміни в своїй організації (зміна власника, перепрофілізація тощо). Наслідками виникнення цього ризику є потреба пошуку альтернативних партнерів, джерел покриття заборгованостей, перегляду вже розроблених планів, додаткові витрати і затримка з отриманням доходів від своєї діяльності;

— ризики недотримання партнерами поточних договірних зобов'язань полягають в імовірності порушення і неузгодження термінів робіт, платежів і доходів у процесі господарської діяльності підприємства. Ці ризики спричинюють такі самі наслідки, як і ризики укладення договірних відносин з недієздатними або неплатоспроможними партнерами;

— ризики розірвання партнерами вже укладених договорів, зумовлені непрогнозованістю поведінки партнерів або неякісно укладеним контрактом (неузгодженість в діях, зміна власників, підвищення статусу на ринку, одержання кращих пропозицій від конкурентів тощо).

Основними засобами зниження рівня цієї групи ризиків є ефективне проведення рекламної кампанії; створення та актуалізація бази даних про наявних і потенційних споживачів, їх діяльність, наміри, тенденції розвитку, соціально-економічний статус та оточення; повна чи часткова передоплата продукції; створення вертикально інтегрованих структур із фірмами, що організовують збут продукції, надання їм певних преференцій, обмін акціями тощо; освоєння гнучких технологій маркетингу, що дають змогу освоїти нові сегменти ринку; чітка організація процедури укладення контрактів з детальним і всебічнім висвітленням всіх можливих проблем, які можуть виникнути під час проведення збутової діяльності.

4. Ризики непередбаченої конкуренції, основним джерелом походження яких є невизначеність стратегії поведінки на ринку його суб'єктів. На ній позначаються переливання капіталу в рентабельніші сфери діяльності (поява нових підприємств-конкурентів, експансія зарубіжних експортерів, конкуренція з боку аналогів (замінників) продукту тощо). Додатковими факторами ризику є витік конфіденційної інформації з вини працівників підприємства або внаслідок промислового шпіонажу конкурентів, повільне впровадження інноваційних продуктів, застосування конкурентами недобросовісних методів конкурентної боротьби та ін.

Отже, комерційну діяльність підприємства, пов'язану з просуванням товарів на ринок і їх збутом, слід організовувати, прагнучи мінімізувати можливі ризики, що її супроводжують. Кожне підприємство самостійно формує ефективну програму управління комерційними ризиками: проводить маркетингові дослідження і будує розгалужену систему збуту, працює по прямих контактах з партнерами чи користується послугами спеціалізованих фірм (рекламних, посередницьких, оптово-роздрібних баз тощо).

2. Управління комерційними ризиками підприємницької діяльності

У сучасних умовах більшість рішень підприємницької діяльності приймаються в умовах невизначеності, коли необхідно обирати напрям дій із декількох можливих варіантів, здійснення яких складно передбачити. Підприємцю необхідно обрати саме той варіант, який призведе до отримання найбільшого прибутку. Однак, отримання прибутку підприємцю не гарантовано. Винагородою за витрачений час може бути як прибуток, так і втрати. Таким чином комерційний ризик підприємницької діяльності — це ризик зазнати втрат від того чи іншого рішення.

До основних факторів, що елімінують комерційний ризик, можна віднести ті із них, які найбільш суттєво дозволяють регулювати його значення, так як ризик підприємця в основному стосується того, чи отримає підприємство очікуємих результатів та чи зазнає фінансових втрат в результаті своїх дій. В залежності від розміру впливу таких факторів застосовується й рівень ризику. Тобто, фактори, які обмежують ризик, в своєму протилежному значенні є факторами, що збільшують ризик. Вони можуть бути внутрішніми та зовнішніми.

Під зовнішніми факторами слід розуміти ті умови, які підприємець не може змінити, але повинен враховувати, так як вони можуть вплинути на стан його справ. До зовнішніх факторів відносяться: ринкова рівновага, попит та пропозиція, конкуренція, законодавство, податкова система, політична ситуація в країні тощо.

Не менший вплив на підприємницьку діяльність мають внутрішні фактори, до яких відносяться: витрати виробництва та обігу, обсяг реалізації, норма прибутку, оборотність коштів, якість товарів, робіт, послуг та ін.

Діяльність підприємця в області управління комерційними ризиками направлена на захист свого підприємства від дій ризиків, а також спонукає вирішення основної задачі підприємництва — в залежності від ситуації обрати із декількох проектів оптимальний, враховуючи при цьому, що чим прибуткові ший проект, тим вищий ступінь ризику. Управління ризиком — це правильне розуміння ступеня ризику. Для підприємця важливо знати дійсну вартість ризику якому піддається його діяльність. Тут неабияке значення відіграє перспективний аналіз ризику, який пов'язаний з плануванням в умовах ринкової економіки. Прогноз в якійсь мірі носить ймовірний характер, тому чим точніше буде здійснений аналіз ризику при прогнозуванні, тим точніша оцінка перспектив й правильності прийняття управлінських рішень, а значить точніша техніка підприємництва.

Посилити можливість управління факторами, які впливають на діяльність підприємства, забезпечити зниження рівня ризику, визначити його рівень та майбутній результат неможливо без достатньо точного розрахунку витрат. Спроби пошуку шляхів збільшення прибутку за рахунок зниження витрат виробництва, особливо в умовах жорсткої конкуренції, може привести підприємство до банкрутства.

Так як матеріальні кошти кожної компанії мають здатність закінчуватись кожна заощаджена грошова сума може стати засобом інвестування в розвиток виробництва, що в сучасних умовах забезпечує найбільше зниження ризику та підвищення конкурентноздатності. Для цього треба володіти високою гнучкістю, здатністю швидко змінювати асортимент виробів, не втрачати нові можливості, які відкриває НТП, що потребує пошуку нових джерел та резервів.

Тому задача аналізу ускладнюється тим, щоб точніше обрати найбільш ефективні об'єкти витрат. У зв'язку з цим кожну товарну групу необхідно обирати не тільки в залежності від величини попиту покупців, але й за рівнем обсягу витрат й рентабельності цих видів товару, так як найменш витратоємкі та найбільш рентабельні вироби при інших рівних умовах забезпечують більший прибуток та фінансову стійкість підприємства.

Прибуток та його накопичення дає змогу підприємству знизити або уникнути ризики, пов'язані з реалізацією товару, а також інвестувати у заходи підвищення конкурентоспроможності та фінансової стійкості. Забезпечити конкурентоспроможність можна шляхом введення інновацій, необхідність та доцільність яких треба визначити завчасно.

Нововведення, пов'язані з інноваціями, можуть здійснюватись за всією сукупністю в цілому, так і за окремими видами товарів та послуг. Тому розрахунок доходів, витрат, прибутку та резервів підвищення конкурентоспроможності на основі аналізу норми прибутку необхідно проводити за кожним їх видом. У зв'язку з цим не менше значення, ніж калькуляція витрат, має калькуляція доходів кожної товарної групи. Тільки сполучення калькуляції доходів і витрат може забезпечити підприємство інформацією, необхідною для контролю, аналізу та управління нею.

Зменшення високого рівня показника норми прибутку за допомогою методики її аналізу може здійснюватись не тільки для зниження ціни, збільшення витрат на підвищення якості продукції та послуг, розробку нових послуг та інших більш вигідних умов для своїх покупців, а й здійснення умов для зацікавлення, творчої активності та відповідальності робітників. Таким чином можна зробити висновок, що управління комерційним ризиком підприємства досягається шляхом контролю аналізу факторів, які впливають на його рівень, а також їх варіюванням з метою збільшення прибутку та зменшення рівня ризику.

Висновки

Основними причинами виникнення комерційного ризику є:

– зниження обсягів реалізації внаслідок падіння попиту на вироблений або реалізуємий товар, витиснення його конкуруючими товарами;

– підвищення закупівельної ціни товару в процесі здійснення підприємницького проекту;

– непередбачене зниження обсягів закупівель порівняно з наміченими, що зменшує масштаб усієї операції й збільшує витрати на одиницю об’єму реалізованого товару (за рахунок умовно постійних витрат);

– втрати товару;

– втрати якості товару при транспортуванні та зберіганні товару, що призводить до зменшення його ціни;

– підвищення втрат обертання порівняно з наміченими в результаті непередбачених відрахувань, що призводить до зниження прибутку підприємства.

Комерційні ризики характерні для різних етапів товарно-грошових і торгово-обмінних операцій, відповідно до яких відокремлюють певні види ризиків. Вітчизняні науковці виділять виробничі, торгові, маркетингові та майнові ризики.

Однак, на мою думку майнові ризики не можуть входити до складу комерційних ризиків, тому що це ризики пов’язані зі збутом продукції та послуг. Майнові ризики – ризики підприємницької діяльності пов’язані крадіжкою або втратою майна. Тому майнові ризики необхідно віднести до іншої категорії підприємницьких ризиків.

Із вище сказаного зробимо висновок, що комерційна діяльність включає виконання великого комплексу взаємозалежних посередницьких та виробничих операцій, спрямованих на здійснення процесу купівлі-продажу товарів і надання послуг з метою одержання прибутку. Комерційна діяльність також є ризиковою, тобто дії учасників підприємництва в умовах ринкових відносин, конкуренції, функціонування всієї системи економічних законів не можуть бути з повною визначеністю розраховані. Обставини, що склалися, неоднозначність тенденцій економічного розвитку і нестабільність механізму ринкового регулювання змушують підприємства здійснювати діяльність, зв'язану з подоланням ризику та невизначеності.

Список використаної літератури

1. Андрієнко С. Як відбувається страхування комерційних ризиків //Все про бухгалтерський облік. — 2003. — 27 жовтня. — C. 7-9

2. Верченко П. Ризикологія: Навч.-метод. посібник для самост. вивчення дисципліни / Київський національний економічний ун-т — К. : КНЕУ, 2006. — 176с.

3. Вітлінський В. Ризикологія в економіці та підприємництві / Київський національний економічний ун-т. — К. : КНЕУ, 2004. — 480с.

4. Винокуров В. Страхування комерційних (фінансових) ризиків //Податки та бухгалтерський облік. — 2002. — 3 жовтня. — C. 35-39

5. Ковенко М. Нюанси страхування комерційних ризиків // Податки та бухгалтерський облік. — 2008. — 6 листопада. — C. 26-30

6. Пічугін П. Страхування комерційних ризиків // Податки та бухгалтерський облік. — 2005. — 10 листопада. — C. 23-28